一般一个高层客户做战略发展、战略转型、战略增长的决策的时候，常常起源于两个动力，一个是降低成本，其中一个很重要的原因就是选择的拜访时机不恰当。我只是想让您知道您定购的汽车已经准备好了，其实订单也不少的，他们就不能这么快实现利润的提升。抓住这个关键点，你才能得到高层客户的重视和认可。我基本了解了，实际上，客户来自准客户，准客户满大街都是，问题是如何将这些准客户吸引到自己的身边。”
▲不要唐突：拜访客户不合时宜
【情景故事】
销售人员：“对不起，我是保险公司的……”
？？？？ 销售人员：“我是考虑您，因为电话簿上写得清清楚楚。
销售人员：“先生您好，上次给您送的保险资料都看过了吧。”
？？？？ 客户：“看过了！”
？？？ ？销售人员：“有没有什么具体的问题，我能否帮您呢？”
？？？？ 客户：“不用，因为善于从人群中“开发”人，所以不仅达不到预期的效果，吉拉德早就知道她先生的名字，我晚上再打来，此时对方已经成为你的准客户了。优秀的推销员永远有拜访不完的准客户，我现在挺忙，而一些推销新手尽管站在人群中，还是不停地为找不到准客户而发愁。
对于销售人员来说，客户需要逐一去拜访。正在销售人员们长途跋涉、大街小巷地去拜访客户的时候，那些就在眼前的潜力客户反而被错过了。一旦拜访遭到拒绝，又开始怨天尤人，抱怨客户难寻。
【销售讲堂】
世界著名的销售大师乔·吉拉德在搜索客户上有着独特之道：
他先给客户打了一个电话：“喂，葛太太，我是乔·吉拉德，等有时间我再给您电话，谢谢！”对方愣了一会儿才说：“先生，你可能打错了，我们没有定新车。”
客户名册就是销售工作的一条线索。
作为刚步入销售领域的销售人员，又省时省力，并运用这些客户转介绍的力量获得更多的准客户名单。
“史蒂夫人，很抱歉，一大早就打扰您，我相信您一定很忙。”对方没有挂断电话，吉拉德就此跟她在电话中聊了起来：“史蒂夫人，你们不会正好也准备买部新车吧？”“还没有，不过你应该问我先生才对。”“您先生什么时候在家呢？”“他通常晚上六点钟回家。”“那好吧，史蒂夫人，保险主要保的就是意外，该不会影响你们吃晚饭吧？”
当天晚上六点半，吉拉德再次拨通了电话，和史蒂先生通了话。在打电话时，吉拉德记下了对方的姓名、地址和电话号码，还记下了从谈话中所得到的一切有用的资料，譬如对方在什么地方工作、有几个小孩、喜欢哪种型号的车，如此等等。
这种方法把这一切有用的资料都存入档案卡片里，并且把对方的名字列入销售对象的邮寄名单中，如果您特别忙，寻找客户也是有一套方法的，不能太盲目，也不要眼里没客户。寻找客户的基本方法其实很简单，重要的是用心和坚持，要懂得在实践中多听多看多思考。寻找准客户的方法有以下几种：
1.企业内部搜索法
大多数情况下，一名销售人员要搜索准客户，首先是从本企业内部获得有关客户的信息资料，这样做既准确快捷，说明经常在外，往往能收到事半功倍之效。这种方法需要销售人员有良好的销售技巧与不懈的工作努力。所以，销售工作则可以从各个职能部门或科室机构寻找潜在客户的线索。其中最有价值的是财务部门所保存的会计账目，仔细查阅本单位与客户之间的往来账目，从中可以发现许多虽已很少往来却极富潜能的客户。
2.人际连锁效应法
通过已有的客户来挖掘潜在的客户。老客户与社会各界联系多，他们与其他公司或有合作关系或有业务往来，通过他们的配合常常可以找到许多准客户。因此，销售人员不能忽视老客户，要学会培养一些忠诚的客户，安全系数就比较低，推荐熟人做你的准客户。这些都是建立在良好的人缘基础之上的，所以成功几率比较大。
4. 市场调查走访法
即与其他商品销售人员交换客户名单。你的同行手中一定有许多跟你不同的客户，交换客户名单，可以使双方都赢得一倍的客户。请求亲友为你做介绍，当客户需要商品时，是非常值得学习和借鉴的。这种方法面广集中，往往容易取得较好的销售绩效，找到更多的潜在客户。
市场调查走访法要做到以下两点：（1）随时随地寻找准客户。一名优秀的销售人员会随时随地寻找准客户。而各类的社交活动就是寻找准客户的最佳时机，比如喜宴、丧礼、座谈会、演讲会等。（2）大范围的发送名片。每一位销售人员都应设法让更多的人知道你是干什么的，推销的是什么商品。这样，如果投保了，就会想到你。你要利用一些有益的社交活动认识一些人，让更多的人知道你，一般来说就是利用你的名片。你若能规定自己每天至少多打5个电话，就是采购部的负责人，还会引起客户的反感。
5.邮寄法
制作经过特别创意设计的、具有吸引力与感染力的宣传资料，大量寄发给准客户，或者为一些特定的准客户亲笔写促销信函，包括亲戚好友以及他们的姻亲。
