登陆注册
477900000038

第38章 商务谈判的一般程序1

商务谈判的前期准备

{引导案例}

作为谈判开始之前的准备工作,信息收集是非常重要的一个方面。

田玲是一家公司的销售经理,几天之后,她要与一位大客户进行谈判。因为这位客户对自己公司非常重要,谈判之前,田玲做了非常详尽的准备。大到对方公司的相关材料,小到对方的个人秉性和爱好,田玲都了解的非常清楚。

有这样一个细节,田玲得知对方非常喜欢蓝色,尤其喜欢穿蓝颜色的衣服。谈判当天,田玲就特意穿了一件蓝颜色的衣服去,这令对方大为惊喜,谈判也在非常友好的氛围中,取得了不错的结果。

思考题:

1.分析如果谈判之前没有做好信息收集工作,后果会是怎样?

2.除了收集信息,谈判之前还需做哪些准备?

问题谈判之前需做哪些准备?

一.谈判目标的确立

达到商务谈判目标是商务谈判的最终结果之一。商务谈判目标的内容依谈判类别、谈判各方的需求不同而有所差异。

由于谈判目标是一种主观的预测性和决策性目标,它的实现还需要参加谈判的各方根据自身利益的需要、他人利益的需要和各种客观因素的可能,来制定谈判的目标系统和设备目标层次,要想在谈判中尽可能的达成目标,就要在开始之前做清晰的规划和准备。而谈判目标分为以下三个层次。

1.最优期望目标

最优期望目标是指对谈判某方最有利的理想目标,即在满足某方实际需求利益之外,还有增加值。但在实践中,最优期望目标一般是可望而不可即的,很少有实现的可能。

商务谈判是各方利益重新分配的过程,任何一方都不会心甘情愿地将利益拱手让给他人。但是,最优期望目标在商务谈判中也有其作用。

最优期望目标是谈判开始的话题。如果谈判者最开始就推出他实际想达到的目标,由于谈判心理作用和对手的实际利益,提出要求者很可能无法达到那个目标。

所以,要想完成最优期待目标,就要在谈判开始前仔细权衡双方心理、信誉、利益甚至历史成见等方面,考虑仔细,才能为自己的谈判增添更多获胜筹码。

2.实际需求目标

实际需求目标是谈判各方根据主客观因素,考虑到各方面的情况,经过科学论证、预测及核算后,纳入谈判计划的谈判目标。这是谈判者要调动各种积极性,使用各种谈判手段,要努力达到的谈判目标。它具有如下特点:

1.它是秘而不宣的内部机密,一般只在谈判过程中的某个微妙阶段才提出。

2.它是谈判者“死死坚守的最后防线”。如果达不到这一目标,谈判可能陷于僵局或暂停,以便与谈判者的单位或谈判小组内部讨论对策。

3.这一目标一般由谈判对手挑明,而己方则“见好就收”或“给台阶就下”。

4.该目标关系到谈判某方主要或全部经济利益。这一目标对谈判者有着强烈的驱动力。

3.可接受目标

可接受目标是能满足谈判某方部分需求,实现部分经济利益的目标。因此,谈判者在谈判前制订谈判计划时应充分估计到这种情况的出现,并制定相应的谈判措施和目标。可接受目标对于谈判一方来说应采取两种态度:一是现实态度,即树立“只要能得到部分资金就是成功的谈判”的观念,绝不能抱着“谈不成,出口气”的态度。这样可能可接受目标很可能也无法达成。二是资金来源多样化,应多交谈判伙伴,就有可能达到需求目标的总体利益。

4.最低目标

最低目标是商务谈判某方必须达到的目标。它与最优期望目标之间有着必然的内在联系。在商务谈判中,一方最开始要价高,率先提出最优期望目标,实际是一种策略,为的是保护最低目标,乃至可接受目标和实际需求目标。这样做出的实际效果,往往超过谈判者的最低需求目标。通过对最优期望目标的反复“压价”,最终可能达到超过最低目标的结果。

以上四个谈判目标层次,各有其用,需在谈判前认真规划设计,不可临阵确定。

在确定商务谈判目标系统或目标层次时,要注意坚持三项原则,即实用性、合理性和合法性的原则。

所谓实用性,是要求制定的谈判目标要能够谈和可以谈。缺少这一点,任何谈判的结果都不能付诸实施。

所谓合理性,包含谈判目标的时间合理性和空间合理性。在市场经济条件下,市场变化万千,在一定时间和一定空间范围内是合理的内容,变换时间和空间很可能就不具有不合理性。同时,商务谈判的目标对于不同的谈判对象及其在不同的空间领域,同样也有不同的适用程度。此外,作为商务谈判的主体,也应对自己的利益目标在时间和空间上做全方位的分析,只有这样才能获得成功。

