登陆注册
1797900000036

第36章 谈判风格分析(2)

通常来说,威胁并非良策,但是在这种情况下,就算是从没有实行你所提出的威胁,顶多是失去对方的信任罢了,对方没有任何别的损失。

值得一提的是,你最好不要使用这些手段使对方回到谈判桌上,只要你表现出准备战斗的样子,自然会获得他们对你的敬意和兴趣。组织的规模越大,你的诉苦越有可能引起上层负责人的反应,指责那些任抱怨情形出现的中低级主管。

二、攻击型。

我们已经分析了强硬派谈判者处于防御姿态防御型。现在来分析一下攻击型,即对方向我方提出要求,遭到拒绝或表示希望谈判,而采取强硬派策略促使我方屈服。

打个比方,你的孩子摔了一跤,摔破额头,你把他送到最近医院的急诊处,医生缝了两三针,上了绷带,便让你们回去。几天后你收到账单大吃一惊,虽然你知道最近医疗费用暴涨,却仍然无法想象在孩子的头缝两三针,不过几分钟的处理竟然会这么昂贵。

此时你只能做出两种选择,要么和大数人一样,口中抱怨这简直是合法的强盗行为,然后照付账单;要么不付。

然而,如果不付的话,十之八九会发生下列的情形:

A.接连收到讨债的信,甚至电话,威胁若不即刻付款,将危及你的信用程度。

B.问题落到讨债公司的手上,以电话和信件紧追不舍地索债,并且用你不熟悉的法律条文来恐吓你。

C.问题交至律师手上,继续催讨,最后终于控告你。除非金额被认为少得无须如此大费周折。

D.对方寻求法律处置,通知你立刻付款,若未在一定期限内予以回复,就会被判为败诉。

E.问题送到法院,你若无法向法官证明你没有偿还的义务,对方就会寻求判决,这份判决包括当初的账单、利息,律师费用和其他法庭费用。

很明显,这种过程颇为严酷,仅凭想象或许便足够令你照付账单,而你的对手也正是凭借这一点。虽然账单的金额极不合理,可是你往往不得不屈服于潜藏在其背后的强大压力。

不过,如果金额是真的很不合理,如果那份账单是错误的,或许你收到的是别人的账单。前面所述五种情形如果真的那么严酷逼人,你有没有别的方法可以阻止它们呢?

阻止办法还是有的。在法庭上,你可以说服法官相信那是一份不正当的收费。甚至在此之前,你就可以说服对手承认他们的错误。

即使账单本身没有错误,但金额不高,你依然可以进行谈判。

接下来是怎样与医院进行谈判,找出组织内有权决定这项问题的人,表达你的不满,如果得不到满意的答复,就去找他的顶头上司。如有必要,也可到最高经营者那里,说明你准备提出控告。若是依然无法解决,便采取一切手段让对方屈服--控告,诉诸行政机构……等等。总之,你才是真正的强硬谈判者。

三、搭档型。

经历过谈判的人都会发现这样一种现象:许多强硬派谈判者派低层人员去进行退步谈判,等到你以为达成协议时,高层谈判者又突然插手改变事态。事实上,这种策略是类似于汽车交易商常耍的花招,业务员先出某个价钱,等你同意购买之后,业务经理突然加入表示该业务员无权决定这笔交易,而且开价过低。显然是后者计算错误,然而为了不使客户失望地空手离开,他答应卖车,但价钱需稍作调整,大致上,这套手腕是利用客户对谈判所投资的精力以及完成谈判的意愿。何谓投资感?就是到目前为止,你已经对这项谈判付出相当的精力和时间,为了不至于成为泡影,你多半愿意做一些原本无意答应的让步。

完成谈判的愿望呢?当然,没有这份愿望,你又何必进行谈判?况且,越接近协议阶段,越想尽快完成这一切,以便进行别的重要事情。于是你以为完成了这笔交易,可是对方接着以谈判口气表示,“看来一切非常顺利,现在我唯一要做的是求老板同意……”而这位老板正如汽车业务经理一般,皱起眉头,“我无法同意这件事,我们必须做一些重要的变更。”

另一方面,你已经摊开了交易底牌,做了必要的让步,这下子等于完全被推翻了。当然,对方的搭档手法就是看准你希望完成协议的弱点趁虚而入,也通常能够达到他们的目的。

那么,应该如何抵御这种策略呢?

