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第19章 关系中的算计:关系就是生产力,做生意离不开关系(2)

7.律师:生意人之间的相互关系,在一定意义上讲都存在着法律关系,我们的生意中可能发生法律方面的问题,在我们的生意上更容易发生法律上的纠纷,一旦纷争突起,我们难免要维护自己的利益而打官司,这时律师的重要性就显现了出来。其实,我们不一定只是在打官司时需要律师,我们平常对于律师的依赖也是十分多的,因为,我们在做任何事情的时候,都希望在法律上先站稳脚跟,是我们做任何事情的前提,因此,律师朋友就起到了法律顾问的作用,使我们能够防患于未然。

8.记者:新闻媒体中的人物,永远是走在舆论和信息的前沿,他们被冠以“无冕之王”的美誉,由此可以看出他们左右公众舆论的力量。由于职业的关系,记者本身也是重要的人脉关系网络重要节点,因为记者的人脉关系相当广泛,可以说记者的人脉关系也是他之所以吸引人们的资源之一。另外,通过媒体我们还可以获得很多有价值的咨询,也可利用媒体宣传我们的产品。

抱势取利,背靠大树好乘凉

朋友与敌人:生意场上,没有永远的朋友,也没有永远的敌人,只有永远的利益,势的变化奥妙无穷。因此,我们对势的把握就有一定难度,有时需要借助充分的信息和手段进行预测,以透过现象看本质,掌握行事的主动权。乘势而行,背靠大树,生意才会越做越大。

一名商人打算到伯爵的领地内经商,但他担心伯爵不允。

一个偶然的机会使商人了解到伯爵喜欢赛马,他便托人从远方购得一匹好马,他先在赛马比赛中凭好马击败了伯爵,又借机将好马送给伯爵。伯爵平白得到了良驹十分高兴,宴请了商人。席间,商人乘机提出经商一事,并允诺上缴税金,伯爵高兴之余一口答应。

商人以马为媒介,成功的达到了自己的愿望。

背靠大树好乘凉。“大树”是“死”的,人是活的,所以,要深刻理解“寻找”二字的含义。

胡雪岩找到左宗棠这棵大树做靠山,借用这层关系成就自己红顶商人的一番伟业,显示了一个商人高超的算计手腕。

胡雪岩靠与王有龄的关系起家,并形成商场上呼风唤雨之势。但1862年王有龄守杭州时被太平军破城而自杀,胡雪岩顿时成为一只失恃的孤雁。

此时的胡雪岩,已踏上“官商”之路,王有龄既去,但他不能一日无靠山。他不得不寻找更有价值的人物。这时,他将目光投向了闽浙总督左宗棠。

此时左宗棠正忧心忡忡,杭州连年战争,饿死百姓无数,无人耕作,许多地方真是“白骨露于野,千里无鸡鸣”。自己带数万人马同太平军征战,自己的几万人马吃饭成了个大问题。

正在考虑之时,手下人报,浙江大贾胡雪岩求见。左宗棠乃传统的官僚,有“无商不奸”的思想在脑中作怪,而且他又风闻胡氏在王有龄危困之时,居然假冒去上海买粮之名,侵吞巨款而逃。心想此等无耻的奸商,本该不见他,无奈蒋益澧的面子,只得待了半天,才懒洋洋地宣胡雪岩进见。

胡雪岩一进去,就察觉到气氛不对,随即告诫自己小心谨慎。

胡雪岩坐定之后,左宗棠直截了当地问起当年杭州购粮之事,脸上显出肃杀之气。胡雪岩这才如梦初醒,赶紧把事情从头到尾讲了个清清楚楚,说到王有龄以身殉国,自己又无力相救之处,不禁失声痛哭起来。

这番话使左宗棠明白自己误听了谣言,险些杀了忠义之士,不禁羞愧不已,反倒软语相劝胡雪岩。

胡雪岩见左宗棠态度已有松动,急忙摸出2万两藩库银票,说明这银票是当年购粮的余款,现在把它归还国家。他解释说,这巨款本应属于国家,现在他想请求左帅为王有龄报仇雪恨,并申奏朝廷惩罚见死不救又弃城逃跑的薛焕。这符合常情的恳求,左宗棠欣然答应,并叫管财政的军官收下了这笔巨款。

