（第一节）世界各国谈判分析。
一、美国式谈判分析。
美国式谈判术是属于恐吓、威胁、警告、压力等等的强硬型谈判方式。不但超越亚洲人的理解范围，连欧洲人也接受不了。
英国评论家汤普生曾经这么批评美式谈判：
“美国总统的幕僚们极具危险性，他们拥有核弹似的爆炸性精神，却完全缺乏对方的相关知识，总是匆忙浏览一、两页备忘录，便使足干劲地往返于各地的会议之间。”
正如汤普生所言，美国人不但崇拜力量，并且深信这套美国式的思考理论可以通用于世界各地。他们的观念就象西部片中典型的牛仔，认为只有自己的决定才是正确的，没有心情去倾听对方的意见。
人常常由于胆小怕事，总是以“是的”两个字来解决一切。而美国人恰好相反，他们善用“不”字。凡遇到犹豫不决之事，必定先说声“不”，这是美国式作风。万一对方说的话不符合己意，也如西部中常见的情景，动不动掏枪解决。这种蛮干的处事方法连欧洲人见了也会为之伤脑筋。
(一)威胁、虚张声势、强硬手段。
美国人在谈判时最常运用的三种方式分别是：威胁、虚张声势和强硬手段。
看过所有美国讨论谈判方法的书籍的人就很容易发现：它们的共同主张总是离不开虚张声势。如果威胁、虚张声势产生不到任何效果的话，就采取拒绝交易、抵制或诉讼等等的强硬手段。
然而，这种做法实在是愚蠢透顶，因为大家都知道，皮球拍得愈重，反而弹得愈高，难道还有哪位谈判对手会默默忍受对方的欺凌压迫吗？这还能称之为谈判吗？一旦起了反感，谈判自然会陷于泥坑中，以牙还牙，结果只会造成两败俱伤。
美国人素来擅长在谈判中表现出强硬手段，从一面猛捶桌子，一面滔滔不绝地大吼大叫，乱放文件的小伎俩，到上法庭、通知谈判破裂以及发出最后通碟之类的最后手段，无一不是只会触怒对方的做法，若是幸运地碰上胆小怯懦的对手，或许真会被逮住而吓得俯首认输。但经验丰富的谈判者是不会为之所动的。
(二)美式谈判容易造成误解、偏见、心结的后遗症。
美国的电子机械制造商(假设是A公司)，向台湾的中小企业(假设是B公司)提议双方共同研究半导体。虽然B公司规模不大，仅有两百名员工，但是它在这项专业领域中却开发出世界上最先进的技术。A公司极欲得到这项技术，便以典型的美式做法向B公司提出技术合作的要求。
A公司的高级主管鼓起三寸不烂之舌，向B公司的董事长游说这项研究的发展前景。B公司董事长考虑周全，一来担心技术合作会消减自己技术开发的独立精神，而造成依赖A公司的局面；二来担忧将来若是达到生产的阶段，势必得由资金雄厚的A公司来发号施令。
另外，B公司董事长也慎重考虑到是否有技术合作的必要性。双方谈判了将近十个月，彼此互访对方的总公司，但是B公司董事长仍然犹豫不决，问题在A公司就在此时犯下致命性错误。
A公司的副总裁是一位毕业于哥伦比亚大学的优秀人才，对于谈判的迟迟未获进展感到焦燥不满。
“事实上，本公司拥有足够买下B公司的雄厚财力。”
他在会议上说出这句带威胁性质的话，实在不够高明。因为B公司董事长一手创建这家公司，发明了数百种产品，不但深深引以为傲，更具有一份浓厚的感情，他听到这句话之后便不再迟疑。
“很遗憾，我决定不与贵公司技术合作。”
以金钱利诱不遂，便企图采用威胁手段，却不幸招到反效果。B公司董事长认为美国人做事鲁莽蛮横，没有一点风度，实在不能做为长期技术合作的伙伴。
B公司董事长若是能够对美国式谈判法多了解一点，或许会产生不同的想法，他对于美国式作风多少有些误解和偏见。但是我们也不能否认，A公司的作法的确容易让B公司董事长感到不舒坦，心中留下芥蒂。这正是美式强硬谈判法的严重不足，也就是说，强硬谈判法成功则已，若不成功的话，必然会造成误解、偏见、心结的后遗症。
