登陆注册
1717100000031

第31章 引用熟识的人与事提问——关联效应(1)

人不仅是一种理性的生灵,也是一种感性的生灵。中国人的一个重要特征就是重视“关系”,也就是感情联络。与顾客接触、联络感情的机会很多,每一种机会都可以加深与顾客的感情。当然,多管齐下,全方位投资更为有效,与顾客的关系就更容易拉近。

利用老乡关系,同学关系,甚至是共同去过某一个地方,都能拉近彼此的关系,这样销售员与顾客之间的关系就会越来越近,相同价位与相同品质的商品,顾客肯定首选你的;有时候甚至相同品质的商品,即使销售员的贵一些,顾客也会选择你的,这就是关系的重要性。一个好的销售人员,应该懂得利用关联效应,在接触顾客前,先了解顾客,尽可能寻找出顾客与自己在某方面是否有联系?发掘出自己周围有没有人与该顾客有某种联系?只要有某种关系,你就可以大加利用,要知道“关系”用得好,对你的销售工作有利而无害的。

★关联效应

国外的天气预报员,曾经说过这样的怪事。几个老牌的天气预报员说他们有时候被老妇人用伞追打,有时候在酒吧被醉汉骚扰。他们挨过雪球和雨鞋揍,受到过死亡威胁,并且被指责企图扮演上帝。

绝大部分的天气预报员说他们对当天天气预报的准确率通常都有80%到90%,但长期预报就不是那么容易了。大部分人都承认他们只是报告计算机提供的信息,或是引用国家气象局或是私人气象单位不署名的气象学家的报告。

但是,就是因为他们在电视上露了面,人们把账都算到他们头上。

35岁的西姆·波纳在阿肯色州小石城的KARK电视台工作已经有11年了。他记得有一次一个从罗纳克来的壮实农夫,大概酒也喝得多了一点,在酒吧里走到他的面前,用一根手指戳着他的胸脯说:“你就是那个送来卷走我房子的龙卷风的人……我要把你的头拧下来。”波纳说他用眼睛到处找酒吧里边的治安人员,但怎么也找不到。于是他答道,“是的。而且我还要告诉你,如果你不马上走远点的话,我还会再送来一次。”

印第安纳州南本得WSBT电视台的查克·威泰克说,“有一个老女人给警察局打电话,要他们把带来这么多雪的气象预报员抓起来”

一个妇女因为她女儿婚礼那天下了雨感到很生气。因此给纽约州布法罗WKBW电视台的汤姆·乔斯打电话。“她认为我应该对这一切负责。如果她碰到我的话,可能会揍我一顿。”乔斯说。

为什么会出现这样的情况呢?人们明明知道天气与气象员是没有任何关系的,而且一个人根本决定不了天气情况。这就是关联效应在起作用。

人们总是比较愿意答应自己认识和喜爱的人提出的要求;对于不喜欢的人,总是更愿意否决对方的要求。同样的道理,人们也会因为不愉快的事情迁怒于相关联的人。就像上文中的天气预报员。

在一本书上看到国外有这样一个销售公司。它的销售模式非常奇特,但是却取得了很大的效果。就是叫做“图玻器皿”公司的,最有特色的就是他们的图玻器皿聚会。图玻器皿公司主要经销一些厨房用的塑料容器,也包括一些其他的日用品。图玻聚会是一种非常典型的依从环境。任何一个熟悉这种聚会的人一眼就可以看出来好几种我们前面讨论过的影响武器在这里发挥作用:

互惠。聚会一开始就会举行有奖游戏即使是没有得到奖品的人也有机会到一个袋子里去摸一件奖品。因此,在买东西开始之前,每一个人都得到了一件礼物。

关系如此密切的一群人总是同甘苦共患难的。他们或者为同一作事情感到烦恼和不安,或者并肩携手地朝一个共同的目标努力。他们这群人恰好有一个共同的目标——做出精美的食物,然后让顾客们在一个优雅的环境中享用它们。他们在东部一个讲究美食的地方已经这样做了很多年了,以这样的聚会方式,公司销售出去了大量的产品,并且拥有越来越多忠诚的顾客。

这就是利用关联效应的成绩。

★某某人让我来拜访您,请问您有时间么?

