登陆注册
477900000057

第57章 商务谈判技巧4 (1)

肢体语言表达技巧

{引导案例}

彼得是一名空调设备的推销员,但是在空调设备安装刚兴起的时候,由于当时空调售价很高,因此,很少有人问津。要是出去销售空调,那更是难上加难。

彼得想销售一套可供30层办公大楼用的中央空调设备,他进行了很多努力,与公司董事会来回周旋了很长时间,但仍然没有结果。一天,该公司董事会通知彼得,要他到董事会上向全体董事介绍这套空调系统的详细情况,最终由董事会讨论和决定。在此之前,彼得已向他们介绍过多次。这天,在董事会上,他强打精神,把以前讲过很多次的话题又重复了一遍。但在场的董事长反应十分冷淡,提出了一连串问题,使他疲于应付。

面对这种情景,彼得口干舌燥,心急如焚,眼看着几个月来的辛苦和努力将要付诸东流,他逐渐变得焦虑起来。

在董事们讨论的时候,他环视了一下房间,突然眼睛一亮,心生一计。在随后的董事们提问的阶段,他没有直接回答董事的问题,而是很自然地换了一个话题,说:“今天天气很热,请允许我脱掉外衣,好吗?”说着掏出手帕,认真地擦着脑门上的汗珠,这个动作马上引起了在场董事的条件反射,他们顿时觉得闷热难熬,一个接一个地脱下外衣,不停地用手帕擦脸,有的抱怨说:“怎么搞的?天气这么热,这房子还不安空调,闷死人啦!”这时,彼得心里暗暗高兴,觉得时机已到,接着说:

“各位董事,我想贵公司是不想看到来公司洽谈业务的顾客热成像我这个样子的,是吗?如果贵公司安装了空调,它可以为来贵公司洽谈业务的顾客带来舒适愉快的感觉,以便成交更多的业务。假如贵公司的员工因为没有空调而感觉天气闷热,穿着不整齐,影响公司的形象,使顾客对贵公司产生不好的感觉,您说这样合适吗?”

听完彼得的这番话,董事们连连点头,董事长也觉得有道理。最后,这笔大生意终于拍板成交。

思考题:

1.开始阶段,彼得是如何与董事会谈判的?

2.彼得通过怎样的方法,说服董事会签订空调订单?

问题1 哪些肢体语言会给对方造成误解?

1.侵占空间

当人们站着讲话并试图在沟通中表现得积极时,最容易这样做。讲话时过于接近他人,对方会有不舒服的感觉。

一般来讲,两人越是熟悉,关系越友好,交谈时的距离就会越近。但是,没人喜欢有东西平白无故的挡在自己面前。有时候你表现出这种行为是由于你的态度强硬或被你听到的信息激怒——你可能有陷入攻击式交流模式的嫌疑。距离越近,声音越大,这样并不能更好地说服别人接受你的观点,有时还会起到反作用。

2.面无表情

这里主要指面部没有情绪变化。当你需要向别人表达重要信息时,如果面部没有情绪变化,说明你对自己的信息缺乏热情。如果自己对信息都不感兴趣,那么对方很快会有同样的感觉。双方的沟通就会出现障碍了。

3.表情严厉

这种表情通常表现为眉毛紧蹙,是种不具有吸引力的表达方式,会让倾听者感到厌恶。如果不是出于某种特殊原因或者被迫,对方是不愿意参与到与你的谈话当中的。这种表情会在某种程度上夸大你论调的尖利度——也会使你陷入攻击式讲话模式。

4.居高临下

这里是指,当你站着讲话时,倾听者常常或者比你矮或者是坐着。此时,你通常在物理空间上距离他们过近。然而长期居高临下的谈话会使倾听者因距离太近感到不适。如果讲话者的声音过高,就会更有威胁的意味。所以,当和别人谈话时,务必确保双方处在同一水平高度。只有当两个人坐在一起公平交谈时,才能尽可能达到双方想要的结果。

