登陆注册
476900000085

第85章 永远将焦点聚集在重点客户身上

重点客户的意义是重大的,总经理要分清什么是铂金客户,什么是铁客户、铅客户,一定要抓住20%的大客户,保证它为企业带来最大经济价值。

浙江宁波某高新技术企业,以电子产品和元器件的生产及加工业务为主,在激烈的市场竞争中,企业的生存环境面临极大考验,由于处于明显的竞争劣势,该企业的销售额及利润迅速下滑。企业管理层为此焦头烂额。后来在管理顾问公司的建议下,该企业果断进行调整,加大了技术研发力度,在确保技术领先的基础上,加快产品推陈出新的速度,大打服务牌。

这些举措在一定程度上缓解了企业的生存压力,但是随着市场起色的变化,很快又出现新的问题:企业的成本投入过高,包括人力成本、物流成本、管理成本等。企业的利润水平并没有随着技术领先这个优势而得到提升。痛定思痛,该企业决定调整客户策略,提出客户差异化、精细化的运作模式。

首先,以销售业绩和利润水平为衡量基础,确定分类标准,对全国客户进行划分等级;其次针对不同的价值客户提供差异化的客户策略。他们专门为重点客户成立了大客户服务部,当公司有新的市场策略出台时,他们会邀请这些重点客户参与进来。正因为如此,该企业能够利用有限的资源紧紧抓住其重点客户的需求,贴身式服务,一站式服务,不断在行业中扩大领先优势,仅用一年的时间,就已经成为行业翘楚。

核心客户的重要性不言而喻,它决定了企业的资源应当如何分配,以获得最大的效率,简单地说就是把钱花给谁。企业不能奢望让所有客户满意,这是由企业赢利的本质所决定。企业资源有限,必须要把有限的资源进行合理分配,达到最佳投入产出比。

如今在中国以及世界各地遍地开花的麦当劳就是通过聚焦于重点客户而取得成功的典范企业。

按照年龄分析,麦当劳的客户群可以分成:5~14岁、15~20岁、20~30岁、30~45岁、45岁以上几类客户群。一般来说,消费能力越强的越可能是重点客户,按照这种思维,麦当劳的重点客户群应该是20岁以上的顾客。但是经过研究会发现,麦当劳的重点客户群是5~14岁之间。为什么呢?这反映了麦当劳独特的客户认知意识。

在中国以及世界各地,作为洋食品的麦当劳很难在短时间内拼过本地食品,更不可能通过洋食品获得20岁以上的人的长久喜好。成年人的口味已经被固定,很难轻易改变;而儿童的口味则可以轻易被影响。所以,麦当劳把儿童当做是重点客户。儿童是核心客户,但是儿童缺乏自主意识,如何吸引儿童就变成了问题的关键。

麦当劳发现,对于儿童而言,在吃与玩之间,玩比吃更具有吸引力。为此,麦当劳无论从餐厅装饰到整体的布局都体现了儿童的喜好。所有的麦当劳均设置有儿童乐园,并千方百计地为儿童创造游戏,充分与儿童进行互动,通过这种具有超强吸引力的服务来深深黏住这些“重点客户”。儿童对麦当劳的百玩不厌、百吃不厌,确保了麦当劳的持续成功。

永远将焦点放在重点客户上,这就要求总经理扮演两个极其关键的角色:既要成为客户的顾问,也要成为本企业的战略家。从客户角度说,要了解重点客户的优势和劣势,帮助客户分析市场竞争态势,为客户制订问题的解决方案,最大限度地挖掘出企业客户的潜力,使自己成为客户在企业的支持者。

【经验锦囊】

对于本企业来说,重点客户经理要收集、分析客户的需求和行业的现状,结合本企业的实际,制订客户开发和管理的计划,确保客户的满意。

同类推荐
  • 成功不是偶然:马云的激情人生与创业真经(超值金版)

    成功不是偶然:马云的激情人生与创业真经(超值金版)

    相信创业者、管理者以及所有渴望成功的人。都将在本书中找到创业成功的经验与策略。,本书以独特的视角从大量的现象中提炼出马云创业成功方法,并收录了大量有关他对创业经营的讲话和观点,更能让读者从这些珍贵的第一手资料中去分析、感悟成功的精髓
  • 基金之神:乔治·索罗斯基金投资忠告