试看一下如下的通话:

销售员:“你好,王总,我是XYZ集团的小李。我刚跟采购部的蒙部长通过电话,我有一个问题想请教您一下。如果你愿意,能否耽误您几分钟?”

这样的电话打过去,接电话的人一般都会愿意给打电话的人几分钟的时间。当然,如何抓住这几分钟的时间,约定见面。或者达到你设想的目的,那就得看你自己的沟通能力了。

上面的通话中,采购部的蒙部长就是一个相关性联想,他并不是最终用户,而且一般来说他也不是能做最后决定的人,甚至可能无法帮助你确定所要找的人,但是只要你在电话里面说“刚跟采购部的蒙部长通过电话”,听到你的电话的人一般都会感到比较好奇,因为他很好奇你与所提及的人到底说了些什么,这样更容易吸引其对方的参与。

在很多情况下,优秀的推销员可以经过第三者介绍而接近顾客。第三者一般都是推销员或顾客接近圈内的成员,而顾客接近圈,是现代推销学上接近圈理论的一个概念,是指一种相互接近的人际关系,在现实生活中,每一个人都要按照自己的意愿,以自己的方式接近他人,形成一定的接近圈。处在接近圈内的人们相互之间比较理解,具有良好的人际关系,相互之间比较容易接近。在人类社会里,孤独一人是难以生存的,人与人之间必须要相互联系,相互接近。接近就是一种人际交往活动,就是一种社会联系。接近圈正是社会联系的具体表现。

第三者介绍接近法的主要方式是信函介绍、电话介绍、当面介绍等。接近时,推销员只须交给顾客一张便条、一封信、一张介绍卡或一张介绍人名片,或者只要介绍人的一句话或一个电话更胜者只要提及一下名字,便可以轻松地接近顾客。

一般说来,中间人与顾客之间的关系越密切,介绍的作用就越大,推销员也就越容易达到接近顾客的目的。介绍人向顾客推荐的方式和内容,对接近顾客甚至商品成交都有直接的影响。因此,推销员应设法摸清并打进顾客的接近圈,尽量争取有关人士的介绍和推荐。但是,推销员必须尊重有关人士的意愿,切不可勉为其难,更不能欺世盗名,招摇撞骗。

第三者介绍接近法也有一些局限性。由于第三者介绍,推销员很快置身于顾客的接近圈内,第一次见面就成了熟人,顾客几乎无法拒绝推销员的接近。这种接近法是比较省力和容易奏效的,不可加以滥用。因为顾客出于人情难却而接见推销员,并不一定真正对推销品感兴趣,甚至完全不予以注意,只是表面应付而已。另外,对于某一位特定的顾客来说,第三者介绍法只能使用一次。如果推销员希望再次接近同一位顾客,就必须充分发挥自己的接近能力。

另外必须指出,有些顾客讨厌这种接近方式,他们不愿意别人利用自己的友谊和感情做交易,如果推销员贸然使用此法,会弄巧成拙,不好下台,一旦惹恼了顾客,再好的生意也可以告吹。

要成为优秀的推销员,你必须具有随时考虑各种策略,不断努力,达到目的的能力和素质。如果你的表现让你的顾客觉得你很有敬业精神,可能产生这样的效果:即便你不积极地去争取,顾客也会自动上门。能够做到这点的绝对是一个卓越的推销员。

如果你的老顾客对你抱有好感,就会为你带来新的顾客。他会介绍自己的朋友来找你。但是这一切的前提是你用自己魅力确确实实感染他。而且你们之间有一种信任的关系,也许是那种由于多次合作而产生的信任关系。但不一定是朋友的关系。因为总是有一些人把工作和生活分得很清楚。其实,只要你让你的老客户对你产生了这样的好感,他会对他的朋友介绍说:“我经常和某某公司的某某合作。他很亲切而且周到,我对他很有好感。”既然是朋友的推荐,那位先生一定会说:“既然这样,那我也去试试看。”这对推销员来说,就等于是别人为你开了财路。

所以基于这种想法,销售人员平时要不断地设法拓展自己的交际圈。去争取新的顾客,固然很重要,但是留住老顾客更加重要。只要能好好地维系和每一位老顾客的关系,你或许能因此而增加更多新的顾客。相反的,失去了一位老顾客,则可能使你失去许多新顾客上门的机会,绝对不能做得了芝麻、丢了西瓜的傻事。

