登陆注册
1916500000024

第24章 高帽效应——这样说话最讨客户喜欢

★高帽效应

■有一位商人喜欢吃烤鸭,就高薪聘请了一位有名的烤鸭厨师。

有一天,商人奇怪地发现厨师端出来的烤鸭只有一条腿,一连几天都是如此,商人也不好意思问。

这天中午,商人发现鸭子又是只有一条腿,他实在忍不住了,就问厨师:“这鸭子怎么只有一条腿,另外一条腿哪里去了?”

厨师回答说:“老板,鸭子本来就只有一条腿啊。”

“胡说?”商人生气了。

“不信我带你去看。”厨师说。

于是商人就跟着厨师到后院。当时正值中午,天气很热,鸭子都在树下,缩着一条腿而以单腿站着休息。

“老板,你看鸭子不是都一条腿吗?”

商人实在很生气,就用力拍拍手,鸭子受惊了,就站起来逃了。

这时商人反问道:“你看,鸭子不是有两条腿么?”

厨师回答说:“老板,你如果早点拍拍手,那么鸭子早就有两条腿了。”■

渴望得到赞美,是人性中最根深蒂固的本性。戴尔·卡耐基说:“人性中最强烈的欲望,就是成为举足轻重的人。”无论是谁,听到别人对自己的赞美之词都不会不开心。既然说好话可以让别人开心,我们又不会因此受损,何乐而不为呢?如果照这一准则进行,你几乎不会再遭到麻烦。如果你对此信守不渝,它会带来无数的客户。

对陌生的客户进行突然推销,难免显得有点唐突,而且很容易招致客户的冷遇,甚至是反感,以至于遭到客户的拒绝。但是,如果销售员能够运用恰当的口才技巧,真诚地赞美和恭维客户,再提出相关的问题,就容易取得对方的好感,起码能够将沟通进行下去,随后的推销过程也就会顺利得多。

■20世纪30年代,美国费城电气公司的威伯到一个州的乡村去推销电,他到了一所富有的农家门前叫开了门,户主是个老太太,一见是电气公司的代表,就猛然把门关闭了。

威伯于是再次叫门,门勉强被开了一条缝。威伯说:“很抱歉打扰了您,也知道您对用电不感兴趣。所以我这次并不是来推销电,而是来买几个鸡蛋。”听他这样一说,老太太消除了一些戒意,把门开大了一点,探出怀疑的头望着威伯。

威伯继续说道:“我看见您喂的道明尼克鸡种很漂亮,所以想买一打新鲜的鸡蛋回城。”

听到他这样说,老太太就把门开得更大一些,并问道:“为什么不用你的鸡蛋?”

威伯充满诚意地说:“我的力行鸡蛋是白色的,做起蛋糕不好看,我的太太就让我来买些棕色的鸡蛋。”

这时候,老太太走出门口,态度也温和了许多,并和威伯聊起了鸡蛋的事情。但威伯却指着院里的牛棚说:“夫人,我敢打赌,您丈夫养的牛赶不上您养鸡赚钱多。”老太太的心被说得心花怒放。因为,长期以来,她丈夫总不承认这个事实。于是,她把威伯视为知己,带他去鸡舍参观。威伯边参观边赞扬老太太养鸡的经验丰富,并说如果能用电灯照射,产的蛋会更多。老太太这时对电似乎也不那么反感了,反而向威伯询问用电是否合算。当然,她得到了圆满的解答。

两个星期后,威伯在公司收到了老太太交来的用电申请。■

★赞美客户要讲究点技巧

赞美客户有助于推销员和客户形成良好的关系,进而达成交易并保持良好的关系。赞美对于推销员来说是相当重要的,它是一件好事,但绝不是一件易事。赞美客户如果不审时度势,不掌握良好的赞美技巧,即使推销员出于真诚,也会将好事变成坏事。在赞美客户时,以下技巧是可以运用的:

一是因人而异。客户的素质有高低之分,年龄有长幼之别,因此要因人而异,突出个性,有所指的赞美比泛泛而谈的赞美更能收到较好的效果。年长的客户总希望人们能够回忆起其当年雄风,与其交谈时,推销员可以将其自豪的过去作为话题,以此来博得客户的好感。对于年轻的客户不妨适当地、夸张地赞扬他的开创精神和拼搏精神,并拿伟人的青年时代和他比较,证明其确实能够平步青云。对于商人,可以赞扬其生意兴隆,财源滚滚。对于知识分子可以赞扬其淡泊名利,知识渊博,等等。当然所有的赞扬都应该以事实为依据,千万不要虚夸。

