这位印度老人是一位地地道道的商业精，他知道自己的画的价值。于是装作漫不经心地样子回答说：“先生，如果你真心诚意地买，我看三幅800美元吧！这够便宜的！”
美国画商也并非对行情一无所知，他抓住多买少算的砝码，一美元他也不想多出，于是，两个人讨价还价，谈判一下陷入了僵局。
那位印度老人灵机一动，拿起一幅画就往外走，到了外面二话不说就把画烧了。
美国人很是吃惊，他从来没有遇到过这样的卖家，对于烧掉的一幅画又惋惜又心痛。于是小心翼翼地问印度老人剩下的两幅画卖多少钱！想不到印度老人要价的口气更是强硬，两幅画少了800美元不卖。
美国画商觉得太亏了，三幅画800美元，少了一幅画，还要800美元。于是，强忍着怨气还是拒绝，只是要求再便宜点。
想不到，那位印度老人又怒气冲冲地拿出一幅画烧了。这回，美国画商可真是大惊失色，只好乞求印度老人不要把最后一幅画烧掉，因为自己太爱这幅画了。接着又问这最后一幅画多少钱？
想不到印度老人张口还是800美元。这一回画商有点儿急了，问：“三幅画与一幅画怎么能一样价钱呢？你这不是存心戏弄人吗？”
印度老人见这位美国画商还想讨价还价，于是便说“这三幅画皆出自知名画家之手，有三幅的时候，相对来说价值小点儿。如今，只剩下一幅，可以说是稀世珍宝，它的价值已经大大超过了三幅画都在的时候。你要不要？现在涨价了，这幅画800美元不卖，最低得出价1000美元。不然，我就烧掉它！”
这下，画商真的急了，生怕印度老人将第三幅画也烧掉，便一手按着画，一边说：“1000美元，我买了！”
后来有人问印度老人，为什么要当着画商的面烧掉两幅画？老人说：“物以稀为贵。美国人有个习惯，喜欢收藏古董名画，他要是看上，是不会轻易放弃的，肯定会出高价买下。并且他从美国人的眼神中看出，这个美国人已经看上了自己的画，心中就有底儿了。所以我当面烧掉两幅画，留下一幅卖高价呀！”
方法21、好奇成交法。
好奇推销技巧是指销售人员利用客户的好奇心理，促使对方立即作出购买决定的方法。由于人的消费行为既是一种个人行为，又是一种社会行为，既受个人购买动机的支配，又受社会购买环境的制约，个人认识水平的有限性与社会环境的压力是从众心理产生的根本原因。因此，客户会把大多数人的行为作为自己行为的参照。好奇心理就是利用人们的这一心理创造出一种众人争相购买的社会风气，以减轻其购买风险心理，促使其迅速作出购买决定。
一个新来的推销员在工作的第一个月向经理解释其为什么业绩不佳。他说：“经理，我能把马引到水边，但是没办法让它每次都喝水。”
“让他们喝水？”销售经理急了，“让客户喝水不是你的事，你的任务是让他们觉得渴！”
在上面戏剧性的一幕中，销售经理的观点非常鲜明。推销员的工作不是让客户购买，而是激发客户的兴趣，这样客户就会想更多地了解推销员提供的产品或服务。
成功吸引客户参与有效销售的关键在于激发客户的好奇心。怀有好奇心的客户会选择参与，反之则不然。
当某商店门口排了一条长队时，路过的人也容易随之加入排队的行列。因为从众心理常表现为：既然有那么多的人在排队，就一定有利可图，不能错失良机。如此一来，排队的人会络绎不绝，队伍越来越长，而在这条队伍中，多数人可能并没有明确的购买动机，只是在相互影响，相互征服。既然客户有这种爱好，推销员就可以营造这一氛围，让人们排起队来。当然，队伍不一定是有形的，还可以是心理上的无形队伍。比如，推销员说：“小姐，这是今年最流行的时装，和您年龄相仿的人都喜欢。”再如，“这种热水器很畅销，您看这是一些用户订单，有东北的也有华北的、有城镇的也有乡村的。”这就是利用了客户的好奇动机，在客户心里排起了一条长长的队伍，使那滚滚的购买人流激荡在客户的心里，让客户觉得只有随大流，赶快购买才是唯一的机会。