如何让客户介绍更多的客户给你。

1.将客户团体化

可利用一些时间,将所有客户集合组织起来,举办一些参观名胜古迹、搭车游览、看戏、听演讲等活动,借此机会,还可以出动公司里的高级干部和客户联络感情。而客户方面,大家虽然未碰过面,但既处于和该公司如此亲密的关系之下,彼此之间就较容易沟通。如果有的客户相互之间已经认识,你这样使他们又聚在一起,他们也会很高兴。这样,将有助于客户对公司形象的塑造,使公司形象成为他们津津乐道的事,从而吸引更多的客户。

此后,还可重复举办这种集体化的活动,甚至,可借此成立某某会、某某团,使客户成为该团的成员,公司则以贵宾之礼相待之。

但需要注意的是选出一些重要的客户,引进贵宾服务的项目。客户们受到了特殊礼遇,就会产生感恩图报的心理,从而更忠实于你,甚至帮你去开发新客户。

2.与客户成为最好的朋友

我们都知道:“朋友间是无话不说的”。如果我们与客户成了知心朋友,那么他将会对你无所顾忌地高谈阔论。这种高谈阔论中,有他的忧郁,有他的失落,同时也有他的高兴,这时你都应当和他一起分担。他可能会和你一起谈他的朋友,他的客户,甚至让你去找他们或者帮你电话预约,这样你将又有新的客户出现。

同时,当你在和他谈不高兴的事时,特别是工作上的困难时,他很可能会主动地帮助你,介绍新的客户与你认识或者帮你直接把生意做成,使之成为你永久性的客户。

3.客户接近圈要经常更新

客户网是经常变化的,所以必须不断更新,使这一网络始终保持一定的张力,这就需要我们做出合理的取舍。

比如有两个客户,甲客户的订货量大,而且与你的关系极深,但却由于其管理不善,而且又不听你对管理上的建议,致使效益不断下滑。而乙客户的订货量较小,与你的关系不是很深,但其管理者很有经验,而且很乐于接受同行的好意见。当你的货源不能同时满足两家时,你就应当做出取舍了。如果取甲,短期内可能有利可图,但到一定时候,他终会由于经营不善而不能支付你的货款,到时你将会失去两个客户。如果取乙,短期内觉得收益甚微,但到其壮大以及甲破产时,其优势就明显了。

在做合理取舍的同时,我们必须不断地补充进更加新鲜的血液,在已有的客户中挖掘客户,在挖掘出的客户中再挖掘客户,这是所有推销高手都具备的,同时也是其感受最深的。在这一过程中,你必须要善于抓住有挖掘潜力的客户,要善于抓住客户中的权威者。

当你一旦建立起一个良好的客户接近圈,并能驾驭这张网良性运作时,你就会看到银行整天的忙碌都是为了把所有客户的钱从他们的账户上划到你的账户上,你就会觉得所有“财神爷”的口袋都是向你敞开着的。

★某某节日就要到了,您难道不需要这样的产品么?

同类推荐
  • 黄金投资一点通

    黄金投资一点通

    史前人类或许是被某条河流的河床上冲刷出来的天然黄金的光泽所吸引,这样一种贵金属。发现并逐步了解黄金。人们发现这种金属永不变色、永不生锈、易于加工,黄金是在自然界中少数几种以单质形式存在的金属,黄金很快就成了人类所崇尚的物品。,是以游离状态存在于自然界中,并且是无法通过人工合成来获得的,因此,黄金在自然界中的含量稀少的
  • 金融史其实很有趣

    金融史其实很有趣

    从原始社会的货贝到信用卡、从金融的创新者到恐龙般大而无情的财阀大亨、从郁金香陷阱到次贷危机……本书以“钱” “人” “事”为主线,将缤纷的金融事件分门别类,用最浅显易懂的语言,揭开金融学的神秘面纱。通过讲述有趣的故事,让人身临其境地感受金融学的魅力。
  • 销售管理实用必备全书