2万银票对于每月军费开支10余万的左军来说虽是杯水车薪,但毕竟可解燃眉之急。胡雪岩清楚地知道左宗棠想要的是什么,所以不失时机地掏出银子,为自己挣得了左宗棠的好感。

收下胡雪岩的银票后,胡雪岩对王有龄的忠心使左宗棠非常佩服,立即叫人上茶,和胡雪岩闲聊。胡雪岩大赞左宗棠治军有方,孤军作战,劳苦功高。胡雪岩说话有分有寸,当夸则夸,火候恰当,让人听起来既不觉得言过其实,又没有谄媚讨好的嫌疑。左宗棠听得眉飞色舞,满脸堆笑。胡雪岩见左宗棠已被自己的话吸引,他想,只要实事求是地奉承恭维,左帅还是能够接受的。如果拉他做靠山,往后的生意更会如日中天。主意拿定后,他抛砖引玉,话锋一转,指责曾国藩只顾自己打算,抢夺地盘,卑鄙无义。气愤地谴责李鸿章不去乘胜占领唾手可得的常州,而把立功的机会让给曾国藩的弟弟曾国荃做人情。胡雪岩有根有据的指斥引起了左宗棠的共鸣,左宗棠在心中对胡雪岩更有好感了。

过后,左宗棠亲自将胡雪岩送出去,他认为胡雪岩不仅会做生意,而且还对官场非常熟悉,是一个大有作为的能人。难怪杭州留守王有龄对他如此器重。然而,粮食问题仍像幽灵一样萦绕脑际,缠得左宗棠心急如焚,愁眉不展,一连几天都没有想出个好办法。

其实胡雪岩在这次拜会之后,就筹划着如何帮助左宗棠解决粮食以解眼下之急。他迅速到上海筹集了上万石大米运回杭州,一部分救济城里的灾民,另一部分现粮送到了军营。

这些大米真是雪中送炭,不仅救了杭州,而且对左宗棠肃清境内的太平军也助了一臂之力。左宗棠捋着花白的胡须,连日紧皱的双眉舒展了,他高兴不已,内心总觉得过意不去。他说:“胡先生此举,功德无量,有什么要求,无妨直说。我一定在皇上面前保奏。”胡雪岩大不以为然他说:“我此举绝不是为了朝廷褒奖。我本是一生意人,只会做事,不会做官。”

“只会做事,不会做官”这一句话可当真说到了左宗棠的心坎上了。左宗棠出自世家,以战功谋略着名,在与太平军的浴血奋战中,更是功绩彪炳。所以平素不喜与那些凭巧言簧舌、见风使舵之人为伍,对这些人向来鄙夷不屑。此时一句“只会做事,不会做官”顿使左宗棠感觉遇到了知己。对胡雪岩顿时更觉亲近,赞赏之意溢于言表。

粮食的问题得到解决,但军饷还没有着落。军饷像重担一般压在左宗棠的心上。由于连年战争,国库早已空虚。两次鸦片战争的巨额赔偿犹如雪上加霜,使征战的清军军费自筹更为困难。左宗棠见胡雪岩精于算计,于是请胡雪岩为他想法筹集军费。胡雪岩一听每月筹集20万两的军费,感到非常棘手,但是他明白如果能够倾力筹集,左宗棠对自己会加倍信任。胡雪岩经过一番深思熟虑后便把自己的想法全盘告诉了左宗棠。

原来,太平天国起义十来年,不少太平军将士都积累了很多钱财,如今太平军败局已定,他们聚敛的钱财不能带走。应该想法收缴,但由于这些太平军不敢公开活动,惟恐遭到逮捕杀头,常常躲藏起来。胡雪岩认为左宗棠可以闽浙总督的身份张贴告示:令原太平军将士只要投诚,愿打愿罚各由其便,以后不予追究。

