登陆注册
477900000038

第38章 商务谈判的一般程序1

商务谈判的前期准备

{引导案例}

作为谈判开始之前的准备工作,信息收集是非常重要的一个方面。

田玲是一家公司的销售经理,几天之后,她要与一位大客户进行谈判。因为这位客户对自己公司非常重要,谈判之前,田玲做了非常详尽的准备。大到对方公司的相关材料,小到对方的个人秉性和爱好,田玲都了解的非常清楚。

有这样一个细节,田玲得知对方非常喜欢蓝色,尤其喜欢穿蓝颜色的衣服。谈判当天,田玲就特意穿了一件蓝颜色的衣服去,这令对方大为惊喜,谈判也在非常友好的氛围中,取得了不错的结果。

思考题:

1.分析如果谈判之前没有做好信息收集工作,后果会是怎样?

2.除了收集信息,谈判之前还需做哪些准备?

问题谈判之前需做哪些准备?

一.谈判目标的确立

达到商务谈判目标是商务谈判的最终结果之一。商务谈判目标的内容依谈判类别、谈判各方的需求不同而有所差异。

由于谈判目标是一种主观的预测性和决策性目标,它的实现还需要参加谈判的各方根据自身利益的需要、他人利益的需要和各种客观因素的可能,来制定谈判的目标系统和设备目标层次,要想在谈判中尽可能的达成目标,就要在开始之前做清晰的规划和准备。而谈判目标分为以下三个层次。

1.最优期望目标

最优期望目标是指对谈判某方最有利的理想目标,即在满足某方实际需求利益之外,还有增加值。但在实践中,最优期望目标一般是可望而不可即的,很少有实现的可能。

商务谈判是各方利益重新分配的过程,任何一方都不会心甘情愿地将利益拱手让给他人。但是,最优期望目标在商务谈判中也有其作用。

最优期望目标是谈判开始的话题。如果谈判者最开始就推出他实际想达到的目标,由于谈判心理作用和对手的实际利益,提出要求者很可能无法达到那个目标。

所以,要想完成最优期待目标,就要在谈判开始前仔细权衡双方心理、信誉、利益甚至历史成见等方面,考虑仔细,才能为自己的谈判增添更多获胜筹码。

2.实际需求目标

实际需求目标是谈判各方根据主客观因素,考虑到各方面的情况,经过科学论证、预测及核算后,纳入谈判计划的谈判目标。这是谈判者要调动各种积极性,使用各种谈判手段,要努力达到的谈判目标。它具有如下特点:

1.它是秘而不宣的内部机密,一般只在谈判过程中的某个微妙阶段才提出。

2.它是谈判者“死死坚守的最后防线”。如果达不到这一目标,谈判可能陷于僵局或暂停,以便与谈判者的单位或谈判小组内部讨论对策。

3.这一目标一般由谈判对手挑明,而己方则“见好就收”或“给台阶就下”。

4.该目标关系到谈判某方主要或全部经济利益。这一目标对谈判者有着强烈的驱动力。

3.可接受目标

可接受目标是能满足谈判某方部分需求,实现部分经济利益的目标。因此,谈判者在谈判前制订谈判计划时应充分估计到这种情况的出现,并制定相应的谈判措施和目标。可接受目标对于谈判一方来说应采取两种态度:一是现实态度,即树立“只要能得到部分资金就是成功的谈判”的观念,绝不能抱着“谈不成,出口气”的态度。这样可能可接受目标很可能也无法达成。二是资金来源多样化,应多交谈判伙伴,就有可能达到需求目标的总体利益。

4.最低目标

最低目标是商务谈判某方必须达到的目标。它与最优期望目标之间有着必然的内在联系。在商务谈判中,一方最开始要价高,率先提出最优期望目标,实际是一种策略,为的是保护最低目标,乃至可接受目标和实际需求目标。这样做出的实际效果,往往超过谈判者的最低需求目标。通过对最优期望目标的反复“压价”,最终可能达到超过最低目标的结果。