从谈判之初,便确定你是在和有权做成协议的对手进行谈判,重点在于你必须分辨这份权力和仅限于谈判的权力有所区别。

假使你的对手无权做最后决定,你有下列三种选择:

A.拒绝和无决定权的人进行谈判。

B.由别人代你进行初步谈判,等达成一项暂时协议之后,你再和对方的有决定权者做最后决定。

C.虽然和对方的下属人员谈判,但预先讲明,如果对方有决定权者不接受你们所订的协议,你保留一切让步的撤销权利。

事实上,假使你自己是一名小卒,也必须在上述三项选择中做决定,因为你的对手将坚持用下层人员进行初步谈判,而你无法指挥我方人员配合行动。当然,你可以干脆拒绝与有决定权者以外的人进行初步谈判,但如此一来,有决定权者多半会耸肩不理,任你去谋求你的“最佳代替方案”。

假使对方佯装他有决定权利,然后在你们订立合同时宣称他必须获得上司的批准,又该怎么办?这就取决于你想不想做成这笔交易而定。以你自己来说,除非你非常想要做成这笔交易,否则你通常是拒绝改变原则,并且告诉对方:“你把我看错了,而这意味着我们又回到出发点。回到你们的裁决者那里,告诉他有关我们的协议。假使他要更换任何一个标点,这笔交易就算完全无效,我们必须再从头开始,但是这回我的谈话对象只限于他,而不是你。”需要再次强调的是,这完全视你想要做成这交易的程度而定。

四、团结型。

许多强硬派谈判者如狼群一般采取团体行动。你面对的不是一名谈判者,而是一群狼,这种情形常发生在大型企业或政府之间的谈判。

团体谈判好处之一,是对于复杂的问题,各人有不同专门知识应付不同的项目。例如多国之间的条约,或购买最新型设备等等,只凭一已之力很难应付其中涉及到的复杂知识。

然而,在某些情况下,纵使问题相当单纯,却仍然出现团体谈判者。万一我方势单力薄,就会产生比对方先累倒的危险性,正如一名拳击手单独面对车轮战一般。

这种白脸、黑脸战术是警察审讯嫌疑犯的惯用手法之一。一名警察扮演强硬的角色,用一切威胁的方式逼迫回答,而另一名警察以温和的扮相登场,表示愿意劝解粗暴的前者,但要求嫌疑犯表现出合作的态度。

谈判者的手法与此几乎如出一辙,先由强硬派谈判者出面强烈指责你的不是,并且提出种种威胁,强调他绝不会妥协,然后离去,拉着温和派谈判者出现,以不同的口吻表示与你站在同一阵线。当然,团体谈判的人数越多,黑白脸的组合形式越丰富。

要应付这种团体谈判就要尽可能使我方人员不少于对方团体人数,在对方设有专门人才的每一领域上,我方也设置至少一人来对抗他们。即使无法完全做到,也要尽可能接近理想。此外不妨利用时间这项武器来对抗他们的人海战术。

例如,当对方有9人,而我仅有3人时,避免采取分组讨论的形式,以防止造成对方两人以上对我方一人的局面。相反地,坚持以全体出席的形式讨论每一件事,如此一来,对方就必须负担高出我方甚多的有形和无形的谈判成本。若是无法做这样的安排,就尽量设法拖延讨论时间,例如增加休息时间,坚持我方需进行内部商议等。

总之,千万别使自己处于必须持续谈判,而对方得以轮流上场的情形,否则等进入最重要的决议阶段时,你已疲惫不堪,对方却依然精力充沛。相比之下,自然会损及你的良好判断力。