所谓合法性,是指商务谈判目标必须符合一定法律规则。

二.谈判资料的准备

谈判之前,资料的准备非常重要,“不打无准备之仗。”谈判同样如此,与谈判相关的资料准备主要有以下几点:

1.有关技术资料

特别是引进设备的谈判,技术资料十分重要。它是选择技术和准确进行谈判的先决条件。取得这些技术资料大体上可通过如下几种方法:

1.阅读国内外有关专业杂志。

2.参观国内外博览会和各种专业展览会。

3.收集和熟悉国内外产品样本和产品目录。

4.旁听有关商务谈判。

5.查阅专利,了解技术发展现状及趋势。

6.向国内外有关咨询机构求助。

7.与国家有关情报中心取得联系。

8.与联合国等国际性情报机构联系等。

2.有关价格资料

价格条款是谈判中的关键性条款。买卖双方在谈判过程中如果价格水平趋于一致,交易就成功了一半。所以,取得充分而准确的价格资料是谈判前准备工作的核心部分。如果是卖方,则需要了解所推销商品的市场情况,结合销售意图和产品成本,测算出符合国内市场或国际市场的价格水平,以便在谈判中做到心中有数。如果是买方,则要通过各种渠道取得多方面的价格资料,特别是要取得厂商的报价单,然后才有可能“货比三家”。

3.有关法律条款资料

无论是国内贸易,还是进出口贸易,都需要了解有关的法律、法规。除了要熟知我国现有的法律外,如《经济合同法》、《专利法》、《商标法》、《国外企业所得税法》、《中外合资经营企业法》,等等,还应了解国外的法律制度和国际惯例。只有这样,才能避免谈判中的一些失误。

4.有关货单、样品的准备

做好货单、样品等准备,也是谈判一项必不可少的工作,尤其是在国内外商品博览会或是在海外市场推销、谈判中,货单必须做得具体、准确,每个谈判人员对自己的这部分材料必须心中有数。

价格手册必须准备好,如果是在交易会上谈判,口岸之间、公司之间交叉经营的商品价格更应该核对明晰。谈判样品必须准备齐全,特别要注意事先准备好的谈判样品一定要与今后交货相符,即使是包装也应求其一致,以免今后处在被动位置。在准备谈判样品的同时,还可准备商品目录和说明书,以便顾客索取之用。

以上各种资料是一次成功的商务谈判必备的条件,不做好这些准备,往往会在谈判过程中出现盲目性或进入僵局。

三.收集信息、了解对方

中国的哲学家说:“知己知彼,百战不殆。”在谈判中,如果你不了解对方,无异于对牛

弹琴。因此,在谈判之前,要收集有关信息,了解对方的经济实力、情趣爱好及为人处世之

品格。了解了这些,你就知道如何与你的对手谈判了。

四.拟定谈判策略

在你熟悉了对方的经济状况、情趣爱好及品格后,就应该拿出相应的谈判策略。在商务谈判中,对方的经济实力直接关系到你的目标能否落到实处;对方的品格决定你采取什么样的措施。如果对方的品格极为高尚,你就要表现出为自己谋利的同时也为他人着想的风度;如果对方有奸诈的品性,你也要防备。如果你知道了对方的情趣与爱好,就可以投其所好,最终达到你所追求的目标、签订协议。

五.收集情报

谈判中,能否搜集到充分的情报,是成功的关键。谁对市场的信息掌握最多,对对方的价值偏好与战略战术掌握越多,谁就谈得越好。这是谈判的基本知识。但是要做到这一点并不容易,因为要做到这些必须解决以下两个难点问题:

第一、怎么搜集情报?

第二、怎么给人家情报?

