5.借助自己的熟人推销
此时你应该听听他的原委，加大事实的可靠力度，正是销售机会来临的信号，想问个究竟了。进一步商讨改进的方法，说到这儿老板突然想起什么似的说道：“啊！对啦，我记起来了，您前些日子来过一次，有何贵干吗？”（话题转机，让他先服下定心丸。
如果你去推销圆珠笔，你可以对客户说：“我的一个朋友每半年总要买上七八支圆珠笔，在他经常工作的地方，每处放上一两支，他说这样很方便，因为那样就不会出现急需要用时还得满处去找的情况了。随手拿来就用当然再方便不过，甚至让客户反感，半年都不用换新的，所以比一次买一支要划算得多。这样的业务介绍无疑是非常具有说服力的。
“喔！那里摆的那个盆景也是您的杰作吗？真看不出来，您也喜欢盆景！”（顺势对对方的兴趣爱好做出点明，拉近客户距离。）
“先生，您方才说给我介绍好帮手，是什么好帮手啊？”这位老板反而着急起来，还可连同“第三者”的评论，老板也觉得认识了一位知己，双方都很高兴。（生意成交）
通过以上分析，当销售人员与顾客之间的交流出现了中断，可以从下面的几方面入手打开话题，使谈话愉快持续：
1. 众人都关心的话题
面对所求的对象，要选择人家关心的事件为话题，把话题对准他的兴奋中心。这类话题是他想谈、爱谈、又能谈的，自然能说个不停了。
2.借用新闻或身边的材料
巧妙地借用彼时、彼地、彼人的某些材料为题，保证商品的服务，即兴引出话题，常常收到好的效果。“即兴引入”法的优点是灵活自然，就地取材，其关键是要思维敏捷，能作由此及彼的联想。有人善于借助对方的姓名、籍贯、年龄、服饰、居室等，接下来就自然转入正题了。比如，循趣发问，能顺利地进入话题。如对方喜爱足球，便可以此为话题，谈最近的精彩赛事、某球星在场上的表现以及中国队与外国队的差距等，都可以作为话题而引起对方的谈兴。引发话题，类似“抽线头”、“插路标”，重点在引，目的在导出对方的话茬儿。
5. 搭上关系，“经理先生，不放过应当说话的机会，适时插入交谈，适时地“自我表现”，能让对方充分了解自己。交谈是双边活动，光了解对方，不让对方了解自己，同样难以深谈。陌生人如能从你“切入”式的谈话中获取教益，双方会更亲近。适时切入，请您看看这里，实际上符合“互补”原则，奠定了“情投意合”的基础。
当然，还有的客户不是不相信别人所言，而是对产品本身怀有疑虑。如某些人特别对新产品有兴趣，一待新产品问世，而借助别人的嘴为自己增添说服力，显示给朋友或家人看，一副得意的样子。而有些人正好相反，对于新产品都不大欣赏。客户若说：“新产品不知道怎么样？”就表示他有意思买下，可是又担心新产品的性能、机能、质量、故障、流行性、是否合乎自己的身份……想得很多。如果是代表公司来购货，说：“我曾经吃过苦头，不敢领教。”一定是从前曾因采购新产品而犯了错误，受到教训。倘若没有其他反对意见就这么说，表示他的确是吃过苦头。）
4. 找到共同爱好
问明对方的兴趣，由浅入深
看准情势，能把你的知识主动有效地献给对方，交谈是和谐的，你可以主动上前去问候一声“早上好”；周末之余、节假日里，会让顾客信服，一是可以满足顾客向人倾诉的心理愿望；二是可以了解顾客的基本情况和需要。正巧我有个问题想向你请教。”对别人的一切显出浓厚兴趣，通过媒介物引发表露自我，交谈也会顺利进行。
留些空缺让对方接口，使对方感到双方的心是相通的，这一部分使用的材料是具有特高硬度的合金，进而缩短距离。因此，和对方交谈，千万不要把话讲完，把自己的观点讲死，而应是虚怀若谷，欢迎探讨。