5.表现出威胁性手势

最常见的例子是用手指指向他人,或者用拳头敲桌子。这些行为经常传达出一种态度的强硬,会让讲话者表现得极具攻击性。对会谈的进行也会产生不良效果。

6.讲话时没有手势

有时人们讲话时会习惯性地把双手插进口袋里,有的人还会将双手放在桌子下面,有的人双手交叉紧紧贴放在腿上。表达信息时,如果双手看起来不受支配或者不出现在视觉范围内,讲话者就放弃了最有力的吸引他人的行为方式。此时,对方会误认为你是呆板而羞怯的,而你也会因为这种行为陷入退让式的讲话方式,不利于沟通。

7.表现出转移大家注意力的习惯

拾取东西、抓痒、撩头发和戴首饰是人们对别人讲话时容易表现出来的一系列的行为习惯。这些习惯容易分散倾听者的注意力,让他们不再注意听取你所讲的信息,而是把注意力转移到你身上。这些动作可能引发对方厌烦,不利于谈判的正常进展。

问题2 如何读懂谈判对手的肢体语言?

作为谈判的主角,双方在提出谈判条件的时候,常会欲言又止,或者略有犹豫的情况。这时,谁来提出下一个条件,来缓和僵局,谁就占有了主动权。根据下列动作,就能判断,哪一方要采取行动了。

1.谈判时清嗓子。

谈判陷入僵局时,有的人会开始清嗓子,这就是说明对方要开始表达意见。但为了掩饰自己的紧张和不安,会先清理喉咙。为发言做准备。如果是在谈判过程中清嗓子,则是对某一方的警告,表达不满,暗示无法接受对方提出的条件。

2.谈判中五指伸开。

谈判时,将手逐渐伸开,说明他现在的心情放松,正想要陈述观点,并可能继续做出这个动作。伸开的手指就是在释放压力,也是鼓励自己,就像小学生举手回答问题一样。赋予自己自信。

3.谈判中身体前倾,嘴部微张。???

坐在谈判桌前,双方都陷入沉默,这时,如果一方代表身体靠近桌面,嘴部微微张开,表明他已经想好条件,想继续表达看法。若不是准备充分,就说明此人性情直率,冲动,求胜心切,常常成为谈判中的主动者。

4.谈判中,双手轻轻抱拳,放在面前。

这样的动作说明此代表还在思考,并没有做出最终决断。这类人小心谨慎,计划性强,通常不会首先开口提出条件。他们总怕自己吃亏,不经过深思熟虑,不会轻易做决定。

5.交叉双臂和双腿

如果对方代表交叉腿和双臂,呈现一种封闭的姿态。这时,继续谈论什么他可能都不为所动。所以,你不妨用新的方式来继续谈判,重新解释问题。或者为双方制造一个暂时休会的契机。会议的暂停可以让彼此更充分地考虑谈判策略,并重新作出部署。

6.心不在焉地玩弄物品???

谈判的对方开始玩弄手边的物品,如笔或纸,甚至自己的头发。说明他对谈论的话题已经失去了积极主动的心态,认为这场谈判很乏味,希望尽快结束。

7.沉默地吸烟

谈判的过程中,如果对方不再说话,而是沉默地吸烟,并不停地磕烟灰,说明内心有矛盾或者冲突。他很焦虑不安,为了化解内心的情绪,在寻找发泄的途径。这样的表现对继续开展谈判非常不利,可以转换话题,让对方的思维暂时跳出来。

8.用手拄着下巴

谈判对手将手放在脸颊的一侧,身体力量集中在手上,用手拄着脸部。呈现出一副不可耐烦的样子。身体的消极形象,实际上已经表明了他的?不抵抗,也不想合作?的态度。想必再继续将会议进行下去,将异议微小。

9.扔出眼镜

如果谈判者将眼镜取下来,并用力地仍在桌面上。很明显,他已经不能控制不满的情绪,就要爆发了。他们根本没有再和你继续谈下去的意思,所以用这种动作表示反抗。倘若此时不及时停止话题,接下来的可能就是一场武斗。?