方法22、欲擒故纵成交法。
欲擒故纵主要是利用人们对事物的态度，越朦胧越想寻求清晰的心理。如果谜面扑朔迷离，人们就越想寻求谜底，破解谜面。胃口吊得越高，消化得就越好。在销售行业里，常有运用欲擒故纵之法实现销售的经典案例。
一天，一个销售员在兜售一种炊具。他敲了李先生家的门，他的妻子开门请销售员进去。李太太说：“我先生和隔壁的赵先生正在后院，不过，我和赵太太愿意看看你的炊具。”
销售员说：“请你们的丈夫也到屋里来吧！我保证，他们也会喜欢我介绍的产品。”于是，两位太太“硬逼”着他们的丈夫也进来了。销售员做了一次极其认真的烹调表演。他用他所要销售的那套炊具温火煮苹果，然后又用李太太家的炊具以传统的方法煮，两种方法煮成的苹果差别非常明显，给两对夫妇留下了深刻的印象。但是男人们总是装出一副毫无兴趣的样子。
这个时候一般的销售员看到两位主妇有买的意思，一定会趁热打铁，鼓动她们买，如果这样做的话，还真不一定能销售出去，因为越是容易得到的东西，人们越觉得它没有什么可珍贵的，而得不到的才是好东西。这个聪明的销售员深知人们的这种心理，于是将样品放回盒里，对两对夫妇说：“多谢你们让我做了这次表演，我实在希望能够在今天向你们提供炊具，但我今天只带了样品，也许你们将来才想买它吧。”说着，销售员起身准备离去。这时两位丈夫立刻对那套炊具表现出极大的兴趣，他们都站了起来，想要知道什么时候能买得到。
李先生说：“现在能向你购买吗？我现在确实有点喜欢那套炊具了。”
赵先生也说道：“是啊，你现在能提供货品吗？”
销售员真诚地说：“两位，实在抱歉，我今天确实只带了样品，而且什么时候发货，我也无法知道确切的日期。不过请你们放心，等发货时，我一定会记得告诉你们。”
李先生坚持说：“唷，也许你会把我们忘了，谁知道呢？”
这时，销售员感到时机已到，于是销售员说：“噢，为保险起见，你们最好还是付订金买一套吧。一旦公司能发货就给你们运来。这一般要等一个月，甚至可能要两个月。”
两位丈夫赶紧掏钱付了订金。订金拿到手，销售员心花怒放，他本可以马上就付货给他们。可是，那样就吊不起他们的胃口了，一定要让他们尝尝盼望的滋味。大约一个月以后，商品才给他们送到家。
人似乎总是想要得到难以得到的东西。在这里，销售员只是利用了顾客的这个天性，运用了一点儿销售心理学而已。“欲擒故纵”法是一种很有效的销售方法。
方法23、选择成交法。
选择成交法，有时也叫做“以二择一”法，是销售员在假定客户一定会买的基础上为客户提供两种购买选择方案，并要求客户选择一种的成交方法，即先假定成交，后选择成交。
选择成交法的具体方法是，在问题中提出两种选择( 例如规格大小、色泽、数量、送货日期、收款方法等) 让客户任意选择。当销售员观察到客户有购买意向的时候，应立即抓住时机，用选择法与客户对话，如“这套衣服您是要白色的呢，还是黑色的？”还有“我们礼拜二发货还是礼拜三？”“付款你看是通过网银，还是支付宝？”这都是选择成交法。选择成交法适用的前提是：客户不是在买与不买之间作出选择，而是在产品属性方面作出选择，诸如产品价格、规格、性能、服务要求、订货数量、送货方式、时间、地点等都可作为选择成交的提示内容。这种方法表面上是把成交主动权让给了客户，而实际只是把成交的选择权交给了客户，无论其怎样选择都能成交，并能充分调动客户决策的积极性，较快地促成交易。
