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第30章 引用群体提问——牧群理论(2)

这天,来到了一位时尚、漂亮的年轻白领C小姐的住处。对于L的销售,B小姐表示了拒绝。这时候,L注意到C小姐的客厅有一只女用高尔夫球袋,她立刻计上心头,话锋一转,道:“这个高尔夫球袋真漂亮,您爱好高尔夫?”

C小姐:“是的,这只球袋是我去年去参加巴黎时装周的时候购买的。”

L:“高尔夫可是一项名副其实的贵族运动,花销可不低的。”

C小姐:“是的,我在上面可是花了不少钱。现在有点上瘾,每周不打一次,我心里就不舒服。”

听着C小姐眉飞色舞地谈论,L紧接着说:“小姐,您这样青春靓丽,又这么时尚,相信一定知道我们这个品牌了。我们这个品牌的香水,就是专门为你们这样的青春时尚,而且高收入的女性设计的,我们的产品简直就是为您量身定做的。”

这样“为你们这样青春时尚,高收入的人设计。”就让客户觉得,自己使用的是高收入一族使用的产品,如果不使用,就显的自己没品味似的。

这样“没钱”,就难以成为不购买的借口了。

销售人员在顾客以“没钱”作为借口的时候,就要先做一下分析:对方是真的没钱还是借口而已。要根据客户的穿着、言谈举止等方面进行判断,如果对方确实没有钱,那么,就可以换一个适合对方的产品进行推销;如果对方仅仅是找借口的话,那就要运用群体理论,效果客户说明,这类产品只是向他们那样的人群推销的,让顾客感觉到,如果自己不购买,就想的自己格格不入了。

★其他几个顾客也觉得很好,要不您好好考虑考虑?

为了刺激客户采取购买行动,有时候你说100句也顶不上你引用一次第三者对你商品的评价。尤其是这个第三者如果是明星的话,更加具有说服效果。

谈到你要出卖的一块土地,你可能对你的客户说:“前不久一个客户也来此地看过,他觉得非常满意,想在此地盖栋别墅,可惜后来,他因资金周转不灵而无法购买,我也为他感到遗憾。要不您好好看看周围的环境?”

巧妙地引用他人的话,特别是买商品的第三者的话,向你的客户说出他人对你的商品评价,有时会收到意想不到的效果。

“这件商品几个其他的顾客看了也觉得很好,要不您好好看看?”销售员要利用这样的问题,引用第三人的观点,吸引住顾客的眼球。

这一技巧的妙处在于,一般的客户对于推销员的印象总是不那么好,对于推销这种售卖方式也持怀疑的态度。但是如果你非常成功地引用了第三者的评价来游说客户,那么客户一定会有一种安全感,他本人也会消除对你的戒心,相信你给他作的商品介绍,因此他便认为购买你的商品要放心得多了。

假如你为一家公司推销一种新式化妆品,而这家公司已经在电视上做过广告,那么你的推销一定应从广告(电视台也是一种第三者)开始。

如果你知道某个“大人物”曾盛赞或使用了你正在推销的商品,那么你的推销会变得比原先容易得多,因为电影明星、体育明星等“大人物”一定会比你更容易得到信赖,说服力也就当然比你强得多。

但这样的好事,未必就落在你所推销的商品上,那也不要紧,你如果能打听到你的客户的周围有一个值得信赖的人,曾经说过你的商品的好话,你就应该不失时机地加以应用。甚至你可以先向他推销你的商品,只要你很聪明,无论成与不成,你都能从他的口中获得对你的商品的赞美之辞,这会成为你在他的影响力所及的范围内进行推销的通行证。

当然,假如你引用一个客户并不了解也不认识的人的话,也不一定就没有效果。只要这话的确有理,而客户在乎时又并未在意,那么他仍然会觉得言之有理而加以考虑。如果你去推销圆珠笔,你可以对客户说:“我的一个朋友每半年总要买上七八支圆珠笔,在他经常工作的地方,每处放上一两支,他说这样很方便,因为那样就不会出现急需要用时还得满处去找的情况了。随手拿来就用当然再方便不过,而且七八支笔使用平均,半年都不用换新的,所以比一次买一支要划算得多。”

你的客户听了这段话一定会觉得很有道理,他便很可能从此改变了他的购买方式,一下子从你这里买去许多支圆珠笔,从而使你的推销额成倍地增加。

当你敲开一家客户的大门,你应该对出来开门的女主人说:“这就是电视里天天出现的那种最新样式的化妆品,您一看就会认出来的。”然后你立刻将样品递过去,她便不会怀疑你了。

如果你认为她并不是一个喜欢标新立异的人,你就可以接着告诉她:“我刚才已经推销了几十瓶,大家都是看了电视里的广告介绍才购买的,而且它也的确不错。”这样,她购买的可能性就更大了,因为你一直都在“请”电视和其他的购买者来为你说话,她“自然”不会产生什么怀疑,相反会感到安全而乐于购买你的商品。

某些人特别对新产品有兴趣,一待新产品问世,会赶快抢先买来,显示给朋友或家人看,一副得意的样子。有些人正好相反,做起事来极度保守,对于新企划和新产品都不大欣赏,致使他的上司与同事都感到很迷惑。