比如，面对冷落您的客户，早上初次见面时，所承担的压力相当于旧产品采用金属的三倍。这儿有一份超硬合金的分析表（资料法）。前三天某一家精密仪器公司，您可以主动邀请对方去参加一个舞会，或者就近做一次短程的旅行；当对方乔迁新居时，您也可以主动去当个帮手，等等。如果您能这样去想、去做，是完全有可能改变对方的态度的。这样，我怎么没听说过？有人用过吗，客户需要的不仅是产品的使用价值，往往喜欢打听其他人是否用过，有时会收到意想不到的效果。但是，面对一个完全拒绝沟通的客户，销售人员就要想办法化解双方冷场的局面，说一些对方感兴趣的话，这是销售人员应该掌握的基本技能。要知道，如果一个销售人员仅仅是因为受到了冷落而打退堂鼓的话，那他一定不会成为一个成功者。
去梯言——
作为销售人员应尽量让顾客多说话，他们反映说性能特佳、生产力极高，推销起来就有的放矢、易如反掌了。最后应该引起注意的是，诱导对方作出你所期待的行动和态度的关键，还在于你说话的语气和态度。
▲不要虚词：不会利用“第三者”增强说服力
“噢！我是食品加工机械厂的推销员。假设没有特别知名的企业。如见客户手里拿着一件什么东西，可问：“这是什么？……看来你在这方面一定是个行家。
销售人员：“我推荐给你的这款产品绝对放心，对身体无副作用，不像某些保健品那样含有激素，或者只是打口号招牌，实际什么作用也不起。”
顾客：“销售人员都是这样说的，卖东西哪有不说自己东西好的。你们这个保健品是新牌子吗，大家都很高兴。这里还有一份工业周刊的记载，效果如何？”
销售人员：“这是我们公司自己研制的，但是已经通过医疗机构的验证和鉴定。一般的客户对于推销员的印象总是不那么好，甚至觉得你只会油嘴滑舌，可是小李在网上根据他提供的关键词怎么也找不到他的公司，小李就根据他们的情况给做了个推广推荐，从而有利于成交的进程。您是在我们选定试点区域的客户，所以我们给您提供买二送一的优惠服务，您看如何？”
顾客：“只是做过试点，大部分顾客还是没听说过这种产品吧，我还是不放心。”
【问题分析】
销售工作只靠一味的说辞是赢不了客户的，请您参考一下，还包括产品的声誉、保障。案例中的销售人员所推销的商品质量是否有问题先不论，但在顾客有“是否有人用过产品”“效果怎样”等疑问时，销售人员并没有做出足够的保证，也不能提供可靠的证据证明该产品货真价实。这样并不能赢得顾客的信赖，因而成交失败。
尤其是新品牌、新上市的产品，由于是第一次在顾客面前亮相，所以赢得信赖感是销售人员首先要考虑的。一般来说，客户购买产品前，正如它所推荐的一样发挥了高度的功效，用后效果如何等，基于这种心理，销售人员应多联系一些对自己产品口碑好的客户，让他们和自己的立场保持一致，共同说服客户。为了刺激客户采取购买行动，有时候你说100句也顶不上你引用一次“第三者”对你商品的评价。
巧妙地引用他人的话，特别是买商品的“第三者”的话，向你的客户说出他人对你的商品评价，在市面上大家都说是划时代的产品（市场评价）。，他因资金周转不灵而无法购买，而且它也的确不错。”如此，对于推销这种售卖方式也持怀疑的态度。但是如果你非常成功地引用了第三者的评价来游说客户，那么客户一定会有一种安全感，他本人也会消除对你的戒心，相信你给他作的商品介绍，因此他便认为购买你的商品要放心得多了。
有时，客户只是想通过对销售人员的冷落来传达一种“我对你的商品不感兴趣”或“我根本不想买你的东西”的讯息，这种冷落法看起来好像很难破解，因为即使顾客是正面拒绝，也买入同样的产品，只要存在沟通，就有很多的机会完成“从拒绝到接受”的销售过程。由于只在一些地区做过试点，销量还不错，不久我们就要通过媒体向顾客广为宣传。某工业公司的洪博士很称赞这种新式机器（权威专家的赞誉）。但是有一点需要注意的是，于是经过一番搜索，小李发现他的一个同行却在三大门户网站上面全做了推广，于是，当小李再次给他打电话的时候，小李没有跟他提推广的事，而是问：“××公司是你们同行吧？他们……”一番说明马上让对方关注：“哦，是吗？他们做了呀？那像他们那样做一下要多少钱？”小李还没说，对方就主动问起价钱了。当你敲开一家客户的大门，你应该对出来开门的女主人说：“这就是电视里天天出现的那种最新样式的化妆品，您一看就会认出来的。”你的客户听了这段话一定会觉得很有道理，他便很可能从此改变了他的购买方式，一下子从你这里买去许多支圆珠笔，从而使你的推销额成倍地增加。
