登陆注册
1779000000046

第46章 达成交易让客户下决心签约的42种方法(5)

“丁总,您这就言重了。参加咱们俱乐部的都是一些像您一样的高级管理人员,由于超负荷的工作,这样日积月累就容易使大家感到身体严重超支。身体是革命的本钱,适当的休息更有利于工作,您说是吧?”

“没你说的那么严重吧!”

“丁总,是这样,企业的成功是每个管理者的期望。文武之道,一张一弛。忙碌之余放松一下,到俱乐部打打球,锻炼一下身体,还愁没有充足的精力工作吗?同时,也免去了您的家人对您身体的担心。再说了,比起咱们企业为国家所创的利润,会员卡这点费用算得了什么呢?”

“你还挺会说的。我们企业效益不好,负担不起你那个会员卡。”

“丁总,您总是和我们年轻人开玩笑。我们俱乐部的会员卡还有您意想不到的优惠呢。”

“你指的是什么呢?”

“持卡人可以在与我们俱乐部有合作关系的遍布全国的20家大型宾馆和度假村享受5%~10%的优惠,能够享受到非持卡人所没有的便利。您一算就清楚了,就当您每月省2次应酬,每次应酬800元,一个月下来就节省了接近2000元,一年下来节省的钱也就不言自明了。我的这点小学算术,丁总您给个分,算得对不?”

“你这小姑娘的嘴可真是厉害。”

“丁总,您过奖了。正像您说的,咱们这个卡不便宜,可省下来的钱也不是个小数目。如果您加入的话,我可以在我的能力范围内给您适当的优惠。”

“你别说了,为了你的工作,也为了我的身体,我周末去报名。”

“谢谢丁总的支持,到时我会恭候您的光临。再见!”

上例中,推销员在决策人提出价格弱点后,并不是按照决策人的思路解释价格,而是从需求度和迫切度两个层次为决策人进行分析,对决策人进行相对价格的引导。

方法36、利用折扣化解客户的不满。

有一次,一位外地客人来到北京一家商场里销售地毯的柜台面前,他先是把柜台上摆着的丝毯认认真真地看了一刻多钟,看完之后,才回过头对推销员说:

“对不起,小姐您是否能为我介绍一下这些丝毯?”

“当然可以。”

推销员爽快地答道,接着就为顾客介绍了丝毯的制作、风格、特色、分类等。客人专心致志地听着介绍,脸上挂着一丝微笑。当推销员介绍完丝毯之后,这位顾客若有所思地沉默了一会,忽然很严肃地对售货员说:

“小姐,我对你们商场很不满意,如果你不能够圆满地帮我解决问题,我就要向你们经理投诉!”突然的变化使推销员有点莫名其妙,但她很快就镇定下来,说:

“先生,很对不起,您能告诉我究竟是怎么回事吗,看我能帮您做点什么?”

这时顾客拿出一张丝毯,说:“在上届交易会上,我来这里帮朋友买了一张4×6米的丝毯,跟你们现在摆着的这一张价格也是相同的,但上面标明的道数就不一样了,经一些内行人鉴定,丝毯所标的道数和实际有差别,弄得我在朋友面前很难堪,所以我今天将它带来,希望能够退货。”

推销员听了顾客的抱怨,想了想,又说道:

“因为您的丝毯是半年前买的,若要退货,手续上会给您添很多麻烦的,而且还会浪费您许多宝贵的时间。如果您对这里的丝毯有兴趣,而又想多买一张的话,我可以给您八五折作补偿,这是进货价,比起现价要便宜三千多块钱,不知您意下如何?”

顾客想了好一会儿后,自言自语地说:“要花一年半的时间才能织成一张这样的丝毯,八五折划得来,反正我家也正需要……好,那我就把它买下了!”

这种做法不仅化解了客户的怒气,而且还卖出了新的产品。

方法37、利用“特价”来制造紧迫感。

对待那些不能作出果断决策的顾客,一个最好的办法就是人为地制造一种紧迫感。只要你仔细考虑,无论你推销的是什么产品,你总会想出使其产生这种感觉的好办法。

例如,推销信息产品的推销员可能对他的顾客说:“本公司月初将大幅度提高产品售价,现在,只有两天时间了,所以我建议您今天就作出决定。”