五、压迫型。

有一回,足球联盟的球员举行罢工,哈特的一位同事是个热心的球迷,对于看不到电视球赛一事大发牢骚,并且怀疑何时能解决罢工。

哈特问他有关赛程的资料:一般球季的有几场比赛,几场最后决赛,以及何时举行超级杯比赛等等。他告诉了哈特,哈特根据他的资料算了一下,告诉他罢工会在几天内获得解决。

起初他以为哈特在开玩笑,但哈特表示愿意以此打个小赌。接着他怀疑哈特是否会听到相关的内幕信息,可是事实也非如此。于是他问哈特这项判断的由来。

这并不难,哈特猜想尽管球员和球队老板之间互有敌意,但是两者都不愿轻易抛弃重要事物。也就是说,他们可以容忍取消几场球季初期的比赛,这些损失的一部分会由保险来填补,可是他们一定会设法在举行决赛和超级杯之前及时和解。其理由如下:

(1)他们知道假使该球季未举行任何比赛,特别是决赛和超级杯,则很可能会在一年后发现许多人失去观赏球赛的习惯。

(2)他们不愿损失这些比赛带来的丰厚收入。

因此哈特计算一般需经几场比赛方能产生参加的球队,并且推断罢工会在这些基本比赛之前获得解决,如果哈特的想法完全正确--并非因为哈特知道任何有关足球的事,而是因为哈特是名职业谈判专家。

在谈判里,最终期限是一项决定性的要素。如果没有解决问题的必要,往往会任它顺其自然。可是当你越来越接近最终期限,你就必须工作得越辛苦。时间的临近,往往会逼你做早先不愿做的让步。

最具强制性的最终期限是客观的,即不是由谈判的任何一方随意决定,而限制谈判者的独立现象。比如,足球联盟的球队若想举行决赛和超级杯赛,就必须在9月×日以前进入球场,这期限断然不能改变。

1.契约期限。

汽车工业中的劳资谈判随着赛期满日的接近,愈有产生罢工的可能性。这种情形并非毫无理由。

2.出庭日。

如果一项审判或听证会排订于某月某日举行,当事人便必须在那之前获得和解,否则只有面对结果。这与威胁完全不同。威胁的结果会依当事人的想法而改变,但是法庭所说的话无疑是绝对算数的。

3.已确定期间的开始和结束。

大部分零售店的年销售期间均始于圣诞节,批发商必须在12月25日之前完成出货准备,而制造商和中下游供应商各依货品的生产需要有不同的出货时期。但是无论是谁的出货商时间,必定都有一个一旦超过便无法成交的日期。任何有关价格、销售条件等的谈判,均以这个日期做为它们的最终期限。

4.强硬派谈判者以各式各样的方法使用最终期限。

他们最喜欢的战略,是把对你而言尤其重要的事项留待讨论。换句话说,强硬派谈判者使你忙着研讨不太重要的事项。等临近最终期限之际,你就不得不在重要事项方面多作额外的让步。

要应付这种局面就得先估计对你最重要的事项所需的谈判时间,拒绝延迟展开那些讨论。

强硬派谈判者的另一战略,是假设某一任意决定的期限为最终期限。“我的老板说过,如果我们无法在5月×日前解决这件事,他便断定不可能达成解决。”那么你必须回答:“既然如此,我们别再浪费任何时间。告诉他,我们拒绝按他的时间表进行谈判,如果他愿意同意由我们双方设立彼此均无法变更的最终期限,我们将会考虑。但是我们绝不会任他独断地决定这些讨论的条件。”

实际上,在没有客观性最终期限的情况下,双方不妨设定彼此均能接受的最终期限做为谈判的目标。“让我们同意,一切关于加薪问题将在下星期一之前达成协议。”还有,当你威胁对手采取行动之前,也可任意设定一个最终期限。“关于这项问题,如果没有让我在4月×日以前得到一个满意的解释,我将提出控告。”

除此之外,强硬派谈判者也经常利用最终期限来诱使对方犯错。他们先决定对手的真正最终期限,然后设法使对手在期限临近时因手忙脚乱而采取仓促的行动。

同类推荐
  • 如何经营一家最赚钱的超市

    如何经营一家最赚钱的超市

    本书系统全面地总结出卖场设计规划、商品管理、顾客服务、员工管理、财务管理、物流管理等的方法和技巧,为超市经营提供参考。本书从超市常见的情景入手,通过正反两方面的案例比较,给读者提供全新的管理认识和借鉴方法。本书通俗易懂,可操作性强,适合超市老板及管理者阅读。
  • 找对人 做对事 签大单

