很显然，他是在找借口，就是不想买我们的发动机。只要有一点常识的人都知道：任何运行中的发动机都会发热的，要将手放在正在运行的发动机上根本就是不可能的。
我知道如果跟他争辩，不会有任何好处的，过去就有过这样的情形，现在我想运用让他说出“是”字的办法。
我向那位工程师说：“史密斯先生，你所说的我完全同意，如果那发动机发热过高，我希望你就别买了。你当然不希望所需要的发动机的热度超出电工协会所定的标准，是不是？”他完全同意，我获得他第一个“是”字。
我又说：“电工协会规定，一架标准的发动机可以较室内温度高出华氏72度，是不是？”
他说：“是的，可是你的发动机却比这温度高。”
我没和他争辩，我只问：“工厂温度是多少？”
他想了想，说：“嗯！大约75度左右。”
我说：“这就是了。工厂温度75度，再加上应有的72度，一共是147度。如果你把手放进147度的物体上，是不是会把手烫伤？”
他还是说“是”。
我向他提了这样一个建议，说：“史密斯先生，你别用手碰那架发动机，那不就行了！”
他接受了这个建议，说：“我想你说得对。”
我们谈了一阵后，他把秘书叫来，为下个月订了差不多3万元的货物。
爱力逊费了多年的时间，损失了数万元的买卖，最后才知道争辩并不是一个聪明的办法。充分了解对方的想法，设法让对方回答“是，是”，才是一套成功的说服办法。
方法26、说出期望，满足期望法。
当客户认为你的产品不够好时，提出了一大堆拒绝购买的原因，这并不意味着你的产品达不到对方的要求。不要去考虑那些拒绝的理由，你可以问问对方什么样的产品可以令其感到满意。如此就能找到了一条通往成功的道路。
约翰在惠普公司担任销售代表，当时惠普才刚刚涉足信息领域。
约翰到一家公司推销，他刚表明身份，那家公司的经理就说：“你不需要在这里浪费时间，我们一直以来都与IBM保持着良好的合作，而且还将继续合作下去。因为除了IBM，我们不相信任何公司的产品。”
约翰：“先生，我想知道，您认为IBM公司的产品最令您感到满意的特点有哪些？”
经理：“那要说起来可就太多了，IBM的产品质量一直都是一流的，其技术在全球也没有几家公司可比。更重要的是，IBM有着多年的良好信誉，它几乎就是权威的标志。”
约翰：“如果IBM能够做得更好，您希望他们有哪些改进？”
经理：“我希望某些技术上的细节更加完善，我还希望产品的价格能够再降低一些。”
约翰：“先生，我要告诉您一个好消息，您的这两个愿望我们都可以满足。我们公司的技术人才同样是世界一流的，因此对于产品的技术和质量水平您都不用担心。同时，正因为我们公司的这项业务刚刚起步，所以操作起来就更加灵活，而且价格更低，我们就是先以低价策略打开市场，赢得一些像您这样的大客户的支持。”
看到自己提出的几项条件惠普基本都能满足，经理当即表示先购进一小批产品试试。
方法27、卖希望成交法。
如果您投资在健康咨询上的费用，使您的身体得到大大改善，或使您改变了自己的形象，提升了自信而增加了收入，那您所付出的也就值得了。有些产品，当我们拥有了一阵子之后，发现它对我们的改变，我们会愿意出十倍的价格来拥有它。
客户要我们的产品肯定是怀着一种美好的愿望，我们要把这种愿望给他描绘出来，让他很希望将这种美好变成现实，这就会刺激他的购买欲望，加速成交。
所有的培训可以说都是在卖希望，比如上了某个课程，你就会从此摆脱自卑，生活学习从此变得成功和快乐，等等。
