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第56章 商务谈判技巧3

谈的技巧

{引导案例}

与客户商谈时,如何成功说服对方是每个销售人员都可能遇到的难题,但如果你的语言具有幽默的魔力,说服对方或许就不再是件难事。

“您好!我是罗森密斯保险公司的保险代理人埃罗汉斯特。”

“哦——”

对方端详埃罗汉斯特的名片好一阵子之后,慢条斯理地抬头说:

“两三天前曾来过一个XX保险公司的代理人,我没等他把话讲完,便把他赶走了。我是坚决不会投保的,所以无论你对我说什么都是没有用的,我看你还是去寻找别的客户吧,免得你在一个不可能投保的人身上浪费太多的时间。”

此人真会换位思考,还要替埃罗汉斯特着想,想让他节省时间。

“真是太谢谢您的关心了。不过,假如您在听完我的介绍之后,还是不甚满意的话,我当场跳楼自尽。无论如何,我都请您为我抽出点时间!”埃罗汉斯特一脸严肃,一副一本正经的样子。

对方听了忍不住哈哈大笑说:“哈哈,你真的要跳楼自尽吗?”

“不错,就像这样毫不犹豫地跳下去。”他一边回答,一边做着跳楼的动作。

“那好!我非要看着你跳楼不可。”

“啊哈!恐怕我要让你失望了,我非要用心介绍直到你满意不可啦!”

话说到此,埃罗汉斯特脸上突然从“正经”变为“鬼脸”,于是,准客户和他不由自主地一起大笑了。

幽默的语言室埃罗汉斯特的风格,即使遇到极其讨厌保险推销员的人,他也有自己的办法。

“您好!我是罗森密斯保险公司的埃罗汉斯特。”

“噢!罗森密斯保险公司,你们公司的保险代理人昨天才来过。我最讨厌保险了,所以他昨天被我一口回绝啦!”

“这样啊,不过,你难道不认为我比昨天那位同事英俊潇洒也更风度翩翩吗?”埃罗汉斯特跟对方开了一个小玩笑。

不过,对方好像不买账,一脸正经地说:“昨天那个保险代理人长得高大帅气,比你魁梧多了。”

“矮个儿没坏人,再说辣椒是愈小愈辣的哟!俗话说:‘人愈矮,俏姑娘愈爱。’这句话可不是我发明的啊!”

“哈哈!你这个人真有意思。”

无论如何,埃罗汉斯特总要设法把客户逗笑了,然后自己跟着笑。

思考题:

1.与同事相比,埃罗汉斯特与客户的商谈方式有何不同?

2.埃罗汉斯特为什么要坚持这种交谈方式?

问题1 谈判之时,如何交谈?

口才是将实力、智力、精力、交际能力等尽可能完满地表现出来,并最大限度地转化为谈判桌上的成果的不可替代的工具。有时,挥洒自如的谈的艺术不仅能使你处于有利的位置,还能使你表现得潇洒大方,魅力十足,给对方留下美好的印象,从而对谈判产生潜移默化的影响。

1.礼貌用词,以和为贵

俗话说“和言暖心”,在谈判过程中,注意满足对方“获得尊重的需要”,可以为未来的合作奠定基础。

在谈判过程中,即使对方有不礼貌的过激言词,也应保持头脑冷静,尽量以柔和礼貌的语言来表达自己的意见。不仅语调要温和,而且用词也应适合谈判场面的需要。应尽量避免使用一些极端用语,诸如:“行不行?不行拉倒!”“就这样定了,否则就算了!”这无疑会激怒对方,把谈判引向破裂。

2.评判时要慎重

在谈判过程中,即使你的意见是正确的,也不要轻易地对对手的行为、动机加以评判。因为如果评判失误,将会导致双方对立而难以实现合作。比如你发现对方对某项指标的了解非常陈旧,如果你贸然指责:“你了解的指标已经完全过时了……”对方听了,很可能无法马上接受,甚至会产生一些负面影响。如果改变一下陈述方式,则可能收到完全不同的效果。“对这项指标我与你有不同的看法,我的资料来源是……”这样,对方就不会产生反感,甚至会乐于接受你的观点。

3.不要轻易否定对方的观点

谈判时,经常会出现双方意见相反甚至激烈对抗的情况,这时尽量不要直接选用“不”等具有否定意义、带有强烈对抗色彩的字眼。很容易造成无法收拾的局面,对双方都没有什么益处。

当对方不理智地以粗暴态度对待你时,着眼于整个谈判大局,你仍应和颜悦色地用肯定句型表示否定的意思。比如对方情绪激动、措辞逆耳时,切不可寸步不让,针锋相对,可以委婉表示:“我理解你的心情,但你的做法不值得推敲。”这样即使对方在盛怒之中,也能接受你的话。

