★人脉是销售的无形资产
平庸的推销员每天都在寻找和开发新客户，而优秀的推销员却可能与此不同，他们似乎不必开发新客户也可能取得好业绩。那么优秀的推销员的秘诀在哪里呢？其实，优秀的推销员并没有什么秘诀，只不过是平庸的推销员忽略了自己最有潜力的准客户，也就是他们已有的客户。
这些老客户已购买过推销员产品，他们认识推销员，并且彼此之间建立了信任和友诚的关系，所以，推销员不一定要去开发新客户，做好老客户的生意，也是一种有效的办法，优秀的推销员正是常常如此。
1.介绍新商品给老客户
人们都喜欢购买新商品，你的热心会带动购买欲，勾起他们对新产品更想要的服务、更高昂的兴奋。卖他新点子，卖他们新的推销契机。
2.推荐销售升级版或增强版的商品
大一点儿的、好一点儿的、快一点儿的；打从一开始，升级版与增强版便一直是电脑软体市场节节胜利的利器。
3.推销类似的商品或许地点不同
去找其他的用途、其他部门、客户公司里成长或扩大的部分，或者是该汰旧换新的东西。也许你得下一番功夫去挖掘，但是现有客户公司里的泥土，总要比潜在新客户公司里的那堆大石头要软多了。
4.推荐销售附加商品或服务
你们公司也许销售各种不同的商品且提供不同的服务，但是客户很少会对你所从事的行业有全盘的了解。有时客户会说：“哦，我不知道你也销售那种东西。”当听见客户这么说的时候，就是销售训练员的失职。
5.约客户一起用午餐
如果你能把客户带离办公的环境，你就能发掘更多推销机会并请他带一位要转介绍给你的人一起前来。
6.促使他每个月给你一个转介绍
这是一张记录着你的商品或服务表现的成绩单，也是一张能力的评鉴书，记录着你是不是有足够的能力获取消费者的信心，让他们把你转介绍给他们的朋友或商界友人。
不管你的推销是否成功，你必须继续出现在客户面前培养关系，做好亲善工作。
如果你无法说服现有客户为你进行转介绍，或是你用些“可以销售给他们的东西我都卖过了”诸如此类不成理由的理由来搪塞，这意味着：
（1）你无法与客户建立有力的关系。
（2）你的推销售后追踪可能做得不够好或者根本没做。
（3）你的客户发生一些问题，而你却不愿意去主动面对一箩筐的问题。
（4）你需要更多训练。
（5）最重要的一点，你与客户还未培养出适当的关系。
（6）大多数推销人员以为，打电话给客户除了推销之外，都是在浪费时间，没有比这更荒谬的想法了？
那些有办法与一个接一个的准客户完成交易的推销人员，总是让人赞叹不已。用心且诚实地审视你的客户名单，那儿还有数以百计的推销机会在等着你。
建立人脉关系的最基本的原则就是：不要与客户失去联络。不要等到需要获得别人帮助时才想到别人。人脉就像一把刀，常磨才不会生锈。有时候，半年以上不与一位朋友联系，就有可能失去这位朋友。
优秀的推销员深知主动与朋友联系十分重要，他们几乎都有一个相同的习惯，就是每天打5~10个电话，这样不但能扩大自己的交际范围，还能维系旧情谊。如果一天打通10个电话，一周就有50个，一个月下来，便可到达200个。这样一来，你的人际网络每个月大概都可多十几个“有力人士”为你打通关节。
法国有一本《小政治家必备》的书，书中教导那些有心在仕途上有所作为的人，必须起码搜集20个将来最有可能做总理的人的资料，并把它背得烂熟，然后有规律地去拜访这些人，和他们保持较好的朋友关系，这样，当这些人之中的任何一个人当起总理来，自然会为你的仕途铺开一条坦途。
相比之下，现代人生活忙忙碌碌，没有时间进行过多的应酬，日子一长许多原本牢靠的关系就会变得松懈，朋友之间逐渐互相淡漠，这是很可惜的。所以，一定要珍惜与朋友之间的友谊，即使再忙，也别忘了沟通感情。
平庸的推销员常有忽视“感情投资”的毛病，一旦交上某个朋友，就不再去维护和发展双方之间的联系，长此以往，两个人的关系自然就淡薄了，最后甚至变成了陌路人。