方法28、直接提示法。
如果客户已对产品产生良好了印象，销售人员可以直接提示成交，或提出一个诱导性的问题，让客户作出有利成交的回答。比如：
“李先生，这款产品目前在沿海一带走得特别好，在内地肯定会马上火起来，假如你现在订货，国庆节前我们就可以摆到你的专卖店里，届时准为您的专卖店增添不少人气。”
如果翻口舌后，仍不能打动对方，你就得使出杀手锏，快刀斩乱麻，直接要求准客户签订单。譬如，取出笔放在他手上，然后直截了当地对他说：“如果您想赚钱的话，就快签字吧！”
方法29、请将不如激将。
销售中的激将法就是销售员通过一定的语言手段去刺激客户，以此来激发对方的某种情感，并引起对方的情绪波动和心态变化，最终使这种情绪波动和心态变化朝着己方所预期的方向发展。
使用激将法，其效果如何取决于销售员对刺激的“度”的把握，有的“稍许加热”即可，有的则要“火上浇油”；有的只要“点到为止”，有的却要“穷追猛打”；有的可以“藏而不露”，有的则需“痛快淋漓”。
当然，具体的实施能否取得最佳的推销效果，这就需要推销者根据不同的情况而定。心理研究表明：有的人好高骛远、貌似强大，有的人好胜心强，有的人优柔寡断，有的人干脆，有的人忸怩……
所以，巧妙地利用上述人们的心理特点，有的放矢，是销售成功的一个基本保证。
有一位小姐看中了某商店橱窗内一款新式皮鞋，但她只是站在柜台前反反复复地看，问一些无关紧要的问题。很明显她很喜欢这款新式皮鞋，但又因为价格太贵而犹豫不决。该商店的售货员捕捉到了她的这种心理，于是上前问道：“如果这双鞋的价格不能令您满意的话，您是否愿意再看看别的？”
没想到，听了售货员的话后，这位小姐却表情坚定地买下了这双皮鞋。售货员的问话看似很简单，但其中却藏有很深的奥妙，它激发了这位小姐的好胜心，因此成功地售出了这双皮鞋。
使用这种激将的技巧来刺激顾客的好胜心，一定要因人而异，把握好分寸，否则的话，只会弄巧成拙，甚至会激怒顾客。
方法30、制造竞争心理，实现快速成交。
人的竞争心理是天生就具有的，人常说的“水往低处流，人往高处走”就是很好的印证。同样，在购买商品时，顾客也有竞争意识，虽然不太强烈，但只要销售员掌握好它，并恰当地利用这种竞争意识，一定会收到较好的推销效果。
比如当你向年轻人推销商品时，就可以抓住年轻人的心理状态，告诉他：“这种商品最适合年轻人了，而现在的老年人由于思想还跟不上社会的变化节奏，已经明显地落后了。他们不懂年轻人的心，不理解现在的社会，因此对现在的一些新事物就无法接受。就像这种商品，应该是属于年轻人的，它将给您的生活带来蓬勃向上的青春气息和现代生活的快节奏，从中您还可以感受到多彩的世界，有时甚至可从中得到一些生活灵感。”
依照不同的现象分析他们不同于其他人的方面，改变谈话的内容，让顾客觉得你了解他们的想法，并把最好的商品推销了给他们，就会很愉快地接受你的商品了。
除此之外，还有另外一种利用顾客竞争心理的方法：
在你的推销词中，多说一些“就剩这些了”、“这是最后一点”能刺激顾客对商品的占有欲，使顾客在不知不觉中认为不必需的东西也值得买下来。
方法31、巧用顾客的逆反心理。
任何人都有一点叛逆心理，顾客在购买商品时也不例外。有时越不容易得到的东西，顾客越想得到。如果你能利用好顾客的这种叛逆心理，给顾客制造一种气氛，让他对你所想推销的商品产生一种占有欲，然后你再跟他说，现在有货了，这种商品可以买得到了，此时顾客心里必然很庆幸，很有可能会欣然买下你的商品。