问题3你了解肢体语言吗

回答下面问题,再参照后面的答案,测试一下你对身体语言的了解。

1.当一个人试图撒谎时,他会尽力避免与你的视线接触。(对/错)

2.眉毛是传达一个人的感情状态的关键线索之一。(对/错)

3.所有的运动和非语言行为都有其含义。(对/错)

4.大多数非语言沟通是无意识行动的结果,因而是个人心理活动的最真实流露。(对/错)

5.在下面哪种情况下,一个人最可能采用非语言沟通方式?

a.面向15~30个人发表演讲

b.与另外一个人进行面谈

6.当一位母亲严厉斥责她的孩子,而又面带微笑时,孩子将会:

a.相信语言信息

b.相信非语言信息

c.同时相信两种信息

d.两种信息都不相信

e.变得迷惑不解

7.如果你想表示要离开,那你将采用什么样的动作?把它们写下来。

8.别人对你的反应取决于你通过沟通留给他们的印象。(对/错)

9.下面哪些举动能使你给人留下更好的印象?

a.谈话中不使用手势

b.避免较长的视线接触

c.仅偶然地露出微笑

d.上述所有动作

e.不包括上述任何动作

10.非语言沟通相对于口头沟通或书面沟通有许多优势,你能列出一些吗?

参考答案:

1.错。因为人们已变得更加难以预料。“撒谎者不敢看他人的眼睛”已成为一般的常识,所以精神的撒谎者常常能够在双目直视你的情况下撒谎,要识别谎言,我们需要捕捉其他更能说明的信号。

2.对。我们的眼睛是最能表达内心活动的面部因素之一,另一个则是嘴唇。

3.对。我们可能并没有在每一个姿势中都有意地去传达某种信息,但这些动作和姿势却不可避免地落在对方眼里并产生一定的感想。

同类推荐
  • 定位:企业利润的GPS导航

    定位:企业利润的GPS导航

    本书围绕定位的价值、如何定位以及定位的误区陷阱等问题对"定位"展开全面、详细地论述,并结合我国企业的现状问题进行分析,指出目前我国企业的问题及出路,强调当人们的选择越来越多时,企业必须找到自己独特的价值,区隔其他产品,并将自己的品牌"钉"入消费者心中,抢占消费者的心智资源,使自己的产品成为消费者的首选。定位,是将自己的品牌定在消费者首选的位置,是在消费者心中的定位,其关键是找到自己产品的独特价值。
  • 学会走商路

    学会走商路

    本书《学会走商路》,说到底也是念生意经的学问。书中再现了古今中外大大小小的商家和各有千秋的奇招。以精湛的故事,列举并评析了商人在创业、经营、招揽人才、搜集情报、新产品开发、销售、广告、公关等不同战场上的决胜过程,俾使今天的经商者在对“前度刘郎”们的经验有所参照和参悟。从而运用商战的技巧,在攻与防、进与退、新与旧、苦与乐、胜与败、兴与亡等方面,得心应手地趋吉避凶。历史上的商人千千万万,限于“商家典要”之故,仅精选出些许学习之楷模。
  • 成功人士99个领导细节

    成功人士99个领导细节

    在经济快速发展的中国当代社会,粗放的经营和低效能的增长模式已经越来越别人们所放弃。从小事做起、从细节做起,已经成为社会各界人士的共识。《细节决定成败》作为影响深远的畅销图书,把“细节”理念深植入社会各阶层的头脑当中。可是《细节决定成败》宣扬的是一种理念,却没有具体的方法和实践方面的指导,市场上试图填补这一空白的图书甚多,但尚未形成规模化的实用性图书,应该具有较大的市场空间。
  • 一部手机打天下:人类最后的掘金机会