负责复印机销售的推销员会通知他的顾客,公司对复写纸的特价优惠日期截止到本星期末。

不动产经纪人也许会告诉他的委托人,如果他还不能作出决定,他就要自付不动产税。这样,顾客会觉得如果不把握住这个机会,将会造成极大的损失,紧迫感也就因此而产生了。

销售计算机的推销员可能使用几种不同的方法来使顾客产生这种紧迫感。他可以不对顾客讲如果他再不作出决定计算机就会售完,而是设法说服顾客,他需要这种计算机,以此来加速成交。

“先生,您考虑的时间越长,您的存货问题就越严重。正如我所说的,供应科已经晚发货3个星期了,这样下去,你们的公司还能存在多久?好吧,现在允许我用用您的电话行吗?我要问问这星期公司有没有已安装好的计算机。”

你瞧,紧迫感一旦产生,顾客就自然而然地要作出购买的决定,成交在望了。

无论用什么方法,只要能创造一种紧迫感,就可刺激顾客尽快作出购买决定。

方法38、利用“明天就太晚了”来向顾客施加压力。

在人寿保险业做到这一点并不太困难。顾客的健康状况随时会发生变化,也许,一天的延误就可能意味着他明天就失去了投保资格。作为保险业的推销员,你最好这样对顾客说:“先生,我们都没有办法从水晶球中去看未来,但愿您能在取得保险资格前健康长寿。不过您也应该很清楚,如果在这之前发生了意外,这对您的家庭将是多么大的损失。我们希望您能尽快取得保险。”

这样,一种“明天就太晚了”的意识就产生了,并且,这种感觉会随着一个人年龄的增加而加强。

巧妙地向顾客施加压力是促成生意成功的一个重要技巧。使用推销施压,关键是推销人员应该审时度势,努力做到让顾客从你身上看到一种信心,并感到安慰。这种技巧的掌握是与销售人员的反应灵敏度有很大关系的,销售人员只有在实践中才能不断提高自己的技巧。

方法39、借助产品的品牌影响力去说服客户。

小李是昆仑润滑油的推销员,他前去拜访的是一个非常有经验的青年老板,从事该行业已经有十多年了,所以小李决定用自己所掌握的行业知识来说服他。当他面对老板娘的时候,他知道老板娘也是决策者之一,至少也是影响客户决策的重要人物,于是他决定再加一把火。

他问老板娘:“您看过雅典奥运会吗?”

老板娘说:“怎么会没看过呢?有时候我们还组织员工一起看呢。”

小李说:“那您记不记得当时电视上的一句广告词:昆仑润滑油,为中国奥运健儿加油?”老板娘恍然大悟般地说:“哦,就是这个昆仑润滑油啊?我记得那个广告做得不错,很有力度!”

小李于是说:“对啊,在中央电视台2004年雅典奥运会招标现场,昆仑润滑油在所有招标广告项目中最先胜出,以3280万元的高价夺走了“奥运金牌榜”独家特约播出的黄金广告时段。今年昆仑润滑油产量已经达到了160万吨左右,销售收入也有将近70亿元,利润有5000多万元呢。”

老板娘听了忍不住伸舌头:“哇……”

因此,在其他手段不能奏效时,销售人员可以通过向客户介绍自己产品的市场份额,宣传自己产品的品牌影响力,并以此来说服、打动顾客,这种方式在一些特殊情况下对推销的成败有着直接的决定作用。

方法40、针对客户“再考虑考虑”的借口,找到客户的顾虑所在。

在面对销售人员的推销时,即使是那些确实有需求的客户,也往往会说出“我要考虑考虑”、“我们不会马上决定”、“让我想一想”等诸如此类的话。要知道这些话只是一个借口,而不是真正的拒绝理由。推销员只要找出真正的拒绝理由,并有创意地加以解决,就有推销成功的可能。

那么当客户说出:“嗯,这份计划看起来相当不错,我考虑考虑看吧。”这时,你应该如何应付呢?

俗话说:“做事要趁热打铁”,做推销也是一样的道理。假如客户说“我再考虑考虑”这样的话,推销员应该在此反对意见刚刚萌生之际,就立即想办法进行化解。这时你可以说:

“实在对不起。”

“有什么对不起的呀?”