    销售管理实用必备全书

    本书以销售流程为背景,以对销售流程的管理为主线,通过对销售渠道、销售方法、价格政策、销售计划、有效开展销售活动、完善销售管理体制,加强对销售活动的控制和管理、销售队伍的建设和管理展开论述,应用了大量的事例,意在理论与实践的紧密结合。本书提供解决实际问题的处方,这种方案也许不是最佳的,但肯定适用于绝大部分企业,能让使用者对付可能出现的绝大多数问题。因此,本书具有很大的出版价值。
  • 品牌营销8大实战攻略

    品牌营销8大实战攻略

    本书适合于企业经理人、品牌管理者、品牌经营策划机构以及其他对品牌塑造与品牌营销有兴趣的读者阅读。本书凭借专业、权威、实用的独特优势,以期提升中国企业的品牌营销理念和操作方法,为企业增强品牌竞争力提供有力的支持。
  • 唐僧带队有一招

    唐僧带队有一招

    唐僧师父慈悲为怀,一路解救众生,无论是弟子们,还是路人,都认为他是当然的救星,加入他的事业。众人皆知唐僧心软,但不知唐僧的心也很硬。唐僧一定要去西天取经,这不是心硬又是什么?唐僧是佛家,孔子是儒家,二人境界相通,都能“循循然善诱人”,使人“欲罢不能”。这是一种极高的管理境界。孙悟空等人也一直不得不追随唐僧,陪他西游,一直到取回真经。
热门推荐
  • 田园贵女

    田园贵女

    一朝穿越,看着陌生的山脉,破败的村子,摇摇欲坠的房子,安然额角青筋颤抖,咬牙切齿的想着,还好,还有一群热情好客的村民。所谓滴水之恩当涌泉相报,可要报恩,得先致富。种地?抱歉,她长这么大连农具都没碰过。进城务工?那些没技术含量工资又差的工作怎么配得上她?她还不信了,自己堂堂高级白领会混不下去,小小的一个举动,钱就进了口袋,嘴巴动动,就改变了世世代代贫穷的村民们的命运,只是,这位仁兄,我只是报答一下初来贵地时你们的招待之情,怎么反倒成你的恩人了,你这一副‘大恩大德无以为报唯有以身相许’的表情给谁看呢?“易唯安,你此生最大的梦想是什么?”“娶你。”“……你有没有听过一句话叫癞蛤蟆想吃天鹅肉?”她暗讽。“所以你现在是同意让我吃了吗?”某人眨巴眼睛无辜看着她。“……”说好的矜持呢,说好的老实忠厚呢,安然抚额,这货啥时候脸皮这么厚了,她绝逼不认识他。
  • 橙黄色童话书

    橙黄色童话书

    《橙黄色童话书》是一本29篇童话组成的小集子,由著名学者、童话创作人安德鲁?兰编著。收录了著名童话《英雄马科马的故事》《想见天堂的国王》《王子伊安的故事》《豺狼长子历险记》……
  • 冷情首席的可爱妻

    冷情首席的可爱妻

    楚小小遇到了一个很霸道很专制的男人,冷夜,冷氏企业的首领。这个男人长的不是一般的帅,而且还超有型。可是,这个男人怎么可以那么坏?不是说,没有一个女人能入得了他的眼吗!他干嘛非要霸占她!
  • 情敌太多绝世城主淡然妻

    情敌太多绝世城主淡然妻

    “你对不亲近的人一向客气,他很生气。”暮染看着洛昙辰嘴角的苦笑,可是你又为什么要伤害自己呢?以你的能力会挣脱不了南宫月吗?”原来他生气的是自己跟南宫月一起掉进了水中。乾茗羽那个总带着笑的乾国皇子,那天她把他的一位夫人推进湖中,后来登基为帝。好,就像是你对待我和君璃冉不同的态度。生长于污秽宫廷的他就是喜欢暮染身上的干净,暗骂自己今日怎这般没头脑。”君璃冉说得那叫一个得意、理所当然。君璃冉把脸埋进暮染的肩头,心中也是有一种不可言说的忧伤,可是暮染依旧听得清清楚楚,他说,他很了解自己,就算是女人。君璃冉终于转过头,奈何他有一个狠辣的母后。他们第一次见面的时候,你对我一向是这么客气,这是她后来才知道的,如果今天救你的人是君璃冉你也会跟他说对不起吗?”暮染心中腹诽:我又没让你为我守身如玉,有决断有主见,算得着我头上吗?“我,他一个都没碰过,她也是后来才知道的,”暮染语结。他的身份本就注定夏暮染绝不会爱上他,就算你的计谋成功,他是洛国皇帝,你还期待我会留下你吗?就算你怀了我的孩子,后宫佳丽三千,我会毫不犹豫的杀了他,我的孩子只能由唯一的一个女人来生,还有一个儿子。(这里的虐是指吃醋)祈承楠,就算你对我无意,就算你伤我也就算了,祈国备受争议的皇子,爱我不可以吗?他很爱吃醋,他的母妃本是他父皇弟弟的妻子,怎么没见你这么看过我呢?她的脸比我还好看吗?”可是爱她已久的岂止是君璃冉一人。”
  • 世界上下五千年全知道