二是详细具体。在和客户的交往中,发现客户有显著成绩的时候并不多见,因此推销员要善于发现客户哪怕是最微小的长处,并不失时机地予以赞美。一般来说,赞美语言越详实具体,说明推销员对客户越了解,对客户的成绩越看重。让客户感觉到推销员真挚、亲切和可信,距离自然会越拉越近。试想,如果只是很含糊其辞地赞美客户,说客户很出色或者很优秀,就很难引起客户对推销员谈话内容的关注,有时候还会引起客户的猜疑,甚至产生不必要的误解。

三是情真意切。说话的根本在于真诚。虽然每一个人都喜欢听赞美的话,但是如果推销员的赞美并不是基于事实或者发自内心,就很难让客户相信推销员,甚至客户会认为推销员在讽刺他。比如一个其貌不扬的女士,推销员硬要夸她美若天仙,就很可能遭到客户的反感。一旦客户发现推销员说了违心的话,最可能的判断就是这个推销员是不可信的。因此赞美必须出于真诚,确实是客户有可以赞美的地方,才能给予适当的赞美。如果推销员实在找不到客户可以赞美的地方,赞美其所喜爱的事物和人,也不失为一种赞美对方的好方法,比如赞美客户的孩子聪明伶俐等。

四是合乎时宜。赞美客户要相机行事。开局赞美能拉近和客户的距离,到交易达成后再赞美客户就有些为过。如果客户刚刚受到挫折,推销员的赞美往往能够起到激励其斗志的作用。但是如果客户取得了一些成就,已经被赞美声包围并对赞美产生抵制情绪时,再加以赞美就容易被人认为有溜须拍马的嫌疑。赞美客户的时机选择是相当重要的,要选择恰当地时机向客户表示钦佩之情。

五是雪中送炭。在我们的生活中,受挫折的环境实在是太多。人们往往把赞美给予那些功成名就的胜利者。然而这种胜利者毕竟是极少数,很多人在平时处处受到打击,很难听到一句赞扬的话。推销员所需要面对的客户,很大程度上都是这类人。因此推销员对客户的赞美很可能对于客户来说就是雪中送炭。推销员适时地对客户进行赞美,往往能够让客户把推销员当做知心朋友来对待。在这种环境中,最容易达成交易。当然对于推销员来说,不要心里存在任何愧疚,认为是通过和客户拉关系来推销产品,只要推销员的赞美是出于真心诚意,这种方法就是可行的。

此外,赞美不一定都要表现在言语上,通过目光、手势或者微笑都可以表达对客户的赞美之情。

★推销中一些常用的赞美语言

很少会有人因为受到了赞美而感到不高兴,除非是那种居心不良的赞美。因为每个人都希望赢得别人的尊敬和重视,都希望自己在别人眼里是一个积极、正面的形象。

“你的房子真漂亮,院子也收拾得非常整齐,你真是一个有品味的人。”听到别人这么说,任何人都会觉得很高兴。同样,如果销售员能够这样善意地承认并称赞客户的优点时,那么客户感到愉悦之余,通常就会做出购买决定。那么,赞美的话究竟该怎样去说呢?

1.称赞个人的常用话语

“听说你有位漂亮的太太,真令人羡慕。”

“你的孩子很像你太太,长大后也一定是个大美人。”

“你的孩子长得真像你,将来也必定是个社会精英。”

“你住的地方真不错,眼光与品位确实与众不同。”

“你们的院子很漂亮,是先生您自己设计的吗?你工作那么忙碌又能将庭院收拾得井井有条,真是令人佩服。”

“你们的邻居都很羡慕你们夫妇情深,请问你们保持良好夫妻感情的秘诀是什么呢?”

2.称赞管理人员的常用话语

“总经理,您取得了这么大的成就,工作还这么努力,对我而言是个很好的榜样呀。”

“董事长,这个行业的人都说您是采购领域的专家。”

“××先生,您的眼光真高,令我非常佩服。”

“久仰大名,今天能够见到您,我感到非常荣幸。”

“××先生,您的品位不凡,在本行业里拥有很好的口碑。”

“处长先生,我很冒昧地请问您,这条领带是您自己选的吗?搭配得很不错啊!”

