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第14章 温州人经商密钥——抓准时机,就抓住成功的一半 (1)

现在社会,商机无处不在,无时不有,最缺乏的是慧眼识珠的眼光,让机会轻易从身边溜走,抓住了商机就相当于抓住了市场的命脉。温州人在抢占市场上以快制胜,他们总是先人一步,以敏锐的市场洞察力嗅到市场上的商机,然后恶狼般地抱团冲上去,迅速占领市场。

第一个吃螃蟹的人才能吃得最多、最香

【财富语录】

头道汤味道最好,第一个吃螃蟹的人最香,先人一步的生意最赚钱。

【温州人创奇】

1995年,林春平在新加坡攻读经济学硕士期间,从一位非洲同学那里得知,加纳十分欢迎中国人去投资创业,这一振奋人心的消息点燃了他创业的激情。

林春平怀揣2万多元钱前往加纳,开始他的非洲掘金之旅,在加纳,他先是从事自己熟谙的服装贸易,后来,他了解到有一座矿山原来的要急着转手,主要出产铜和金,林春平当机立断以非常优惠的价格买下了矿山的永久开采权。如今,这座矿山每年至少能为他带来200万美元的收入。

2007年,通过一位联合国粮农组织的大使提供的信息,林春平又意识到,粮食买卖肯定有巨大的利润空间,林春平决定抢先占领先机。2007年底,林春平在深圳创立了春平丽泰米业有限公司。第二年又联合西非、欧洲的一些温籍工商联合会投资了1000多万美元,在黑龙江建成了“春平香米”生产基地。在泰国成立了春平丽泰米业(泰国)有限公司,向国际粮食市场发起进攻。2009年3月,他又投资巨资引进了日本佐竹稻米加工生产流水线,这条生产流水线大大提高了效率,年产达到6万吨。

商场如战场,在面对变幻莫测的市场时,大部分人总是顾虑重重,不是选择退却,就是止步不前,四处观望。但温州人却不一样,越是没人敢涉足的行业,越敢于去尝试!正是这种敢于冒险的精神,成就了一大批温商。

市场孕育机会,要想把握好赚钱的机会,就必须有冒险精神和开拓精神。有一位著名的哲学家曾经说过,善于在海浪中拼搏的人,勇于冒险也善于驾驭风险。只有有胆量去去做第一,才有可能看到别人无法看到的机会,做到别人难以想象成就。

在温州人眼里,人生就要敢不断地去冒险。做生意要面临很多风险,不仅仅是来自竞争对手,而是更多地来自自身,没有冒险精神怎么去创业呢?比如,十多年前,我国的股市尚不成熟,进股市的人大都赔的血本无归,所以,股市被很多人认为是一个“罪恶的市场”,但是很多温州人却看到了这种巨大风险背后的机遇,几千元踏入股市,几年后就成了百万富翁。再如,温州人的起家大都是从摆地摊开始的,从只有几百元成本的倒爷,风餐露宿,到现在身价千万的大老板。

看到温州人今天的成就,有人也许会不服气,会说当初我要是做,一样会比他们赚得多,可关键问题是,你当初为什么没有做呢?这就是胆识问题,观念问题。因为害怕失败,陈旧的观念阻碍你迈出冒险的步伐。而温州人正好相反,只要他们在市场上看到机会,就会不顾一切地扑上去。

机遇与风险同行

机遇与风险是并存的,要想抓住机遇,就必须冒一点风险。这种的观念意识使温州人有极强冒险精神,创业,当老板,最大利润低赚钱是温州人奋斗的目标。他们认为人生就应该去做生意,去冒险,不敢冒险的人是无法取得成功的。

主动迎接风险

做生意本身就是一项冒险的行为,既然选择了经商,就要主动去迎接风险。主动意识到风险比被动低接受风险要有利的多,如果你不会主动地意识到风险的存在,总是被动地等待风险的降临,到时候需要承受的更多,付出的代价更大。

【一定要摒弃的思维误区】

第一次踏足未知的市场,总有蛋糕吃——既然是未知的市场,肯定充满风险,风险和利润往往是并存的。敢于第一个吃螃蟹的人既要有敢于第一个吃的勇气,更要有第一个吃的智慧。任何时候都不能眼里不能只有利益,没有风险。

以己之长攻子之短,无限放大暂时的优势

【财富语录】

发挥自己特长,抓住市场中转瞬即逝的短期优势,攻击不备。

【温州人创奇】

缪雪峰创业十多年以来取得丰硕的成果,如今,她生产的“女强人”牌合成革皮鞋与富利康、巨日巨康等鞋业并驾齐驱,在全国鞋市场占有极高的份额。

缪雪峰高中毕业后随两个哥哥到温州学做皮鞋。她爱思考、心灵手巧,很快便掌握了皮鞋制作的工艺流程,再加上她十分勤奋,不久就从皮鞋工匠转变为鞋样设计师。经过她设计的鞋样总能出乎意料,受到顾客的青睐。

