快过年的时候，如果一个保健品销售人员，面对一位顾客这样说：“快过年了，您难道不想买点什么礼物送给你的父母么？”这样的话，顾客会有什么样的反应呢？如果顾客是一个稍微有孝心的人，相信就会停下脚步，听你的说明，然后仔细研究一下你的产品。
人的需要是无限的，没有止境的。我们都有这样的体会：我们买东西时，总是需要时才买它，否则，我们是不会掏腰包的。业务员要想把商品推销出去，所须做的一件事就是：唤起顾客对这种商品的需要。
原丰田汽车销售公司的总经理被人誉为“销售之神”的神谷正太郎有句名言——“需要是创造出来的”。他曾采取多种手段挖掘顾客对汽车的需要。
要想挖掘顾客对商品的需要，首先应当对顾客的需要种类进行一定的了解。
每个人都有需要，没有需要的人不可能是活人。著名心理学家马斯洛在潜心研究的基础上，把人的需要分为五个等级：
1.生理需要。
生理需要是人类最原始、最基本的需要，包括饥、渴、性和其他生理机能的需要。在一切东西都没有的情况下，很可能主要的动机是生理的需要。对于一个处于极端饥饿状态的人来说，除了食物没有别的兴趣，就是做梦也梦见食物。在这种极端的情况下，对化妆品的需要、对艺术作品的需要、对新衣服的需要、对新餐具的需要，总而言之，对一切非食品的需要统统退居第二位。
2.安全需要。
当人的生理需要得到满足时，就会出现对安全的需要。这类需要包括生活得到保障、稳定、职业安全、劳动安全、希望未来有保障，等等。
3.爱与归属的需要。
这种需要是指，人人都希望伙伴之间、同事之间关系融洽或保持友谊与忠诚，希望得到爱情，人人都希望爱别人，也渴望被人爱。
4.尊重需要。
谁都不能容忍别人伤害自己的自尊，顾客也如此。业务员要是一不留神，造成了对顾客自尊心的伤害，那就甭想顾客给你好脸色，甭想推销成功。
5.自我实现需要。
自我实现的需要即指实现个人的理想、抱负、发挥个人的能力于极限的需要。
了解顾客的上述五种需要，从而有效地唤起他们的需要，这是每一个成功业务员都应该掌握的。
一年情人节的前几天，一位业务员去一顾客家推销化妆品，这位业务员并没有意识到再过两天就是情人节。
男主人出来接待他，业务员劝男主人给夫人买套化妆品，他似乎对此挺感兴趣，但就是不说买，也不说不买。
业务员鼓动了好几次，这个人才说：“我太太不在家。”
这可是一个不太妙的信号，再说下去可能就要黄了。忽然，业务员无意中看见不远处街道拐角的鲜花店，门口有一招牌：“送给情人的礼物——红玫瑰”。这位业务员灵机一动，说道：“先生，情人节马上就要到了，不知您是否已经给您太太买了礼物。我想，如果您送一套化妆品给您太太，她一定非常高兴。”
这位先生眼睛一亮。
业务员抓住时机又说：“每位男士都希望自己的太太是最漂亮的，我想您也不例外。”果然，这位先生笑了，问他多少钱。
“礼物是不计价钱的。”
于是一套很贵的化妆品就推销出去了。后来这位业务员如法炮制，成功推销出数套化妆品。
这位销售员成功之处就在于把化妆品与情人节联系了起来。
销售员在销售其他的产品的时候，也可以试一试这样的办法，把你销售的产品和服务与传统节日相联系，激发顾客的需求。可以问这样的话：“某某节日快到了，您难道不需要这样的产品么？”
★请问您觉得什么比较合适你的朋友呢？
一般顾客购买东西，都会有家人或者是朋友陪同。经常会出现这样的情景，顾客其实很喜欢，但是同行的人却不认同，说道：“我觉得一般，再到别处看看吧！”
