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第21章 突出重点——通过强调最重要最关键的理由说服对方(1)

也许,你有成千上万个理由要说服对方;但是,打动对方,往往只要一个就足够了。在说服对方之前,你要在你所能找到的理由中,突出一个能改变对方看法的最重要最关键的理由。需要留意的是,即使是同一个问题,在面对不同的被说服者时,最重要最关键的理由也是不同的。它的决定,取决于被说服者最关心的问题。

我们发现,在说服过程中,说服者往往不是没有理由可说,而是理由太多了。不厌其烦地面面俱到,唯恐遗漏了支持自己观点的任何一个理由,喋喋不休……这些造成的最终结果,往往不是说服者的如愿以偿,而是被说服者的不厌其烦。过于繁杂的理由,反而使被说服者难以形成一个深刻的印象。总而言之,理由不在于多,而贵在于精。

突出最关键的理由

在说服过程中,要突出最重要最关键的理由,给被说服者留下深刻的印象,否则容易使人感觉面面俱到,泛泛而谈,没有什么说服力。

理由是说服人的关键,也是根本,因此,在说服别人的过程中最具有说服力的方法,就是强调一个最重要最关键的理由。

多年以前,拿破仑·希尔曾应邀向俄亥俄州立监狱的服刑人发表演说。他一站上讲台,立刻看到眼前的听众之中有一位是他在10年前就已认识的朋友——D先生,D先生此前是一位成功的商人。

拿破仑演讲完毕后,和D先生见了面,谈了谈,知道他因为伪造文书而被判20年徒刑。听完他的故事之后,拿破仑说:“我要在60天之内,使你离开这里。”

D先生脸上露出苦笑,回答说:“希尔,我很佩服你的精神,但对你的判断力却深感怀疑。你可知道,至少已有20位具有影响力的人士曾经运用他们所知的各种方法,想使我获得释放。但一直没有成功。这是办不到的事。”

大概就是因为他最后的那句话——“这是办不到的事”——向拿破仑提出了挑战,他决定向D先生证明,这是可以办得到的。

拿破仑回到纽约市,请求他的妻子收拾好行李,准备在哥伦布市——俄亥俄州立监狱所在地——停留一段不确定的时间。

拿破仑的脑海中有一项“明确的目标”,这项目标就是要把D先生弄出俄亥俄州立监狱。他从来不曾怀疑能否使D先生获释。他和妻子来到哥伦布市,买了一处高级住宅,像要永久性住下去一样。

第二天,拿破仑前去拜访俄亥俄州州长,向他表明了此行的目的。

拿破仑是这样说的:“州长先生,我这次是来请求你下令把D先生从俄亥俄州立监狱中释放出来。我有充分的理由请求你释放他。”

“我希望你立刻给他自由,为此我准备留在这儿,等待他获得释放,不管要等待多久。”

“在服刑的期间,D先生已经在俄亥俄州立监狱中推出一套函授课程,你当然也知道这件事:他已经影响了俄亥俄州立监狱中2518名囚犯中的1728人,他们都参加了这个函授课程。他已经设法请求获得足够的教科书及课程资料,而使得这些囚犯能够跟得上功课。难得的是,他这样做并未花费州政府的一分钱。监狱的典狱长及管理员告诉我说,他一直很小心地遵守监狱的规定。当然了,一个能够影响1700多名囚犯努力学习的人,绝对不会是个坏家伙。”

“我来此请求你释放D先生,因为我希望你能指派他担任一所监狱学校的校长,这将可使得美国其余监狱的16万名囚犯获得向善学习的良好机会。”

“我准备担负起他出狱后的全部责任。这就是我的要求,但是,在您给我回答之前,我希望您知道,我并不是不明白,如果您将他释放,而且,您又决定竞选连任的话,这可能会使您失去很多选票。”

俄亥俄州州长维克·杜纳海先生紧握住拳头,宽广的下巴显示出坚定的毅力。他说:“如果这就是你对D先生的请求,我将把他释放,即使这样做会使我损失5000张选票,也在所不惜……”

这项说服工作就此轻易完成了,而整个过程费时竟然不超过5分钟。

三天以后,州长签署了赦免状,D先生走出监狱的大铁门,他再度恢复了自由之身。

拿破仑之所以能够成功地说服州长,和他的周密考虑和精心安排是分不开的。拿破仑事前了解到,D先生在狱中行为良好,对1728名囚犯提供了良好的服务。他在创办世界上第一所监狱函授学校的同时,也为自己打造了一把打开监狱大门的钥匙。既然如此,其他请求保释D先生的那些人,为何无法获得成功呢?他们之所以失败,主要是因为他们请求州长的理由不充足。他们请求州长赦免D先生时,所用的理由是,他的父母是著名的大人物,或者是说他是大学毕业生,而且也不是什么坏人……他们未能提供给俄亥俄州州长充分的动机,使他觉得自己有充分的理由去签署赦免状。