4.让语言富有创意

富有创意的语言可以激发客户与你交谈下去的兴趣,那么你们之间的沟通障碍也就不存在了。怎么样使语言富有创意了?有以下应注意的重点:

1.注意避免一些敏感性、易起争辩的话题,为人处世要小心,但不要小心眼,例如,宗教信仰的不同,政治立场、看法的差异,有欠风度的话,他人的隐私,有损自己品德的话,夸大吹牛的话,在面对女性隐私时尤需注意得体礼貌。

2.以格言、谚语或有名的广告词开始。

3.以谦和请教的方式开始

5.话要简明扼要

谈判时,要有意识的对自己的谈话加以控制,基本的原则是:以短为佳,宁短勿长。即交谈的过程中,发话人应该自觉地、有意识地将每次谈话的时间限定在3分钟之内,尽量不要超过这一限定。

而使自己的话简明而要,就要从以下两点做起

1.确定谈话主题

如果你是一个爱唠叨的人,或者是一个说话爱跑题的人,那么谈判之前就要确定谈话的主题。这样做即可以使自己心里有数,又可以在对方说无关紧要的话时,给你提供参考。

2.确定时间限度

只有将自己的谈话主题限定在一定时间之内,对方才不会感到厌烦。

6.谈判中用幽默化干戈为玉帛

一般人认为,谈判是很庄重与严肃的。其实谈判中运用幽默技巧,可以缓和紧张形势,营造友好和谐的气氛,钝化对立感。

谈判中要使自己进退自如,没有幽默力量是很难望其项背的。

1959年,美国副总统尼克松访问苏联。在此之前,美国国会通过了一项关于被奴役国家的决议。赫鲁晓夫在与尼克松的会谈中激烈地抨击了这个决议,并且怒容满面地嚷道:“这项决议很臭,臭得像马刚拉的屎,没什么东西比这玩意更臭了!”作为国家元首,这样的场合,这样的讲话有失体面。

尼克松曾认真地看过关于赫鲁晓夫的背景材料,得知他年轻时曾当过猪倌,于是盯着赫鲁晓夫,说:“恐怕主席说错了。还有一样东西比马屎更臭,那就是猪粪。”

谈判桌上,赫鲁晓夫无所顾忌,出言不逊,好在尼克松幽默诙谐、暗藏机锋。否则,两人大吵大嚷,那么谈判就成了市井中的吵架和撒野了。

7.把话说到对手心坎里

投其所好是商务谈判中经常运用的策略,基于同一事物的价值,在具体运用上因人而异。也就是说,在谈判中必须探明对方的爱好,故意地去迎合对方的喜好,先从心理上接近,以得到对方的信任或赏识,这样就容易吸引对方同意自己的观点和要求,从而实现谈判目标。

美国纽约的迪巴诺面包公司生产的面包质量好,信誉也好,价格适中,深受各地顾客的欢迎,远近闻名。可奇怪的是,面包公司附近的一家大饭店始终没有向这家公司买过一次面包。面包公司的经理迪巴诺为了把自己的产品打入这家大饭店,使用了各种促销手段,诸如每天给饭店经理打电话介绍自己生产的面包的特色及种类,每周都前往饭店拜访经理,参加饭店组织的各种活动,甚至在这家饭店包了个房间,住在那里谈生意,一直坚持了4年多都无济于事,真是费尽周折,用心良苦,然而一次次推销面包的谈判都以失败告终。

迪巴诺发誓一定要把自己的面包打入这家大饭店。他意识到问题的关键是要找到实现谈判目的的技巧。于是,他一改以前的做法,开始对饭店经理本人关注起来。通过多方面的调查了解,他知道了饭店经理的个人爱好和所热衷的事物,此后便通过他的爱好接近对方,并时不时地送上相应的小礼物,很快,两个人的关系融洽起来,他的生意也在不久之后达成。由此可见,投其所好是多么重要。

商务谈判中运用投其所好策略的具体方式很多,例如给谈判对手提供美好的、令人难忘的款待,恰到好处地略施小恩小惠,赠送适当的礼品,陪同谈判对手观光旅游等等,都是可以视对方的兴趣爱好而采用的。

8.提前说出对方可能有的反对意见

把方案带到客商那里去的时候,应当事先料到对方会提出哪几种反对意见。如果坐到谈判席上,在意想不到的情况下突遭对方的反驳,有失体面。

所以,应对反驳的方法是,在对方还没有说出之前,就让同事将预料中的反面意见说出,然后予以否定。

首先与同伴进行磋商,列举几条意想中的反对意见,事先布置好:“估计对方会以此为理由攻击我们,你先主动地把这个问题提出来!”在谈判中,当同伴讲出了这个意见以后,你马上指出:“不对,这种观点是错误的。”如此这般,将这些反对意见一个一个地化为乌有。同时,本方几个人之间还可以制造故意争执的假象。这样做不会在对方面前露出破绽,反而会在保全对方面子的情况下使其接受本方方案。

但是,若只有你一个人在场的时候又该怎么办呢?