使用选择成交法，首先要看准客户的成交信号，针对客户的购买动机和意向找准推销要点，并把选择的范围局限在成交的范围内。
有一次，乔·吉拉德去访问一家五金店的老板，目的是销售保险业务。听完乔·吉拉德的自我介绍后，两人进行了如下的对话：
“保险是很好的，只要我的储蓄期满即可投保，20万、30万是没有问题的。”其实，老板是决心未定，准备溜之大吉，他只是应付销售员。
“您的储蓄什么时候到期？”乔·吉拉德采取迂回战术，顺藤摸瓜，紧紧抓住老板的话不放松。
“明年2月。”还有差不多1年的时间，乔·吉拉德心想，这是真的吗？
“虽然说好像还有好几个月，那也是一眨眼的工夫，很快就会到期的，我相信，到时您一定会投保的。”乔·吉拉德给五金店老板先吃定心丸。
“既然明年2月才能投保，我们不妨现在就开始准备，反正光阴似箭，很快就会过去了。”乔·吉拉德说完，就拿出投保申请书来，一边读着客户的名片，一边把客户的大名、地址一一填入。客户虽然想制止，但乔·吉拉德不停笔，还说：“反正是明年的事，现在写写又何妨。”
“您的身份证可借我抄一下号码吗？反正是早晚都得办的事。”乔·吉拉德不给对方说话的机会。
“保险金您喜欢按月缴呢，还是喜欢按季度缴？”乔·吉拉德利用选择法问。
“按月交比较好。”乔·吉拉德在申请书上填好。
“那么受益人该怎样填写呢？除了您本人外，要指定公子，还是太太？”乔·吉拉德利用选择法追着问五金店老板。
“妻子。”
乔·吉拉德又试探性地问道：“你方才好像讲到30万？”乔·吉拉德作出填写的样子，但这时千万要注意，没等对方明确答复时，绝不能想当然地填写，那样就要弄巧成拙了。
“不，不，不，不能那么多，8万就行了。”五金店老板说。
“以您的财力，本可投保40万……现在只照您的意思，8万……”
“20万好了。”五金店老板说。
“3个月后我们派人到府上收第二季度的保险金。”
“喔！那不是今天就要交第一次的吗？”五金店老板说。
“是的。”
于是客户也不说明年投保的事了，当即交了保险金，乔·吉拉德开好收据，互道再见。
乔·吉拉德终于把一件没影的生意谈成了。他使用的就是半推半就的选择成交法，一步步地把客户由明年拉回到今天成交。选择成交法的要点就是使客户回避要还是不要的问题。
运用选择成交法的注意事项：销售员所提供的选择事项应让客户从中作出一种肯定的回答，而不要给客户拒绝的机会。向客户提出选择时，尽量避免向客户提出太多的方案，最好的方案就是两项，最多不要超过三项，多了会使客户举棋不定，拖延时间，降低成交几率。此外，销售员要当好参谋，协助决策，否则就不能够达到尽快成交的目的。
选择成交法的优点是可以减轻客户的心理压力，制造良好的成交气氛。从表面上看来，选择成交法似乎把成交的主动权交给了客户，而事实上就是让客户在一定的范围内进行选择，可以有效地促成交易，同时避免了客户说“不”等否定词，影响沟通与交流，因为只要“不”字一说出口，就比较难以改变成“好”。
方法是技巧，方法是捷径，但使用方法的人必须做到熟能生巧。这就要求销售员在日常推销过程中有意识地利用这些方法，进行现场操练，达到“条件反射”的效果。当客户疑义是什么情况时，销售员应做到大脑不需要思考，应对方法就脱口而出。到那时，在客户的心中才真正是“除了成交，别无选择”！
