商务谈判僵局及主要障碍
一名球星高高兴兴地和一支球队签订了5年打球合同，5年报酬总计2000万美元，平均每年400万美元。这足以使他成为这项专业运动中最富有的运动员了。两年后，球星发现，球员们的薪水普遍提高了50％。现在，与他同一水平的球星和部分比他低一级的球星签订长期合同，每年薪水高达700万美元。他非常忌妒别人，觉得自己受了伤害。他逢人便说他更值钱，要求对他的合同进行重新谈判。但谈判一直谈不拢，俱乐部觉得这位球员现在已经不值那个身价，谈判就这样搁浅下来。
思考题：
1.案例中的球星为什么想重新签订合同？
2.案例中的谈判为什么会出现僵局？
问题如何理解谈判僵局及主要障碍？
一、谈判僵局及障碍产生的原因
1.谈判双方势均力敌，矛盾集中体现在某几个问题。
2.在交易的具体内容上存在较大分歧。
3.谈判人员素质欠佳，一方言语伤及另一方。
4.过于坚持原则，坚持自己的观点，互不相让，造成了沟通障碍。
5.谈判内容不仅涉及经济，还涉及政治。
二、僵局的分类
1.狭义上：谈判僵局分为谈判初期僵局、谈判中期僵局和谈判后期僵局。
初期僵局是指双方在谈判开始阶段，由于不是非常熟悉，由于误会等原因引起的僵局。
中期僵局则是谈判进入磋商阶段，各方运用各自的技巧和策略，但由于利益需求确实存在不可调和的矛盾，谈判不得不终止，僵局出现。
后期僵局是指在谈判即将结束，价格等关键条款都达成协议后，在诸如合同细节等方面出现暂时性僵局。这种僵局相对好处理，只要双方做适当让步即可。
2.广义上：谈判僵局不是存在于某个阶段，而是存在于谈判的整个过程，任何一个条款或者细节都可能引起僵局。
三、谈判僵局及障碍有的表现形式
1.不可行的谈判
谈判进入交锋、妥协等实质性磋商阶段后，由于某种原因双方相持不下时，谈判就易陷入进退两难的僵局境地。
当谈判遇到僵局时，谈判者若不善于探究僵局产生的原因，不积极主动地寻找解决的方案，就有可能导致谈判的告吹，使双方以往为此所作的各种努力都付诸东流。一般情况下，没有可行性的谈判主要有三种情况。
1.客观条件不具备。有些谈判由于客观上不具备履约的条件，或虽能履约但不可能达到目的。但谈判前并未认识到这一点，随着谈判的深入，这一问题逐渐明朗化，随之谈判也陷入僵局，最终导致谈判的瓦解。
2.没有谈判的价值。由于谈判前没有做好调查和可行性分析，谈判中双方才发现该谈判耗资费神，双方受益甚微，最终导致停止谈判。
3.不具备谈判的协议区。谈判中，协议区并非谈判伊始就很明朗。双方在逐步探索的过程中，发现各自愿望迥异，根本不可能达成协议时，谈判破裂也就在所难免。
由于谈判本身不具备可行性而导致的僵局很容易转化为死局。但是，许多谈判之所以陷入僵局，并非因为谈判本身不具有可行性，而是因为双方基于感情立场、原则之上的主观因素所致。有时恰恰是由于谈判中的个别环节出现了很大的分歧，导致整个谈判处于僵局。而对于一个对双方都有利可图的项目来说，双方并不想因此半途而废。但是，这本可以挽回的谈判往往又因为双方都顾及颜面而不愿主动打破僵局。如果在这个时候，你主动采取求和的行动，对方肯定表示欢迎，说不定对方还会因你的大变而首先作出让步。
2.陷阱
谈判是个艰巨而漫长的过程，这需要谈判人员有足够的耐心。同时，谈判又是紧张而多变的过程，这就更需要谈判者有足够的细心，以防被欺骗或被对方迷惑。谈判人员需要加以提防的谈判陷阱主要有以下几个方面。
第一.装模作样，故意拖延
时间是谈判中的要素。故意拖延作为一种谈判花招，就是在谈判过程中，故意拖延谈判时间，以打乱对方的谈判计划和方案，然后从乱中取胜。
在谈判中，若察觉到对方在这样做，应果断采取措施将其意图点破。大致有以下两方面需要注意：