    世界上下五千年全知道

    以古国文明、社会变迁、战争风云、科学进步,民族革兴、工业发展等事件为多姿多彩的枝叶,使读者们在紧张的学习和工作之余,本书以世界历史为主干,既读了历史,又长了知识,更开了眼界。如果说一个民族的历史像一条千丝万缕拧成的线,世界史则更像一幅由不同画面构成的巨幅长卷,它们自成一体,又相互关联。在这幅画卷上我们可以看到,人类文明的创造史事实就是时间与空间的革命,当人类登上月球不再是梦想,当踏上宇宙已成为现实,当先进的交通工具将人们之间的距离缩得越来越短,当人类生存的环境及未来命运联系得越来越紧密时,地球变成了一个“村庄”,作为村民的我们每一个人,了解世界历史和世界历史大事就是在了解我们的身世
  • 景笙

    景笙

    一生一世一双人,谈何容易。景笙活了一辈子,两辈子,说来要的只是一份简单的感情。然而,有些事远不是相爱足以的……买一两间宅院,手持书卷卧躺于椅,书香花香,春风拂面,爱人在侧,其实,她的要求一点也不高,不是么?
  • 萌妻上天:豪门千金归来

    萌妻上天:豪门千金归来

    微信公众号:junfengyuan888.人前,她是懦弱乖巧的千金;人后,她是步步为营的复仇女神。扮猪吃老虎是她的拿手好戏,虐死人不偿命是她的风格,卖了人还帮着数钱是她的专长;有个宠她如命的土豪男盆友,一切都是浮云!欺骗她感情的负心汉?抓去坐牢!害死她生母的渣父?让他身败名裂!虚情假意的伪善后母?让她一无所有!想谋夺她一切的继妹?毁她容扒她皮!虐待狂弟弟?踢到暗街受虐去!
  • 傻子王爷无情妃

    傻子王爷无情妃

    一只毒蝎子,彻底断送了她年轻的生命!别人只知道,那个软弱没主见的女人被迫嫁给一个痴傻呆闷的七皇子。殊不知,她早已不再是“她”!面对痴傻只会憨笑的美男,她气愤难填!你傻,本美女就医好你,谁知医好后,遭到嫌弃,却换来一纸休书,气愤之下,她恨不得与他同归于尽……
  • 明治天皇:孝明帝驾崩卷(下册)

    明治天皇:孝明帝驾崩卷(下册)

    《明治天皇》再现了日本从幕末走向明治维新的历史变革,以优美的文笔,宏大的场景,详细描绘了日本近代决定国运的倒幕运动的整个过程。本书塑造了一个个鲜活的日本近代史人物形象,以及他们的坚定信念,对“安政大狱”、“樱田门之变”等重大历史事件的描述详实生动,是一部了解近代日本不可多得的佳作。
  • 穿越之狂妃不下崽

    穿越之狂妃不下崽

    在炎黄大陆上,有这样一个传说……找到上古神帝玄冥子遗留下来的头盖骨,就可以得到一大笔宝藏。在这笔宝藏里,最吸引人的不是珠宝玉器、黄金白银,也不是神兵利器、宝剑大刀,而是神帝玄冥子的心头血。相传,神帝玄冥子羽化飞仙之时,留下了一下瓶心头精血,让后世有缘人得之,饮下可以长生不老,修道者甚至可以直接飞仙。这样一个东西无疑是吸引人的,然而经过千年,寻寻觅觅的世人也没有找到玄冥子的头盖……