    找对人 做对事 签大单

    本书立足销售中与客户沟通困难,销售人员付出很大的努力却收效甚微这一现状,以“找对人”、“做对事”、”签大单”为三个部分,多层次、多角度地揭示销售工作中的两大利器-找对人,做对事,给销售人员指出了一条签大单的正确道路。书中提供了许多销售建议、实用机巧、策略,让销售人员能够避开歪路,找到方向,在销售的康庄大道上财源滚滚。
  • 不懂管理就当不好经理

    不懂管理就当不好经理

    还很少有什么事比管理学的出现和发展更为迅猛,对人类具有更为重大和更为激烈的影响。” 在新的形势下,我们的企业要生存、要发展,美国著名的管理学家彼得·德鲁克说过:“在人类历史上,就必须以主动的姿态参与全球市场竞争并赢得竞争。而要赢得竞争,就要知彼知己。那么,今天西方的和东方的世界级企业的竞争优势是什么呢?产品和技术是我们容易看到的,但是更深层次的、起着关键作用的,却是管理的理念和工具。企业的管理涉及人力资源、财务、生产经营等各个方面,本书对经营战略管理、组织管理、新产品开发管理:企业信息管理、企业知识管理、企业文化管理等方面结合具体案例进行了一一阐述,定能对读者的理解和实际操作有所帮助
  • 销售为王:成交才是硬道理

    销售为王:成交才是硬道理

    是众多优秀销售员的智慧结晶,会教你如何将自己培养成一个成功的销售员,让自己在销售中尽可能地保证成交。《销售为王:成交才是硬道理》依照销售的顺序,为读者传授了各个环节的秘诀,并辅以丰富实例、名言警句和生动比喻,将哲理寓于文学之中,使读者读来轻松。
  • 胡雪岩官商智慧全集

    胡雪岩官商智慧全集

    被誉为“旷世不遇的商贾奇人”的胡雪岩,白手起家,纵横商场江湖之间,出入朝廷庙堂之上,创建起庞大的“商业帝国”,既富且贵,当然有许多常人所不及之处。每天汲取一点他在经商、处世、做人、用人等方面的智慧,能帮助我们在职场上左右逢源,游刃有余,商场上风生水起,立于不败之地。
热门推荐
  • 卿亦无双

    卿亦无双

    ——新书《鬼帝倾世宠:毒手医妃》现代冷血杀手穿越致以灵力为尊者的迦墨大陆,没有灵力却得千万宠爱,唯独两个妹妹处心积虑想将她送入阎罗殿。想得到嫡系小姐的位置。放蛇咬她?不用太客气送你一堆极品王蛇,想下药害她?不好意思,自作自受。太子退婚?你以为我很稀罕你?测试会上大放异彩,黎猫惊世!另有邪王挡道相助,破基筑,三系全修,五系皆有天赋,亮瞎你们的狗眼!谁说她苏黎月是废物?拜天下第一药王为师,囚得修罗神兽,妖孽邪王相伴,纵横天上人间,谁人敢挡?![寻殿粉丝群:103220007]欢迎吐槽勾搭~
  • 农门锦绣

    农门锦绣

    成为襁褓中的小婴儿,陆筝不知该哭还是该笑。什么?转眼又被亲生爹娘抛弃在农家?这回是真该哭了!农家又如何?本心仍在,照样可以踏出一片自己想要的锦绣人生!可是,她还没有准备好呢,一朝穿越,只因为无意中听到了一个不该听到的秘密,却被无良的少年邻居逼着随他一道离开养父母、离开家乡。从此开启的人生,荆棘中伴着锦绣,可是,跟她规划的似乎越来越歪了……
  • 中国人的德性

    中国人的德性

    切斯特·何尔康比在中国居住多年,几乎与中国各个角落、各个阶层的人们都有过接触,甚至与一些人建立了亲密友好的关系。他声称自己在书中所展示的是接触和了解中国社会时所得到的“几点心得和体会”。
  • 嫡女棣王妃