1.要确定谈判的期限。更为重要的是应该根据自己的时间安排，考虑好最后的决断日期，尽量在期限内完成谈判。
2.要做好应付对方拖延的准备。
如果对方故意拖延，己方可以向对方，甚至向对方的上司提出抗议，也可以考虑主动抛出最后方案，力争使谈判按计划进行，以破坏对方的拖延战术。
第二.故意出错，暗设陷阱
在谈判中，对方有时故意犯错误，目的是想骗人，让人迷失方向。因此，在谈判时，应注意以下几种明知故犯的错误：
1.出假价的诱惑。
2.账单的错误。
3.尽量转移注意力，并且不断地制造错误的印象。
4.．规格错误。要识破对方故意犯错，保持明确方向，所采取的策略是安全地回答他们。在回答或拍板前要给自己一些思考的时间，在未完全了解情况之前，千万不可回答。
第三.避实就虚，转移视线
转移视线就是在谈判过程中，将自己的谈判企图和目的隐藏在谈判的事实中，通过表面事实的实现，或者通过表面现象的谈判，达到一种更为隐蔽的目的。它一般的表现或实施手法就是在谈判中，对本身并不在意的事实极力坚持，把对方的注意力和兴趣引到表面上他极为坚持的问题上去，而暗地里却把他真正需要争取实现的目标，在对方并不十分留心的情况下去达到。
遇到这种对方布下的陷阱时，一定要认真识别谈判的假象和真相，识别谈判的真实目的和虚假目的，并且要能够巧妙地与之周旋，以变应变，使双方能不失面子地面对真正的主题。如果能做到这一点，对方的花招就会不攻自破。
第四.中途换人，车轮战术
在谈判中，对方突然变换了谈判者，使一切从零开始。这种策略有利于新换上来的谈判者，因为他有机会抹杀以前所做的让步，重新开始讨论，延缓合同的签订。对付这种陷阱应采取以下措施：
1.不必重复已做过的结论，否则使自己精疲力竭。
2.如新对手一口否定过去的协定，则要耐心等待，对方可能会回心转意。
3.可用巧妙的借口，使谈判搁浅，直到原先的对手再换回来。
4.不论对方是否更换谈判者，己方都要有心理准备。
5.如对手否认过去的协定，谈判人员也可借此理由来否认其所许过的诺言。
第五.虚张声势，漫天要价
在谈判实践中，有经验的谈判者为了压低对方的要求，往往采用喊价耍狠的计谋，这是谈判中常见的又一花招——“狮子大开口法”。
谈判人员在对付“狮子大开口法”的谈判花招时，必须注意以下两点：
1.要严格审视对方的条件，做到知己知彼。“狮子大开口法”的前提是优势显著且独家经营，否则，难免会落空。所以，在面对对方的漫天要价时，要弄清对方的优势以及压倒己方的力量有多大。
2.要了解对方的要求的合理程度，做到心中有数。
第六.反反复复，打乱思维
谈判者故意把不相关的事情搅和在一起，使简单问题复杂化。用这种搅和促使对方更辛苦地工作，然后迫使对方屈服，或借此机会重复已经答应的让步。有时，会趁机试探对方在压力下保持机智的能力。对付这种战术的有效方法是沉着冷静，深思熟虑，分清主次，慎重拍板。
第七.数字游戏，诱人上当
很多谈判的结果都是靠数字来体现的。各种数据往往事关重大。但是一般来说，许多人都不太善于迅速地处理数字，特别是在紧张的气氛中，更容易犯愚蠢的错误。因此，在谈判中，若对方像连珠炮一样抛出各种数据，或者搞数字游戏，让己方进行不必要的换算。
这时候，千万不要鲁莽行事，一定要慢慢来，承认自己对数字处理的能力不够，并请对方一项一项说，一项一项算，检查再检查，甚至请人帮忙算，若当场算不过来，拿回去仔细研究后再表态。切不可盲目相信对方所提出的任何数字，不论这些数据出自怎样的权威之手。都务必要把每个数字弄清楚、算准确，并核对无误后，方可表态。
活动规避僵局及障碍练习
熟悉文中所讲僵局及谈判障碍内容，学生分组进行模拟规避练习，最终效果由老师做出点评。