    基金之神:乔治·索罗斯基金投资忠告

    乔治·索罗斯拥有着资本领域里最多的头衔,有人说他是“金融奇才”、“金钱魔术师”、“资本的舵手”、“最伟大的慈善家”、“全球最佳基金经理”,无数投资者对他崇拜,着迷,唯马首是瞻;也有人说他是“金融大鳄”、“金融杀手”等。 索罗斯从一个侥幸躲过纳粹屠刀的匈牙利犹太儿童,到带着5000美元和离奇梦想闯荡华尔街的热血青年;从安侯公司的一个不合群的普通雇员,到创立量子基金、老虎基金, “世界上最伟大的投资经理人”;从步步为营的投资试验到一掷亿金的资本豪赌;从小心翼翼地研究一个公司,到周旋于最上层的政治家之间并雄心勃勃地挑战一个国家甚至国家集团,索罗斯经历无数的磨难和挫折——最终成为一个让世人瞠目结舌。
  • 私营企业决胜市场要懂的200条锦囊妙计

    私营企业决胜市场要懂的200条锦囊妙计

    凡禹编著的《私营企业决胜市场要懂的200条锦囊妙计(成功金版)》基于大量私营公司成长和发展成功的经典案例,全景式地论述私营公司做大做强的黄金法则——从私营公司的创立到发展、从市场到营销、从人才到管理、从危机处理到经营方略……《私营企业决胜市场要懂的200条锦囊妙计(成功金版)》深入浅出地分析了私营公司决胜未来,而是中国的私营公司只要做大做强,成本就很可能失控,创造长续发展可能的各个层面,中国的私营公司不是不能做大做强,解决了私营公司的领导者在经营公司的过程中可能遇到的诸多问题。,而造成企业后续经营困境。经济学家郎咸平如是说。中国的私营公司如要做大做强。在过程中就必须“控制成本、精益求精”
  • 如何做好精益生产:JIT生产实务手册

    如何做好精益生产:JIT生产实务手册

    Just In Time(简称JIT)是丰田汽车公司首创的,在多品种、小批量生产条件下,高质量、低消耗地进行生产的一套高效、灵活的生产模式。此模式被美国理论界誉为“精益生产”。如今,以最低成本生产最高品质产品的JIT生产方式,已成全球企业公认的竞争撒手锏。JIT生产方式,通过对生产的精确计划与综合控制,通过看板管理、品质管理、设备管理和采购管理等措施,实现生产的同步化、柔性化、均衡化,从而实现生产效益的最大化
  • 一本书读完管理学名著

    一本书读完管理学名著

    本书介绍了从管理学成为一门真正意义上的科学开始的50部西方管理学经典名著,内容涵盖全面,兼顾了全方位的管理学知识。从时间上看,成书的时间主要集中在20世纪;从国别上看,则主要集中了欧美国家管理大师的著作。通过对本书的阅读,你可以轻松地学习到各种管理知识。
热门推荐
  • 波段炒股就这几招

    波段炒股就这几招

    股市是充满智慧和富有挑战性的竞技场。如果你想在股市一显身手,甚至成为股市中的风云人物,通过阅读本书,你将知道:通过股票投资成为百万富翁不是梦。中国股市跌宕起伏,投机性强,只要善于把握中线机会,波段操作,肯定会体会到投资盈利的喜悦。
  • 黑白盐

    黑白盐

    《黑白盐》是建国以来全国第一部涉及私盐犯罪的小说作品。故事情节曲折离奇,语言风格朴实,对文字难以驾驭的犯案破案,却能娓娓道来。文笔沉着稳练,生活功底深厚,整个小说波澜起伏的结构与布局被作家运筹于帷幄之中。
  • 尸心不改

    尸心不改

    控尸门的欢乐二缺弟子江篱炼了一具美得人神共愤引得天雷阵阵的男尸,以为好日子开始了,结果没想到门派惨遭灭门。--情节虚构,请勿模仿
  • 明治天皇:孝明帝驾崩卷(下册)

    明治天皇:孝明帝驾崩卷(下册)

    《明治天皇》再现了日本从幕末走向明治维新的历史变革,以优美的文笔,宏大的场景,详细描绘了日本近代决定国运的倒幕运动的整个过程。本书塑造了一个个鲜活的日本近代史人物形象,以及他们的坚定信念,对“安政大狱”、“樱田门之变”等重大历史事件的描述详实生动,是一部了解近代日本不可多得的佳作。
  • 官少的隐婚新娘

