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第22章 突出重点——通过强调最重要最关键的理由说服对方(2)

在1987年底,美国最大的蓄电池经销公司的一位代表到我国东北某地谈生意,途经北京顺便到北京蓄电池厂看看,工厂领导抓住这一时机问:“我们能不能搞点材料加工贸易?”美商代表一摊手说:“没有时间谈这些事了。”

而工厂领导却丝毫不肯放松,他们抓住重点问题直截了当地说:“美国有那么多汽车,蓄电池的需求量很大,如果你们提供原料和规格,由我们加工蓄电池极板,你们再组装成蓄电池拿到美国卖,会赚很多钱,我们也能收取到比美国低但比国内高的加工费,这种对双方都有利的事,何乐而不为呢!”

美商从中听出了“门道”,果真坐下来,经过一系列的商谈,双方达成协议:由美方提供原料、技术资料、技术指导和先进的生产设备,我方为对方生产第一批符合美国标准的200万块蓄电池极板。从此以后,该厂产品在全国同行业中第一个打入美国市场。

运用直接切入法的技巧,通常要注意以下三点:

1.注意看被说服者的性格。对于胸怀开阔、性格开朗的人,使用这种技巧可能会获得很好的效果;但对于心胸狭窄的人,直言快语有时会使对方不易接受。当然,直接切入法的运用与双方的熟悉程度有关,通常来讲,该方法多用于关系较好的对手。

2.要经过认真思考,认真选择。要有利于对方理解自己的用意,有利于解决问题而不至于引出矛盾、产生误解。

3.要多表现出热情与关心,表现出一种快人快语的爽朗与耿直。尽力避免显得不讲策略急功近利的毛躁。

在危急关头,我们要说服别人,就要抓住关键点,长话短说,不讲空话,有的放矢,不把精力分散到无关紧要的事情上。

在说服上级的时候,尤其要注意到这一点。一般来说,位高权重的人时间都很紧迫,冗长的说教,满嘴的陈词滥调,没有自己独特见解的发言,只会引起他们的心烦和厌倦。

一位资深的职业人告诫新手,在说服上司的时候,一分钟可以讲完的话,不要用一分零一秒。啰里啰唆又说不到点子上,无论是谁听着都会厌倦。和上司讨论目的是共同把某个工作做到最好,不是参加辩论赛,不需要长篇大论,需要的是直接讲结果和方法。

这个道理和打高尔夫球差不多。打高尔夫球的人,目光通常都集中在球上。口才出色的人也是这样:说话简短有力,一语中的,不拐弯抹角。

一语敌万金

发生在成功人物身上的奇迹,至少有一半是由口才创造的。

——汤姆士

克莱斯勒是美国著名的汽车公司,它曾经击败老亨利·福特,成为美国第二大汽车公司。然而,全盛时期的克莱斯勒后来也跌入了深渊,年亏损达1.2亿美元,为了重新寻回昔日的辉煌,克莱斯勒公司想到了艾柯卡——一个在福特公司成绩斐然却备受屈辱的人。

艾柯卡15岁就开始做汽车生意,后来考入著名的利海大学,学了四年的工业和商业课程。毕业后,他到福特公司做了见习工程师。艾柯卡在福特公司接受了系统的汽车工程的培训,继而从事汽车销售工作,不到一年就当上了宾夕法尼亚州一个地区的销售经理,不久又升为费城市的销售经理。1956年,福特汽车销售业绩不佳,艾柯卡别出心裁地制定了“分期付款”的策略,取得了极大的成功。随后,他不断得到提拔。1960年他已经被提拔为副总裁兼销售经理,后来又被提升为总裁。可是,福特公司的老板小福特心里不平衡了,他担心艾柯卡的成就会使自己的权力受到损害,于是想尽办法给艾柯卡制造麻烦,同时架空他的权力。最后,小福特想让艾柯卡退休。为了不惹来众怒,小福特对艾柯卡说:只要你不去别的公司任职,我每年给你100万美金。

克莱斯勒的董事长向艾柯卡求助的时候,正是艾柯卡被动员退休的时候。艾柯卡虽然对小福特恨之入骨,但每年100万的薪金也令他难以放弃。他无法轻易作出选择。对此,克莱斯勒公司的说客说:“艾柯卡先生,我们知道您为了福特公司做了不少的努力,是福特公司的功臣。然而,就是您的成就引来了小福特的嫉妒。”

“福特家族从来都害怕功高盖主的人,一旦遇到这种情况,他们肯定会解除当事人的职务。”

“您主持设计的新型汽车如果能够问世,极有可能使福特与通用并驾齐驱,但是却遭到小福特的无端反对。”

说客不断戳痛艾柯卡的心,艾柯卡陷入怨恨之中。

说客继续说:“我们克莱斯勒公司是非常敬重您的经验和智慧的,而且我们公司的老板也是个任人唯贤的人,他不像小福特那样嫉妒贤能,如果您能到我们公司来,必定做出更好的成绩,让小福特后悔去吧。”