    嫡女棣王妃

    “姨娘,夫人似乎断气了~”“哼!这么一碗药都下去了,难道她还能活着不成?”“那这······”一个年纪稍长的人朝着这位称作姨娘的人示意了一下自己手中的婴儿,似乎有些犹豫,“这好歹是个男孩,现在夫人已经死了,如果姨娘把他占为己有,然后得了这府中的中馈······”“嬷嬷?!”女子也不等她的话说完,就打断了她,“你记住了,我恨死了这个女人,她的儿子,只能随着她去,我就是以后自己生不出儿子,抱养别人的,也不会要她的。把他给我扔马桶里面溺了,对外就说一出生就死了!”猩红的嘴唇,吐出来的话却是格外的渗人。嬷嬷还想说什么,动了动嘴,却是一句话也没有说,转身朝着后面放着马桶的地方走去。却是没有发现旁边地上一个穿着有些破旧的衣服的小女孩此刻正瞪大了眼睛看着她们两。这是什么情况?自己不是被炸死了吗?怎么会······于此同时,脑中不断有记忆闪现出来,她们是自己的母亲和刚出生的弟弟啊?!不行,先救人。转头看见旁边谁绣花留下的针线跟剪刀,想到自己前世的身手,拿起一根绣花针就朝着那个嬷嬷飞了过去,却在半路上掉落下来,暗骂一声,这人是什么破身体。却引得那两个人听见动静看了过来。女人阴狠的盯着她,“你居然没有死?”微微眯起眼睛,自己的前身也是被她们弄死的了,看样子她们谁也不会放过,抓起旁边的剪刀就冲了过去。随着几声惨叫声,从此以后,府中府外都传遍了她的“美名”——凤家大小姐心肠歹毒,刺伤了府中无数的人,宛如一个疯子。
  • 铁血狂医

    铁血狂医

    碎星,破月,两颗绝世丹药颠覆天梦第一医药世家滕家。残酷的现实,鲜血的洗礼,滕炎顶着废物的名头一路高歌猛进于血腥杀戮中强势崛起,背负起复兴家族的使命。他是药师,创造逆天丹药,掌握强者命运;他是战士,修炼绝世功法,畅饮仇人鲜血。武可逆天,药倒乾坤。看滕炎如何以妖孽般的头脑铸就一世不落神话.......
  • 舌尖上的游戏:玩家来自星星

    舌尖上的游戏:玩家来自星星

    咦?这里其实是个伪装成网游的修仙世界?打打杀杀其实都是来真的!?没关系!一大波美食正在接近!还有一只卖萌求包养的万能小狐狸!就算生杀掠夺她也照样风生水起!女神冷冷一句话:“地球人!抢炸鸡和啤酒者,杀无赦!”警报!来自星星的女仙入侵地球……的网游!请广大玩家注意保护好自己身心……和食物!小狐狸晃悠着毛茸茸的大尾巴:“那……早餐可不可以吃掉你?”(群【萌杀派】180316851~已有完本《网游之萌女王》,新文《毒妃逆袭:巅峰召唤师》连载中。)
  • 无量劫

    无量劫

    神兵出世定天地,大海无量隐玄机。天若阻我,就撕开这天!地若拦我,就劈开那地!!任它神魔乱舞、万难千险,都不能动摇心中的意念。兄弟齐心,大杀四方!让敌人的鲜血染红无量海,演绎感动天地的无量劫!
  • 执魔

    执魔

    师父说,上了手的女人,就要一生一世保护好。师父说,修魔很难,一入魔道永不回头。师父说,天圆地方,那圆是圆满,那方是心的棱角,是对命运的忤逆,是对天的不顺从。我的师父叫做宁凡,他不是人,是一只入了魔的蝴蝶。他在找人,没人知道他在找谁,没人知道他还要找多久…
  • 嫡女棣王妃