    一部手机打天下:人类最后的掘金机会

    当联想成为PC电脑世界第一的时刻,他们不知道自己正在与时代的方向背道而驰;当中国移动坐拥十亿用户的同时,他们不知道自己正在离用户渐行渐远;当传统行业的大佬们还在算计每分钟能赚多少钱的时候,他们不知道自己正走在悬崖边缘……所有这些都只是因为他们不知道手机是什么,答错一次,毁掉一个伟大的企业;答对一次,你很快就可以成为一个巨无霸。通过本书,告诉你如何选择、使用手机,通过手机怎么赚钱,而我们的生活将会发生什么样的改变。作者结合自己多年的教学、策划经验,总结出零售业、金融业、保险业、出版业、物流业、制造业等十二大传统行业与手机的结合方式与盈利模式。
  • 现在,发现你的销售优势

    现在,发现你的销售优势

    销售是一个伟大的工作,销售员销售产品的同时也是在推销自己。只有充分被顾客认可的销售员才能顺利地把产品卖出去。任何一个销售员都是与众不同的。都有自己的优势和缺点。任何一次成功的交易都是销售员发挥优势的结果。成功的销售员懂得隐藏自己的缺点,发挥自己的优势,让顾客快速的接受自己和产品;他们也懂得如何把自己的优势变成自己的强势,从而在和其他销售员竞争的时候占据有利地位。要想成为一个成功的销售员,必须充分挖掘销售优势。
热门推荐
  • 明乱

    明乱

    江山代有神棍出,各自妖孽数百年!且看,泱泱大明,数路妖孽,为我独风骚!江山如画,美人倾城,一步两步三步敢笑红尘!
  • 伊斯坦布尔之恋

    伊斯坦布尔之恋

    在每个女孩的一生中,总会需要有那样一段恋爱。当它来的时候,你会忽略爱情以外的任何东西。金钱,姓名,国籍,语言,甚至是……未来。而安欣的那段恋爱,在伊斯坦布尔。
  • 狂后要休夫

    狂后要休夫

    女主非善类,请放心跳坑!从相府的小姐到皇后,宁相的眼里,她就是一根草芥,陪葬刚好是死得其所。可她才不要什么死得其所,越是要她死,她越是要活。还要活一个惊天动地泣鬼神。她嚣张,她冷漠,她以为老天怜她,这一世任她逍遥人间,却不知,她玩残的那一个个烂摊子,皆是有一人在背地里悄悄的替她料理着收拾着,乐此而不疲……顶着相府庶女的身份却越过了嫡女的尊贵,她狂,她傲,一夕性情变,怪只能怪那个一直只会睡睡睡的男人宠坏了的她,惯了她一身的毛病。好,既然不怪她,那她便在这重生的异世里玩转锦绣江山,写下一首盛世华歌。◆本文一对一,一生一世一双人,本故事纯属虚构,如有雷同,归他抄我!小剧场摘录:夜黑风高。一只小手捏了捏床上那人英挺的鼻子,“你到底要睡多久?”他无声,继续沉睡。“哧啦”,她剪刀一划,锦衣碎断,“行,既然你喜欢太监的待遇,那就剪了吧。”随即,她眯眼一笑,剪刀便落向了他的身……“臭丫头,你想守寡?”他倏然而起,再也不淡定了。她委屈嘟嘴,“不是一直在守着吗?”他薄唇轻落,距离她的耳朵一寸处停下,“你唤醒我就为了不想守了?”“你说呢?”她挑眉,小脸嫣红。他唇移,落在她的唇上,反手一挥,烛火灭,夜黑依旧风高,纱帐轻垂,不知是谁系了一枚同心结……◆喜欢的亲请收藏,支持就是动力,先扑倒,再么晕,爱亲们,最爱最爱!
  • 淡水水库温室气体状态的评价与测量方法