艾柯卡再次陷入了沉闷之中。

说客见艾柯卡似乎动心了,就说:“您到我们公司做董事长兼总经理,虽然没有您在福特公司拿的退休金多,但是,把我们这样大的一个面临危机的企业搞活,并带来效益,这是一件壮举啊!如果您能够迎接挑战,克莱斯勒乃至整个汽车界都不会忘记您的。”

艾柯卡被说动了,于是决定到克莱斯勒上班。

艾柯卡的到来使克莱斯勒公司看到了希望。但是,当时严重的经济危机造成经济大萧条,这一点是艾柯卡不能控制的。在这种情况下,艾柯卡申请了政府贷款,但是遭到了同行的反对,因为这通常是被认为“违反企业自由精神的”。随之,全国舆论界也竞相反对。为了争取国会的通过,他不得不出席令他头痛的听证会,说服国会议员同意批准他的贷款。

艾柯卡用雄辩的语言劝说国会议员:“获得政府贷款,并不是我们克莱斯勒的首创。如果它违背了企业自由原则,那么你们从前为什么批准其他企业的贷款?”国会议员们面面相觑,一时不知如何作答。

“假如你们说以前批准的贷款是错误的,宣布那些贷款无效,可惜这一点现在已经不可能了。不过如果你们认为自己做错了事而引咎辞职,这倒是可以做到。所以‘违背自由企业精神’的指责不应该对准我,而是你们,议员先生们。”艾柯卡义正词严地说。

“资助克莱斯勒应该是政府的责任,因为它有上万名员工。如果得不到贷款,克莱斯勒就得倒闭,那么这上万名工人就会失业。这将会给社会带来严重的后果。议员先生们,如果你们是代表这些选民的意愿,就不要让他们失业,否则你们的饭碗也将被砸掉!”艾柯卡向议员们发起了攻击。”

“用企业自由原则反对克莱斯勒获得贷款,实际上是取消克莱斯勒生存的自由。议员先生们,有什么比用企业自由原则剥夺企业自由更荒谬的事情呢?”

艾柯卡用这些雄辩有力的话打动了国会参众两院的议员,最终政府批准了克莱斯勒公司的政府贷款。克莱斯勒在艾柯卡的领导下,终于走出了困境,并再次迎来了它的辉煌时期。

这个案例其实包含着两个说服,首先是克莱斯勒公司代表劝说艾柯卡加入克莱斯勒。说客利用艾柯卡恼恨小福特的心理,巧妙地运用语言的艺术,最终说服了艾柯卡。说客知道艾柯卡是个很有能力的人,却遭到小福特的嫉妒,以至于自己一身的抱负无法实现。于是,他们就利用艾柯卡具有雄心这一点,激励他到面临危机的克莱斯勒工作,以迎接挑战,向世人证明自己的能力。

其次,是艾柯卡对国会议员们所作的说服,这个更加精彩。面对盛气凌人的国会议员,艾柯卡明显处于劣势。但是艾柯卡却以其雄辩的口才,掷地有声的论说和奇妙的思路征服了对手。在谈判中,艾柯卡所引述的材料,议员们都很熟悉,但是艾柯卡却换了一个角度去分析材料,结果得出了对自己有利的结论,令国会议员不得不信服。

要想说服对方,就要在不同的情况下使用不同的语言。克莱斯勒的说客知道福特公司每年给艾柯卡的退休金极高,而本公司可能给他的薪金远远不及这些,这时如果直接邀请艾柯卡来公司工作,艾柯卡肯定不会答应,于是,他就用委婉的语言,激发艾柯卡的事业心,最终获得转成功;而艾柯卡在和议员们谈判时呢,就不能再婉转了,他深知在这种情况下直言的力量,所以成功抓住了对方心理,言之以理,显然很有说服力。

本章总结

利用突出重点说服别人的七个要领:

要领一:要想说服对方,你必须在成千上万个理由中找到一个最重要最关键的理由,并且强调它,以此来打动对方。

要领二:在说服过程中,切忌面面俱到,唯恐遗漏了支持观点的任何一个理由,反反复复,喋喋不休,让听者厌倦。

要领三:理由是说服人的关键,也是根本。在说服别人的过程中最具有说服力的方法,就是强调一个最重要最关键的理由。

要领四:对被说服者而言,说服者摆出的客观证据总是比他的主观看法更具有说服力。所以,在说服别人的过程中,应尽量向听众提供可靠的资料。

要领五:在说服过程中,如果时间紧迫或者对方不愿意耽误时间,开门见山式的说话方式更具有效率。

要领六:善于操纵说服技巧的人并不与对方不停地周旋,而是抓住关键,一语中的。这一点如果发挥得淋漓尽致,可以成大事。

要领七:要想说服对方,就要在不同的情况下使用不同的语言,要抓住对方的心理,要灵活。

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