看看下面的这个推销实例，你一定会为那个业务员高超的推销本领叫好，也一定会受益匪浅。
某业务员正在推销甲、乙两座房子，而此时他想卖出甲房子，因此他在跟顾客交谈时这样说：
“您看这两座房子怎么样？现在甲房子已经在前两天被人看中了，要我替他留着，因此您还是看看乙房子吧。其实它也不错。”顾客当然两座房子都要看，而业务员的话在顾客心中留下了深刻的印象，产生了一种“甲房子已经被人订购，肯定不错”的感觉，相形之下，他就觉得乙房子不如甲房子，最后他带着几分遗憾走了。
过了几天，业务员带着热情的表情高兴地找到这位顾客，告诉他：“您现在可以买到甲房子了，您真是很幸运，正巧订购甲房子的顾客把房子退回来了，他说家人太多，觉得房子有点小，想另找一座再大点的房子，我那天看您对甲房子有意便特地给您留下来了。”
听到这，那位顾客当然也很庆幸自己能有机会买到甲房子，现在自己想要的东西送上门来了，此时不买，更待何时，因此，买卖甲房子的交易很快达成了。
在这个例子中，业务员稳稳地掌握住顾客的心理，通过把顾客的注意力吸引到甲房子上，又给他一个遗憾甲房子已被订购，刺激他对甲房子更强的占有欲，最后很轻松地就让顾客高高兴兴地买下了甲房子。此例旨在说明如果顺着不行，可以逆着试试看，而绝不是让业务员给顾客设圈套。
方法32、利用顾客的虚荣心理。
某电风扇生产厂家，由于成本低，价格相对比较便宜，但销路并不乐观。为了促进产品销售，他们与销售商共同想出一个办法：把产品的零售价提高到有关部门核定的标准，现价改为“优惠价”，发“优惠卡”，凭卡供应。不久，在消费者中形成了“价格优惠，机会难得”的印象，从而使电风扇销量大幅度提高。这种方法是用较高的标准来满足消费者的虚荣心，用较低的“优惠价”满足消费者的实际购买心理。不但消费者购买后得到了两重心理满足，也使此产品的销售形成了一种势力，销售量自然增加了。这种方法利用了客户虚荣心理，也是许多销售者惯用的一种策略。
这种心理的客户以经济收入较低者为多，喜欢对同类商品之间的价格差异进行仔细的比较，还喜欢选购折价或处理商品，他们对一些稍有残损而减价出售的商品一般都比较感兴趣，只要价格有利，必先购为快。当然，具有这种心理动机的人也有经济收入较高而节约成习惯的人。
方法33、有时语气不妨强硬一些。
语气强硬的强势推销就是刻意奚落顾客或逼迫顾客，但语言必须精确适当，既不能让顾客生气，又要成交，这种方法施展起来很困难，而且需要相当大的勇气。
伯恩哈特在向母亲们销售儿童百科全书时，就以高明的手腕施展了种使用强硬语气进行推销的技巧。
当有位女士表示对他的商品没有兴趣后，伯恩哈特一言不发地站在原地，一脸不敢置信的表情。接着他说：“强森太太，你的意思是，不帮小孩买这些参考书籍！你知不知道自己在做些什么？你准备袖手旁观，任由孩子去独力面对未来的竞争？你这样做等于让孩子平白丧失竞争的能力。你只不过一天投资几块钱，就可以提供孩子更好的教育机会，而你竟然不愿意，宁可让他们自求多福！”
“我不相信你会这么做，强森太太。一天只花几块钱，你的孩子就不必面对知识不足的危机。我相信你愿意投资这些金钱，让自己的孩子有个好的开始。”
经过他的这种强硬说服，那位女士最后接受了他的建议。
