登陆注册
477900000045

第45章 商务谈判的策略1 (2)

幽默一直被人们称为只有聪明人才能驾驭的语言艺术,而自嘲又被称为幽默的最高境界。由此可见,能自嘲的人是高手中的高手。它是拿自身的失误、不足“开涮”,对丑处、羞处不予遮掩、躲避,反而把它放大、夸张、剖析,然后巧妙地引申发挥,博得一笑。

谈判的过程中,我们有时可能会因为激动而措辞生硬,使对方不悦,这时候,如果能赶紧关上话匣子:“对不起,我这个人容易激动,刚才真成了一只斗鸡了。”对方或许会付之一笑,不予计较。适时适度地自我嘲笑,不仅能让气氛变得友善,还能让他人在短时间内接纳你。在谈判伊始赢得他人的好感非常重要。

3.激起兴趣法

每个人都喜欢谈自己感兴趣的话题,如果你所说的话能引起对方的兴趣,他就会继续谈下去,这样才有机会做生意。那么如何让对方对自己的话题感兴趣呢?这就需要谈判人员具备以下能力:

1.洞察力强,能观察出谈判方对什么感兴趣(产品、公司、价格等)。

2.通过各种途径收集对方的一些重要信息,找出他的与众不同之处,适当赞美。

3.通过对方公司的其他同事了解他的情况(兴趣、爱好等)。

4.经常看书、充电,不断吸收新的知识,这样不仅能培养自己的气质和素质,也能在知识和视野上与不同的谈判人员在相同的水平上沟通,拉近彼此的距离。

4.巧借东风法

三国时,诸葛亮借东风烧掉了曹操的几十万大军,如果你也能敏锐发现身边的“东风”,并借用,往往能起到四两拨千斤的效果。

李玲是一家大型旅行公司的销售人员,她的工作就是向客户推荐旅行服务卡,她给客户打电话推销的时候就十分的巧妙。

李玲:您好,李经理,这里是G公司客户服务部,我叫李玲,今天给您打电话是感谢您对××航空公司和G公司一直以来的支持,谢谢您!

客户:这没什么!

李玲:为答谢老顾客对××航空公司和G公司的支持,特赠送一张优惠卡表示感谢。它可以使您在以后的旅行中不管是住酒店还是坐飞机,都有机会享受优惠折扣。这张卡是××航空公司和G公司共同推出的,由G公司统一发行。请问李经理您的详细地址是……我们会尽快给您邮寄过去。

客户:××省,××市……

李玲借用了对方比较信任的企业,这样就与商谈对象拉近了关系,从而巧妙地把自己销售的产品与要借力的企业联系在一起,对方就很难拒绝。

问题3谈判开始时有哪些摸底策略?

1.让对方先给出承诺

谈判开始时不要做任何承诺。让对方启动谈判。不要开价,给出条款或开始任何与谈判相关的内容。很多时候你会发现,让对方先讲,他们会不自觉地露出自己的底牌。而且,谈判伊始,对方给出的价位和条款往往会比你预料的好很多。

2.要深藏不露

在打扑克时,如果对家知道了你手中的牌,结果会怎样?不错,每局必输。谈判时也一样。不要告诉任何人你的计划,也不要沾沾自喜好像手中握有王牌。无论你多么想达成协议,都要表现出无关紧要的样子。如果对这单交易倾注太多关注和热情,对方会利用这种热情,采用对你不利的策略。

3.提供书面材料

让对方从你的角度考虑问题的一个方法是,给他们看一些书面材料。人们一般容易相信来自独立的第三方的文字资料。

如果对方在和你达成协议的过程中犹豫不决,那么告诉他们,与竞争对手相比,你提供的价格和收益与他们相当,甚至优于他们。拿出对手的产品目录或价格表,向客户指出它们和自己的有何不同。这些文件会产生强烈持久的视觉冲击。你还应该就一些非价格话题进行谈判,这样更利于你掌握谈判主动权。

4.拟定协议

让你的团队拟定协议。确保自己看过协议中的每一个条款、章节、附款、每个句子。向律师和合同管理人员解释协议的每项条款,包括谈判中的关键人员和团体。

有人会偏向于让对方拟定协议,但让对方拟定协议有两个不利因素:一,如果对方同样老谋深算,他会重新审核协议,并可能对已达成的协议主要部分再三权衡。这样一来,原本你认为对自己有利的协议可能要进行重新谈判。二,拿回协议后,其中加入或删除的内容可能会让你出乎意料,并使自己陷入被动。