方法24、迂回成交法。
有些话不能直言，便得拐弯抹角地去讲；有些人不易接近，就少不了逢山开道、遇水搭桥；搞不清对方葫芦里卖的什么药，就要投石问路；有时候为了使对方减轻敌意，放松警惕，便绕弯子、兜圈子。生活中不少人是“一根筋”，为人处世“碰到南墙不回头”，这样的人最该学点迂回术，让大脑多几个沟回，肠子多几个弯弯绕，神经多长些末梢。
明代嘉庆年间，“给事官”李乐清正廉洁。有一次他发现科考舞弊，立即写奏章给皇帝，皇帝对此事不予理睬。他又面奏，结果把皇帝惹火了，以故意揭短罪传旨把李乐的嘴巴贴上封条，并规定谁也不准去揭。封了嘴巴，不能进食，就等于给他定了死罪。这时，旁边站出一个官员，走到李乐面前，不分青红皂白，大声责骂：“君前多言，罪有应得！”一边大骂，一边叭叭地打了李乐两记耳光，当即把封条打破了。由于他是帮助皇帝责骂李乐，皇帝当然不好怪罪。其实此人是李乐的学生，在这关键时刻，他“曲”意逢迎，巧妙地救下了自己的老师。如果他不顾情势，犯颜“直”谏，非但救不了老师，自己恐怕也难脱连累。
这个方法使用得真是巧妙至极，李乐不懂得人与人之间“润滑当先”的道理，离自己的学生还差了一大截。要知道我国传统文化是很讲究绕圈子的。在销售过程中，什么情况都可能出现，有时，对方已经很难再听进去正面道理，正面进攻已经受挫，这时，就不应再强行或硬逼着进行辩论，而应采取迂回前进的方式。
成功销售必须顺应客户的心理活动轨迹，审时度势，及时在“促”字上下工夫，设法加大客户“得”的砝码，不断强化其购买动机，采取积极有效的销售技术去坚定客户的购买信心，督促客户进行实质性思考，加快其决策进程。一般可以根据客户不同情况下的心理特点，取得迂回战的胜利。
方法25、引导客户去说“是”。
在对客户进行说服时，最怕对方一开口就说“不”，因为这是一个最不容易克服的障碍。
每个人都有自己的观点和立场，人们从潜意识里就不愿意被别人说服。当一个人发现有人试图说服他时，他的第一个反应就是表示反对，好像只有对别人说“不”才能显示自己的存在，才能突出自己的地位和重要。
当一个人说出“不”字后，为了自己的人格尊严，他就不得不坚持到底。事后，他或许觉得自己说出这个“不”字是错误的，可是，他必须考虑到自己的尊严。他所说的每句话，他都必须坚持到底，所以让人在一开始的时候就往肯定的方向上走是非常重要的。
要想成功地对客户进行说服，在刚开始的时候，就要想办法得到很多“是”的回答，唯有如此才能将听者的心理往正面的方向引导。
这里有一个推销员爱力逊亲身经历的故事：
在我负责的推销区域内，住着一位有钱的大企业家。我们公司很想卖给他一批货物，过去有一位推销员花了近10年的时间，却始终没有谈成这笔交易。我接管这一地区后，花了3年时间去兜揽他的生意，同样也没有得到什么结果。
经过13年来不断的访问和会谈后，对方才只买了几台发动机，可是我希望如果这次买卖能够做成，而且对方此前所购买的发动机没有毛病的话，以后他还会买我几百台发动机的。
发动机会不会发生故障？我知道这些发动机是不会有任何故障的。过了些时候，我去拜访他。我原来心里很高兴，可是我似乎是高兴得太早了点儿，那位负责的工程师见到我就说：“爱力逊，我们不能再多买你的发动机了。”
我心头一震，就问：“什么原因？难道我们的发动机有什么问题吗？”
那位工程师说：“你卖给我们的发动机太热，热得我的手都不能放在上面。”