可见，“感情投资”应该是经常性的，不可似有似无，要做到常联系、常沟通。
朋友之间互相联系的方法有很多，“礼尚往来”、“交流”等等，其中最普遍、最有人情味的一种是有空去坐坐。
事实上优秀的推销员建立的良好人脉也不需做很多，只是有时间便去朋友家走一走，也许只是随意地寒暄几句，也许进行一次长谈，总之，我们在努力加深对方对自己的印象，让彼此之间越来越熟悉，关系越来越融洽。
★搭建成功的人际关系网
卡耐基说：成功来自于85％的人脉关系，15％的专业知识。
有一种说法叫作：五个朋友决定你的前程，细细想来，还真有些道理。
如果你生来没有富爸爸，也没有机会结识富家女，那么你还有第三个扭转命运的机会，那就是从现在起，累积你的人脉资源，扭转命运。你现在多大？除了金钱、专业知识，你有多少人脉？
为什么说，三十岁以前靠专业赚钱，三十岁以后靠人脉赚钱？10倍速的时代，你意识到人脉竞争力的重要性了吗？
到底什么是“人脉竞争力”？相对于专业知识的竞争力，一个人在人际关系、人脉网络上的优势，就是我们定义的人脉竞争力。
专业与人脉竞争力是一个相乘的关系，如果只有专业，没有人脉，个人竞争力就是一分耕耘，一分收获。但若加上人脉，个人竞争力将是“一分耕耘，数倍收获。”
哈佛大学为了解人际能力对一个人的成就所扮演的角色，就曾经针对贝尔实验室顶尖研究员进行调查。他们发现，被大家认同的杰出人才，专业能力往往不是重点，关键在于“顶尖人才会采用不同的人际策略，这些人会多花时间与那些在关键时刻可能对自己有帮助的人培养良好的关系，在面临问题或危机时便容易化险为夷。”
当然，人脉是可以无限扩大的，如果你能够不断运用过去的人脉扩大现有的市场，同时努力建立良好的关系，客户会用一张大的定单回报你。
销售员从某种意义上来说是一种特殊的商人，从一定程度上说，你同对方之间的关系是建立在“买卖关系”上的。你与客户的交易过程，实际就是同客户建立经济联系、产生经济关系的过程。与客户始终保持融洽的关系是销售员成功所必需的，拥有广泛的人际关系也是一个冠军销售员必须掌握的资源。
首先，广泛的人际关系能为销售员提供丰富的商业信息。你应该发现，在你已经做成的业务中，有很多正是通过自己的朋友获取了购销信息，往往是A的委托请B帮忙；B的麻烦由C来解决；C的难处找D来处理；D的问题找E又可以轻易办好……这样绕来绕去。实际上，在彼此合作、大力协作的帮助中，你的朋友圈越兜越大，你得到的业务也就愈来愈多，在事业上也越来越顺利。所以，你多交一个朋友，就多一条路；多交一个朋友，就多一份资源；多交一个朋友，就多一份“钱”途。因此你必须要具备广交天下友的能力，才可能使自己“钱”途无量。
其次，良好的人际关系也会为你的工作提供各种便利条件。在现实生活中，除了严格按照方针政策办事外，也不可避免地有“人情”的成分。你已经从事了一段时间的业务工作，应该清楚靠“人情”、“面子”办事，也确有方便之处。这就需要你先建立自己的人际关系网络，要先树立自己的“面子”，到时候才用得上自己的“面子”。不过要提醒的是，你只能进行不越轨的交往，你构筑的那些能够使用的“人情”、“面子”，必须是在国家法律允许的范围之内，否则无论你在东窗事发前有多风光，都有锒铛入狱的一天，到时候，自己的一生都会毁在迷途之上。
最后，广泛的人际关系建立的基础，是要很好地运用你的语言交际等方面的素质。之前你已经苦练了很久，现在就可以将这些无形的东西升华，化无形为有形，变为可以利用的资源。
推销金钥匙：人脉等于钱脉。人际关系在销售中起着不可忽视的作用。聪明的销售员应当不断地与客户接触，培养你的人际关系资源，这样你销售起来才会事半功倍。