自己拟定则有两点好处:一,在拟定协议前重新检查条款,再次权衡协议的每一个部分。如果想做改动,可以直接联系对方,对协议中不认同的部分重新谈判。二,有再次修改协议或合同的机会。

关键链接:四种常见入题法

1.从题外话入题

谈判开始之前,可以谈谈关于气候的话题。如“今天的天气不错。”“今年的气候很怪,都三、四月了,天气还这么冷。”“还是生活在南方好啊,一年到头,温度都这么适宜。”可以谈有关旅游的话题。如“杭州西湖真是美啊,各位去过没有?”“我国的兵马俑堪称世界一绝,没有去看那真是一大遗憾。”“各位这次经过少林寺,有没有去玩玩,印象如何?”

可以谈有关娱乐活动的话题。如“昨晚的舞会,大家尽兴了吧?张女士舞姿翩翩,真是独领风骚啊!”“离我们这个不远,有一家卡拉OK厅,听说很不错,各位不知去过没有?”

可以谈有关衣食住行的话题。如:“这里的饭菜有点辣,各位吃得惯吗?”“这几天天气很冷,感冒的很多,要注意多加衣服。”“这里居住条件还是蛮好的,尤其是有空调,这是比其他地方优越之处。”

可以谈有关旅行的话题。如“各位昨天的火车正点吗?一路上辛苦了。”“这里的旅游点非常多,非常美,不妨去看一看。”

可以谈有关嗜好、兴趣的话题。如“先生喜欢集邮吗?最喜欢哪类邮票?”“钓鱼最重要的是要耐心,否则谈不上钓鱼了。”“我也喜欢养花,但就是不知道怎么才能养好。”

题外话内容丰富,谈判人员可以根据谈判时间和地点,以及双方谈判人员的具体情况,脱口而出,亲切自然,不必刻意修饰,否则反而会给人一种不自然的感觉。

2.从“自谦”入题

如对方为客,来到己方所在地谈判,应该向客人谦虚地表示各方面照顾不周,没有尽好地主之谊,请谅解等等。

也可以由主人介绍一下自己的经历,说明自己缺乏谈判经验,希望各位多多指教,希望通过这次交流建立友谊等等。

3.从介绍己方人员情况入题

可以在谈判前,简要介绍一下己方人员的经历、学历、年龄和成果等,由此打开话题,既可以缓解紧张气氛,又不露锋芒地显示了己方的实力,使对方不敢轻举妄动,暗中给对方施加了心理压力。

4.从介绍己方的基本情况入题

谈判开始前,先简略介绍一下己方的生产、经营、财务等基本情况,提供给对方一些必要的资料,以显示己方雄厚的实力和良好的信誉,坚定对方与你合作的信心。

活动谈判开局和摸底练习

将学生分为若干小组,扮演谈判双方。运用文中讲到的开场白和摸底策略不断练习,寻求商务谈判实战感。最后由老师或第三方做评判

同类推荐
  • 世界上最伟大的推销员

    世界上最伟大的推销员

    在追求成功的道路上,不知要经历多少的坎坷,对于没有掌握成功方法的人来说,每一次的成功,也许都要经历唐僧取经般的九九八十一难。如果我们的生命真有无限长的话,即使把所有的路都走一遍都无所谓,但事实是生命有限,人生苦短,人生真正能够做事的时间不过是短短的几十年。人有无限的潜能,如果能开发并利用它,就能创造出惊人的奇迹。朋友们,千里之行,始于足下,让我们带上希望上路,创造我们的传奇人生吧!
  • 销售为王:成交才是硬道理

    销售为王:成交才是硬道理

    是众多优秀销售员的智慧结晶,会教你如何将自己培养成一个成功的销售员,让自己在销售中尽可能地保证成交。《销售为王:成交才是硬道理》依照销售的顺序,为读者传授了各个环节的秘诀,并辅以丰富实例、名言警句和生动比喻,将哲理寓于文学之中,使读者读来轻松。
  • 销售经理实用全书