不！即使成功了，也会留下心结。力量薄弱的一方虽然不得不屈服于对方的胁迫，但是心中自然是忿恨难平，甚而找机会报复，如此一来，双方的合作关系难道还能维持长久吗？胜利的一方纵然能够得到眼前的小利益，却会因而失去更重要的稳定性和安全感。
(三)强烈的个人主义。
美国社会呈现出强烈的个人主义，以自我为中心，不择手段地利用他人以实现自己的理想。旁人的想法无关轻重，为了提高成绩，必须拼命地表现自己。同事之间也是竞争胜于一切，唯有如此，方能往上攀登，而失败者怪不了谁，只能怨恨自己比不上别人。当然，失败者的能力或技术不见得输给胜利者，但是问题在于他能否调整自我，适应周围的环境；总之，物竞天择的道理在美国社会发挥得淋漓尽致。
严格而言，在美国的个人主义中，旁人只分两种：一种是明确的敌人，另一种是潜在的敌人。除此之外，别无第三者。
(四)美式谈判特点。
美式谈判反映了美国人的性格特点。他们性格爽朗，能直接地向对方表露真诚、热烈的情感，他们充满了自信，随时能与别人进行喋喋不休的长谈。他们总是十分自信进入谈判大厅，不断地发表意见。美国人的这些特点，很多都和他们取得的经济成就有紧密联系。他们有一种独立行动的传统，并把实际物质利益上的成功做为获胜的标志。
他们总是兴致勃勃地开始谈判，并以这种态度谋求经济利益。在磋商阶段，他们精力旺盛，能迅速把谈判引导至实质阶段。他们十分欣赏那些精于讨价还价，为取得经济利益而施展手法的人。他们自己就精于使用策略去谋得利益。同时也希望别人，具有这种才能。
美国人谈判中的特点，可总结为以下三个方面：
(1)热情奔放；
(2)颇有讨价还价的能力；
(3)对一系列交易感兴趣。
这三方面的特点，在某种意义上可以从美国历史上找到原因。在美国历史上，开拓者曾经冒极大的危险，扩大疆城，开辟并建立了新的生活方式。
二、北欧式谈判分析。
在分析了美式谈判后，接下来分析一下北欧式谈判，北欧人比美国人显得平静得多。在谈判开始的寒暄阶段，常常呈现出沉默寡言，他们从不激动，讲话慢吞吞。所以在谈判初期阶段，容易被对方征服。
他们在开场陈述时十分坦率，愿意向对方表明有关他的立场的一切情况。
他们善于提出建设性意见，并做十分积极的决定。
芬兰人和挪威人都有这种特点，瑞典人也这样行事，但他们受美国人的影响很深，并具有瑞典人特有的官僚主义。丹麦人如果来自沿海地区，则按斯堪的纳维亚人的风格谈判，如果来自尼德兰半岛，则具有德国人的风格。
斯堪的纳维亚人的这种特点，不难看出其文化渊源。他们严守基督教的道德规范，保持政治上的稳定，直到目前，他们还保存着农业经济和渔业经济。北欧人的长处在于他们在最终阶段很坦诚和直率，在谈判中他们能提出富有建设性的意见。他们不象美国人那样，在出价阶段谈的很出色，也不象美国人那样擅于讨价还价。他们是比较固执的。
因此，与北欧人谈判时，应该对他们坦诚相待，采取灵活和积极的态度。
三、德国式谈判分析。
德国人与美国人的谈判方式截然不同。德国人的谈判特点是准备工作做得十分完美。
德国人喜欢明确表示他希望做成的交易，完全确定交易的形式，详细规定谈判中的主题，然后准备一份涉及所有主题的计划表。他们不太喜欢采取让步的方式。
如果经验丰富的谈判人员运用这种方式的话，它的威力是很强大的，比如说，在商场上，一旦由德国人提出了报价，这个报价就显得不可更改，讨价还价的余地会大为缩小。
