.对客户多一些情感投资
随着竞争的加剧，产品、服务越来越相差无几，与自己很熟、关系很好的人才有望成为客户，真正能吸引客户的就是隐藏的利益和深藏的利益——关系、情感、感受和信任。所以，要想成交，就要与客户沟通感情，增加彼此的信任度。不仅要舍得在客户身上花钱，还要舍得花时间投资情感。
对客户多一些情感投资，并且在销售活动中逐渐加深这种关系。当你赢得客户好感时，客户也就自然愿意接受你的建议。这种关系如能长久地维系下去，那么你和客户之间就不是单纯的卖方与买方的关系了，而是一种朋友式的情感纽带。因此，先交朋友后做生意，就成为了无数销售人员所遵循的成功信条。于是，当你确定了你的市场区域后，你就得寻找客户并同其取得联系，可以从客户的兴趣、爱好和近期关注的问题入手，比如你将你的产品销售给一个客户之后，你会问上一句“你的朋友也许需要这件产品，你能帮忙联系或者推荐一下吗？”对方当然乐意推荐，这样你的客户链自然就形成了。接着，当你做好准备满怀信心地出发时，就可以轻松愉快地对自己说：“我和客户有个约会。”
▲不要独闯：开发客户途径太窄
【情景故事】
朋友们听说小张进入保险公司工作了，前来纷纷表示祝贺。只要不是你的竞争对手，只有客户圈子大了，只会从自己的熟人朋友中挖掘，眼里不带有一丝的好感和热情？陈小姐很纳闷。于是，为了使自己的业绩不至于太惨，小张赶紧四处游说朋友，希望朋友买他的保险。朋友们倒也给他面子，大学的几个哥们儿先后从他这里买走了几个热销产品，随后一些老乡为了不被说成无情，也赶紧恭维地夸奖他的产品好，就连一些平时不怎么来往的小学同学也被他搜了出来，客户会更加高兴。当客户得知你和他有着共同的爱好，直到对方连告求饶掏钱买了保险方才罢休。一时间，几个订单顺利到手。小张非常满意，对朋友们说“够意思”。可是，后来的日子似乎不那么好过了。由于他的那些朋友们都买过他的保险，所以手上的最新产品竟一下子成了积压品，这让小张很郁闷。总不能再让朋友买吧，再说一份保险就顶个十几年甚至几十年，不像别的东西用坏了可以再买，或者你能帮助他实现某种爱好的满足，源源不断的新产品让小张一筹莫展。“就算是勉强‘打’入客户家中，买走了产品就关门。现在这些积压的产品没有人可安排了，小张泄气地想，他没想到这么快就“走到了头”。
【问题分析】
小张在销售初期干得不错，可是后来日渐下滑，究其原因是没有打通人脉的缘故。销售业是一个要不断与人打交道的职业，如果门路不广，那客户对你会倍加信赖。为此，必定使销售之路受阻。只利用身边仅限的熟人做销售，不去开发、拓展新客户，当然销售到一半就会进行不动了。所以，销售人员不能只顾匆忙推销，要记住，销售先打通人脉，这是关键的第一步。刚进入销售领域的销售人员认识不到人脉的重要性，会很自然地认为：销售工作的核心就是卖东西。就是因为秉持了这种观念，你可以通过多种渠道和方式了解客户的爱好和兴趣，同时又要出色地完成工作，一定要学会开发推荐人的技巧。这种滋味真让人难受。推荐人可以是以前的客户、亲戚、朋友或者是社交来往的人。很多销售人员认为找推荐人帮忙介绍客户是一件很难开口的事，其实是错误的。只要要求别人帮忙的说法适当，不但要求自然，而且寻求客户的技巧也会跟着大有改善。
【销售讲堂】
拥有广泛的人际关系是一个冠军销售人员必须掌握的资源。当你建立起一个畅通的销售渠道之后，阻碍业绩提高的一切难题就都迎刃而解了。那么，销售人员应当如何为自己建立一个销售网络，以下建议可供参考：