搜集情报包括了谈判之前的搜集,以及谈判进行之中的搜集。而“给”人家情报则是因为人家也会从我们的举手投足之中去挖掘情报,所以我们还得决定怎么把情报给对方,通过什么渠道,给多少。这些对谈判前的搜集情报是相当重要的,因为情报越多,我们对全盘局势就越能掌握,也就越自信。为了搜集情报,很多谈判学者也设计了清单,比如,研究采购谈判的学者,就列出制订底价时所应搜集的资料:

1.报载行情;

2.市场调查资料;

3.各著名工厂厂价;

4.同业公会牌价;

5.过去采购纪录;

6.临时向有关厂商询价;

7.向其他机构调查采购价格。

研究团体协商的人,也列出劳资谈判时,劳资双方所应搜集的情报如下:

劳方——

1.以往各次团体协商内容;

2.生活费指数;

3.物价指数;

4.企业财务状况(资产负债、损益、获利率);

5.劳动生产力;

6.生产标准;

7.工资率及奖金给付情形;

8.同业或同地区工资及福利之发给;

9.雇主负担能力;

10.劳资会议记录。

资方——除了上述各项资料外,资方更应准备:

1.某一项福利,一年之内总共耗费多少成本;

2.每名职员每年耗费多少成本。

六.设立可行的谈判议程

谈判之前,谈判双方都要提出不同观点的议题为谈判的内容。有了谈判的内容,就可以拟定谈判的议程。

所谓谈判议程,就是谈判内容的次序,是对谈判内容、时间的分配。议程并不是正式的协约。如果任何一方在会谈开始后,发现议程不妥,有权提出修正。协商议程需要一个达成共识的过程,如果双方存在许多矛盾,需要坐下来谈判才能解决,而双方所要迫切解决的问题不是同一件事时,就要协商。否则,谈判将耗费在谈判议程的争执上,而非解决实质性的问题。

谈判议程虽然只是谈判内容先后次序的时间表,但是,谈判议程里隐含着许多信息。由议程可窥见谈判的目的和方向,以及谈判过程中每个阶段和议题的重要程度。掌握议程就能掌握谈判的进展,准确地作出有利于自己的决定。在供求商务谈判中,买方如果没有注意谈判议程,卖方就有可能使买方误入事先设置的圈套,获得主动权。

所以,为了掌握主动,就要仔细的拟定议程,此时需注意如下几项原则:

1.思考尚未成熟的情况下,不能接受对方所提之议程。

2.考虑好己方在谈判中最为关注的问题,安排在最佳时机提出。

3.拟定议题讨论时间表之前,给自己充分的时间思考,认真权衡主次。

4.不要显示出你的要求还有商量的余地

七.选取合适的谈判人员

谈判的人不一定要多,但一定要对谈判主题了解充分。主谈的人不一定是领导人,但谈判桌上的结构一定要是金字塔形的。即谈判桌上不是民主的,领导人做决定之前,大家固然可以提意见,但在已经做了决策之后,其他人员就不要在发表意见。谈判人员内部起内讧,是谈判的大忌。

那么应该选择怎样的谈判人员呢?

1.注重团队,谨防泄密

卡耐基认为:谈判是对团队精神的考验。如果有人天天想做英雄,想出名,怎么跟别人配合?另外谈判人员一定要保守秘密。通常有两个地方容易泄密:一是厕所里面,一个是在外国人面前。谈判之前,可以将谈判人员进行分组,让他们进行演练,提高团队的默契程度。

2.寻找一个观察者

谈判桌上还必须有旁观者,因为开口谈判的人,常常没有精神注意周围的环境,或察觉对方阵营在气氛上、立场上的微妙变化。一个经验老到的观察者就能帮我们随时留意整个局势。

观察者坐在谈判桌上,观察对方行为表情,从中归纳出一些模式(然后注意对方今天的表现和过去常态是否不同,若有,是不是有什么不寻常的事发生?)或观察整个情势变化,然后暗示主谈者叫停。如果观察者和主谈者坐得距离很远,可以打暗号给主谈者。比如把笔记本撕掉一页,放在口袋里,以此用行动和声音提醒主谈者。

谈判叫停,不是“请示”对方我们可不可以叫停,而是“告诉”对方我们需要时间思考一下。谈判人员离桌后,观察者必须向主谈者及其他谈判代表说明:为什么暂停谈判,发现了什么新的问题,大家讨论完毕,达成共识再重回谈判桌。

