将军被他的一番情真意切的话语深深感动了，当即提出邀请说：“您能在印度过生日太好了，今天我想请您共进午餐，表示对您生日的祝贺。”
汽车驶往饭店途中，推销员打开公文包，取出颜色已经泛黄的合影照片，双手捧着，恭恭敬敬地放在将军面前。“将军阁下！您看这个人是谁？”
“这不是圣雄甘地吗？”将军吃惊地说道。
“是呀！您再仔细瞧瞧左边那个小孩，那就是我。4岁时，我和父母在回国途中，曾经十分荣幸地和圣雄甘地同乘一艘船。这张照片就是那次在船上拍的。我父亲一直把它当做最宝贵的礼物珍藏着。这次，我要拜谒圣雄甘地的陵墓。”
“我非常感谢您对圣雄甘地和印度人民的友好感情。”将军紧紧握住了推销员的手。
当推销员告别将军回到住处时，这桩生意已成交。正是推销员满足了将军的自豪感与荣誉感，所以将军决定与这位推销员成交。他们各取所需，可谓双赢。
问题2 遵守谈判原则时，有哪些注意事项？
1．利益重于立场
每个参与谈判的人都明白，谈判桌上的你来我往，并不是炫耀某方技巧的高超，而是为了背后的商业利益。哪方胜局大，哪方的利益就高。如果出现失误，本方利益就会受到损害。所以，谈判的实质就是利益的争夺。
由于双方所处立场不同，谈判之时才会有不同的观点和倾向性，这种差异也是双方对商业利益的需求不同造成的。如果不涉及利益，双方就没有商谈的必要。有了利益的争夺，才有了智谋和谈判技巧的较量。那些僵局和冲突也是因为利益而起。谈判就是解决这些分歧，致力于双方利益的最大化。
所以，商业谈判中，无论双方立场有多少差异，都要围绕商业利益为中心进行交涉。只纠缠立场而放弃利益，商谈就失去了最大原则。
2．不打无准备之仗
谈判就像一场战争，之前的准备越充分，获胜的可能性就越大。准备虽然繁琐，但一旦了解透彻，就能最大程度的限制对手，把握谈判的主动。
如果是初次谈判，准备就尤其重要。初次谈判是试探对手的过程，为以后的谈判确定基调。如果能先于对方对材料和对手掌握翔实，就能在最短时间内构件起适合自己的谈判框架，牵着对手的鼻子走。一旦对方被牵引，要想变被动为主动就绝非易事，这也为以后的胜局埋下伏笔。如果准备不充分，对对手和材料不够重视，很可能在某个环节上做出错误判断，或者被对方的谈判策略牵制，自己的优势无法发挥，谈判很可能处于劣势。
“知己知彼，百战不殆”。这就是要做好谈判准备的重要原因。对对手、谈判可能发生的局面分析透彻，才能胸有成竹的投入整个交谈过程，才能明确自己的目标和底线，尽可能的获得最大利益。
3.管好嘴巴，多听少讲
谈判虽然以谈为主，但谈的过多也不见得都是好事。
好的谈判者注重多听少讲。多听是让对方多讲，是从对方的话里听出他的底线、意图。俗语讲“言多必失”，无论对方是多专业的谈判者，总有说错话的可能，而多听，就能借机寻找到对方的漏洞，适时反击，以此使谈判的天平向本方倾斜。
少讲不是不讲，而是惜字如金，将话说到点子上。让对方觉得我方谈判的专业性和严谨性。同时，少说话也可减少出错的可能性，不给对方借力打力，借错反击的机会。谈判高手总会在适当的时机说出合适的话，有时他给人一种沉默寡言的感觉，实质上，他在观察对手，寻找对方漏洞。一旦时机成熟，即刻抛出自己的观点谈判很可能会因此发生变化。
所以，商业谈判中，做个少说多听者，既能维护本方立场，也能打探到对方底细，对于谈判的获胜，大有帮助。
4.为自己留条后路
谈判中，对方提要求是常有之事，面对这种情况，答应还是不答应呢？决然拒绝是不合适的，这容易对谈判造成不利影响。全部接受也是不合适的，这容易助长对方提要求的欲望。最佳方法是先答应对方的大部分要求，剩余的是为自己留条后路，便于日后的讨价还价。只有这样，才能在满足对方一定利益的基础上，尽快促成成交。
活动谈判原则练习
在熟练掌握谈判原则的基础上，分组模拟谈判场景，着重强化真诚、平等、互利等谈判意识，最后效果由老师或第三方做出评价。
章阅读材料
小张是一名售楼小姐，这天一名顾客前来看房，小张热情地走过去。
“您好，您是来看房的吗？”