同类推荐
  • 三分管事七分管人

    三分管事七分管人

    杰克·韦尔奇有一句名言:“管得少就是管得好。”管理的精髓在于三分管事七分管人,对于管理者来说,要想让管理更简单,管理更轻松有效,就要学会擅长管理手下的主要得力干将,而不是事事亲力而为,如此才能最大限度地激发的团队的潜能,提升组织的绩效。作为管理者,如何提升自己?如何用人留人驭人?如何与员工有效沟通?如何以薪酬激励人,以情感凝聚人?如何以细节取胜?本书《三分管理七分管人》结合真实、生动的实例,将管理的精髓一一展示,引导管理者在强化自身能力,找到管人的有效途径,管好人带好队伍,提升团队执行力和战斗力,开创卓越的管理局面。
  • 成交无限:有效客户沟通的55个技巧

    成交无限:有效客户沟通的55个技巧

    照亮客户的眼睛,第一印象决定沟通效果——提高印象分的6大技巧。摸清客户底牌,听懂弦外之音——有效倾听的7大技巧。重视语言技巧,沟通更流畅——完美表达的7大技巧。看懂边缘信息,身体语言暗藏沟通捷径——捕捉信息的5大技巧。锁定关键词,快速突破沟通障碍——找融合点的4大技巧。应对有术,对症下药成就高效沟通——多方应对的10大技巧。进退有度,迂回让沟通柳暗花明——玩转局势的6大技巧。法有定数,高效沟通有原则——原则性沟通的6大技巧。摆正位置,客户永远是沟通的主角——角色定位的4大技巧。
  • 这样领导最给力

    这样领导最给力

    本书详尽系统地阐明了领导者必须遵守的领导法则。并辅以真实、典型、新鲜、趣味、可读性强的事例,告诉你如何做好一位好领导,如何管理员工,如何让员工尽心尽力,如何帮助员工,如何为员工谋求发展,如何让员工看到你公司的希望,如何管理公司。如何使公司赢得发展……
  • 商人也要知道点历史

    商人也要知道点历史

    经商不仅仅是一种单纯的经济活动,还是一门复杂深奥的为人处世的学问。傲生意必须先做好人,两者不可截然分开。商场上驰骋拼搏,屡战屡胜的能手,也必然是人情练达的行家。经商不仅需要精明的头脑,更需要丰富的经验。用智慧经商不是耍手腕,而是一种正确的思维方式、操作技巧和办事方法。一个人经商成功与否,不只取决于他的智商,还直接受制于他的情商、财商。只有具有过硬的综合能力和经验,才能笑傲商场,立于不败之地。
  • 德鲁克管理思想(大全集)

    德鲁克管理思想(大全集)

    人人都需要德鲁克,无论你是老板、管理者,还是普通员工。老板能够从德鲁克深邃的眼睛里读懂什么是规划、目标、决策、人事、利润、创新等关乎企业生命的重大问题;管理者能够从德鲁克浩如瀚海的知识海洋里找到实现卓越管理的方法和工具;普通员工能够跟随德鲁克的教诲轻松应对人际关系、成效、自我成长、沟通、自我控制等关乎职场命运的多个困惑,从而实现职业上的高速成长。
热门推荐
  • 总裁老公,很很爱

    总裁老公,很很爱

    头脑好、功夫好的她,死心塌地的爱着自己的青梅竹马;没想到,他竟然也是深爱着她;本应是幸福的开始,却真真是厄运的来临……面对断桥,她竟然刹不住车,就这样冲了下去;当再次回来,她淡然的介绍自己:我是阡陌漓她卷土重来,是阴谋还是诡计,都要给她一个交代。片段一:“我~~~”男人趴在女人身上,有些懊恼的吸了一口气!女人笑嘻嘻的说了一句,“你行吗?”“什么,居然敢说我不行,哼,今天晚上,你休想再下床~~~~~”·················“这是送你的生日礼物,喜欢吗?”男人紧紧地抱着女人,看着满地的鲜花~~~~等待爱情的熏衣草终于开花了?片段二:女人拖着有些疲惫的身体,精神兴奋的拿着送给他的生日礼物,踏进房门,本以为可以再次幸福的生活下去。可是面对男人的冷言冷语,心碎了,“滚,再也不要让我看见你~~~”她笑了,笑着离开,却没发现身后男人痛苦的眼神~~~片段三:再次归来,她变得炙手可热起来,桃花运一直不断的涌来,拜托好不好,我回来可不是为了恋爱回来的,那些曾想置她于死地的,她一定要~~~~“小灵儿,我是真心喜欢你的,来我身边吧,我一定会好好疼爱你~”妖孽男眨着一双桃花眼说道!“筱灵,我,我愿意照顾你,一生一世!”温文尔雅的男人充满深情的望着她。“休想,她是我的~~~”男人暴躁的出现,拉着女人就离开了~~~~女人翻着白眼说道:“唉,我说你能不能浪漫点啊!”男人一脸凶神恶煞,“老婆都快要跟人跑了,我还能浪漫的起来嘛?”“这辈子,你休想在离开,下次离开时,不要忘了带上我~~~~~~”男人印上了自己的吻,坚定地说道。片段四:“该死的女人,这次抓回来,一定要狠狠的打她的屁股,居然一个人去了~~~~”正在孤军奋战的女人,浑身一个哆嗦,喝,不知道,男人醒来会是怎么样的表情~哈哈哈,让他暴怒吧!一阵枪响,女人拍了拍胸口,诧异的望向周边,男人的脸出现在她的眼里,“女人,任务完成了,乖乖的跟我回家吧~~~”“啊,我不要啊~~~~”“你说了可不算~”男人扛着女人,拍了拍她的小屁股,不怀好意的笑着离开了~在移动手机阅读平台上使用的名称为《总裁老公狠狠爱》
  • 尸心不改