此时,你可以把它处理为之前曾经听到公司里有人提出过这种意见。这样,当你发觉这种反对意见即将提出的时候,就可抢先说道:“在公司里谈论这个方案的时候,有个人竟然这样说……”这么一来,不管持这种意见的人有没有,都会产生敲山镇虎的效果。表达完毕后,你还要征求对方的意见。面对这种情况,对方很可能不会再提出相似的反驳意见了。

问题2 谈判桌上,如何轻松说服对手?

商务谈判的时候,如何在进可能短的时间内说服对手呢?试着按下面的步骤去做,你可能会有所收获。

1.首先应指出问题

在向对方说出自己的观点前,记下你所能想到的一切。在他没有从自己的机遇的角度看到它们之前,只能通过提一些试探性问题,来找到对方问题所在。

2.商定解决方案

要和对方一起商讨,并设法使对方同意你提出的解决他问题的总体建议。

3.选择主要的利益

只选择在适合于你已列举的解决方案的建议中对他有利的部分。

4.对你所说的话提供充分的证据

这是一个非常重要的阶段。为了支持你的观点,尤其是当你谈到你的服务质量时,要给对方提供证据,如表格、数字、各种曲线图、草图、图片、试验结果、研究数据等。

5.取得对方的赞同

要让他和你走一条路,如果他想抵制,你需要把问题重新提出。并在下一阶段到来之前确保他能持赞成态度。

6.把他的代价缩小到最小限度

把他的代价铺开,并把它和另外一些小额费用进行比较;把对方的代价在时间上拉开。不要在这一阶段徘徊,而要立即进入下一阶段。

7.给他一个额外好处

要在说出对方所要付出代价之后立即引出这一项利益。

8.最后,把赚取的利益总加起来

把他到此为止的所有利益都加起来,并和他一起算出他所获得的毛利。用利益说服他。

关键链接:如何通过谈判对手的话,洞悉其内心?

1.根据话题洞察说话者的内心

1.有些人非常想要打听对方的真相,这是有意明白对方的缺点,期待能进一步掌握对方的反映。

2.有些人对于他人的消息传闻特别感兴趣,这种人很难获得真正的友谊,所以,他的内心是非常孤独的。

3.有人根本不在乎他人的谈话,而喜欢扯出与主题毫不相干的话题,这种人怀有极强的支配欲与自我表现欲。

2.根据说话方式洞察说话者的心理

1.说话的速度忽然变得比平常缓慢,那就表示对对方怀有不满或敌意的意思。

2.说话的速度忽然变得比平时快,那就表示对方有弱点存在,或者表示说话者所说内容不属实。

3.凡平时沉默少话的人忽然变得能说会道,那就表示他内心含有一种想被人知道的秘密。有人常喜欢采用限定句的说话方式,很显然,他是属于一个神经质的人。

4.说话声调很高昂的人,说明他很任性。有人说话的抑扬程度非常激烈,大部分都属于自我显示欲很旺盛的人。

5.一面仔细倾听,一面点头称是,这是认真听话的人。一面听话,一面点头,但不把视线集中于说话者的身上,那就体现出他对谈论的话题不感兴趣。

6.表示太多不必要的点头,或者胡乱答话的人,其实是对对方谈话的内容不太明白。一面听话,一面称是者,大部分是不愿对方提出反对论调的顽固家伙。

7.无缘无故小声说话的人,主要是对于事情缺乏足够的信心,大部分都带有女人的性格。

8.希望把一种话题拉得很长,故意说个没完没了,这是害怕别人提出反驳的根据。有人喜欢在语句末尾补添暧昧或含糊的词语,这是逃避责任的心理在作祟。

9.说话很有决断的人,对于谈论的内容满怀坚定的信心。有意立刻得出结论来的人,也是害怕别人提出反对意见的表示。

10.有人不断把视线脱离说话者,或拨动手指,这说明对话题已感到厌烦了。反复探询对方所说的话题,这是很有耐心,而且也是好奇心旺盛的人。

活动谈判的谈判技巧练习

安排学生熟悉谈判中谈的技巧及相关内容,模拟谈判双方进行交流,尽量全面的运用上文中讲到的技巧,深刻的体会谈在谈判中的重要作用。练习最终效果由老师做出评点。

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