以上四个谈判目标层次,各有其用,需在谈判前认真规划设计,不可临阵确定。

在确定商务谈判目标系统或目标层次时,要注意坚持三项原则,即实用性、合理性和合法性的原则。

所谓实用性,是要求制定的谈判目标要能够谈和可以谈。缺少这一点,任何谈判的结果都不能付诸实施。

所谓合理性,包含谈判目标的时间合理性和空间合理性。在市场经济条件下,市场变化万千,在一定时间和一定空间范围内是合理的内容,变换时间和空间很可能就不具有不合理性。同时,商务谈判的目标对于不同的谈判对象及其在不同的空间领域,同样也有不同的适用程度。此外,作为商务谈判的主体,也应对自己的利益目标在时间和空间上做全方位的分析,只有这样才能获得成功。

所谓合法性,是指商务谈判目标必须符合一定法律规则。

二.谈判资料的准备

谈判之前,资料的准备非常重要,“不打无准备之仗。”谈判同样如此,与谈判相关的资料准备主要有以下几点:

1.有关技术资料

特别是引进设备的谈判,技术资料十分重要。它是选择技术和准确进行谈判的先决条件。取得这些技术资料大体上可通过如下几种方法:

1.阅读国内外有关专业杂志。

2.参观国内外博览会和各种专业展览会。

3.收集和熟悉国内外产品样本和产品目录。

4.旁听有关商务谈判。

5.查阅专利,了解技术发展现状及趋势。

6.向国内外有关咨询机构求助。

7.与国家有关情报中心取得联系。

8.与联合国等国际性情报机构联系等。

2.有关价格资料

价格条款是谈判中的关键性条款。买卖双方在谈判过程中如果价格水平趋于一致,交易就成功了一半。所以,取得充分而准确的价格资料是谈判前准备工作的核心部分。如果是卖方,则需要了解所推销商品的市场情况,结合销售意图和产品成本,测算出符合国内市场或国际市场的价格水平,以便在谈判中做到心中有数。如果是买方,则要通过各种渠道取得多方面的价格资料,特别是要取得厂商的报价单,然后才有可能“货比三家”。

3.有关法律条款资料

无论是国内贸易,还是进出口贸易,都需要了解有关的法律、法规。除了要熟知我国现有的法律外,如《经济合同法》、《专利法》、《商标法》、《国外企业所得税法》、《中外合资经营企业法》,等等,还应了解国外的法律制度和国际惯例。只有这样,才能避免谈判中的一些失误。

4.有关货单、样品的准备

做好货单、样品等准备,也是谈判一项必不可少的工作,尤其是在国内外商品博览会或是在海外市场推销、谈判中,货单必须做得具体、准确,每个谈判人员对自己的这部分材料必须心中有数。

价格手册必须准备好,如果是在交易会上谈判,口岸之间、公司之间交叉经营的商品价格更应该核对明晰。谈判样品必须准备齐全,特别要注意事先准备好的谈判样品一定要与今后交货相符,即使是包装也应求其一致,以免今后处在被动位置。在准备谈判样品的同时,还可准备商品目录和说明书,以便顾客索取之用。

以上各种资料是一次成功的商务谈判必备的条件,不做好这些准备,往往会在谈判过程中出现盲目性或进入僵局。

三.收集信息、了解对方

中国的哲学家说:“知己知彼,百战不殆。”在谈判中,如果你不了解对方,无异于对牛

弹琴。因此,在谈判之前,要收集有关信息,了解对方的经济实力、情趣爱好及为人处世之

品格。了解了这些,你就知道如何与你的对手谈判了。

四.拟定谈判策略

在你熟悉了对方的经济状况、情趣爱好及品格后,就应该拿出相应的谈判策略。在商务谈判中,对方的经济实力直接关系到你的目标能否落到实处;对方的品格决定你采取什么样的措施。如果对方的品格极为高尚,你就要表现出为自己谋利的同时也为他人着想的风度;如果对方有奸诈的品性,你也要防备。如果你知道了对方的情趣与爱好,就可以投其所好,最终达到你所追求的目标、签订协议。

五.收集情报

谈判中,能否搜集到充分的情报,是成功的关键。谁对市场的信息掌握最多,对对方的价值偏好与战略战术掌握越多,谁就谈得越好。这是谈判的基本知识。但是要做到这一点并不容易,因为要做到这些必须解决以下两个难点问题:

第一、怎么搜集情报?