因此，与德国人谈判的方法，从程度上看，最好在德国人报价之前就进行试探，并做出自己的开场陈述，这样可以表明自己的立场。但所有这些行动，要做得快速。因为德国人已经做了充分的思想准备，他们会非常自然、迅速地把谈判引入最终阶段。
（第二节）谈判对手分析。
一、防御型。
当你遇到一名提出请求或要求的强硬对手时，最好警觉他会随时掉头不理，仿佛没有什么值得谈判的。
也许你是一名要求加薪的员工，或是一名觉得自己被敲了竹杠的客户，也有可能是比利时发现莫斯科方面正沿其边界部署导弹。
强硬派谈判者一副悍然的态度，把你当作苍蝇似的一巴掌挥开。
“你要加薪？你一定是疯了。”
“你是什么意思？被敲竹杠的价钱是全市最公道的。”
“移走导弹？少来这套。”
强硬派谈判者经常干脆一口拒绝你，否则就是根本什么也不说，或仅仅说他将会考虑看看，如果他说将会考虑，则往往是从此杳无音信，除非你打电话过去，不过他多半不会接你的电话，即使接了，也是对你说：“不。”
这类硬派对手赌的是一项人尽皆知的事实--大多数人都不愿摊牌，甚至宁可让人一次又一次地占他们便宜。
被强硬派型谈判者拒绝的人们当中，绝大部分永远不会再来烦他，而仅余的一、二个人引起他的注意，而进行远逊于他们原本可能达成的有利交易。
然而，强硬派谈判并不是个好主意，它就算可以带来暂时的优势，但长期下来，对方要么不满，要么不服气，受害的还是你自己。
相对地，当对方采取这套谈判模式时，你必须准备应付他们。
有时候，强硬派谈判者依据上级的指示而行动，他们往往会告诉你“这是我们的方针”，这句话不仅是挑战式用语，同时也具有极端不逊与宣战的含义。假使说出这类话的人是替别人工作，那么你最好放弃雄辩或其余的说服方法，直接去找老板，假使说话者就是老板本人，那么你就不得拿把刀架在他的脖子上--当然，象征式的--逼他屈服，直到你能够和他讲道理为止。
对付这种人的方法十分明显，但是拥有实践这种方法的耐心与勇气的人实在太少了。
(一)控告。
大家都知道，雇佣律师需要花费一笔钱，然而没有律师照样可以提出诉讼。也许你必须花费大量时间思索诉讼文书的第一行标题，但是如果你愿意忍受这种麻烦的工作，你就能够强迫对方出席替他自己辨护--或避免这场劫数，趋向和解。
(二)向行政机关诉苦。
大多数企业和组织都隶属于某种行政法规的支配之下，找出几所不同但可以制裁对手的机构，分别提出申诉。对你来说，没有什么吃惊之处，顶多是那些机构未就你的诉苦采取任何行动，但即使如此，你依然可能以追加抱怨对手的资料，一旦累积足够的分量，终会使你的对手尝到苦头。
(三)向专门团体或公会诉苦。
一个有力的协会足可以对其隶属成员带来压力来源，比如医师和牙科医生，除了接受其营业所在地的许可之外，也是一般处理所有抱怨的专门性团体会员，零售商则多半为公会或类似组织的成员。也能常会感受到这类组织施加的压力，的确，这股压力或许不如来自行政机构的强大，但相同地，只要抱怨累积至相当程度，也足以使抱怨对象产生不便。
(四)透过媒体分开这项事件。
几乎每一家主要报社、电话公司或电台均设有“消费记者”或类似专人调查有关地区的人们和组织的抱怨。如果你能引起记者的兴趣，写成一篇专访，或打电话告诉对手有实现此事的可能性，即可置对方于某种压力之下。
(五)以其他方式加以威示。
这就看你打算把多少时间花在这项问题上，以及你愿意接受多少曝光率而定，从反复打电话抱怨，到该组织总部(或其他场所)站岗示威，你可以利用一切手段越是夸张虚显，达到羞辱、威吓的效果，越有机会逼使对方听你说话。