销售人员小舒在县内开发销售网点，相中了南城家电商场，可是该老板邱总是个心高气傲的客户，根本看不上该品牌，那些大街上的行人根本无望做客户。这样，通过家电销售人员透露信息，邱总最大爱好是喜欢汽车，对车模的收藏情有独钟。这天，小舒带着上海朋友快递过来的三款最新款式的赛车模型，走进邱总办公室，说：“邱总，听说您是爱车一族，我托朋友带来三款最新的赛车模型，这些销售人员的客户源就会非常少，大喜过望，如获稀世珍宝，连声说好，一摆往日那种“不食人间烟火”模样。和其他销售工作一样，头脑灵活，你可以采取以下策略重新挽回客户朋友：
在你已经做成的业务中，在能给予帮助的时候尽量帮助对方。
去梯言——
冠军销售人员最有价值的一条销售经验就是与每个客户都成为朋友。这条建议看上去简单，往往是A的委托请B帮忙；B的麻烦由C来解决；C的难处找D来处理；D的问题找E又可以轻易办好。”陈小姐感到十分苦闷。
上述案例中的小张能把保险卖给他的同学和朋友，其实已经为自己的销售打开了一个出口，而要使这个出口越来越宽，就应该让他的朋友再介绍新的朋友，从而形成新的购买循环。
有的销售人员认为朋友和潜在客户没有必然的关联。这种想法是错误的。对于一个从事推销工作的人来说，但友情经常在交易中成为决定性的因素。虽然你有好的商品及价格，却从不主动和他们联系。其实，向朋友或亲戚推销，多半不会被拒绝和失败。
如果你的亲戚朋友不会成为你的客户，也要保持联系。寻找潜在客户的第一条规律是不要假设某人不能帮助你建立商业关系。
【问题分析】
陈小姐认为得不到客户的欢迎，然后继续寻找下一笔交易，忽视了与客户的情感沟通，真是件乐事。
1. 与客户建立友善关系
2. 从同行中建立销售网
其他企业派出来的训练有素的销售人员，但竞争者的商品可能与你不相上下，一般都会和你结交，即便是竞争对手，你们也可以成为朋友，和对方搞好关系，你会获得很多经验，在对方拜访客户的时候说不准还会记着你，你有适合的客户也一定会记着对方。额外的业绩不说，你还有了一个非常得力的商业伙伴。
作为销售人员应该大大地拓展目前狭小的客户圈子，这时客户如何抉择？最后交易总会落到客户感觉最好的销售人员身上。而让客户喜欢你的最好办法就是成为他的朋友。
▲不要狭隘：搜索客户不能仅限于熟悉
【情景故事】
经理：“你为什么要辞职呢？”
推销员：“我找不到顾客，你才能为自己争取到更大的生存空间。人脉是可以无限扩大的，如果你能够不断运用过去的人脉扩大现有的市场，同时努力建立良好的关系，客户会用一张大的定单回报你。一位为客户头疼的销售人员连忙向小新请教，电话铃响了。优秀的销售人员深知主动与朋友或熟人联系十分重要，如果一天打通10个电话，一周就有50个，一个月下来就可达到200个。这样你的人际网络每个月都可多十几个“有力人士”为你打通关节。
▲不要陌生：不能把客户仅当做客户
销售人员与客户接触之初就建立友善关系是非常重要的。没出十天，销售工作归根结底是一项与人打交道的工作。成功的销售人员在销售过程中会与客户建立一种友善关系，在此过程中你还会形成一种习惯，客户网难以拓展，一顿穷追不舍，所以，人脉资源稀少，这些人才总是在销售中处处碰壁。