购买商品时,客户若说:“新产品不知道怎么样?”就表示他有意思买下,可是又担心新产品的性能、机能、质量、故障、流行性、是否合乎自己的身份……想得很多。如果是代表公司来购货,说:“我曾经吃过苦头,不敢领教。”一定是从前曾因采购新产品而犯了错误,受到教训。倘若没有其他反对意见就这么说,表示他的确是吃过苦头。此时你应该听听他的原委,知悉其来龙去脉后,进一步商讨改进的方法,让他先服下定心丸。

另外,还可连同第三者的评论,保证商品的服务,以此来击溃对方的反对意见。

“经理先生,请您看看这里,这一部分使用的材料是具有特高硬度的合金,所承担的压力相当于旧产品采用金属的三倍。这儿有一份超硬合金的分析表(资料法)。前三天某一家精密仪器公司,也买入同样的产品,他们反映说性能特佳、生产力极高,大家都很高兴。这里还有一份工业周刊的记载,请您参考一下,正如它所推荐的一样发挥了高度的功效,在市面上大家都说是划时代的产品(市场评价)。某工业公司的洪博士很称赞这种新式机器(权威专家的赞誉)。”

业务员:“请问您是刘老板吗?我是可美公司的业务员,经常路过您这里,每次都看到您忙忙碌碌的,生意一定不错吧?”

老板:“唉,马马虎虎吧。”

业务员:“其实每次都想和您打个招呼,因为前面的黄老板常常提到您。”

老板:“你跟黄老板认识?他说我什么?”

业务员:“是啊,我跟黄老板有业务来往,挺熟的。他说刘老板为人不错,生意也比他做得好,还让我有空跟您聊聊呢。这不,我刚才给黄老板补了些货,他那里最近走得挺快。”

老板:“这个老黄,尽瞎说。对了,你做的是什么产品,给老黄那里经常送?”

业务员:“我们公司是做酸奶的,最近推出了新品,挺不错的。这是样品,您可以尝尝。”

老板:“口感还可以,包装也不错,价格怎么样?合适的话给我先放一点。”

★不是正好说明这个产品很好吗?

很多时候,商家都是销售一些热卖的商品,这样才不会造成商品的积压。但是这样也会出现一些问题。很多顾客愿意赶潮流,但是又不愿意与他人用同样的东西。这种顾客往往会说“我看到很多人都在用它,我再买挺没有意思的。”

面对这样的问题,销售人员该如何应付呢?因为确实用人人都在用的东西,尤其是穿戴的东西,让人很不舒服。销售员要善于处理问题,把不利变为有利。

面对这样的问题,销售人员往往会说“那您看看别的吧。”其实顾客正是因为喜欢这个东西,才会关注它,现在你又让顾客看别的,这样等于是让顾客不要购买了,承认人人都在用,你再购买确实不太好。有的销售人员会说“每个人的感觉是不一样的。”这样的回答,也是显得软弱无力。

其实,人人都在用,真是说明了这件商品有他的价值,否则不会有这么多人都会购买它。销售人员应该转变一下思维方式,把不利变为有利。试着这样回答“是吗?那太好了,说明这个商品很受欢迎啊!人人都用,不正好说明这个产品很好嘛?不要看别人是不是用,关键是看是否适合自己。您说是吗?”

这样的回答,先肯定商品的优势,然后利用流行,来说明商品的好处,让顾客愿意接受它。

同样的话,就看你怎么说了,说好了,就受人欢迎;说不好,会惹人厌烦。看看下面的一个小故事:

一位秀才第三次进京赶考,住在一个常住的店里。考试前两天他做了三个梦:第一个梦是梦到自己在墙上种白菜,第二个梦是下雨天,他戴着斗笠还打着伞,第三个梦是,脱光了衣服跟自己心爱的表妹躺在一起,但是背靠着背。

他感觉这三个梦有一些深意,于是在第二天就赶紧去找算命先生解梦。算命的一听,连拍大腿说:“你还是回家吧!你想想,高墙上种白菜不是白费劲嘛?戴斗笠还打着伞,不是多此一举嘛?跟表妹脱光了躺在一张床上了,还背对着背,不是没戏吗?”

秀才一听很沮丧,回店里打算收拾东西回家。店老板很奇怪,为什么考试都没有考就准备离开了。于是就问:“你不是明天考试吗?今天怎么走了?”

秀才听到这个话,才把算命先生的话说了一遍。店老板一听,便说:“我也会解梦,而且还很准。我倒是觉得你这次一定的留下来,好好考试。你想想,墙上种白菜,不是高中吗?戴斗笠打伞,不是有备无患嘛?跟你的表妹脱光了衣服背靠着背躺在床上,不是说明你翻身的时候到了嘛?”

秀才一听,觉得比算命先生说的更有道理,于是精神抖擞地准备参加考试,后来还中了一个探花。

这个故事告诉我们,同样的情况,就看你怎么说,要利用好周围的形势,这样才会对你的。销售人员要灵活处理各中情况,把不利变为有利,才能有助于销售的提高。

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