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第46章 商务谈判的策略2

价格谈判策略

{引导案例}

电话销售员:“陆总,其他的事项我都可以落实,现在关键是价格问题,在上次的邮件里我提到过,半天的培训是按照一天的费用来计算的,您是怎么考虑的?”

客户:“这点我知道,要是按照我的想法来计价的话,在原来给我们培训的费用基础上打8折。”

电话销售员:“这样的价格很难行得通,我给其他的公司培训都不是这样的价格,都是1.8万元一天,不信您可以去调查。”

客户:“价格难道就不能变?我们原来合作的是1.5万一天,现在培训的时间是半天,而且有些公司半天只收半天的费用,我要是给领导汇报,现在是半天的培训,不但没有降低价格,反而比一天的费用还要高,你说领导会怎么想?领导肯定会觉得我不会办事。”

电话销售员:(犹豫了一下):“对,你说的话也在理。”

客户:“是吧,你要让我好做事,不然我就失去了领导的信任,再说,这样的课程不是你一家公司能讲。”(声音大起来了,是为了保护自身的利益。)

电话销售员:“陆总,这样吧,我们再商议一下,10分钟后我们再联系。”

(十分钟以后,电话销售人员又把电话打过去了。)

电话销售员:“您好,陆总,我们商议了一下,既要考虑到您的实际情况,同时也要照顾我们的情况,关键是我们培训课的质量有保障,所以我们的报价是1.8万的8折,去掉零头,您看怎么样?”

客户:“好,我想想,一会儿跟你联系。”

几分钟后,客户打来电话。

客户:“我们商量了一下,就按你说的办了。”

思考题:

分析销售员与客户的价格谈判策略。

问题1 怎样理解价格谈判?

如果将价格谈判放到实力较量的范畴内来研究,那么价格的高低,报价的习惯,可调整的幅度、次数和速度,都可以看做是谈判者实力的表现。

报价,不仅仅是价格方面的要求,泛指谈判双方在洽谈项目中的利益要求,即其想达到的目的。谈判双方在经过摸底,明确了交易的具体内容和范围之后,提出各自的交易条件,表明自己的立场和利益。

谈判双方通过报价来表明自己立场和利益要求。但是,任何一方在阐述自己要求的时候,都不会把自己的底价透露给对方,给自己留下讨论协商、讨价还价的空间。或者以优于底价的条件成交,超过既定目标完成谈判;或者以不低于底价的条件成交,完成谈判的既定目标。正因为双方都有这种考虑,所以,在报价的时候,一定要极其谨慎。

1.报价的方式:

1.“横向铺开”

所谓“横向铺开”,就是对自己的立场观点不作深入的讨论,而是把自己方面的利益要求作一个全面完整地陈述,求全而非深。

2.“纵向展开”

“纵向展开”是对所要讨论的各个问题,逐个展开协商,深入下去,谈完一个再谈另一个。

2.报价的内容:

报价内容包括:我方认为这次洽谈应该包括的问题;双方的利益要求;我方可以让步的方面。

这种开诚布公地报价,只是在互相比较熟悉的老对手之间才可以采用。和不了解的人进行谈判,则不能这样报价,要采取旁敲侧击的方法,尽量明确对方的报价。

3.报价阶段的注意事项:

1.注意听取报价。

报价阶段,各方只是阐述自己的利益要求,所以听取的一方为了达到自己的目的,一定要认真听取对方的报价,尽量全面完整地理解对方的报价,抓住对方的主要利益要求和次要方面,以便将来跟对方压价。

2.注意语气和表达方式。

对自己利益的陈述和表达要注意方式和语气。因为报价的目的,是为了表明立场和态度,而不是挑战,所以要注意以和为贵。当一方陈述完毕,另一方就可以再陈述自己的立场和观点,为了调节气氛,也可以先讲一下双方已经达成一致意见的方面。

3.学会随机应变,留有余地。

在报价的过程中还应注意随机应变,留有余地。

由于报价事关整个交易的各项条件,在一般情况下,报价不会是一成不变的,所以谈判人员在报价时,不要把条件说得过于坚决,给对方一个“只此一条,别无选择”的印象。如果在报价时保留一个比较宽松的余地,当对方提出某种可以使你满足的要求时,你就有了进一步讨价还价的条件。

留有余地的策略,在西欧式的报价方法中体现得较为明显。

它的报价方法是,谈判人员在报价时,首先提出一个留有较大余地的价格条件,其后根据买卖双方的实力对比和外部竞争状况,通过其他方法争取买方,如给予数量折扣、价格折扣、佣金和支付条件上的优惠等,稳住买方,使双方的差距逐步缩小,最终达成成交的目的。由于有时报价方所留余地非常大,所以即使作了有限的让步也是在余地之中,不但不吃亏,反而会有一个不错的结果。

这一策略是和一般买方的心理相适应的,因为对于一般人来说总是习惯于价格由高到低,逐步下降,而不是由低到高。

问题2 价格谈判中,有哪些报价技巧?