“是，这套房子怎么卖？”
“一平米8000块。”
“什么？8000？你们宣传单上不是写着7000吗？”
“怎么实际考察的时候就不一样了？”
“哪有，我们一直是8000块一平米啊？”
说着，顾客拿出了一张宣传单，上面写着7000块一平。小张的脸当时就红了，但她却拒不承认。
“这肯定是我们的对手捣的鬼，我们没有这样的宣传单。”
“好，既然这样那就再见吧。”
说完，顾客就生气地走了。小张再想补救已经来不及了。
思考题：小张为什么被顾客拒绝？
本章小结
一、明确商务谈判的定义
二、明确商务谈判得以进行的条件
1.共同的利益
成功的商务谈判，其结果必然是参与谈判的每方都获得了某种利益，满足了某种需求。
2.互利的结局
存在着利益关系的各组织，能够举行谈判，是因为谈判可开创一个对大家都有利的局面。
3.有谈判的愿望
商务谈判得以进行，总是以各方自愿参加为先决条件。
4.冲突与妥协
商谈的举行，是由于参与各方存在着利益上的对立和冲突，要借助谈判的方式化解矛盾，达成谅解，实现合作。
5.平等的地位
不论参与谈判的各方所处的地位、实力及谈判者的技巧有多大差距，以及谈判各方所获得的利益或满足需求的程度怎样的不同。
三、谈判的要素
任何谈判都离不开信息、时间及权力三个要素，并且缺一不可。
1.信息
2.时间
3.权力
四、商务谈判有哪些基本原则？
1.真诚合作原则
2.平等互谅原则
3.适当让步原则
4.遵守规则原则
1.谈判的内容不得违背法律和道德
2.不得进行恶意攻击
3.不得进行欺诈
知识拓展
控制谈判的节奏
如果我们想控制谈判的节奏，也可以把某些棘手的议题提到前面来做“先决条件”。表示一定要先谈了这些条件，谈判才能往下走。
当然，已有的这些先决条件不可以是死的，应该是灵活的。比如说，我们告诉对方，他一定要先表现出善意，我们才跟他谈判。至于什么叫“善意”，就全凭我们解释了。不想谈的时候，我们可以说他们全无善意；想谈的时候，任何动作都可以解释为善意。所谓先决条件，其实只是一个控制谈判速度的机关。
议程也可以根据谈判的思维逻辑来排列。比如对方虽然提出由一到五的顺序，但我们发现如果不先谈第五个议题，就没法谈第一个。而谈完第一个议题之后，也一定要接着谈第四个议题，这样才有谈第二、第三个议题的基础。
如果我们想用议题交换的方式，谈判双方在不同的议题上进行互让好，那就得将相关议题做“水平排列”。
例如，在这几个议题中，第一、二、四项议题是预想要用来相互交换的。“相互交换”不一定要两人在同一间房间，同时谈好几个问题。它可以是分散的，不同的人用不同的管道，在不同的时机，把不同的信息传给对方不同的人。只要这些议题还没谈完，就可以首尾相互呼应，用水平排列的谈判方式去借力使力。
第一节问题 答案：
商务谈判的独特性包括共同利益、互利的结局、冲突与妥协等内容。
案例中，甲乙秉性不同，而且乙对甲这个局外人不是非常信任，但他们有共同的利益，都想在杂志上各取所需。为了这个目的，甲付出一定资金，乙将杂志转让给了甲。虽然过程中有僵持和冲突，但最后还是达成了一个互利的结局。
第二节问题答案：
1.属于商务谈判中的销售谈判。
2.销售谈判必须具备的要素是：谈判的人员、谈判的信息和利益点、充足的交涉时间以及对谈判内容作出必要让步和协商的权力。
案例中就是这样，销售员和客户是谈判人员、尼桑车以及尼桑车的价格是他们磋商的内容，两人都有充足的时间，讨价还价时候又有作出必要让步的权力，由此就构成了一场销售谈判。
第三节问题答案：
1.谈判终止的原因是因为乔治的谈判对手用虚假信息蒙骗乔治。欺骗自己的谈判对手，就违反了商务谈判中真诚合作的原则，乔治当然不会再信任对方了。
2.从案例中得到的启示是，要想使谈判顺利进行下去，首先要做的是以诚恳务实的态度去面对对方，交谈的信息必须是真实无误的，否则谈判很难进行。
章阅读材料答案：
因为小张不诚信，他对顾客撒谎，顾客就不再信任他，交易肯定就不可能进行下去。