这番强硬的言辞相当冒险！这番话虽然措辞强硬了些，但它又不无道理，也许大部分人听了这种话后会感到不舒服，但也不至于因此而动怒。所以，在某些看似推销不成的情况下，不妨冒一次险，因为，毕竟这样做有挽回局面的可能性。
有时对待无限拖延的客户也可以用此招。面对这种状况，我们可能要学学扑克牌高手说：“先生，请摊牌。”
欧维提公司的辛林克就经常采用这种销售技巧。
“碰到棘手的交易，”他说：“业务员必须建立自己的权威，而不是将顾客当做权威。”有一次，辛林克碰到了困难，顾客是一家小型五人公司，该公司正需要会计系统。
“某一天，我们将这五个人全请到公司，解释我方提供的解决方案。”辛林克说：“他们很认真，评估了市面上所有的会计系统。一场15000美元的交易，讨论了好几个小时还是无法定案。最后我将机器关掉，把钥匙放人口袋。我说再不定案，请你们都回去。这五个人突然像被驯服了的小猫似的乖乖签下了合约。”
使用此法应谨慎，技巧必须非常娴熟，并且要根据客户的具体个性特征与接受能力，掌握好用词的度，否则只会适得其反。
方法34、用反问去化解客户对产品的质疑。
林小姐到一家服装专卖店去买衣服，好不容易选中了一件，但是觉得价格很贵，而且她记得自己曾经在某家商场也看到过这种款式的衣服，但是价格几乎只有这里的一半，这时候林小姐感觉到这家专卖店似乎在很贪婪地宰顾客，因此感到很不满意。
林小姐( 质问) ：“您这件衣服真的是这个价吗？”
促销员( 很肯定地) ：“是这个价啊，市面上都差不多这个价格。”
林小姐：“是吗？可是我觉得只有你们这里才是这样的价格，你们想宰顾客也不至于这么黑心吧！居然比别的地方贵一倍！”
促销员( 心里也很生气，但她还是尽量克制住了自己) ：“既然您觉得被欺骗了，那您还可以重新选择。我想，您应该不止一次地见到这种款式的衣服吧，而且价格也可能如您所说的那样便宜，但是您没有买下来，我想您一定是另有打算，不是吗？您选择了到我们专卖店来买这款衣服，也一定有您的想法，不是吗？可能您也作过对比了，那么您是否发现了我们店里衣服的质量和别处有什么不同吗？也许您没有意识到价格其实并不是您最计较的。”
林小姐( 无语) ……
促销员：“难道您真的对价格这样耿耿于怀，而要放弃这样一件合自己心意的衣服吗？”
林小姐：“不，我并不真正计较价格，只是不能忍受同一款衣服的差价如此之大。”
促销员( 耐心平和) ：“难道您真的那么肯定那件衣服和我们这里的衣服的款式一模一样？包括厂家相同？同一代的产品？做工、面料一模一样？或者都是今年的新货？您难道不对这两者的价格差价产生怀疑吗？您难道不觉得他们的价格值得怀疑而我们的价格合理吗？”
林小姐( 沉思) ……
促销员：“这款衣服是我们店里比较受欢迎的一种款式，您想想，难道说那些顾客都没有对这款衣服的价格做个大致的合理了解吗？”
林小姐无言以对。最后她还是决定买了这件衣服。
面对顾客咄咄逼人的质问，促销员并没有采取反唇相讥的做法，而是先心平气和地回答对方，以让顾客能够平静下来，接着再使用一系列的反问句来逐一打消顾客心里的疑问。而最后顾客显然也意识到自己对产品的了解也许真的不如促销员多，也许是自己弄错了，误会了人家，自己确实也无话可说了，最后就决定买下了衣服。
方法35、利用折扣打消客户“价高”的疑虑。
“喂，您好，是丁总吧！”
“是的，你是？”
“我是××俱乐部的小谢，那件事您考虑得怎么样啦？”
“什么事？”
“就是关于您加入我们俱乐部的事。”
“这个事，我就不参加了，你们的会员费太贵了。”