活动商务谈判准备练习

根据文中所讲内容,学生模拟进行谈判前期准备,务必做到准确翔实,一丝不苟,准备完毕,学生可互相讨论活动心得,由老师或第三方进行评点。

同类推荐
  • 系统的力量:基业长青的秘密

    系统的力量:基业长青的秘密

    经营企业就是经营系统。如何将它嵌入商业环境这部大机器,和相关企业环环相扣,带动大系统的运转?同时构建自己相对独立、良性运转的小系统?海水的威力绝对不等于无数水滴的合力,而是这些合力的几何倍数。企业系统所爆发出的威力同样比敏锐的商业嗅觉、合理的整体布局、有效的具体运营等综合实力强大数倍。如果你的企业已经发力到这种境界,那么恭喜你拥有了撬动巨头的能量。假使你还在为企业的商机选择、文化氛围营造、商业模式设计、资金来源、营销策略、组织架构等烦恼,同样恭喜你,选择这本书,聆听亚洲商业模式首席专家林伟贤的运筹帷幄之道,你的企业能量通过系统的整合将得以彰显。
  • 老板经典:中小企业做大做强的八项修炼(超值金版)

    老板经典:中小企业做大做强的八项修炼(超值金版)

    韩冰编著的《老板经典——中小企业做大做强的八项修炼》是专门为年轻企业家编写,非主流MBA经典培训课程的精华本。《老板经典——中小企业做大做强的八项修炼》中的培训教练来自全世界最有人气的成功及商业大师——拿破仑·希尔、戴尔·卡耐基、松下幸之助、乔·吉拉德、比尔·盖茨、史蒂芬·柯维、卡耐基夫人和李嘉诚。《老板经典——中小企业做大做强的八项修炼》中的思想精髓包括:激励、经营、推销、效能、财富、演说、商业谋略和魅力等八个方面。
  • 顶尖管理九工具

    顶尖管理九工具

    探讨的是世界级工商领袖和管理大师们所推崇的管理手段和方法。在这里,你可以领略到顶尖且极具适用性的一些成功经验,以及在今后管理中必须掌握的一些管理技巧。它们都源于世界顶级企业经营管理中所总结出来的实际经验,多数可以被运用到管理实践中。
  • 在北大听的12堂管理课

    在北大听的12堂管理课

    作为享誉百年的世界名校,北京大学获得了世人的一致赞誉,能够参加北大的课程学习是一件颇有意义的事。1994年,北大光华管理学院正式成立,至今不到20年的时间培养了一大批在管理上独当一面的优秀毕业生。正因如此,学习一下北大的管理课,对很多身在职场的人来说大有裨益。
  • 企业基本功:中小企业经营模式与管理规范大全

    企业基本功:中小企业经营模式与管理规范大全

    本书遵循实用的原则,较为全面地解答了企业经营管理中常见的难题。我们就企业如何进行经营策划、经营管理、经营运作等核心实务工作和如何处理企业经营管理中的法律事务等问题进一步展开了说明,是一本企业经营管理者手上必备的实用细节全书。一册在手,企业管理中的难题就会迎刃而解!
热门推荐
  • 名人谈文化艺术

    名人谈文化艺术

    《名人谈文化艺术》罗列了中国古今的名人对于文化与艺术的见解,对文化艺术的不同发展观念,但这些都无不闪现了思辨的灵光和语言的机智。
  • 我们三个都是穿越来的

    我们三个都是穿越来的

    我是因为看了很多的穿越小说,也很想穿越。谁想我想想就能穿越,穿越就穿越吧,居然穿成怀孕九月的待产产妇,开玩笑嘛!人家在二十一世纪还是黄花一枚呢。这也可以接受,可是明明是丞相之女,堂堂四皇子的正牌王妃怎么会居住在这么一个几十平米得破落小院子里,她怎么混的,亏她还一身绝世武功,再是医毒双绝。哎。没关系,既然让我继承了这么多优越条件,一个王爷算得了什么?生下一对龙凤胎,居然都是穿过来的,神啊,你对我太好了吧?且看我们母子三人在古代风生水起笑料百出的古代生活吧。片段一在我走出大门时,突然转身对着轩辕心安说道:“王爷,若是哪天不幸你爱上了我,我定会让你生不如死的。”然后魅惑地一笑,潇洒地走了出去。片段二当我对着铜镜里的美人自恋地哼出不着调地歌时。“别哼了,难听死了。”一个清脆的声音响起。~~~接着一声尖叫紧跟着另一声尖叫。我用上轻功躲进了被子里.~~~"我和你一样是二十一世纪来的。”“你好,娘亲,哥哥,以后要多多指教。”来自两个婴儿的嘴里,我摸摸额头,没高烧啊。片段三“小鱼儿,我可是你孩子的爹,况且我没有写休书,你还是我的王妃。我会对你好的。”安王爷霸道地说道。“你们认识他吗?他说是你们的爹?”我问着脚边的两个孩子。“不认识,”女孩说道。“我们的爹不是埋在土里了吗?怎么他一点也不脏?”男孩问道。那个男人满头黑线。“对不起,我们不认识你。”说完拉着孩子转身就走。片段四“爹爹,这是我娘,你看漂亮吧?”南宫心乐拉着一个白衣帅哥进来问道。我无语中。“爹爹,你看我娘亲厉害吧?“南宫心馨拉着另外一个妖精似地男人走了进来。我想晕。“这才是我们的爹。”“才不是呢,这个才是”两人开始吵起来了。“我才是你们的爹。”安王爷气急地吼道。“滚一边去。”两个小孩同时说道。屋里顿时混乱之中。转头,回屋睡觉去了。推荐完结文《别哭黛玉》完结文《穿越之无泪潇湘》新文,《极品花痴》
  • 仙蛊殊途