左宗棠心有灵犀一点通。这确实是个好办法,既收集钱财,又能笼络人心,一箭双雕。不过,如此做法还没有先例,如果处理不周,后果不堪设想。左宗棠将心中的顾虑和盘托出,胡雪岩忙出妙策。他的理由是:太平军失败后,很多人都要治罪。但人数太多株连过众,又会激起民愤,扰得社会又不安宁,这与战后休养生息的方针背道而驰。最好的处置就是网开一面,给予出路。实行罚款,略施薄刑,这些躲藏的太平军受罚后就能够光明正大做人,当然愿罚,何乐不为。

左宗棠对胡雪岩的远见卓识钦佩不已,当即命胡雪岩着手办理。回去后,胡雪岩立即着手,张贴布告,晓之以义。不多久,逃匿的太平军便纷纷归抚,一时四海闻动,朝廷惊喜。借助这一机会,钱庄得利,胡雪岩更是四品红顶高戴,成了真正的“红顶商人”。

通过这件事,左宗棠既了解了胡雪岩的为人,也了解到胡雪岩办事的手段,知道这确实是一个难得的人才,于是倾心结纳,倚之为股肱,两人很快成为知已。

有了左宗棠的关系,胡雪岩衰败的生意很快有了生机,而且比前发展更快。十数年间,左宗棠的购置弹药、筹借洋款、拨饷运粮,无不经其手,以这种大势,求大之利,胡雪岩的事业亦如日中天,财也从数十万银转而至数百万进而至数千万。

由胡雪岩与左宗棠的交往我们看出,所培植的对象的实力越雄厚,能够依靠的力量也就越大。胡雪岩在失去王有龄的关系后没有坐等,他知道必须尽快找到一个新关系网络,而他一旦选中声势如日中天的左宗棠,便不顾左宗棠对自己的成见,运用自己的智慧轻轻松松地靠了上去。有了左宗棠这棵大树,胡雪岩的成功也就水到渠成了。

在商场中,多一个朋友就多一条路。成功的商人总是广交朋友,利用朋友的力量寻觅商机然后发展自己。“广交朋友”是商人从商最大的生意经。

生意人需要确立这样,一个信念:在世界上的各个角落都有你的人脉,人脉的宽与窄直接影响你成就的大与小。

世界上的每个人都可以成为你的朋友,这些朋友对你都有非常大的价值。一个人的事业成功,80%来自于与别人相处,20%才是来于自己的心灵。人是群居动物,人的成功来自于他所处的人群,所在的社会,人脉就是生产力,人脉就是生意人赖以生存的财脉。

人脉的重要价值表现在以下几个方面:

(1)实现优势互补

世界上只有完美的团队,没有完美的个人。集体的智慧永远大于个人的智慧,集体的力量永远大于个人的力量。个人即使再完美,也难免会有一些缺点,即所谓人性的弱点。在一个团队当中,每个成员都可以优势互补。

(2)人脉是你墙上的一面镜子

人脉是一面镜子,他们会发现一些你根本没想到的错误,他们会告诉你什么是有趣的,什么是观察入微的,什么是有碍礼节的,以及你写的“行销企划”、“广告文案”或一些推销技巧是否有效等等。

(3)透过人脉了解你的竞争对手

所谓知己知彼,方能百战不殆。你必须掌握竞争对手的特点、动向。比如他们是否重视教育训练?是否鼓励员工进修以加强他们的技能?他们在同业中的名声如何?是否参加商展?有没有加入商业性组织?

你的人脉网是了解这些信息的最佳渠道,而且大部分真实可靠。你的朋友只会帮你,而不会去帮你的竞争对手。

走进财富圈,扩大成功的机率

圈内与圈外:做生意的道路上,人际关系网络的重要性不言而喻。李嘉诚、霍英东、段永基……这些风云人物都是长安俱乐部的常客。从某种意义上说,出于生意的需要,做大生意的人更需要结纳与自己同一阶层的关系。不难发现这个黄金铸就的圈子里,几乎都是青一色的巨商富豪。

根据一些专业媒体的报道,在北京有不少富人俱乐部。每年的会费以10万来计算。这还不算其他的消费。你也许想知道:富人都怎么了,花这么多钱值得吗?

