听的技巧
{引导案例}：
日本一家公司向美国某公司购买技术设备，方案确定后，他们先派了一个谈判小组到美国去。谈判小组成员只是提问题，边听边做记录，然后还是提问题。美国人对此项交易很有信心，也做了认真的准备，用三台放映机展示各种图片，整个谈判一直是美国人滔滔不绝地介绍。
日本人在第一个谈判小组回国后，又派出了第二个谈判小组，又是提问题，做记录，美国代表照讲不误。然后日本人又派了第三个谈判小组，还是故技重演，美国人已讲得不耐烦了，但也搞不清日本人耍什么花招。等到美国人几乎对达成协议不抱什么希望时，日本人又派出了前几个小组联合组成的代表团来同美国人谈判，弄得美国人不知所措。
因为他们完全不了解日本人的企图，而他们自己的底细则全盘交给了日本人。结果当然是日本人大获全胜，以最不利的交易条件争取到了最大的利益。
思考题：
1.谈判中，美方的败因是什么？
2.为什么日本谈判方只是提问题就成了最后的胜利者？
谈判桌上，怎样提高自己的倾听技巧？
在谈判桌上，提高倾听的技巧，有下面这样几种方法可供参考：
1.争取让对方主动开口说话，在对方摸不清你的意图的前提下，弄清对方的谈判要求和目的。
2.谨记简单原则。简要说明讨论要点，尽量把自己的讲话缩减到最低程度，因为在讲话时，便不能聆听对方的发言。许多人会忽略这点。
3.试着了解你的对手，试着由他的观点出发看问题。
4.始终注意听。在任何时候都保持注意力可不是件容易的事，特别是当谈判会议拖得很长时。
5.试着将你的注意力集中在对方发言的“主旋律”上，而不让个别的字句难住或分散注意力。
6.记笔记是帮助你集中注意力的手段之一。人的记忆能力有限，为了弥补这个不足，应该在听讲时做笔记。一方面，有了笔记，可以帮助记忆，而且有助于在对方发言完毕之后，就某些问题向对方提出质询；同时，自己也有时间做充分的分析，理解对方讲话的确切含义与精神。再者，倾听时记笔记，或者停笔抬头来看看讲话的对方，会对讲话者产生一种鼓励作用。
7.表现出有兴趣的态度。让对手相信你在注意聆听的最好方式，是适当地发问，要求阐明他正在阐述的一些论点。
8.观察对方。如果对方表现出紧张和不安，这很可能是他对自己所说内容没有把握的信号。
9.有鉴别地倾听。为了达到良好的倾听效果，在专心致志的基础上，还应有鉴别地听。通常情况下，人们说话时边说边想，想到哪说到哪，有时表示一个意思要绕着弯子讲许多内容。从表面上听，根本谈不上重点突出。因此，听话者需要在用心听的基础上，鉴别传递过来的语言信息，去伪存真，去粗取精。这样，才能够知道对方的意思，找出其漏洞进行说服。
10.善于听对方的讲话，可以使你拥有对方的一些谈判资料，进而找到突破口，有理有据地进行说服。
11.少说多听，是一种要紧的谈判策略。工于心计的谈判高手，往往用不到两分钟的时间介绍自己，而留下20分钟让对方发言。
12.谈判中最要紧的是注意相互间的反应。然而，要做到这一点却又不如想象中那么容易。因为人类具有一种“关闭”听觉的本能——尤其是假若他们听到不愿听到的话。
谈判中，放手让对方讲，你只是耐心地倾听，你就会有机会捕捉到更多有用的信息，甚至发现对方立场中的前后矛盾之处。这还可以使你找到对方是否确有真情实意的线索，分清对方言辞中的真假虚实。
活动谈判听的技巧的练习
安排学生熟练掌握文中所讲技巧，模拟谈判情景进行练习，最后效果由老师或第三方进行评价。