    仙蛊殊途

    元夕曾以为,世上不会有比重生到一具骷髅身上更凄惨的事了……直到后来,她终于获得人身,然后发现比起她玲珑有致的新身体……她男人似乎更青睐啥也干不了的骷髅?!
  • 穿越之这一代

    穿越之这一代

    卢秀贞来到这个年代,最大的金手指,不是她除了存储没有其他功能的空间,也不是她比别人先知的政策和信息,而是她曾历繁华后一颗期待亲情、友情、爱情和甘于平淡的心。
  • 魅夜罂粟冷公主

    魅夜罂粟冷公主

    本文简介已删除,顺便改写一下支持本文的亲们,以及潇湘作者朋友.点一下名.遥言.酥肉儿.倾城殇.风紫凝.风幻漓.桃花女王.神圣祭祀.轨迹图图.莲子儿.浮云团子.伊蕊.潇湘尚帝.天下归元.恋上你的香味.沐血夜.小悠闲.苡潆枫.青妃意.六月穆水.紫箫泠君.云千仓.倾城恋歌.路净宜等.*推荐区推荐精品玄幻文:《魂魅》强烈推荐若若的文:妖娆狂帝推荐徒儿的文文:推荐好友的文痞妃五夫(强推)错惹贼妃寡妇三嫁绝色医神(强推)情香致命纠缠【致命纠缠】(强推)《黑道总裁的伪善妻》(强推)烈凰淡血王的野宠《鬼王唤妻》七柒夜毒情玩婚《枭帝媚后》财阀boss,放我离开
  • 斜风

    斜风

    历史在1855年走向未知,是赤潮席卷新世界,还是依旧无法把握命运,柳畅在斜风中前行英雄血,美人泪,自信人生两百年,会当击水三千里,我能改变的不仅仅是历史而已紫钗恨2012架空历史新作
  • 30几岁女人的活法

    30几岁女人的活法

    30几岁的女人完全不必因韶华的推动而心生郁闷,年龄是生理的一个代表数字,人的青春更重要的是来自心理的调试。30几岁的女人,经历岁月的洗礼,抛却了小女孩的娇纵任性,举手投足间给人的感觉不仅仅是心动,更多的是一种味道,一种风情,一种气质,一种修养,和种妖娆!
  • 出口成章(开启青少年智慧故事)

    出口成章(开启青少年智慧故事)

    《出口成章》收录了梦李白、西施咏、秋登万山寄张五、江南逢李龟年、瑶瑟怨、夜上受降城闻笛等精美诗篇,读者阅读这些佳句,犹如聆听智者的教诲,智慧如春风化雨滋润心田,让你轻轻松松出口成章,感受语言的魅力和力量。
  • 尸心不改

    尸心不改

    控尸门的欢乐二缺弟子江篱炼了一具美得人神共愤引得天雷阵阵的男尸,以为好日子开始了,结果没想到门派惨遭灭门。--情节虚构,请勿模仿
  • 绛珠传

    绛珠传

    救命恩人身陷囹圄,她岂能袖手旁观独善其身?为救恩人,她假冒西天来客,闯入东方天庭,与各路神仙斗智斗勇。步步为营躲过了明枪暗箭,步步惊心躲不过情网来袭……**********************************************他是三界至高无上的王,生杀予夺大权在握,却对她另眼相看情有独钟。我对你深情如海,你怎能辜恩负义做那魔界帝君?权势与爱情,他与她,谁掌握了宿命的主动权?****************新书《洛洛大方》《妾妻》求PK票、推荐票、点击、收藏、书评。《三色堇请你想念我》有兴趣地也请关注一下。谢谢。