每个人都有自己的圈子,圈子里是与自己志趣、背景、经历相仿的人。生意人更是这样。从某种意义上说,出于生意的需要,他们更需要结纳与自己同一阶层的人。如今在中国方兴未艾的富人俱乐部,正好满足了这样一种市场需求。

在北京,从出租车司机到企业白领,几乎都对四大富人俱乐部如数家珍:长安俱乐部、京城俱乐部、美洲俱乐部和中国会所。

一辆豪华轿车停在俱乐部门口,车上下来几位穿着西装的巨商,他们穿过大堂,乘上电梯直达俱乐部。出示会员卡,笑容可掬的服务小姐毕恭毕敬把他们迎进楼厅,在这些私密的空间里他们从交朋友到成为生意上的合作伙伴……

很多人想知道的是:来这里的生意人到底是怎样一个层次?

“俱乐部不是有钱就可以去的,要成为其中的会员,一要看收入;二要看职位;三要看所从事的职业。普通人即便有钱,也甭想加入”,一位外企的高层人士这样说。这就是高级俱乐部同一般高级饭店、酒店等不同的地方。

总体上来讲,这些俱乐部主要组成是外企高级经理、私企老板等高收入专业人士以及各界社会名流等,“在国内有机构的外国企业、国内大企业老总几乎都是俱乐部的会员,因此准确地说,这些俱乐部其实就是企业领袖俱乐部。”

虽然是俱乐部,但说到底还是为了生意。由于国内外大的公司基本都是俱乐部常客,因此,俱乐部最重要的一点就是体现商务交流的格调和氛围。“我们想先交朋友,然后再来谈生意。”这是很多会员的想法,优美的环境,私密的空间,一旦一笔生意谈成了,10多万元的会费又算什么呢?

长安俱乐部总经理是澳大利亚人万吉伟:“只要有新面孔出现,我一般会亲自出面迎接。”

其实,不只是中国商人这样,全世界的商人都是这样。而且还有更出格的。美国哈佛大学的毕业生们专门有一个俱乐部,这个俱乐部不但只有大商人能参加——因为会费特别昂贵——而且别的大学的毕业生根本不能参加。

为什么?

很简单,他们想给自己制造一个特殊的圈子。只有相同等级的人才能够加入。制造这么一个圈子能有什么作用呢?有没有什么人不愿意参加呢?告诉你,没有。而且,几乎个个生意人都想加入。还有的明明不够等级,却也要加入。为什么?原因也很简单。

这种圈子本身就是一个很大的财富圈。不说这个圈子里的人手里有的是资本,就是这个圈子所掌握的信息本身就能值很多钱。怪不得商人们个个趋之若鹜。另外,这种圈子还有社交的需要,也是身份的象征。

你想,如果你是一个生意人,另一个同行请客,结果你不能进入人家的场所,那么,很明显,你不是这个生意圈子里面的人,别人也会看不起你。你应看到这些,应该有一些启示。生意小不要紧,但不能失去一些信息。日本有一位商人,说过这样的话:穷,也要站到富人堆里。为什么要这样?因为整天和同一档次的人打交道,你可能会熟悉生意有多么艰难,和巨商为友,你就会明白到处都有发财的机会。

巨商能给一个你毕生都想像不到的启示。这就是巨商本身的信息的作用。所以,你也要想办法建立自己的信息网络。

孵化资本关系,赢取丰厚的剩余价值

高处与低处:“人往高处走,水往低处流”。这个人有后台,那个人有后台,实际上就是指这些人有较高价值的资本朋友,这些资本朋友在关键的时候会给他们带来丰厚的“剩余价值”。现实社会之中,特别是在商界,有许多人平时精心地培养一些有价值的社会关系,并不失时机地使这些关系资本化。这就是现代人更注重应酬的根本原因所在。一个资本朋友能量的孵化将远远超过一群人的能量。

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