3.称赞公司的常用话语

“贵公司是家颇有历史的公司,外界对贵公司的评价也很高。”

“贵公司的规模在此行业里高居榜首,很多同行都说要迎头赶上,但结果不仅没赶上,反而和你们的距离越来越远。”

“贵公司是本地区高收益企业的典型代表,大家对贵公司的评价都非常好。”

“很多客户暗地里都说贵公司的竞争能力太强了,他们根本无法与你们抗衡。”

“听说贵公司的商品管理在这个行业里,没有一家公司比得上,不仅商品周转率高,而且不良库存为零,真是令人羡慕啊。”

推销金钥匙:不吝于赞美别人,把你的掌声和鼓励不失时机的送给那些喜欢它的人。客户受到激励后,也会更加努力地对你,你也将可以得到更多地回馈。

同类推荐
  • 销售训练(一分钟经理人)

    销售训练(一分钟经理人)

    用故事的形式来阐释管理学,来解答困惑,并且提出了一些管理方式,具有普遍的意义;本书中所提出的问题是日常性的,也许我们每天都会遇到,而提出的解答方式和观点也是常识性的,但往往也是最容易被我们所忽略的。编译本丛书的目的是希望它能启迪人们的智慧,提高人们驾驭生活和工作的能力。我们相信:人们只要手持一卷本书,用心学习其精粹并学以致用,不仅可以作为个人生涯、成长和事业发展的借鉴,受益无穷,而且完全可以成为极效率的一分钟经理并具有十足魅力的领导人。
  • 稻盛和夫经营真经

    稻盛和夫经营真经

    本书从人生磨砺、创业之路、经营哲学、用人之道、自我修养、社会责任和投资眼光来全面系统地介绍了稻盛和夫的经营策略和人生感悟,从他的一言一行中领略经营之圣的人格魅力。并且用智慧小语的方式总结稻盛和夫先生的经营智慧,帮助我们在职场道路中少走弯路,脱颖而出。
  • 不懂谈判,就当不好经理

    不懂谈判,就当不好经理

    经理人成功的谈判,是当双方离开谈判桌时,就不可能做好经理,彼此都是赢家。,谈判技术已经发展成集社会学、语言学、心理学、逻辑学、行为学、传播学、公关关系学等诸多学科为一体的综合性现代科学。经理人成功的谈判,获得成功。现代企业的经理人。是平衡和创造有效的结合,在市场竞争日益激烈的今天,既维护客户的需要与利益,如果不能在商务活动中把握谈判的技巧和艺术,又能使企业与客户之间通过彼此合作创造更大的整体价值和利润
  • 千万别要结果

    千万别要结果

    正如作者自己高呼的那样:“没有结果,都是扯淡!” 在当今社会,没有结果的个人,没有结果的企业,再怎么将自己鼓吹得天花乱坠,终究也只是成功者的垫脚石。结果?到底什么是结果?如何获得结果?又如何获得好的结果?著名系统建设管理专家,卓越演说家周士人先生在《千万别要结果》一书中,直面员工、企业、领导者、团队、客户等群体,从创造力,驾驭力,策划力,合作,竞争,精神等各方面详细生动地指导如何获得优质完美的结果,给所有渴望成功的个体、团体指明了一条通往成功的康庄大道。
  • 怎样当好基层管理者

    怎样当好基层管理者

    作为基层管理的一线管理者,除了有分析问题和解决问题的思路和方法外,还需要有领导的胆识、肚量,指挥的艺术和上司相处的技巧,善待自己的下属,协调好人际关系,把员工拧成一股绳。本书针对基层管理的重要地位和基层管理者的工作特点,详细介绍了基层管理者应具备的综合素质,解决问题的思路和方法,提供了具有很强操作性和指导性的工作方法。
热门推荐
  • 世界军事百科之军事英雄

    世界军事百科之军事英雄

    军事是一个国家和民族强大和稳定的象征,在国家生活中具有举足轻重的作用。国家兴亡,匹夫有责,全面而系统地掌握军事知识,是我们每一个人光荣的责任和义务,也是我们进行国防教育的主要内容。
  • 我和这个世界不一样

    我和这个世界不一样

    在这本书中,作者以真诚的文字记录了读过的书,看过的电影;对教授过自己的老师怀念与感恩,对曾经同学、朋友及共同度美好时光的回忆;对一些社会问题提出的看法并给予包容和理解;对他乡之游的所见所感等等,让我们看到了95后的独特思维以及对生活的热爱与拷问,从而了解他眼中世界的样子。如果你是一个90后的少年,你会从中间看到自己,如果你已不再年少,这些文字也会让你停下来,找回属于曾经的回忆。
  • 足球闹天宫