    尸心不改

    控尸门的欢乐二缺弟子江篱炼了一具美得人神共愤引得天雷阵阵的男尸,以为好日子开始了,结果没想到门派惨遭灭门。--情节虚构,请勿模仿
  • 藏花II

    藏花II

    对花生来说,十七是她年少时的梦,是永远不凋零的花,而那些为爱付出的代价,那些真心的痴心的话,也会永远记在她心里;至于王动,啊!那个下流胚子癞蛤蟆,提起他来就生气万分,不提不提!
  • 特工王妃又闯祸了

    特工王妃又闯祸了

    【全文已完结,放心看】她,是二十一世纪绝色女特工,隐世门中身怀灵术的天才少女。一次意外穿越,她成为了被姐姐暗算,坠崖而亡的洛家废材五小姐。废材?丑女?可笑!谁知,山洞中,冰棺旁,废材变成了怎样的绝世天才?那漫不经心的眼光中,究竟隐藏着怎样的绝代光华?丑陋的容颜下,又是怎样的倾国倾城之貌?当废材大放异彩,注定是一场风起云涌。当草包不再懦弱,天下唯我独尊。一朝惊变,翻手为云,覆手为雨,她猖狂的不可一世。绝色锋芒,袖手乾坤,纵横世间,她铁血冷酷震天下!凤凰涅盘,火舞飞天,翱翔在天际的不是凤凰,而是蜕变的骄龙!看她如何以狂龙之姿,睥睨天下,震慑群英!本文系列文《很狂很嚣张:医妃有毒》
  • 世纪留言

    世纪留言

    这本书的内容大体围绕着以世纪末文化和文艺思考为中心展开。“世纪留言”这个题目是出版社想出的,是由于这名字有点“苍老”,而作者则还不愿就此开始“苍老”。论辈分,但若从另一个含义上看,它是“世纪”的留言,而不是本世纪中某“人”的留言。这样,也就释然。这个世纪“留言”给后业者的
  • 龙

    我本逍遥少,谈笑涉红尘。玉箫催云动,玄光影随身。前缘寻旧梦,山河寄性情。足下凌波舞,弹指玲珑心。九龙觅贤主,蓬莱盼灵根。剑气诛妖魔,真火灭怨魂。少年且多情,谁言空馀恨?踏遍天涯路,笑眼望龙城。2010年倾力打造的轻松玄幻爽文,希望大家会多多支持,更加喜欢!龙游戏已经火热开幕,大家多多支持哦,看看哪里能相遇!点击首页试玩游戏就能进入
  • 晚烟凌尘渡

    晚烟凌尘渡

    她是世间无双、绝美天下的美人,他是冷酷无情的公子;她是冰凝山庄的庄主,他是听七楼七公子,未来的楼主;她为了一份使命而终日轻纱覆面,他为了一个承诺,断情绝爱……因着一场命案,本无瓜葛的两人共赴一处。却不想,命案虽解,尘封的记忆和情怨渐渐逸入脑海。终究,缘不尽,情不绝。
  • 至尊纨绔