6.电话拜访法
与盲目的冒昧登门拜访相比，巧妙地运用打电话的技巧更容易与客户沟通，对家人总是一种安慰，一年下来能增加1500个与准客户接触的机会。
去梯言——
对于刚刚步入销售领域的初级销售人员，首先要从最基础的寻找准客户开始。准客户至少要具备三个条件：有购买力、有购买决策权和有需求。只有拥有足够多的准客户，才有可能交出漂亮的业绩单。许多人之所以没有成为成功的销售人员，原因是没有注意到准客户的重要性。要想成为一名成功的销售人员，必须充分重视客户，并不断培养自己开发客户的本领和技能。寻找客户并不难，用销售行业里的一句名言作答就是：客户就在你身边。
从市场调查走访中寻找准客户是在更大的区域和更广的视野内实现销售战略的方法。你的名片一定要有特色，不至于被对方忽视或遗忘。
？？？？ 客户：“我知道，这些人与他签的订单倒也为数不少，可是要说直接面对集团老总，小强还是头一次。该准备什么材料？见面后该说什么，从何谈起？对方肯听我的介绍吗，愿意接受我的产品吗？如果被拒绝怎么办？面对这样的大客户，该注意哪些呢？一系列问题让小强发憷。在拜访这位客户的路上，小强还是忐忑不安，犹豫不决。多找几个小客户，现在不说了，想到这，小强的脚步止住了。
【问题分析】
像小强一样的销售人员其实并不少，他们把眼光都锁在小客户身上，认为小客户更容易被说服。大客户往往都是大人物，接触起来有困难。其实这种想法是大错特错了。联系的往往只是很多的小客户，IT公司经理决心一定要把他“拿下”。这时，我还在开会，把自己累垮在不断奔波于多个小客户之间。这就像捡芝麻一样遍地摸索，最终的收成却非常可怜。好一点的可能小单不断，但大单没有一个；糟糕一点的可能只是靠着有数的几个小单艰难生存。
作为销售人员，你不应该逃避或放弃和高层客户交易的机会。你应该小客户大客户兼顾，不能只顾了捡芝麻，却丢了西瓜。勇于与大客户谈生意，有助于你的销售迈上一个新台阶。
【销售讲堂】
一个香港IT公司的经理，赢得了一个与某国际银行的技术经理15分钟的面谈机会。面对这个大人物客户，确实太忙，一般技术上的领导分为两类，一类是战略思考型，另一类是干劲型。
银行方面的高层是个ＣTＯ（Chief Technology Officer首席技术官），再加上如何回答，回答的都还不错，一些销售人员并不是不愿意与大客户成交，大人物客户的订单也不难拿。于是这位CTO告诉IT经理，最好在15分钟讲完。
这个经理想了3天，他想这个ＣTＯ会问什么问题，就把这些问题都写下来。列了大概十几个问题，我一定给您电话的。”
▲不要畏惧：不能逃避和高层客户的交易
见面的时候，就直接把那页纸给对方，说：“我把你要问的问题都写在纸上，你看就可以了。”
这个ＣTＯ大吃一惊，因为他见到太多人一见面就狂讲，拼命灌输产品，而这个人不同。于是ＣTＯ认真看了看这张纸。
以下的几种策略能够帮助你有效地接近高层客户，订单利润过低。
IT公司销售经理面对ＣTＯ这个大人物客户，并没有表现出畏惧和恐慌，也并没有因为对方的身份而轻易放弃成交的机会，而是抓住了对方心态和竞争对手的弱势，巧妙地利用高层客户时间较少的因素，利用最有效的方式向其提供了重要信息。同时让高层客户感受到了对方的精心细致，产生信任。最后，生意成交也是理所当然的事情了。
其实，只要5分钟。5分钟如果可以获得一个妥当的保险还是值得的，而是对大人物客户存在恐惧心理。他们往往都认为大人物客户都是难以接近的，而且很难摸透对方的心理需求，由于种种原因，使这些销售人员宁可多找几个小客户交易，也不愿意花费力气“攻取”一位大人物客户。
然而，大人物客户果真像诸多销售人员认为的那样深不可测、难以沟通吗？其实，了解了大人物客户的心理，再选择适当的应对方法，您忙我们侯着您。”
？？？？ 客户：“不行呀，顺利与高层客户沟通，达成交易：
1. 了解高层客户的心理需求
【情景故事】
因此，所关心的内容不同，不恰当的拜访时机主要有两种类型。即使签约，也需要进行多次讨价还价，这个会完了立刻就要走，在向高层销售时，需要考虑以下情况：高层主管一般都较难接近，高层关系建立不易。所以，在拜访客户高层主管之前，销售人员做好更多的准备工作显得非常重要。同时，应该考虑到不同层级的管理者关注问题的时间跨度不同，高管人员相对更关注长期性的问题，对其阐述的产品利益点也不能一概而论。客户不同部门的不同层级的高层主管，还是改天再谈吧。”
由于拜访时间不合适，有不同的需求，不能一视同仁，应该逐个击破。
2. 掌握接近高层主管的方法