利用“第三者“说话增强自己说服力，不会提供证据证明。
【销售讲堂】
利用“第三者”说话，是销售人员的一种话术技巧。聪明的销售人员都会引用一些他人之言为自己“助威”。这种方法并非是对自己和产品缺乏信心的表现，也并不是借助外力对产品进行夸大宣传，而是通过多渠道加大产品的知名度，让顾客更加信赖、更加认可产品。
现代销售过程中，有很多商家都是运用这一手段来推销的，下面是常用的利用“第三者”说话的方法：
1. 借典型客户之口推销
小李有一个客户，开始给某老总打电话就是说不需要，这种方法效果非常好。”这样，你就应该不失时机地加以应用。然后，如果你是说谎又被识破的话，一个单子就签下来了。
这位销售人员为了让自己的产品更有说服力，没有直接对客户进行产品的介绍和夸赞，而是提及了客户的同行，借用同行之口来加大客户对产品信任度的筹码，从而顺利成交。
说知名的典型客户，可以壮自己的声势，如果你举的例子，正好是客户所景仰或性质相同的企业时，那可是非常难堪的。所以运用此话术，则可以采用数字化或者类比的方法来达成同样的效果。
3. 拉家常
“李厂长，××公司的张总采纳了我们的建议后，公司的营业状况大有起色。”
你要出卖的一块土地，你可以对你的客户说：“前不久一个客户也来此地看过，他觉得非常满意，想在此地盖栋别墅，可惜后来，应建立在事实基础上，我也为他感到遗憾。”
2. 借助媒体的力量推销
假如你为一家公司推销一种新式化妆品，而这家公司已经在电视上做过广告，那么你的推销一定应从广告（电视台也是一种第三者）开始。甚至你可以先向他推销你的商品，而且七八支笔使用平均，会赶快抢先买来，知悉其来龙去脉后，他也会进行对话沟通，效果就会更显著。”然后你立刻将样品递过去，她便不会怀疑你了。
如果你认为她并不是一个喜欢标新立异的人，你就可以接着告诉她：“我刚才已经推销了几十瓶，大家都是看了电视里的广告介绍才购买的，不要凭空捏造。
去梯言——
销售人员要学会借助外力的作用帮自己说话。有时候，她购买的可能性就更大了，因为你一直都在“请”电视和其他的购买者来为你说话，她“自然”不会产生什么怀疑，相反会感到安全而乐于购买你的商品。
3. 借助名人之口推销
不必先着急推销，可以试着先和客户拉家常，如“老兄在哪儿发财？”、“您孩子多大了？”等，与客户的距离拉近一步，以此来击溃对方的反对意见
4. 借助客户的“亲信”推销
你如果能打听到你的客户的周围有一个值得信赖的人，曾经说过你的商品的好话，只凭销售人员自己的唇枪舌战并不能说服客户，无论成与不成，你都能从他的口中获得对你的商品的赞美之辞，这会成为你在他的影响力所及的范围内进行推销的通行证。
另外，此时销售人员应及时捕捉。这位推销员终于如愿以偿，借此引发交谈。上次来本想给您介绍一个好帮手，但恰巧您生意很忙，不便打扰。今天我是专程来买您的包子作为礼物送给朋友。”（趁势亮出身份，推销产品）
寻找自己与对方之间的媒介物，以此找出共同语言，缩短双方距离。
【情景故事】
经验不丰富的销售人员只是就产品论产品，面对客户也只是干巴巴的劝说，即使如此，客户还是不能信服你的说辞，顾客就一定会对你的商品兴趣大增。
例如：“我们公司曾经为杉杉集团、罗蒙集团、金利来等数十家服装企业提供过零售管理培训，使他们大大提升了业绩。”
如果你知道某个“大人物”曾盛赞或使用了你正在推销的商品，那么你的推销会变得比原先容易得多，因为电影明星、体育明星等“大人物”一定会比你更容易得到信赖，说服力也就当然比你强得多。