销售人员遇到这样的情况该如何是好？一般的销售人员都会反驳顾客同行朋友的观点，有的甚至采取敌对的态度。经常会说：“不会啊，我觉得挺好的。”有的甚至会说：“不管别人觉得怎么样，您自己喜欢就行了！”这样的回答，毫无说服力。而且会导致销售人员与顾客的伙伴产生敌对心理，不利于营造良好的气氛。
但是销售员面对这样的问题究竟如何解决呢？很多人在这种情况下处理不好，导致眼看到手的生意溜走，很是让人心痛的。其实，顾客的同伴既可以成为我们成功销售的阻力，也能够为我们所用，关键看销售人员会不会借力。销售人员要试着从如下四点来减少对销售过程的消极影响：
1.注意观察，准确判断。顾客进店时，销售人员可以通过观察对方的亲密程度，来判断双方的关系。并且认准谁是顾客，谁是陪同？如果有很多陪同，那么销售人员就要判断，谁是最重要的影响者，也就是说顾客对谁的意见最会听从。
2.影响全场，事前防范。同样的话，不一样的人说出来，效果会不一样。同样的道理，销售人员说出来的话和顾客的陪同朋友说出来的话，顾客相信的程度是不一样的。毫无疑问，顾客更加愿意相信他的朋友。所以销售人员眼中不要仅仅有顾客，而把对方的陪同凉在一边。虽然说陪同不具有购买决定权，但是却有购买否决权，言语对顾客影响之大，是无法想象的。如何在关注顾客的同时，让顾客的陪同也感受到你的重视呢？首先，要用目光交流。我们内往往一次只能和一个人说话，但是我们在说话的时候眼睛却可以看更多的人，让陪同者感受到尊重与重视；其次，适当征求陪同人员的建议。可以在一些小的问题上征求对方的看法。总之，让陪同者感受到你的善意。如果销售人员能够处理好与陪同者的关系，就能够为后期陪同人员可能产生的消极影响打下预防针。
3.巧用关系，相互施压。有时候，陪同者也会为朋友推荐他认为合适的商品，如果顾客感觉到满意的话，销售人员就可以给顾客施加一点压力。销售人员可以说：“这位小姐，您的朋友对您真的是很了解，也很有眼光。他给您推荐的这款商品，确实很合适您。”这样的话，让陪同者和你站在一边，能够给顾客产生一些压力，他即使不喜欢，也不好直接说。因为她即使不给你面子，也会给他的朋友面子。如果他喜欢这款产品，那么离购买的目标就不远了。如果是顾客自己挑选的产品，销售员也可以表示出和顾客站在一边，想顾客的陪同说：“这位小姐，您的朋友看上去很喜欢这件商品。”这样的话暗示“您看您的朋友对它很喜欢，如果您觉得不好，肯定就是驳了您朋友的面子。”如果销售人员在前期与顾客的陪同关系搞得比较好的话，那么她说东西不好的可能性就会大大降低。
4.积极应对，征询建议。如果销售员不掌握好方法，与顾客的陪同关系搞得很紧张的话，就很难推进销售的成功。如果销售中确实出现购买者的消极行为，一定要想办法讲顾客的陪同朋友拉为自己人。尽可能的征询其意见。
销售员可以参考这样的说话方式：“这位小姐，没有想到您对我们这类产品这么了解，而且对朋友也这么关心！我能请教您一下，您觉得哪些方面不太适合您的朋友呢？我们一起给您的朋友挑选一款适合她的产品，行么？”
这样的说话方式，首先巧妙地赞美了陪同人员，然后向其请教，有哪些地方她觉得不适合她的朋友。等到对方回答出她认为有问题的地方，销售人员在可以针对她的问题，找到答案。这样就能扭转不利的局面了。
★您好，请问您是总经理秘书么？
中国有句俗语“阎王好见，小鬼难缠”，说的是，人处在高处的时候，可能由于修养比较好、心胸比较宽广，而使得在处理问题的时候显得平易近人、明事讲理。而人往往由于地位低微而容易拿着鸡毛当令箭。这一点，做销售人员的一定要注意。对高层的决策者要毕恭毕敬，对下面的人也要谨小慎微。
