第25章 幽默法则——幽默是最好的促销方式

☆幽默法则

日本推销大师齐藤竹之助说：“什么都可以少，惟独幽默不能少。”这是齐藤竹之助对推销员的特别要求。许多人觉得幽默好像没有什么大的作用，其实是他们不知道怎么才能够学会幽默。让我们先看看幽默有哪些好处。

那种不失时机、意味深长的幽默更是一种使人们身心放松的好方法，因为它能让人感觉舒服，有时候还能缓和紧张气氛、打破沉默和僵局。

如果你在推销的时候表现出色，那么客户也是很愿意从你那儿购物的。乔·吉拉德说：“我听到过很多人说他们对外出购车常常感到发怵，但是我的客户不会这祥说。当我说与吉拉德做生意是一件很愉快的事情时，我相信这句话并不是毫无意义的。”

成功的推销员大多都是幽默的高手，因为他们知道幽默会减轻紧张情绪。幽默可以有助于摆正事情的位置。幽默还是消除矛盾的强有力手段。在尴尬的时候幽上一默，不仅缓解气氛，还能让人感到你智慧的魅力，起润滑作用的幽默是有助于人在各部门中感到舒适自在的一种极佳手段。

失败的推销员不懂得幽默，因为他们一般都很紧张，在紧张的情况下他们很容易不知所措，当然，成功的推销员也有紧张的时候，但不同地是，成功的推销员用幽默化解紧张，把气氛调和开来，而失败的推销员往往是用恐惧来替代紧张，这样的结果只会使好的事情变坏，使坏的事情变得更不好。

一个缺乏幽默感的人是比较乏味的。在你的推销中融进一些轻松幽默不失为一种恰当的策略，同时它也能使你的生意变得十分有趣。否则，你的客户就会保持警惕，不肯放松。

■一个推销员当着一大群客户推销一种钢化玻璃酒杯，在他进行完商品说明之后，他就向客户作商品示范，就是把一只钢化玻璃杯扔在地上而证明它不会破碎。可是他碰巧拿了一只质量不过关的杯子，猛地一扔，酒杯碎了。

这样的事情以前从未发生过，他感到很吃惊。而客户们也很吃惊，因为他们原本已相信推销员的话，没想到事实却让他们失望了。结果场面变得非常尴尬。

但是，在这紧要关头，推销员并没有流露出惊慌的情绪，反而对客户们笑了笑，然后幽默地说：“你们看，像这样的杯子，我就不会卖给你们。”大家禁不住笑起来，气氛一下子变得轻松了。紧接着，这个推销员又接连扔了5只杯子都成功了，博得了客户们的信任，很快推销出了好多杯子。

在那个尴尬的时刻，如果推销员也不知所措，没了主意，让这种沉默继续下去，不到3秒钟，就会有客户拂袖而去，交易会失败。但是这位推销员却灵机一动，用一句话化解了尴尬的局面，从而使推销继续进行，并取得了成功。■

当你向一位上了年纪的客户做推销的时候，千万别开关节炎之类的玩笑。一旦你冒犯了他，你就永远失去了他的信任。一定要谨慎。当你推销矫正或修复仪器时，不要触及客户的痛处，当你推销人寿保险的时候，也要注意别开那种病态的、容易引起对方误会的玩笑。

显然，这个人就会认为你不把他当回事儿，那他又怎么可能把你的推销当回事儿呢？

当然，我们说幽默很重要，并不是就主张你走到客户的身后，拍着他的后背说：“喂，老兄，你听说过某某旅游推销员吗？”真想开玩笑的话，一定要措辞干净和避免引起误解。我们知道，做什么事情都要注意时间和场合。

幽默要运用得巧妙，有分寸、有品味。在你打算轻松幽默一番之前，最好先敏感一点，分析分析你的产品和你的客户，一定要确信不会激怒对方，因为这种幽默对有些人来说根本不起作用，说不定还会适得其反。譬如，当你和一个严肃的人打交道的时候，你明知道他一本正经，喜欢直截了当，你却偏要去故作幽默。

★幽默是最好的促销方式

幽默可以说是销售成功的金钥匙，它具有很强的感染力和吸引力，能迅速打开客户的心灵之门，让客户在会心一笑后对你、对商品或服务产生好感，从而诱发购买动机，促成交易的迅速达成。

每个人无论在怎样的环境中生活，都会经常碰到各种各样的矛盾，有的甚至是相当棘手的难题，需要你去妥善处理。

成功者的体验是：不轻松的问题，可以用轻松的方式来解决；严肃之门可以用幽默的钥匙开启。

■有一位大学生思想很活跃且为人诙谐。他在当了销售员之后，萌发出一个好主意。他有一次走进一家报馆问：“你们需要一名有才干的编辑吗？”

“不。”

“记者呢？”

“也不需要。”

“印刷厂如有缺额也行。”