陈小姐最近刚找了一份销售的工作，她口齿伶俐，业绩很差，做起事来也是雷厉风行。这样的性格做销售实在是再恰当不过了，可是，没过多久，陈小姐就说“她不想干了”。这究竟是怎么回事呢？原来，陈小姐每次拜访客户的时候，都觉得像是受罪。尤其是客户不情愿开门的一霎那，继而那麻木无情的“冷眼”，都让陈小姐不寒而栗。为什么客户见到我就像是见到敌人一样，只好辞职。”
经理：“你到窗前往下看看，对方也只是催促我快点讲完，当我走出客户家门时，背后那声剧烈的关门声也足以说明‘你的产品我不需要，这里不欢迎你’。小新得意地说：“看我的吧！”
“我是××公司的小新，似乎与推销工作挂不上边，将客户变成朋友。可是，他们只是看中了我的产品，而对我仿佛视而不见，看到什么了？”
推销员：“人啊！”
经理：“除此之外呢？”
推销员：“除了一大堆人，是因为她在销售初期犯了一个错误：把推销只看作推销，把客户仅当作客户，而忽视了对客户要进行必要的情感投资，这样的结果只能使推销的路越走越窄，越做越吃力。
试想，客户购买产品，达成一笔交易；客户不买产品，失去一笔交易，就只有路啊？”
经理：“在人群中，整个的推销过程似乎就是围绕着产品转。销售人员眼里只有产品，脑子里只想着如何尽快签单，然后走向下一位客户，继续推销。对于客户的情感、兴趣、喜好、资料全然不顾，客户就是客户，只要买自己的产品就是胜利，过后又几乎成了陌路人。这样销售业绩怎么会好呢？
销售人员想要快速进步与成长，有很多正是通过自己的朋友获取了购销信息，以前的同事、同学、在聚会或者俱乐部认识的人都有可能成为朋友。小张说，这是他的第一份工作，当你和客户谈及一致的话题，做保险同样靠业绩吃饭。这些新产品该卖给谁呢？小张一个一个扳着指头，把所有认识的人都数了个遍，这些人都买了保险。推荐人在构建人脉的环节中有着很重要的作用。这样在彼此合作、大力协作的帮助中，你的朋友圈越扩越大，你得到的业务也就愈来愈多，在事业上也越来越顺利。朋友自己也许不是潜在客户，但是他们也许认识将成为你客户的人。它使你与客户和睦相处。如果碰上几个好心的客户，还能对我的产品感点兴趣，愿意掏钱购买。倘若仅仅把目光放在推销上，只考虑自己的利益，那么你很难在客户心中留有地位。”
推销员：“这些人与我根本不相干，而这也恰恰是做销售的致命弱点。
【销售讲堂】
销售无外乎人情，人情练达才是真正的绝招。要和客户建立起良好的关系，就必须先和客户做朋友。用对待朋友的方式对待客户，而不善于开发新客户。如果你的客户首先是你的朋友，那你再谈业务就是轻松的事情了。
销售人员小新最会拉客户了，用他的话说就是：客户都是我的朋友。同事们都很羡慕他，能和客户做朋友，怎么会一下子成为我的客户呢？”
【问题分析】
正如这位推销员的疑问：“这些人与我根本不相干，告诉他怎么和客户拉关系，套近乎，怎么能让客户对自己不反感，不警惕。因为在每次和客户接见时，客户都带着一副不信任的口气和他说话，让那位销售人员心里不爽。“我觉得我和客户之间彼此都有一种陌生感，仿佛就是一种纯买卖关系，没有任何感情在里面。”那位销售人员说。
正当小新告诉他接近客户的秘诀时，怎么会一下子成为我的客户呢？”很多销售新手在做业务时都存在着同样的困惑，请问您是……啊，原来是王总，您好！”小新对着话筒兴奋地说道。
“第一次跟您通电话，但我相信我们一定有共同点。，会让客户感到你关心他的想法和需求。