    足球闹天宫

    《足球闹天宫》是《猪八戒公园》独立系列书之三,它是一套我国作家首创的,把神话人物与现实生活紧密结合,把小说叙述方式与人牛生活准则融会贯通,把魔幻想象与人类行为情节巧妙穿插,辅之以幽默、睿智、明快的语言,新颖生动、起伏跌宕的情节构成的优秀丛书。她在读者中产生的影响,将如魔幻小说《哈利·波特》、《魔戒》,生活小说《流星花园》、《还珠格格》一样,深深打动读者的心,给人以生活的启迪;若将它与《谁动了我的奶酪》比较,则更加好读耐读,故事感人。
  • 穿越成特工:嫁定冰山冷少

    穿越成特工:嫁定冰山冷少

    [幻世倾情录1:岁月如歌]她说:我最想去的地方,你心里。赌城,他拉着她:“别看了,你压根儿都不会赌,咱们就不要去凑热闹了。”“谁说我不会赌了?”她自豪反驳,“上次那个混蛋没钱却要和我赌脱衣服,我不是赢得让他只剩平角短裤了!”他满脸黑线:“我还和你赌一辈子!”她噘嘴:“可我还是赌脱衣服刺激。”“走回家,我直接脱给你看!”*推荐完结文:付爱系列第一篇:《冒牌儿子来坑爹:王牌刁妻》
  • 惑君皇妃

    惑君皇妃

    相府嫡女无才无德无貌,是为“三无”,殊不知面具下的她惊才艳艳,倾国倾城。继母凶残阴狠,姐妹蛮横歹毒,那就别怪她辣手摧花,把你们一个个送去见阎王!圣旨下,相府嫡女苏紫染嫁皇四子睿王为妃。洞房之夜,冰火两重,她颤声:“王爷,还是我来帮您吧……”情不知所起,一往而深。自此,倾世无悔,血染江山亦在所不惜。“她是本王的女人,没有经过本王的同意,谁敢欺她!”某女怒嚎:“滚你丫的,这辈子就数你欺负我最多!”
  • 绝代佳人:女人太凉薄

    绝代佳人:女人太凉薄

    她,有着惊人的智慧,有着不寻常的冷静,可是却一朝穿越成了宰相府不受关注的三小姐。一道圣旨,将她送入了洛王府,面对痴傻的他,她该如何是好。皇权之争?她没有兴趣,可是却为了他一步步深陷其中。命运究竟如何?到底谁才是她的良人?群号:84798497(敲门砖文中任意名)
  • 邪王弃妃

    邪王弃妃

    一朝穿越,几段情劫。她,前朝宠妃,艳绝天下。他,封国战神,嗜血无情。她无意落到了他的手中,莫名地背上了他对她的恨,从此惨受折磨!他用最残暴的方式对她,以伤她为乐趣:“只有朕可以欺负你。”却在她的灵魂将要飘散之时,才猛然发现对她的爱早已情根深种:“朕命令你,不可抗旨离朕而去……不可以……”不知何时,你走进了我的心里,住下了,就不走了。情,如春雨,细细入骨,丝丝扣魂,发觉之时,早已渗透。情节虚构,请勿模仿!
  • 打开另一扇窗户

    打开另一扇窗户

    此书中相当一部分篇什作于立勤生病前后。生动地记录下她面对疾病、面对死亡的心态和她向疾病和死亡抗争的经历。生与死本是人生难免碰到的课题,然而,当一个正处于人生灿烂季节的二十九岁的女人面对死神狰狞面目时,她的心灵该承受着何等的重压和磨难呢?
  • 星河贵族

    星河贵族

    大时代的星空下,贸易冲突,星际争霸,资源竞争,贵族交锋越演越烈。这是最好的时代,她允许人们拥有梦想。但这也是最坏的时代,所有人怀带着理想前仆后继被埋葬。贫民窟的少年林海,以没心没肺的刁民姿态,像是一柄尖刀,酣畅淋漓的捅破这个时代。每一个男人的心里,都埋藏着星空和大海。所以这个世界,是应该有些英雄的。============
  • 霸道前夫:娇妻不承欢

    霸道前夫:娇妻不承欢

    新书《火焰娇妻:神秘老公太难缠》已经发表,希望大家多多支持收藏,评论,投票!我爱你们,么么哒……木云惜怀孕检查时,却碰到老公带着他的情人一同去检查。离婚协议书毫不留情的扔到她的身上。在晕到之前,她用血一笔一划的写上她的名字。随后木家破产,她爸去世,在那一刻,她一无所有。然而她决定放弃之后,他却纠缠不清。“孩子是我的,与你无关。”他邪笑,“孩子身上流着我的血,不如……一人一半!”