第二、怎么给人家情报?

搜集情报包括了谈判之前的搜集,以及谈判进行之中的搜集。而“给”人家情报则是因为人家也会从我们的举手投足之中去挖掘情报,所以我们还得决定怎么把情报给对方,通过什么渠道,给多少。这些对谈判前的搜集情报是相当重要的,因为情报越多,我们对全盘局势就越能掌握,也就越自信。为了搜集情报,很多谈判学者也设计了清单,比如,研究采购谈判的学者,就列出制订底价时所应搜集的资料:

1.报载行情;

2.市场调查资料;

3.各著名工厂厂价;

4.同业公会牌价;

5.过去采购纪录;

6.临时向有关厂商询价;

7.向其他机构调查采购价格。

研究团体协商的人,也列出劳资谈判时,劳资双方所应搜集的情报如下:

劳方——

1.以往各次团体协商内容;

2.生活费指数;

3.物价指数;

4.企业财务状况(资产负债、损益、获利率);

5.劳动生产力;

6.生产标准;

7.工资率及奖金给付情形;

8.同业或同地区工资及福利之发给;

9.雇主负担能力;

10.劳资会议记录。

资方——除了上述各项资料外,资方更应准备:

1.某一项福利,一年之内总共耗费多少成本;

2.每名职员每年耗费多少成本。

六.设立可行的谈判议程

谈判之前,谈判双方都要提出不同观点的议题为谈判的内容。有了谈判的内容,就可以拟定谈判的议程。

所谓谈判议程,就是谈判内容的次序,是对谈判内容、时间的分配。议程并不是正式的协约。如果任何一方在会谈开始后,发现议程不妥,有权提出修正。协商议程需要一个达成共识的过程,如果双方存在许多矛盾,需要坐下来谈判才能解决,而双方所要迫切解决的问题不是同一件事时,就要协商。否则,谈判将耗费在谈判议程的争执上,而非解决实质性的问题。

谈判议程虽然只是谈判内容先后次序的时间表,但是,谈判议程里隐含着许多信息。由议程可窥见谈判的目的和方向,以及谈判过程中每个阶段和议题的重要程度。掌握议程就能掌握谈判的进展,准确地作出有利于自己的决定。在供求商务谈判中,买方如果没有注意谈判议程,卖方就有可能使买方误入事先设置的圈套,获得主动权。

所以,为了掌握主动,就要仔细的拟定议程,此时需注意如下几项原则:

1.思考尚未成熟的情况下,不能接受对方所提之议程。

2.考虑好己方在谈判中最为关注的问题,安排在最佳时机提出。

3.拟定议题讨论时间表之前,给自己充分的时间思考,认真权衡主次。

4.不要显示出你的要求还有商量的余地

七.选取合适的谈判人员

谈判的人不一定要多,但一定要对谈判主题了解充分。主谈的人不一定是领导人,但谈判桌上的结构一定要是金字塔形的。即谈判桌上不是民主的,领导人做决定之前,大家固然可以提意见,但在已经做了决策之后,其他人员就不要在发表意见。谈判人员内部起内讧,是谈判的大忌。

那么应该选择怎样的谈判人员呢?

1.注重团队,谨防泄密

卡耐基认为:谈判是对团队精神的考验。如果有人天天想做英雄,想出名,怎么跟别人配合?另外谈判人员一定要保守秘密。通常有两个地方容易泄密:一是厕所里面,一个是在外国人面前。谈判之前,可以将谈判人员进行分组,让他们进行演练,提高团队的默契程度。

2.寻找一个观察者

谈判桌上还必须有旁观者,因为开口谈判的人,常常没有精神注意周围的环境,或察觉对方阵营在气氛上、立场上的微妙变化。一个经验老到的观察者就能帮我们随时留意整个局势。

观察者坐在谈判桌上,观察对方行为表情,从中归纳出一些模式(然后注意对方今天的表现和过去常态是否不同,若有,是不是有什么不寻常的事发生?)或观察整个情势变化,然后暗示主谈者叫停。如果观察者和主谈者坐得距离很远,可以打暗号给主谈者。比如把笔记本撕掉一页,放在口袋里,以此用行动和声音提醒主谈者。