“不，我们现在什么空缺也没有。”

“那你们一定需要这个东西。”

年轻的销售员边说边从皮包里取出一块精美的牌子，上面写着：“额满，暂不雇人”，如此轻而易举地促成推销实在妙。

美国俄亥俄州的著名演说家海耶斯，30年前还是一个初出茅庐、畏首畏尾的实习销售员。一次，一个老练的销售员带着他到某地推销收银机。这位销售员并没有电影明星销售员那种堂堂相貌，他身材矮小、肥胖，红彤彤的脸却充满着幽默感。

当他们走进一家小商店时，老板粗声粗声地说：“我对收银机没有兴趣。”这时，这位销售员就倚靠在柜台上，格格地笑了起来，仿佛他刚刚听到了一个世界上最妙的笑话。店老板直愣愣地瞧着他，不知所以。

这时，这位销售员直起身子，微笑着道歉：“对不起，我忍不住要笑。你使我想起了另一家商店的老板，他跟你一样说没有兴趣，后来却成了我们熟识的主顾。”

而后这位老练的销售员一本正经地展示他的样品，历数其优点，每当老板以比较缓和的语气表示不感兴趣时，他就笑哈哈地引出一段幽默的回想，又说某某老板在表示不感兴趣之后，结果还是买了一台新的收银机。

旁边的人都瞧着他们，海耶斯又困窘又紧张，心想他们一定会被当做傻瓜一样赶出去。可是说也奇怪，老板的态度居然转变了，想搞清楚这种收银机是否真有那么好。不一会，他们就把一台收银机搬进了商店，那位销售员以行家的口吻向老板说明了具体用法。结果这位销售员运用幽默的力量跨过了严肃之门，取得了成功。■

幽默能使你豁达超脱，使你生气勃勃；幽默能使你具有影响力，使你打破僵局，摆脱困境；幽默是润滑剂，也是成功者的禀性。所以无论是朋友相处，还是推销，都应富有幽默感。

★幽默要幽得恰到好处

幽默是润滑人和人之间紧张关系的有效方法。通过幽默来促成销售已经被很多销售员所采用。

销售员在和客户交往的过程中，不可避免地会在某些问题上出现意见相左的情况。虽然我们一再强调销售员必须尽量使意见和客户保持一致，但是如果客户提出的要求确实无法满足时，销售员也必须微笑地对客户说“不。”但说“不”的方法很有讲究，幽默地说“不”就是一种比较有效的方法。

某客户的欠账已经有10个月之久，一位和这个客户很熟的销售员前往要账。客户希望继续延长偿债时间，销售员于是微笑着说：“我们照顾您比您的母亲照顾您还要久。”此话一出，客户笑了笑，便将账全部结清了。

在运用幽默来达成交易时，要对幽默的度把握好。上面一个例子中，如果销售员不是和客户很熟的话，客户可能会对这个幽默表示很强的反感。

幽默就是开玩笑，它有以下几点要求。

1.针对不同的客户开不同的玩笑

对于比较熟悉的客户，玩笑的范围自然可以扩大；对于不熟悉的客户，玩笑的范围相当的局限。熟悉的客户往往不介意销售员的话，相反，如果销售员跟他客套起来，他会觉得十分局促。而不熟悉的客户因为和销售员比较陌生，所以他对销售员所说的每一句话都比较介意，如果销售员跟他毫无顾忌地乱开玩笑，他会觉得这个销售员过于轻浮。

2.开玩笑的时候要保持微笑

如果没有笑容，玩笑就很可能被误认为是讽刺。在和客户开玩笑的过程中，销售员一定要保持微笑。微笑是销售员正在开玩笑的有力证据。销售员的微笑其实就是告诉客户，他此刻说的话是为了让客户高兴起来。有些销售员在开玩笑的时候一本正经，本来很有趣很有意思的玩笑，也变成极有讽刺意味的话，结果破坏了销售员和客户之间的关系。

3.开玩笑不应该冲淡谈话主题

销售员和客户交谈的主题只有一个：达成交易。有些销售员相当幽默，开玩笑的手法也相当高明，但是一开起玩笑来，就将客户的思路越拉越远，最后冲淡了谈话的主题，使得交易失败。我们将这样的销售员称为“不分轻重”的销售员。虽然这种情况是每一名销售员都在极力避免的，但是“不分轻重”的销售员却经常干出这样的傻事。

4.开玩笑的时机要把握好

和客户开玩笑要把握好时机。在达成交易的全过程中，最适合开玩笑的时机就是处理异议阶段。客户的异议很难处理时，销售员可以借助幽默将这种异议轻轻地带过，让客户自觉地不再提出这样的问题。

推销金钥匙：一个缺乏幽默感的人是比较乏味的。在你的推销中融进一些轻松幽默不失为一种恰当的策略，同时它也能使你的生意变得十分有趣。