例如，在企业客户中，首先接待你的一般都不会是企业的负责人，销售员往往需要突破各道关口行政助理、秘书、副总让后才会到总经理。专业昂的层层设防，真的如过五关斩六将，如果没有坚定的意志和聪慧的头脑，是无法达到目的的。最后，如果你的产品无法使对方感兴趣，之前的所有努力也会化为乌有。
那么，如果应对行政助理、秘书和副总这类角色呢？
销售人员千万不可轻敌。在于他们交往的过程中，一定要在第一次就牢牢记住对方的大名，如果自己的记性不好，就把他们的名字记载备忘本上，以便下次见面或则是打电话的时候一口就能够叫出对方的名字。他们对你留下好印象以后，你也要进场联系，沟通感情。这样，通往最高层的路，你才会走的顺利。他们还能为你提供一些重要的信息，诸如金正对手的产品，目前公司使用的品牌，现在公司都有哪些需求等等。来看看下面的一段对话：
秘书：“吴总办公室，请问您要找谁？”
销售员：“”请帮我转一下吴总。
秘书：“对不起，吴总在开会，我是他的秘书。您需要我转告什么吗？是否需要他给您回个电话？”
销售员：“您好，我是公司的销售员阿达。请问您贵姓？”
秘书：“我姓李。”
销售员：“王小姐，您好。是这样的，我曾经给吴总邮寄一些资料。我们公很重视像贵公司这样大的企业，我们很希望能够为贵公司提供网络安全服务。我想了解一下，贵公司目前是如何解决这方面的问题的。吴总是这方面的负责人么？”
秘书：“是的。目前我们还没有其他公司为我们提供这样的服务。”
销售员：“那太好了！我和吴总通话前，您能够告诉我一些你们公司这方面的情况么？”
秘书：“……”
就这样，销售员通过与秘书小姐的通话，了解到了很多有利于自己的情况。只有正视行政助理或是秘书的存在，才有可能得到更多决策者的信息。所以，要重视每一个与销售有关的人。
★你们经理经常提到您，让我来找您，请问您有时间吗？
销售员经常会遇到这样的情况：在于高层决策者谈话的时候，他们往往会经常提到某一个下属。销售员就应该注意，在以后的拜访中，也需要去找那位得力的下属，因为他的领导已经为你们的见面做好了铺垫了。销售员可以这样说：“我感刚和您的总经理通过电话，他建议我找您。请问，您有时间么？”这样就会顺利的开始销售的前奏了。来看看下面的例子：
销售员B经过多次的拜访，终于获得与某公司高层领导面谈的机会。他充分把握了机会，简明准确地介绍了产品的优点。在谈话中，B注意观察到，仅仅几分钟的时间里，该领导三次提到了一个人的名字——林副总，在最后告诉B“此事可以与林副总详细洽谈”
销售员B如获至宝，手持这把“尚方宝剑”找到林副总，说：“林副总，您好，我刚和贵公司总经理谈过采购方面的问题，他说是您负责这方面的事情，让我和您详谈。”结果林副总热情的接待了B，并就采购的一些事情达成了共识。
这里运用上层的话，效果是显而易见的。但是一定不要让对方觉得你是在用他的上司在压制他，否则，会让对方对你产生一种敌对情绪。
因为，即使高层的人喜欢你的产品，但是你遭到了下面人的抵制，是非常可怕的。因为，高层人员和底层人员都同属于一个公司，他们从某种意义上来说。是一体的。在你和公司的底层人员之间，高层人员往往会选择后者，因为毕竟是自己人。
所以，在与公司的上层打交道的时候，切不可忽视下面人员的感受，对待他们也需要彬彬有礼，要尊重他们的一些意见，不可表现出高高在上、耀武扬威的样子。如果与他们的关系能够处理得好，有时候甚至你在于高层的一件发生分歧的时候，他们也会为你说一些好话，帮你从中周旋，缓和销售僵局。