谈判叫停,不是“请示”对方我们可不可以叫停,而是“告诉”对方我们需要时间思考一下。谈判人员离桌后,观察者必须向主谈者及其他谈判代表说明:为什么暂停谈判,发现了什么新的问题,大家讨论完毕,达成共识再重回谈判桌。

活动商务谈判准备练习

根据文中所讲内容,学生模拟进行谈判前期准备,务必做到准确翔实,一丝不苟,准备完毕,学生可互相讨论活动心得,由老师或第三方进行评点。

同类推荐
  • 不懂财务就当不好商品流通企业经理

    不懂财务就当不好商品流通企业经理

    ,优秀的经理人必定是一位财务高手!教你轻松驾御酒 店餐饮企业必备的财务方法与技巧通过本书的阅读。读懂财务报告;非财务人员与财务部门在统一的平台上达 成有效沟通;建立起清晰的成本控制意识与内部控制方法;强化财务管理 意识,不论何种行业,提高企业运作效率;学会使用预算等财务工具加强内部管理;运用 财务思维视角运作企业,你将学到:全面掌握 三大财务报表,找到提升运营绩效的方法
  • 如何经营一家最赚钱的超市

    如何经营一家最赚钱的超市

    本书系统全面地总结出卖场设计规划、商品管理、顾客服务、员工管理、财务管理、物流管理等的方法和技巧,为超市经营提供参考。本书从超市常见的情景入手,通过正反两方面的案例比较,给读者提供全新的管理认识和借鉴方法。本书通俗易懂,可操作性强,适合超市老板及管理者阅读。
  • 工作在于配合

    工作在于配合

    当你去买鞋时,你需要配合店员进行试穿,才能知道鞋合不合脚;而店员也需要顾客的配合,才能使他的生意越做越大。当你去理发店理发时,也需要配合理发师,他才能做出你喜欢的发型;而理发师也需要你的配合,才能完成他的作品。当你在医院里看病时,需要你配合医生,医生才能了解你的病情,才能对症下药。在一个企业里,工作中的每个人都需要配合别人,如果没有他人的配合,那么整个工作流程就会出现问题。任何一个企业、一个团队、一个国家,都需要彼此之间的相互配合。有效的配合才能使人得到更多,真诚地与他人配合的人也才能得到更多。
  • 《西游记》原来是本这么好看的管理书

    《西游记》原来是本这么好看的管理书

    本书以古典演义和现代管理相结合的方式,全新解读古典名著《西游记》,帮助企业获取管理的真经。西游团队从组建到取得真经的历程,就像一个企业从建立到发展,从执行到实现目标的全过程。从中,我们学习到团队运营、领导艺术、员工激励等管理之道。全书幽默不失灼见,浅显却富有深意。因此本书既是管理者修炼的必备手册,也是员工提升自我的指南书。
  • 采购总监实战手册

    采购总监实战手册

    《采购总监实战手册》是《中国企业培训大系?高管实战手册系列》丛书中的一本,本套丛书作为企业高管走向职业化、提升领导力的实用型图书,立足中国企业实际,充分借鉴东西方成功企业与企业家的管理思想与方法,剖析企业管理精髓,灵活体现“管理理念+实用案例+操作要领”的思路,全面阐述了各高层管理职位的基本素质要求、工作职责和管理技能,解答了管理实践中可能遇到的各种问题,并提供具体可行的操作技巧或行动指南,是一套集操作性和指导性为一体,颇具指导价值的管理经典丛书。
热门推荐
  • 小心,黑了你