当即,她与两个哥哥商议,注册 一个名为“样样红”的鞋业公司,然而,“样样红”已被别人注册,自信的缪雪峰干脆注册了“女强人”这个企业商标。

由于技术精良,诚信经营,“女强人”鞋业很快在温州市区立稳脚根,企业不断壮大发展。那时,温州市区鞋革企业强手林立,竞争非常激励激烈。如何扩大生产规模成为她亟待思考的问题。2002年,她得知平阳经济开发区成立了鞋业园区,正在对外招商,如果争取到在这里争取到一块地皮,将会享受到土地、税收上的优惠政策。她立刻移师平阳,建立了一个大规模的鞋业生产基地。

这里的市场对于温州市区来讲,激烈程度要小得多,缪雪峰利用自己已经积累的技术和经验,很快打开了市场。另外,她还花重金从上海等地聘请有着精良的技术设计师,时刻更新款式,随着季节、流行趋势新款皮鞋层出不穷。“女强人”牌女式革鞋,不但受到了普通女性的喜爱,也吸引了部分“白领阶层”的青睐,公司也很快成长为平阳开发区重点企业。

温商做生意时刻关注着市场动向,一旦出现对自己发展有利的机会,便会主动出击,。就像例子中的缪雪峰,正是抓住了国家优惠政策摆脱了市场上激烈竞争,在一个更广阔的市场发展壮大。

市场上的政策,信息以及其它条件对经商起着重要的作用,但这些优势势往往转瞬即逝。温商在长期的经商过程中,练就了眼观六路,耳听八方的本领,他们在任何时候都特别注意关注市场动向,把握外在形势的优势。

比尔·盖茨曾在《以思想的速度经商》一书中有这样一段文字:“商业的速度受到周围传送信息的限制,但如果以光的速度用数字工具传输这种信息,惟一的一个限制就是如何利用好你的知识工人、你的思想家,对已经发生的事情作出反应,保证你用了全部的资源按正确的方法设计新产品。”

现在的商业社会,事事都讲究效益,讲究主动出击,在温商看来,行动决定着生存,只有快速行动才能充分利用好市场上的短期优势。在市场中,“大鱼吃小鱼” 、“快鱼吃慢鱼”是永远的通行法则。

温商深谙这些竞争法则,他们以一流的速度在市场上拼抢。有这样一个故事,一位温州老板很偶然地得到这样一个信息:曾经有许多顾客到北京某家商店打听一种商品,经调查发现这种来自广州的商品有极大的市场需求,他迅速赶到广州,却发现这时已有多家北京经销商在进货,他马上当机立断,花高价雇用飞机把货抢运回北京,并迅速展开了销售,等到其他商家同种商品姗姗送到北京时,他早将进货一销而空,而且市场需求也已因饱和而萎缩了。

“快鱼吃慢鱼”意即“抢先战略”,是赢得市场竞争最后胜利的重要前提条件。实践已反复证明,在其他因素相同或基本相同的情况下,谁抢占商机,谁就会取得最后的胜利,抢先占领市场在竞争中已成为取胜的关键因素。

【向温州人一样思考】

机不可失,“势”不再来

机不可失,“势”不再来,从市场资源的角度上看,这里的“势”就是资源优势。抢占市场优势资源对于生意的成败起着关键作用。

发挥自己的“速度”,抓住市场优势

为了抢先占领市场,温州人充分发挥出了自己的“以快制胜”特长,有时,宁愿冒着失败的风险去尝试,也不愿被动等待。

我们知道,有些商铺装修的非常豪华,但是反而耽误了很多时间和精力,错过了最佳的发展时机。在温州人看来恰恰相反,在争夺市场方面,其他的任何事情都可以靠后。过去的温商到各地区开店非常的简单,通常都是随便租个店面,进点货物就可以做起来。这里的根本原因就是他们首先必须占领市场,回过头来才精心整理自己的店面。温商那些所谓的“前店后厂”就是在这种理念的指导下逐步成长起来的。

【一定要摒弃的思维误区】

◎企业发展建立长期有事更可靠,暂时的短期优势微不足道——建立长期有事固然重要,但是市场上的短期优势往往蕴含着大量商机,如果运用得好,能起到事半功倍的效果。

巧妙营销,让机会为我所用

【财富语录】

生产是一个积累的过程,而营销却不一样,巧妙的营销可以抓住市场上的有利时机。

[温州人创奇]