拿破仑在见州长之前,先把所有的事实研究了一遍,并想象如果自己是州长本人,什么样的说辞才最能打动他。拿破仑是以全美国各监狱内的16万名男女囚犯的名义,请求释放D先生的,因为这些囚犯可以享受到D先生所创办的函授学校的利益。他绝口不提他有声名显赫的父母,也不提自己以前和他的友谊,更不提他是值得我们帮助的人——所有这些事情都可被用来作为请求保释他的理由,但和下面这个更重要、更有意义的理由比较起来,就显得意义轻微。这个更重要、更有意义的理由是,他的获释将对另外的16万名囚犯有很大的帮助,因为他的获释,将使这些囚犯享受到他所创办的这个函授学校的好处。因此,拿破仑靠着这个最重要最关键的理由获得了成功。

事实胜过雄辩

挪威谚语:“即使千言万语,也比不上一桩事实留下的印象深刻。”

当你时间很紧,或是不愿浪费太多的口舌来说服他人认同你的决策时,就应该抓住重点,争取做到一语中的。而要一语中的,最好的办法就是提出最有力、最不可抗拒的理由。

向被说服者提供理由时,你应该注意到,客观的证据总是优过你的主观看法。如果你能向听众提供可靠的资料,那就没有必要再三重复你个人的看法,因为说服力自然会增强。

有一次,丞相萧何向汉高祖刘邦请求将上林苑中的大片空地让给老百姓耕种。上林苑是一处专门为皇帝游玩嬉戏、打猎消遣的大片园林。刘邦一听萧丞相居然要缩减自己的园林,不禁勃然大怒,认为萧何一定是接受了老百姓的大量钱财,才这样想尽办法为他们说话。

于是萧何被捕入狱,同时被审查治罪。当时的法官廷尉为讨好皇上,只要皇上认定某人有罪,就不惜用大刑迫使犯人服罪。

就在这紧要关头,旁边的一位姓王的侍卫官上前劝告刘邦说:“陛下是否还记得原来与项羽抗争以及后来铲除叛军的时候?那几年,皇上在外亲自带兵讨伐,只有丞相一个人驻守关中,关中的百姓非常拥戴丞相。假如丞相稍有利己之心,那么关中之地就不是陛下的了。您认为,丞相会在一个可谋大利而不谋的情况下,去贪百姓和商人的一点小利吗?”

简单几句话,句句击中要害。这位姓王的侍卫官并没有说自己的观点,而是一开口就摆出事实,而且是最关键的事实,让刘邦深有感触,认识到自己的鲁莽和萧何的一片忠心,当天便下令赦免萧何。

还有一则故事,也是发生在汉朝的事:

开国元勋周勃,曾经帮助汉室铲除吕后爪牙,迎立汉文帝,有定国安邦的大功。可后来当他罢相回到自己的封地后,一些素来忌恨周勃的奸伪小人便趁机向汉文帝诬告周勃图谋造反。汉文帝竟然也相信起来,急忙下令廷尉将周勃逮捕下狱,追查治罪。按汉代当时的法律,凡是图谋造反者,不但本人要处死,而且要灭家诛族。

就在周勃大祸临头的时候,薄太后出来劝文帝说:“皇上,您未即位时,先皇留给你的皇帝玉玺在周勃手上,那里他统帅主力部队北军,是谋反的最佳时机,但是他一心忠于汉室,帮助汉室消灭了企图篡权的吕氏势力,把玉玺交给陛下。现在他已罢相回到自己的封地居住,怎么反而在这个时候想起谋反呢?”

听了这话,汉文帝消除了所有的疑虑,立即下令赦免周勃。可以想象,倘若没有薄太后在周勃大难临头的时候站出来为他辩白,讲明事实真相,分析入情入理,他岂能免去大难?

直接切入法

只要足够简短,任何说话都不会是完全糟糕透顶的。

——欧文·古柏

在说服过程中,当时间非常紧迫,对方不愿意多耽误时间时,运用直接切入法能很快抓住对方的“心”,从而达到成功说服的目的。

北京蓄电池厂是个只有七百多人的小厂,既不是“产品出口基地”,也不是“授权试点单位”,想搞出口贸易可以说是“一纸空白”。

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