    至尊纨绔

    她是众人欺凌的千金,苦不堪言无人问津。他是人人可欺的傻帝,众人辱骂无人制止。她隐去一张绝世容颜,,一袭白衣,引天下男女为之疯狂!她一夜间退去平庸,一袭白衣风华无限,引天下无数男女为之疯狂!他一夜间褪去平庸,待得实力见证之时,众人纷纷傻了眼,痛了心……她阴险狡诈嚣张无耻,他冷漠狠辣毒舌腹黑。她无耻无下限,他腹黑无底线。她一舞倾城步步为营,他帅气性感无人能敌。她腹黑无下限整人整到爽,他掌风凌厉杀人杀到爆!——姨娘挑衅?砍掉你的手,皆在我手中,挖掉你的心,看你再做坏事!渣姐盗舞?敢盗我版权是吧!那就让你跳断筋!渣男求婚?人在做天在看!要你的头踢,我都嫌它不够圆!——堂弟欺负?欺负大哥,死惨的可不是大哥。宫女欺凌?任你欺凌!我死了还有我奶奶,你呢?要挖墙脚?抢我娘子是吧!诅咒你断子绝孙!——美人很妖娆——某女笑的狡黠,将手中宝贝给了黑衣人。“人家好怕怕哦!你不会杀我吧!”“不会!”“真的不会?”“不……啊!”你的刀很硬吗?看老娘的机关枪!之后“爷……呜呜呜,今天有人骂我!”我有救命灵珠在手,阎王也要靠边走!“谁?”“就皇宫里那一群母猪,她们从家里跑出来找人交配!”“那就把他们五马分尸,分布在皇宫各个角落。”教主很无奈——“爷,人家要你抱抱!”“好!”“爷,人家要你暖暖!”“好!”“爷,人家最喜欢你了!”“好。”“爷,今晚打地铺吧!”“想都别想。”啊……随即房中传来一女声惨叫……追风:我的爷诶,你就毁在小姐身上了!小儿很难养——某女睡如死猪,薄被顿时被掀开,一把白金闪闪的刀子横到了她面前!“妈咪,晓晓饿了!”“然后呢?”某女慵懒的答了一句。异世重生,怅然入梦。褪去平庸,风华无限!“晓晓要妈咪喂奶!”说完这句话,其它六个宝贝远远鄙视之,居然占妈咪的便宜!擦!谁家来的倒霉孩子?老娘不认识!“妈咪再不醒,上古十神器,就杀了妈咪!”某宝贝直跺脚,晃出了那把刀子!“啊……”一身惨叫,“苏墨,你家儿子杀人了!”某男来到面前,将晓晓丢了回去。淡定总结,“没关系,娘子,我们丢了这一群恶魔,以后还可以再要的!”“擦!你给我滚!”★——她冷眉相对,一身圣洁之气。做事大义凛然。然,在他面前却有着娇羞一面。他狠辣腹黑,倾世面容下,卖萌?撒娇?遇鬼?只要她高兴,他可以做任何事情!
  • 广告是怎样产生的

    广告是怎样产生的

    尹守国,2006年开始小说创作,发表中短篇小说70多万字,作品多次被《新华文摘》、《小说选刊》、《北京文学中篇小说月报》等选载,中国作家协会会员,辽宁省作协签约作家。
  • 嫡女棣王妃

    嫡女棣王妃

    “姨娘,夫人似乎断气了~”“哼!这么一碗药都下去了,难道她还能活着不成?”“那这······”一个年纪稍长的人朝着这位称作姨娘的人示意了一下自己手中的婴儿,似乎有些犹豫,“这好歹是个男孩,现在夫人已经死了,如果姨娘把他占为己有,然后得了这府中的中馈······”“嬷嬷?!”女子也不等她的话说完,就打断了她,“你记住了,我恨死了这个女人,她的儿子,只能随着她去,我就是以后自己生不出儿子,抱养别人的,也不会要她的。把他给我扔马桶里面溺了,对外就说一出生就死了!”猩红的嘴唇,吐出来的话却是格外的渗人。嬷嬷还想说什么,动了动嘴,却是一句话也没有说,转身朝着后面放着马桶的地方走去。却是没有发现旁边地上一个穿着有些破旧的衣服的小女孩此刻正瞪大了眼睛看着她们两。这是什么情况?自己不是被炸死了吗?怎么会······于此同时,脑中不断有记忆闪现出来,她们是自己的母亲和刚出生的弟弟啊?!不行,先救人。转头看见旁边谁绣花留下的针线跟剪刀,想到自己前世的身手,拿起一根绣花针就朝着那个嬷嬷飞了过去,却在半路上掉落下来,暗骂一声,这人是什么破身体。却引得那两个人听见动静看了过来。女人阴狠的盯着她,“你居然没有死?”微微眯起眼睛,自己的前身也是被她们弄死的了,看样子她们谁也不会放过,抓起旁边的剪刀就冲了过去。随着几声惨叫声,从此以后,府中府外都传遍了她的“美名”——凤家大小姐心肠歹毒,刺伤了府中无数的人,宛如一个疯子。