美丽佳人这个独特、响亮的服饰品牌,在消费者心目中有不错的影响。它的成功源于巧妙的营销手段,抢先占领了商机。

1995年,奥康旗下的一个品牌“美丽佳人”对主营产品进行了调整:退出主流西服的竞争,主攻休闲服。因为决策者认为,当时,休闲服在国内市场还是一个空白点,没有任何一家公司专门做休闲服。而从市场需求来看,款式新颖、颜色多样的休闲服必定会受到消费者的热捧。

看到了机会,就大力运作,首先是在广告代言上下了大工夫。“美丽佳人”果断签下了正红遍两岸三地的新星李嘉欣。在此后的几年间,李嘉欣人气指数一路飙升,美丽佳人也成功晋级为新女性眼中的时尚代名词。

依靠娱乐明星价值的热度,美丽佳人在国内服装市场的份额也一天天多起来。据统计,从1995年至2003年,在全国的专卖店从几十家飙升到1100多家。

利用营销手段,为产品打开销路,从而抢占市场,这是一种非常常见的商业模式。精明的温州人深谙其中的道理。

温州人做生意向来善于抢占市场商机,在温商看来,只要你练就一双善于发现商机的“火眼金睛”,遍地都是黄金。温商为什么能赚钱,最关键的就是他们时刻像一个挑金的樵夫,总能不失时机地发现并牢牢抓住真正的商机。有位哲人说过:世界上并不缺少美,缺少的只是发现美的眼睛。同样,在市场经济社会中,并不缺少商机,缺少的也是发现商机的眼睛。凡是赚了钱的人,他们获取成功的一个共同特质就是 善于紧紧抓住每一个商机!因为处处留心皆商机,钱就在你身边,看你怎么去赚。

温商在这方面似乎总能先知先觉,他们以其超人的市场意识,勇于并善于捕捉商机、发掘市场,在别人不曾发现的市场缝隙中创造出一个又一个新的商机。这样他们就比较容易获得成功,容易建赢起具有领导地位的品牌,且少有对手与之分庭抗礼,由此容易获得较为丰厚的利润,这为他们在以后的发展史确立其竞争优势起到了决定性的作用。

可以说,大千世界,尚未开发的市场无时不有,无处不在。各种各样的生财机会很多,关键是看能否拥有一双敏锐的 “市场眼”,具备一定的观察市场、分析市场的能力。一旦发现,立即付诸行动。只有这样,才能获得成功。

※利用名人效应,达到营销目的

借助名人效应通常能达到“借势”和“造势”的效果。借势,就是参与大众关注焦点话题,将目标客户带入话题的中心,由此引起媒体或更多消费者的关注。而造势,就是企业通过自身策划富有创意的活动,引起媒体或者大众关注。这两种方式都可以提高企业形象或者销售产品。

2001年,美国前总统克林顿卸任后,法派总裁彭星竟然向克林顿发了一封邮件,邀请克林顿为其做代言,有人疑似这是一场炒作。其实,据彭星介绍,这正是他们走向国际市场的主要一步。尽管当时没有达成协议,但是,几个月后,克林顿与法派董事长、总裁彭星在北京第一次握手,共进午餐。克林顿还欣然接受了彭星馈赠的符合其形象气质的法派经典西服、衬衫、皮鞋、领带系列产品。此举大大提高了法派在全球市场的知名度。

※利用有效营销手段,尽快抢占市场

机遇对每个人来说都是平等的,当机遇来临的时候,温州人往往善于利用强有力营销手段迅速做出反应,制造效应,来抢占市场,将机遇牢牢地抓在自己手中。

现在市场如此激烈,任何一个产品要想发展,如果不懂得利用一定的手段抓住机遇,死抱着‘酒香不怕巷子深’的老套套,就不可能有旺盛的生命力。该吆喝的时候吆喝,该静下心来做事的时候踏踏实实地做。这是做人的道理,也是做企业的道理。

【一定要摒弃的思维误区】

◎营销可以制造商机——巧妙的营销手段可以帮助你抓住更多的商机,而不可能制造商机。在没有任何优势的市场中,花费再大的力气去打造营销手段往往都没什么用。

适时放弃是一种智慧,及时转变更是一种能力

【财富语录】

做生意为了更好的发展,适时放弃是一种必然的选择。只有放弃那些没有利润的旧市场,才能腾出手来开拓新市场。

【温州人传奇】

徐慧从20世纪90年代开始经商,20多年来她的经商经历起起伏伏,每一个阶段都根据市场变化不断地做出选择和放弃,体现了她果断的性格。

1990年,她以做生产眼镜起家,在温州开设工厂,以贴牌加工为主。

2002年以后,由于外贸形势转好,由生产转而做起了眼镜外贸。

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