    小心,黑了你

    冷离,孤僻富家女,同时也是没权没势的可怜虫。凌夏,新星女黑客,玩手段装无辜是她的拿手活。某天,黑客变成富家女,这个过去的时空因为她的加入而变得多姿多彩。-------------------【楚歌,拒绝吻戏】“对于你的演艺事业发展,这是个阻碍。”“那你愿意看着自己老公和别人接吻吗?”“不愿意!”要是她,肯定给那男的两巴掌,让他招蜂引蝶,让他勾三搭四,哼哼。冷离就是一个典型天蝎座女生,非常的极端。“所以……”楚歌后面的话没有说完,但他相信冷离明白自己的意思,看着自己的女人吻别人,如果那个男人是他,他也不愿意,不管是什么原因。“可是你不一样,你是明星,到时候找女朋友肯定没有那么野蛮不讲道理的。”冷离反驳,楚歌的身份不一样,他是演员,他需要职业素质。“我不能拿自己的未来幸福当赌注,一切可能威胁到两人关系的阻碍必须清除!”-------------------【冷离,小三死开】“你要身材没身材,要家世没家世,楚歌怎么会看上你?!”某当红女明星质问。“可能王子都喜欢灰姑娘吧,白雪公主不是死了以后才找到真爱的嘛。”你既然是公主,先自杀吧,没准王子就出现了。后面的话冷离没说,她不能教坏人,不是嘛;而且这绝对不是讽刺。“走着瞧,楚歌总有一天会玩腻,甩开你的。”某人愤愤道,脸上却依旧保持着笑容。“离,你在和谁聊天?”楚歌的声音响起,发声处正是某女明星的后面,“她是谁?群众演员吗?”无视某女怨恨的眼神,冷离开口“啊,我没有和谁聊天啊,她只是一个想给我讲故事的老女人而已。”-------------------【冷焰,必须负责】“我怀孕了。”冷离在医院走廊里打电话给冷焰。正在开会的冷大总裁匆匆结束会议,向医院赶去。“楚歌那小子哪儿去了?这事他必须负责!”医院门口,冷焰看着沉默的冷离感觉很心疼。还没回神的某人闻言,疑惑了“哥,你怎么在这?”“不是你打电话给我的吗?”冷焰不解,看见冷离一个人站在医院门口,他还以为自家妹妹被抛弃了。冷离扶额,叹气,“哥哥,我能说刚才太激动,打错电话了吗?”-------------------作者保证:不坑!不后妈!
  • 皇上照样甩:恶魔皇后

    皇上照样甩:恶魔皇后

    皇上就应该万人敬仰吗?皇上就可以后宫三千吗?皇上就可以为所欲为吗?大家肯定会认为这是理所当然的。是女人就很稀罕皇后之位吗?是女人就应该逆来顺受吗?是女人就应该遵从三从四德吗?是女人就不可以在大婚之日逃跑吗?上官飞雪绝对不会同意,因此上官飞雪在大婚之日,在她成为万人之上的皇后之日,扔下她最喜欢又最讨厌的可怜焰哥哥逍遥快乐去了。上官飞雪同她的焰哥哥哥感情刚刚升温,竟被恶鬼夺走了自己的身体,雪儿的一缕幽魂,竟来到了梦中常见到的幻儿身边,她好想回到自己的身体,好想回到焰哥哥身边,可是……
  • 重生复仇记

    重生复仇记

    这一次,叶千雪宁愿自己从来不知道真相。她绝对不会让历史再度重演。但是死后。,她知道了那让自己哭泣的现实。一眨眼,她回到了十六岁的夏天。欠了她的,如果可以,她必将一一讨还
  • 尸心不改