一.在行家面前报价不可太高

某公司急需引进一套自动生产线设备,正好销售员露丝所在的公司有相关设备出售,于是露丝立刻将产品资料快递给该公司老板杰森先生,并打去了电话。

露丝:“您好!杰森先生。我是露丝,听说您急需一套自动生产线设备。我将我们公司的设备介绍给您快递过去了,您收到了吗?”

杰森(听起来非常高兴):“哦,收到了,露丝小姐。我们现在很需要这种设备,你们公司竟然有,太意外了……”

(露丝一听大喜过望,她知道在这个小城里拥有这样设备的公司仅她们一家,而对方又急需,看来这桩生意十有八九跑不了了。)

露丝:“是吗?希望我们合作愉快。”

杰森:“你们这套设备售价多少?”

露丝(颇为洋洋自得的语调):“我们这套设备售价30万美元……”

客户(勃然大怒):“什么?你们的价格也太离谱了!一点儿诚意也没有,咱们的谈话就到此为止!”(重重地挂上了电话)

二.切勿在报价上耍小聪明

谈判中,报价得当与否,对报价方的利益和以后的谈判有很大影响,而有的人恰恰在这个环节中出现问题,他们总是含糊报价,以为这样就可以搪塞过去,但是问题也就出现在这里,谈判另一方可能因为你不够诚实而取消合作。那么怎样做才能避免出现此类问题呢?谈判人员要遵守以下几个原则。

1.科学定价原则

制定一个合理的价格是处理好问题的基础与前提。谈判人员必须和公司商量,制定出合理的价格,不可擅自做主,给对方不负责任地报价。

2.坚信价格原则

谈判人员必须对自己产品的价格有信心。作价前应慎重考虑,一旦在充分考虑的基础上确定价格后,就应对所制定的价格充满信心。要坚信这个价格是都会满意的价格。

3.先价值后价格的原则

在谈判过程中应先讲产品的价值与使用价值,不要先讲价格,不到最后成交时刻不谈价格。谈判人员应牢记,越迟提出价格问题对推销员就越有利。谈判另一方对产品使用价值越了解,就会对价格问题越不重视。

4.坚持相对价格的原则

报价方应通过与对方共同比较与计算,使他相信产品的价格相对于产品的价值是合理的。相对价格可以从以下几方面证明:相对于购买产品以后的各种利益、好处及需求的满足,推销产品的价格是合理的;相对于产品所需原料的难以获取,相对于产品的加工复杂程度而言,产品的报价是低的……虽然从绝对价值看价格高了些,但是每个受益单位所付出的费用相对减少,或者是相对于每个单位产品,价格是低的。

三.一分钱一分货

在与别人谈判的过程中,如何说服对方接受你的建议或意见,有很大的学问,特别是在价格的谈判中。以下是价格谈判中的一些技巧和策略。

1.在谈判过程中尽量列举一些产品的核心优点,并说一些与同行相比略高的特点,尽量避免说一些大众化的功能。

2.在适当的时候可以与比自己的报价低的产品相比较,可以从以下几方面考虑:

A.客户的使用情况(当然你必须对你的和你对手的客户使用情况非常了解——知己知彼),

B.列举一些自己和竞争对手在为取得同一个项目工程,并同时展示产品和价格时,我们的客户的反映情况(当然,这些情况全都是对我们有利的)。

C.列举一些公司的产品在参加各种各样的会议或博览会时专家、学者或有威望的人员对我们的产品的高度专业评语。

D.列举一些公司产品获得的荣誉证书或奖杯等。

问题3先报价一定能占据主动吗?

价格谈判中,有些人认为先亮出自己的价格底牌就能占据主动。其实,先报价有弊也有利,只有全面了解,才能把握价格谈判的大局。

一、先报价的有利之处在于:

1.先报价对谈判的影响较大,它实际上为谈判划定了一条基准线,最终协议将在这个范围内达成。比如,卖方报价某种计算机每台1000美元,经过双方磋商,最终成交价格一定不会超过1000美元。

2.先报价如果出乎对方的预料和设想,往往会打乱对方的原有部署,甚至动摇对方原有的期望值,使其失去信心。比如,卖方首先报价,某货物1000美元一吨,而买方心里却只能承受400美元一吨,这与卖方报价相差甚远,即使经过进一步磋商也很难达成协议,因此,只好改变原来部署,要么提价,要么告吹。总之,先报价在整个谈判中都会持续地起作用,因此,先报价比后报价的影响要大得多。

二、先报价的弊在于:

对方听了我方的报价后,可以对他们自己原有的想法进行最后调整。由于我方的先报价,对方对我方的交易条件的起点有所了解,他们就可以修改之前的报价计划,获得本来得不到的好处。正如上边所举例子,卖方报价每台计算机1000美元,而买方原来准备的报价可能为1100美元一台。这种情况下,在卖方报完价后,买方马上就会修改原有报价条件,于是其报价肯定会低于1000美元。对于买方来讲,后报价至少可以使他获得100美元的好处。

活动报价谈判练习

学生在了解价格谈判的内容和方式后,分若干小组进行报价练习。尽量多的运用文中讲到的报价技巧,全面体会价格谈判的应用性。练习效果由老师做最终评点。

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