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第45章 商务谈判的策略1 (2)

幽默一直被人们称为只有聪明人才能驾驭的语言艺术,而自嘲又被称为幽默的最高境界。由此可见,能自嘲的人是高手中的高手。它是拿自身的失误、不足“开涮”,对丑处、羞处不予遮掩、躲避,反而把它放大、夸张、剖析,然后巧妙地引申发挥,博得一笑。

谈判的过程中,我们有时可能会因为激动而措辞生硬,使对方不悦,这时候,如果能赶紧关上话匣子:“对不起,我这个人容易激动,刚才真成了一只斗鸡了。”对方或许会付之一笑,不予计较。适时适度地自我嘲笑,不仅能让气氛变得友善,还能让他人在短时间内接纳你。在谈判伊始赢得他人的好感非常重要。

3.激起兴趣法

每个人都喜欢谈自己感兴趣的话题,如果你所说的话能引起对方的兴趣,他就会继续谈下去,这样才有机会做生意。那么如何让对方对自己的话题感兴趣呢?这就需要谈判人员具备以下能力:

1.洞察力强,能观察出谈判方对什么感兴趣(产品、公司、价格等)。

2.通过各种途径收集对方的一些重要信息,找出他的与众不同之处,适当赞美。

3.通过对方公司的其他同事了解他的情况(兴趣、爱好等)。

4.经常看书、充电,不断吸收新的知识,这样不仅能培养自己的气质和素质,也能在知识和视野上与不同的谈判人员在相同的水平上沟通,拉近彼此的距离。

4.巧借东风法

三国时,诸葛亮借东风烧掉了曹操的几十万大军,如果你也能敏锐发现身边的“东风”,并借用,往往能起到四两拨千斤的效果。

李玲是一家大型旅行公司的销售人员,她的工作就是向客户推荐旅行服务卡,她给客户打电话推销的时候就十分的巧妙。

李玲:您好,李经理,这里是G公司客户服务部,我叫李玲,今天给您打电话是感谢您对××航空公司和G公司一直以来的支持,谢谢您!

客户:这没什么!

李玲:为答谢老顾客对××航空公司和G公司的支持,特赠送一张优惠卡表示感谢。它可以使您在以后的旅行中不管是住酒店还是坐飞机,都有机会享受优惠折扣。这张卡是××航空公司和G公司共同推出的,由G公司统一发行。请问李经理您的详细地址是……我们会尽快给您邮寄过去。

客户:××省,××市……

李玲借用了对方比较信任的企业,这样就与商谈对象拉近了关系,从而巧妙地把自己销售的产品与要借力的企业联系在一起,对方就很难拒绝。

问题3谈判开始时有哪些摸底策略?

1.让对方先给出承诺

谈判开始时不要做任何承诺。让对方启动谈判。不要开价,给出条款或开始任何与谈判相关的内容。很多时候你会发现,让对方先讲,他们会不自觉地露出自己的底牌。而且,谈判伊始,对方给出的价位和条款往往会比你预料的好很多。

2.要深藏不露

在打扑克时,如果对家知道了你手中的牌,结果会怎样?不错,每局必输。谈判时也一样。不要告诉任何人你的计划,也不要沾沾自喜好像手中握有王牌。无论你多么想达成协议,都要表现出无关紧要的样子。如果对这单交易倾注太多关注和热情,对方会利用这种热情,采用对你不利的策略。

3.提供书面材料

让对方从你的角度考虑问题的一个方法是,给他们看一些书面材料。人们一般容易相信来自独立的第三方的文字资料。

如果对方在和你达成协议的过程中犹豫不决,那么告诉他们,与竞争对手相比,你提供的价格和收益与他们相当,甚至优于他们。拿出对手的产品目录或价格表,向客户指出它们和自己的有何不同。这些文件会产生强烈持久的视觉冲击。你还应该就一些非价格话题进行谈判,这样更利于你掌握谈判主动权。

4.拟定协议

让你的团队拟定协议。确保自己看过协议中的每一个条款、章节、附款、每个句子。向律师和合同管理人员解释协议的每项条款,包括谈判中的关键人员和团体。

有人会偏向于让对方拟定协议,但让对方拟定协议有两个不利因素:一,如果对方同样老谋深算,他会重新审核协议,并可能对已达成的协议主要部分再三权衡。这样一来,原本你认为对自己有利的协议可能要进行重新谈判。二,拿回协议后,其中加入或删除的内容可能会让你出乎意料,并使自己陷入被动。

自己拟定则有两点好处:一,在拟定协议前重新检查条款,再次权衡协议的每一个部分。如果想做改动,可以直接联系对方,对协议中不认同的部分重新谈判。二,有再次修改协议或合同的机会。

关键链接:四种常见入题法

1.从题外话入题

谈判开始之前,可以谈谈关于气候的话题。如“今天的天气不错。”“今年的气候很怪,都三、四月了,天气还这么冷。”“还是生活在南方好啊,一年到头,温度都这么适宜。”可以谈有关旅游的话题。如“杭州西湖真是美啊,各位去过没有?”“我国的兵马俑堪称世界一绝,没有去看那真是一大遗憾。”“各位这次经过少林寺,有没有去玩玩,印象如何?”

可以谈有关娱乐活动的话题。如“昨晚的舞会,大家尽兴了吧?张女士舞姿翩翩,真是独领风骚啊!”“离我们这个不远,有一家卡拉OK厅,听说很不错,各位不知去过没有?”

可以谈有关衣食住行的话题。如:“这里的饭菜有点辣,各位吃得惯吗?”“这几天天气很冷,感冒的很多,要注意多加衣服。”“这里居住条件还是蛮好的,尤其是有空调,这是比其他地方优越之处。”

可以谈有关旅行的话题。如“各位昨天的火车正点吗?一路上辛苦了。”“这里的旅游点非常多,非常美,不妨去看一看。”

可以谈有关嗜好、兴趣的话题。如“先生喜欢集邮吗?最喜欢哪类邮票?”“钓鱼最重要的是要耐心,否则谈不上钓鱼了。”“我也喜欢养花,但就是不知道怎么才能养好。”

题外话内容丰富,谈判人员可以根据谈判时间和地点,以及双方谈判人员的具体情况,脱口而出,亲切自然,不必刻意修饰,否则反而会给人一种不自然的感觉。

2.从“自谦”入题

如对方为客,来到己方所在地谈判,应该向客人谦虚地表示各方面照顾不周,没有尽好地主之谊,请谅解等等。

也可以由主人介绍一下自己的经历,说明自己缺乏谈判经验,希望各位多多指教,希望通过这次交流建立友谊等等。

3.从介绍己方人员情况入题

可以在谈判前,简要介绍一下己方人员的经历、学历、年龄和成果等,由此打开话题,既可以缓解紧张气氛,又不露锋芒地显示了己方的实力,使对方不敢轻举妄动,暗中给对方施加了心理压力。

4.从介绍己方的基本情况入题

谈判开始前,先简略介绍一下己方的生产、经营、财务等基本情况,提供给对方一些必要的资料,以显示己方雄厚的实力和良好的信誉,坚定对方与你合作的信心。

活动谈判开局和摸底练习

将学生分为若干小组,扮演谈判双方。运用文中讲到的开场白和摸底策略不断练习,寻求商务谈判实战感。最后由老师或第三方做评判

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