    尸心不改

    控尸门的欢乐二缺弟子江篱炼了一具美得人神共愤引得天雷阵阵的男尸,以为好日子开始了,结果没想到门派惨遭灭门。--情节虚构,请勿模仿
  • 鬼王的嗜血妖妃

    鬼王的嗜血妖妃

    她,无视世人的的辱骂,将痴傻扮演得淋漓尽致,只为保全家人一生平安她,放下心中所有的仇恨,低调、淡薄,只为与爱人一世幸福奈何,她的痴傻,换来的是家破人亡……奈何,她的原谅,换来的是洞房花烛夜,与相爱之人阴阳相隔……她,忍耐,承受,将锥心的痛埋在心间。她受尽地狱之火的焚烧,奈何桥下忘川河锥心灵魂的拍打,只为等待涅槃重生的那一刻……她是人人敬爱的神之女,清冷、淡薄与世无争……她是人人惧怕的地狱妖女,嗜血、冷漠、孤傲……再见时,她已不是从前仍人欺凌的血依雪!涅槃重生的那一刻,就注定了有些事、有些人再也回不到从前了……【她嗜血】她修长的手指温柔的拂过绸缎上沾染的鲜血,她抬起染血的手指,放在唇边舔了舔,唇边勾起一丝魅惑人心的笑意。“血,果然是人间最让人心折的颜色,味道更是让人百偿不厌呢……”甜美的嗓音,说出的却是狠毒嗜血的话语,手指状似无意的轻轻摆动着冰蚕丝带,最终这方原本吵闹的天地间只余下她狂肆的笑声,以及柏驹尉声嘶竭力的哀嚎声……“血依雪……你不得好死……”噗——柏驹尉生生的吐了口鲜血,颤抖着手指咒骂着她。看着满地的鲜血,看着身首异处的家人,他心中的恨犹如烈火般在胸口燃烧着,痛彻心扉!“我,不怕!”血依雪手轻轻一扬,一团青蓝的火焰冒了出来,将他团团围住,“充满罪恶的灵魂,你将被地狱之火烧死,永世不得超生,灵魂坠入地狱后,日夜被忘川河流冲刷,体会灵魂被撕裂的痛苦,时时刻刻活在被灵魂和记忆双面夹击的痛苦之中……哈哈——这一切都是我还给你的!”愉悦的笑声传遍了整座后山,笑的人心生恐惧,笑的人毛骨悚然……火红的衣裳,火红的头发,火红的双眸,站在那鲜红的血泊中,她是如此的夺目却不显得突兀,宛若她就是从中而生的,理应如此。“我回来了……”鲜血染红了整片后山,一身红衣的女子手持玉箫,笑的柔媚嗜血。笑声犹如地狱的勾魂使者,嗜血无情又兴奋,绵绵不绝的在山谷中飘荡着……她回来了,而她承受的所有痛苦,都将千万倍的还给他们……【她和他的爱】乱世风尘中,她淡然一笑,那惊鸿一瞥让他无法忘怀。那日,她对楚国太子的回眸一笑,他怒了,她笑了。那日,她一身鲜血与武林为敌,他心疼,毅然决然的站在她身旁守护她。她嗜血的笑了,笑的犹如夏日最灿烂的玫瑰,妖艳而美丽。那日,他抱着她,义无反顾的纵身血海,只为她心中所想的噬魂丹。
  • 医手遮天:千面皇妃

    医手遮天:千面皇妃

    1世纪金牌医生穿越成废柴嫡女,被亲爹和未婚夫扔进瘟疫村。既然世人骗我,欺我,害我!那她就:毒他,辱他,灭他。看她除瘟疫、治难疑、整恶亲,戏王爷,医手遮天,傲世天下!
  • 傻子王爷无情妃

    傻子王爷无情妃

    一只毒蝎子,彻底断送了她年轻的生命!别人只知道,那个软弱没主见的女人被迫嫁给一个痴傻呆闷的七皇子。殊不知,她早已不再是“她”!面对痴傻只会憨笑的美男,她气愤难填!你傻,本美女就医好你,谁知医好后,遭到嫌弃,却换来一纸休书,气愤之下,她恨不得与他同归于尽……
  • 不喝孟婆汤

    不喝孟婆汤

    据说,这世上有一条路叫黄泉路,有一条河叫忘川,河上有一座奈何桥,奈何桥的另一端有一个土台,叫望乡台,孟婆在那里卖孟婆汤。想要投胎转世的人,都必须走过奈何桥,喝下孟婆汤,这样就可以忘掉今生的一切,转入下一个轮回......
  • 敢于品尝苦涩人生(指导学生心理健康的经典故事)

    敢于品尝苦涩人生(指导学生心理健康的经典故事)

    每个人都在梦想着成功,但每个人心中的成功都不一样,是鲜花和掌声,是众人羡慕的眼神,还是存折上不断累积的财富?其实,无论是哪一种成功,真正需要的都是一种健康的心理。有了健康的心理才是成功的前提与保证,在人的一生中,中学是极其重要的一个阶段,心理健康对以后的健康成长非常重要。
  • 矿业权交易操作实务

    矿业权交易操作实务

    本书从矿业权出让、转让的现场交易和网上交易两方面叙述了整个矿业权招标、拍卖、挂牌交易过程。详细列出了每个阶段、每个环节的操作方法和文本式样。可使初始接触矿业权的人士尽快了解矿业权交易操作,也可供经常接触矿业权的人士参考。