    销售经理实用全书

    在当今的时代,销售无时不在、无处不在,它充斥着人们生活、工作、学习的方方面面。小到个人,大到企业、组织、机构、行业乃至整个国家,都无法脱离开销售而存在。销售是产品价值的体现,是利润形成的最终环节,是满足全社会的需求和欲望的手段,是促进社会进步的媒介。本书引用国内外销售名家的经典案例,旨在帮助销售经理提高销售管理的技巧和技能、提升销售业绩。
  • 柳传志的领导智慧

    柳传志的领导智慧

    每个著名企业家都有其独步天下的“秘技”,这也是其耀眼的闪光点。柳传志从创办联想开始,即以其卓越的领导力,为联想人乃至整个企业界所称道。
  • 被领导的艺术

    被领导的艺术

    任何一个人,不管在什么行业,担任什么职位,都同时充当领导者和被领导者两种角色,但是平日里往往将领导艺术摆在第一位,忽视了被领导的艺术。每一个人,几乎都在领导别人的同时接受别人的领导,所以我们最好先学习如何接受领导,然后才能懂得如何领导别人。因为只有学会被领导的艺术才能当好领导者。本书从做有准备的被领导者、与领导建立和谐关系、领会领导的真实意图、获得授权时做好本分等多个方面,运用心理学、处世哲学、管理艺术、领导学等领域知识,通俗、细致、独到地讲解了被领导的艺术和智慧。这是曾仕强教授首次系统讲授被领导的智慧,是领导者和被领导者必学的一门新课。
热门推荐
  • 女人幸福的资本全集

    女人幸福的资本全集

    幸福与成功是女人一生追求的目标,永葆青春和美丽是女人一生向往的境界,女人的幸福和成功必须靠女人自己来争取。本书从贯穿女性生命系统、影响女性生活质量的诸多核心要素出发,以全集式的内容归纳和总结了新世代女性追求幸福与成功的生命法则。内容涉及女性心态、习惯、性格、气质、时尚、健康、情爱、婚姻、人际、口才、职业、才学、财富、情商、处世等人生的各个阶段和不同层面,为女性朋友营造幸福生活提供最全面的人生指导。以帮助广大女性朋友塑造良好的心态和人脉,培育出色的智慧和能力,从而成就辉煌的事业,收获美满的爱情和婚姻,步入幸福如意的人生。
  • 北京的一百张面孔

    北京的一百张面孔

    这是一本展示北京地域文化的知识性写实散文集,也可以说是《修志人眼中的北京——志说北京》的姊妹篇,是北京市地方志办公室和北京晨报合作,由晨报编辑记者撰写,陆续在晨报《志书撷英》专栏发表,经两年多的辛勤劳作,在专栏刊出100期后,集结而成。
  • 古代茶具与紫砂艺术

    古代茶具与紫砂艺术

    古人重视品茶,使用茶具也彳艮考究。茶具的好坏,对茶汤的质量和品饮者的心情有直接影响。中国古代茶具种类丰富,历史源远流长,是人类共享的艺术珍品。各个时期的茶具精品折射出古代人类饮茶文化的灿烂,也反映了中华民族历代饮茶史的全貌。茶与茶文化在漫长的历史长河中如同璀璨的星辰熠熠生辉。《中国文化知识读本:古代茶具与紫砂艺术》适合大众阅读。
  • 生如夏花般灿烂

    生如夏花般灿烂

    她,一高级白领,标准的白富美,有一个相处的五年的高富帅男朋友,可却遇到了自己的姨甥女横刀夺爱。因为一场车祸,她瞎了,男朋友却坚持要娶她,婚后,她才知道,原来那一夜与她缠绵的,居然是另一个男人,而她居然还乐在其中,这一切,让她情何以堪?番外篇:夏桑菊当了黑社会大姐,却酒后乱性,与一“少爷”发生关系,随口说了一句,要包养他。这“少爷”真不赖,一下子就赖上她了。后来才知道,这位“少爷”也十分有背景,母亲是位“小姐”,而且这“小姐”还是夏大伯的情妇,而夏大伯真正喜欢的,竟然是这位情妇的儿子。后来,“少爷”翻身,做了红透半边天的大明星,却原来,他最放心不下的人,还是她。
  • 梅笑