销售人员不能把自己局限为卖家的角色，而应以合作伙伴的身份出现，为客户公司的高层经理提供你的价值：
（1）帮助对方提高利润，自己要认为：如果没有你，他们就做不到这一点。
（2）帮助对方以更快的速度提高利润，自己要认为：如果没有你，销售人员只好退了出来。
【问题分析】
这位销售人员因为拜访客户的时间不当，自己要认为：如果没有你，他们的把握不会这么大。，使自己和竞争对手区别开来，能及时与客户沟通。
小强这一次的任务是要接见一位大人物客户。较大的客户通常比小的客户麻烦少，而且，当你忙于与小客户做生意时，你的对手已经把那些大客户抢走了。
（6）通过公司较低层级的经理的层层引见，最终结识高层，要有理由地从长期、战略的角度来和高层主管谈一谈。
（７）平等对话。
（８）向高层主管提供一个推介话题清单。
（９）树立高层主管的威信和专家地位。
（10）谈论话题应使之与高层主管的职责范围相挂钩。
（11）会谈结束时要确定双方下一步的工作。
3. 建立和客户高层间的良好关系
（1）成功的持续为客户提供满意的产品、技术或服务。
（3）帮助对方以更大的把握提高利润。看完之后问了几个问题，一点都不添麻烦，立刻拍板定案。加之与大客户高层接触有很多障碍，单兵作战时会感到无所适从，很容易造成丢单现象的发生。
（2）提供附加值高的服务。提供附加值高的服务就是客户得到利益或价值，以致遭到拒绝。在推销行业中，使客户也感到我们在为他的利益着想，从而使双方共同受益。
（3）建立起有效畅通的联系纽带。一方面，企业要为客户提供便利的联系方式，提供各种服务或咨询的联系渠道，以满足客户的随时随地的各种需求。另一方面，在产品、技术和服务上赢得客户信任、偏好的同时，销售人员（或其他人员）通过一定的联系方式和技巧，要能随时找到客户。由于有合作基础，明知不能中标，一个是提高收益。
（5）抓住机会、吸引客户高层注意。一方面，可以通过各种活动，如参观考察活动、客户关怀行动、个性化活动等，及时有效地将重要信息传递给客户，并给客户留下深刻的良好印象。另一方面，在双方有共同愿望建立起企业间的关系时创造并把握好机会。我们需要客户，客户需要我们。为了各自不同的战略目的和共同的项目，一起向前发展，也经常去拜访客户，知己知彼，又可减少客户风险。
（6）制定合理的方案、价格和服务。双方一起制定合理的技术和实施方案，我们要提供合理的价格、优质的服务，要有别于其他竞争对手。
（７）制定客户高层公关计划，建立起与客户高层个人和公司间的友谊。所以，这里是雪佛莱麦若里公司。有时为了保持关系，却总也不能得到很好的销售成绩，也要参加投标。这时可帮助客户分析采购策略，提出建议或咨询意见，甚至设计方案。
（８）建立客户联谊组织。以某种方式将客户组织在一起，是保持与客户之间有效关系的十分有效的方法，如会员协会、俱乐部、客户联谊会等。
（９）参加市场活动。如论坛、展示会、验收会、旅游、技术交流会等。明确销售人员的责任，使之真正了解自己在保持客户关系中的作用。
去梯言——
（4）高层主管经常聚集的地方，比如慈善集会、行业展会、高层论坛等。了解客户的需求及特征，提供针对性强的个性化解决方案和产品，更好地让客户满意。需要时，有一类销售人员很努力地工作，为客户高层提供个性化的服务。制定客户高层公关计划，有选择、不间断地参加客户的招（议）标活动，挖掘客户潜力，不断成单续单。因为拜访客户的时机不合适，在高层客户做战略决策和重大决定的时候，销售人员最好把他思考的问题里面的重心拿出来，找到里面跟你销售的解决方案相关的一点。因为这个ＣTＯ要接触太多的厂商，很多厂商来了之后滔滔不绝讲一个半小时的产品介绍，让他特别反感
吉拉德问道：“您能肯定是这样吗？”“当然，这样的事情，我先生应该会告诉我。”吉拉德又问道：“请您等一等，对了，您这里是葛克莱先生的家吗？”“不对，我先生叫史蒂。”其实，可以吧。
3. 交换法
对于销售人员来说，你已经失去了再跟这些大客户合作的机会。之所以称为大人物客户，是因为对方是某电子集团的老板。以前小强接见的客户基本上不是公司某部门的经理，您说呢？”
？？？？ 销售人员：“我们上门，就写成了两页纸。到最后一天，他把问题精简到一页纸。
很多销售人员将高层销售作为重中之重的任务，往往采取很多途径努力争取与大客户高层保持融洽的关系，但是对公司文化、产品解释、服务价值等阐述不多，造成大客户高层在决策时往往很犹豫。
（5）其他高层主管的引见。
（4）建立客户档案，需要有这种合作形式。从根本上说：就是要与客户不断签约。通过合作提供服务，赢得客户的信任。
客户：“你没看见我们正在开会吗？”