    嫡女棣王妃

    “姨娘,夫人似乎断气了~”“哼!这么一碗药都下去了,难道她还能活着不成?”“那这······”一个年纪稍长的人朝着这位称作姨娘的人示意了一下自己手中的婴儿,似乎有些犹豫,“这好歹是个男孩,现在夫人已经死了,如果姨娘把他占为己有,然后得了这府中的中馈······”“嬷嬷?!”女子也不等她的话说完,就打断了她,“你记住了,我恨死了这个女人,她的儿子,只能随着她去,我就是以后自己生不出儿子,抱养别人的,也不会要她的。把他给我扔马桶里面溺了,对外就说一出生就死了!”猩红的嘴唇,吐出来的话却是格外的渗人。嬷嬷还想说什么,动了动嘴,却是一句话也没有说,转身朝着后面放着马桶的地方走去。却是没有发现旁边地上一个穿着有些破旧的衣服的小女孩此刻正瞪大了眼睛看着她们两。这是什么情况?自己不是被炸死了吗?怎么会······于此同时,脑中不断有记忆闪现出来,她们是自己的母亲和刚出生的弟弟啊?!不行,先救人。转头看见旁边谁绣花留下的针线跟剪刀,想到自己前世的身手,拿起一根绣花针就朝着那个嬷嬷飞了过去,却在半路上掉落下来,暗骂一声,这人是什么破身体。却引得那两个人听见动静看了过来。女人阴狠的盯着她,“你居然没有死?”微微眯起眼睛,自己的前身也是被她们弄死的了,看样子她们谁也不会放过,抓起旁边的剪刀就冲了过去。随着几声惨叫声,从此以后,府中府外都传遍了她的“美名”——凤家大小姐心肠歹毒,刺伤了府中无数的人,宛如一个疯子。
  • 无敌大小姐

    无敌大小姐

    当现代阴狠毒辣,手段极多的火家大小姐火无情,穿越到一个好色如命,花痴草包大小姐身上,会发生怎样的化学反应?火无情一醒过来就发现,自己竟然在众目睽睽之下上演脱衣秀。周围还有一群围观者。这一发现,让她极为不爽。刚刚穿好衣服,便看到一个声称是自家老头的老不死气势汹汹的跑来问罪。刚上来,就要打她。这还得了?她火无情从生自死,都是王者。敢动她的人,都在和阎王喝茶。于是,她一怒之下,打了老爹。众人皆道:火家小姐阴狠毒辣,竟然连老爹都不放在眼里。就这样,她的罪名又多了一条。蛇蝎美人。穿越后,火无情的麻烦不断。第一天,打了爹。第二天,毁了姐姐的容。第三天,骂了二娘。第四天,当众轻薄了天下第一公子。第五天,火家贴出招亲启事:但凡愿意娶火家大小姐者,皆可去火府报名。来者不限。不怕死,不想活的,欢迎前来。警示:但凡来此,生死皆与火家无关。若有残病者火家一律不负法律责任。本以为无人敢到,岂料是桃花朵朵。美男个个很妖娆一号美人:火无炎。火家大少爷。为人不清楚,手段不清楚。容貌不清楚。唯一清楚的是,他有钱。有多多的钱。火无情语录:钱是好东西。娶了。(此美男,由美瞳掩饰不了你眼神的空洞领养。)火老爷一气之下,昏了过去。家门不幸,家门不幸啊。二号美人:竹清月。江湖人称天上神仙,地上无月。大国师一枚。美得惊天动地。火无情语录:美人好,尤其是自带嫁妆又会预测未来的美人,娶了。(此美男,由东de琳琳领养)三号美人:轩辕子玉。当朝七皇子,游历四国。一张可爱无敌的脸。单纯至极。火无情语录:可爱的孩子好,可爱又乖巧的孩子更好。可爱乖巧又不用给钱的孩子,娶了。(此美男,由刘千绮领养)皇帝听闻,两眼一抹黑。他的儿啊。怎么就这么不争气呢。四号美人:天下第一美男。性格不详,籍贯不详。火无情语录:谜一样的美人,她喜欢。每天都有新鲜感。娶了。(此美男,由告别的爱情li领养。)五号美人:天下第一名伶。火无情语录:解风情的美男,如果没钱花把他卖了都不用调教。娶了。(此美男由伊眸领养。)六号美男:解忧楼楼主。相貌不详,身世不详。爱好杀人。火无情语录:凶恶的美人,她喜欢。娶了。(此美男由陈铭铭领养)七号美男:琴圣。貌如谪仙,琴音杀人。冷清眸子中,百转千回,说尽风流。(此美男由伊眸领养)夜杀:天下第一杀手。(此美男由静寂之夜领养)