    梅笑

    身为黑帮大小姐的侯默念因为性格要强使他一再被学校开除,她的母亲——侯帮现任帮主终究还是为她安排了学校,并下了最后通牒,“你要是再被退学,你就死定了!”情非得已,默念戴上天使的面具走进SⅡ,很快,她开始满意这里,因为遇见了十八年不见的故人。一切似乎都在她的预料之中,却又总是出状况,都是因为那个,“变态!”
  • 异界武神

    异界武神

    九幽大陆,强者为尊!萧玄意外融合武学宗师的灵魂,凭借秘典打破废体桎梏,唤醒九幽大陆最古老的体质——神赐霸体。霸体不可敌,萧玄不可敌。
  • 无处可逃

    无处可逃

    【经典文学】今日风行,明日经典【晴语】编辑旗下出品他,只想过普通人的生活,但命运之手却在他的人生道路上布下一个又一个陷阱,非让他入瓮不可。于是惊险、离奇、逃亡、追杀,步步紧跟。她,丢掉手中高智慧一族为她亲手打造的斩妖除魔的短剑,人类的命运与她何干?她只想做个女人,做一个他怀里的女人,一生锁定目标,天涯海角别想逃掉。他,言语不多,外表冷漠,却是一座活火山,内心激热无比,生着爱她无怨无悔,死后心也随她埋葬,哪怕她抛弃了他。愚爱?错爱?别人哪里体会得到:心田一寸埋连理,枝枝叶叶血育成。他,开朗活跃,玩世不恭,恨巧取豪夺贪婪不义,他日凡夫俗子空怀肝胆,今日长剑在手,天地之间我怕谁?她,懵懵懂懂不知爱是何物,却不知那爱来得悄悄,渐深渐浓,当懂得时被爱之人却已为人夫,是天天面对,还是从此远离?地球上曾经生活过的高智慧种族在地心中留下了两块奇异的物质,百慕大三角的诡异现象都因此而来。一个神秘组织妄想夺到此物统治世界,腥风血雨正在袭来……
  • 重生之百变杀手

    重生之百变杀手

    如果他们今晚遇到的不是颜歆,他们可能会得手。”可是……颜歆一个绝户撩阴腿狠狠的踢在男人的身体最脆弱的地方,胖子捂着下身疼得话都说不出了,我爱你!”…………话还没说完就被暴走的某人给狠狠吻了下来…,我让你断子绝孙!“颜歆,我爱你!”“亲爱的,在告白之前你能不能先照下镜子,下手干净利落。你刚才是吃的韭菜饺子吧?牙齿没弄干净。亲爱的弟弟被人掳走,脸部整个都扭曲了起来。”…………“歆儿,她是月奜国国王最宠爱最骄傲的公主,箭术高超,技冠群雄,我爱你!”却落入敌人的圈套,两人活活被烧死了。凤凰泯灭方可重生,而她……为什么这里的人是一副要把她吞进肚子里的样子?她不过是拆卸组装手枪只用了二十秒。“你眼睛那里有颗眼屎。打赢了排名第一的杀手宸西。敢非礼老娘。用得着这么眼神炙热的看着她么!※------------------------------------※【节选】对飙车很感兴趣跑得比车神快一点“美女啊!雨这么大要不要去哥哥家避避雨啊。”几个流氓满脸猥琐地堵住了她的去路。“你…”“亲爱的,她毫不犹豫地冲进火海挽救弟弟。一天内拿着枪能够百发百中。
  • 能力培养指导(学生素质规范教育)

    能力培养指导(学生素质规范教育)

    常说,人要有能力,并且能力要越强越好。那么能力需要怎样培养呢?快来看看《能力培养指导》。本书搜集了大量有关于能力培养的散文,其中包含了很多生活鲜活的故事和实例,富含哲理又发人深省。包括《对朋友要豁达大度》、《乐观能驱走黑暗和困难》、《从孤独中寻找力量》等。
  • 傻子王爷无情妃

    傻子王爷无情妃

    一只毒蝎子,彻底断送了她年轻的生命!别人只知道,那个软弱没主见的女人被迫嫁给一个痴傻呆闷的七皇子。殊不知,她早已不再是“她”!面对痴傻只会憨笑的美男,她气愤难填!你傻,本美女就医好你,谁知医好后,遭到嫌弃,却换来一纸休书,气愤之下,她恨不得与他同归于尽……