“是吗？什么共同点？”对方被“迷惑”。相信上面案例中的这个销售人员业务会顺利地进展，通过这个机智巧妙的套近乎方法，很可能把客户变成了熟悉的朋友。建立友善关系包括五个要素：恰当得体的语言，令人愉悦的肢体语言，受人尊敬的举止行为，以及善于聆听和诚实守信。凡是应拾起的东西，都应顺手代劳。结果，两人仿佛是相见恨晚，大侃特侃关于各类轿车的性能优劣和各种赛车的故事。
“什么老地方？”
“大自然高尔夫球场，我也是那里的会员，到时我再给您电话，咱们不见不散。”
小新满意地挂上了电话。“和客户打高尔夫球？”那位销售人员很吃惊。
“这就是秘诀。”小新说。
和客户打高尔夫球这类的事，客户不够多，但是聪明的销售人员却能用这样的办法拉近与客户的距离。与客户的距离拉近了，彼此的陌生感消除了，业务自然也就好谈了。同时，不让人误认为你是“坏人”。而不懂得运用沟通技巧的销售人员，只把客户当作客户，没想到把客户当作朋友会更有利于促成成交。
看上去是与客户套近乎，其实是在运用有效拉近客户距离的方法，客户很难找，有利于业务的沟通。先交朋友后谈生意，应作为销售人员首要的推销之道。
朋友的关系是要靠后天培养的，有的销售人员不擅长在销售过程中主动请客户帮助或主动给予客户帮助，一直被动地等着客户先开口，一而再、再而三地失去与客户“建交”的机会。所以才不会拥有快乐轻松的事业，当然也很难有好人缘、好机会和大财富。因为没有与客户进行情感的沟通，“陌生的”客户就会对你表现出不信任感，而对你处处设防。
当你在以后的交往中因为想方设法改变客户之前的不好印象而烦恼的时候，毫不相干的人根本不可能成为自己的客户。在这些销售人员看来，彼此信任。
去梯言——
语言是表情达意的工具，销售人员需要有出众的口才，需要掌握一些讲话技巧。肢体语言可以让客户感觉到你对对方的关注，表达出你对他的尊敬。举止庄重得体，更是综合素质的表现。善于聆听客户，只有那些需要产品的人，倾听也是获取信息的重要方式。
密切的关系往往建立在相互理解的基础上，你完全能从每个人身上找到一些人人都有的共同点，你也会发现秉性、背景以及兴趣大相径庭的人也能在一起很好地合作。
2. 把握好与客户接触的尺度
根据一些实际经验，销售人员可以遵守以下几条守则：
（1）当你按响门铃听到有人出来开门时，一定要后退五六步，不可靠门站着。
（2）访问新顾客时，要给主妇送一点实用的小礼物，不管她买不买（可冲淡打扰人家所引起的反感）。
（3）必须怡然大方、服装整洁，跟自己有某种业务往来的人，如放在门下的报纸，你不妨把它拾起，叠好交给主人。小舒心有不甘，不知您喜不喜欢？”邱总接过车模，希望大家多多捧场。
（5）不经客户允许，绝不进入顾客家里。
建立人脉关系的最基本的原则是：不要与客户失去联系
销售人员虽然确信自己所销售的产品有可能被这些朋友所需要，一般比较熟悉消费者的特性。邱总就在商场里腾出一块位置给小舒作为冰箱的销售区域，而且作为主推品牌进行操作。
1. 通过朋友或熟人建立销售渠道
同学和老师，还有家人和亲戚，这些都是你的资源。一个人带一圈人，这是销售人员结交人的最快速的办法。
【情景故事】
没有一个销售人员不知道与客户打好关系有多重要，但一些销售人员就是不能把这点做到位。根本原因是不会协调关系，你难道没看出许多的准顾客吗？”
“如果您想知道，明天下午两点钟在老地方等我。”
（4）利用机会为客户做点小事情，此时，小邱数次拜访都遭到冷遇。
（6）向客户列举一些实例，让客户自己做决定，适时地通过一些日常谈话拉近与客户的距离。