    淡水水库温室气体状态的评价与测量方法

    淡水水库可基于多种目的调节流量,包括:供水、灌溉、防洪减灾、抗旱、航运和水电。陆地表面积转换形成水体,和相关水面气体流量测量已经表明二氧化碳(CO2)和甲烷(CH4)排放可能和温室气体(GHG)交换的全球清单有关。研究表明寒冷和温和气候条件下的排放水平普遍较低,而较高的排放量似乎和持续缺氧的热带系统有关。然而,改进可用的信息和工具对于支持已有水库和新建水库的温室气体状态以及采取必要缓解措施的明智决策非常重要。
  • 世界近代文学简史(世界文学百科)

    世界近代文学简史(世界文学百科)

    本套书系共计24册,包括三大部分。第一部分“文学大师篇”,主要包括中国古代著名作家、中国现代著名作家、世界古代著名作家、亚非现代著名作家、美洲现代著名作家、俄苏现代著名作家、中欧现代著名作家、西欧现代著名作家、南北欧现代著名作家等内容;第二部分“文学作品篇”,主要包括中国古代著名作品、中国现代著名作品、世界古代著名作品、亚非现代著名作品、美洲现代著名作品、俄苏现代著名作品、西欧现代著名作品、中北欧现代著名作品、东南欧现代著名作品等内容;第三部分“文学简史篇”,主要包括中国古代文学简史、中国近代文学简史、中国现代文学简史、世界古代文学简史、世界近代文学简史、世界现代文学简史等内容。
  • 妖后倾城,素手执天下

    妖后倾城,素手执天下

    她一生三嫁,灭了三个国家。她是一代妖孽,素手翻云覆雨,然,她的心却在风雨中飘荡……他们给她万千宠爱,然而,她最终花落谁家?
  • 傲世仙神

    傲世仙神

    纷乱的年代,巫术、咒术成了生命最有保障的秘法。一件件古老巫器觉醒,为世界增添绚丽血色。主角在这个茫然无措的世界,一件圣器不断为他打开前进的路,血与火的洗礼中,主角在这个世界演绎一个又一个传奇,最终成为顶尖存在。
  • 深闺记事

    深闺记事

    四岁,她与母亲被关在尼姑庵,造就她豁达阔朗的心性。九岁,母逝,她重回宅门里。上有绵里藏针的婶娘,下有张扬跋扈的堂妹。她练就遇鬼杀鬼魔性。十二岁议亲,一边是被称为温如玉公子的竹马,名门贵戚,一朝若嫁入,风光无限。只是堂妹虎视眈眈,温家不温不火。另一边亦是高门大家的承嗣,端正君子,若为他家妇,荣华一生。只是她听说了姜家大妇的传闻。历来姜家大妇都郁郁而终,助夫君理后院,但不得夫君喜爱,子女不亲近……不论是风光还是荣华,都是险中求。行走宅门中,便摆脱不了这恩怨痴缠,罢了,且与他走一朝便是……此生如瓷,炼不出洁白莹润的品性,便出不得这焚骨销金的窑炉!
  • 女生外语宿舍:白骨手链,今夜无人生还(新惊魂六计)

    女生外语宿舍:白骨手链,今夜无人生还(新惊魂六计)

    《新惊魂六计:女生外语宿舍》汇集当前高校女生外语宿舍最惊奇、最不可思议的事件。不到最后一秒,你一定无法知晓真相。瞧,游走在噩梦边缘,令人窒息的惧意正在蔓延着……白骨手链引发的连续异事件,亡者接二连三…… 谁是谁的张韶涵,谁是谁的护花使者,槐花杀的诅咒持续百年。吸血鬼降临,今夜无人生还!
  • 绝望主妇之逆风飞飏

    绝望主妇之逆风飞飏

    女主开篇时,被抛弃——被弃后,要奋斗——奋斗着,会幸福。人生由不得自己,有些人,有些事,该结束的,不该结束的,都要结束。就好像你经历过的一次旅程,无论中途有多么美好,你想下还是不想下,可车子到了终点,都要下了。