    官少的隐婚新娘

    一次次的撮合,一次次的失败,一次次的接近反而让她也渐渐被这个男人迷惑,连自己都不知道在什么时候丢了心,中了蛊“阿姿,对不起……”“你对不起的不是我!是你肚里孩子的父亲!”“他……他早就死了,一次意外。是他先抛下我的——”“顾盼笙,为了名正言顺的生下孩子,她选择嫁给了未婚夫的同事——那个众人眼中的黄金单身汉。婚后生活并不是人人艳羡的夫妻恩爱,因为他们婚前充其量也就见过几面,彼此叫得出名字而已。她只想抵挡外界的流言风语,安心生下孩子,却不想,生活一次一次的开起了玩笑。早知道这男人魅力无边,却没想到自家妹妹也深陷进去,你错了!戴国杰没有死!”什、么?!戴国杰没有死?!,妹妹撞见他们相处的方式,识破了他们假结婚的戏码,她请求妹妹帮忙保密,不要告诉家人,妹妹却要她帮忙倒追他。
  • 新思路,新出路

    新思路,新出路

    超级畅销书《思路决定出路》作者宿春礼先生,倾心打造成功智慧升级版,让智慧的暖流润泽人生“寒冬”。最麻辣鲜活的励志读本,让你捧腹大笑之余,重燃激情斗志。危机亦是良机,全新思路营造寒夜避风港。冬日也有温暖,重新武装开辟思维新领地。
  • 娶妻不取贤

    娶妻不取贤

    芳华系列之一:“乔南木,你应该知道的娶妻娶贤,纳妾纳色,我自认是贤妻,你也可以去纳你的娇妾,我们互不干涉,这个婚姻对你来说是最好的选择!”杨思存坐在桌子的另一边如谈判一样谈着婚姻。这个世界上有着浪子回头这种事吗?什么样的女人能够终结种马的生活呢?乔南木说,浪子回头也还是浪子!杨思存说,爱上种马的女人是自取其辱,何必何苦!但是有时候生活远比戏剧更加的戏剧。当一个浪子兼种马爱上一个万分鄙视这两种动物的才女兼美女时,你猜谁先低头呢?我不知道!你知道吗?我的空间已经开通了,如果你有空不妨来坐坐吧:http://m.pgsk.com/1900433推荐一下我的文文:【他来自大唐】一个关于大唐的大侠来到今天的故事,很有趣的!又安的新文已开:【相亲九十九次】是娶贤一个系列的,写的是董欣的故事!好友张小艾的文文:【红楼遗梦】好友恋醉的文文:【孽后】
  • 毁灭道

    毁灭道

    因为体质关系,本来以为已经不能修炼到武者的巅峰。一场意外让他得到妖界血帝传承掌握雷电之力,而且还得到一把绝世魔剑。带着魔剑来到修真界,却引起修真界的争夺。从武道到修真,与血帝之子一头变异神兽血狼走上一条杀戮的道路,最后走上天道的巅峰。
  • 无敌大小姐

    无敌大小姐

    当现代阴狠毒辣,手段极多的火家大小姐火无情,穿越到一个好色如命,花痴草包大小姐身上,会发生怎样的化学反应?火无情一醒过来就发现,自己竟然在众目睽睽之下上演脱衣秀。周围还有一群围观者。这一发现,让她极为不爽。刚刚穿好衣服,便看到一个声称是自家老头的老不死气势汹汹的跑来问罪。刚上来,就要打她。这还得了?她火无情从生自死,都是王者。敢动她的人,都在和阎王喝茶。于是,她一怒之下,打了老爹。众人皆道:火家小姐阴狠毒辣,竟然连老爹都不放在眼里。就这样,她的罪名又多了一条。蛇蝎美人。穿越后,火无情的麻烦不断。第一天,打了爹。第二天,毁了姐姐的容。第三天,骂了二娘。第四天,当众轻薄了天下第一公子。第五天,火家贴出招亲启事:但凡愿意娶火家大小姐者,皆可去火府报名。来者不限。不怕死,不想活的,欢迎前来。警示:但凡来此,生死皆与火家无关。若有残病者火家一律不负法律责任。本以为无人敢到,岂料是桃花朵朵。美男个个很妖娆一号美人:火无炎。火家大少爷。为人不清楚,手段不清楚。容貌不清楚。唯一清楚的是,他有钱。有多多的钱。火无情语录:钱是好东西。娶了。(此美男,由美瞳掩饰不了你眼神的空洞领养。)火老爷一气之下,昏了过去。家门不幸,家门不幸啊。二号美人:竹清月。江湖人称天上神仙,地上无月。大国师一枚。美得惊天动地。火无情语录:美人好,尤其是自带嫁妆又会预测未来的美人,娶了。(此美男,由东de琳琳领养)三号美人:轩辕子玉。当朝七皇子,游历四国。一张可爱无敌的脸。单纯至极。火无情语录:可爱的孩子好,可爱又乖巧的孩子更好。可爱乖巧又不用给钱的孩子,娶了。(此美男,由刘千绮领养)皇帝听闻,两眼一抹黑。他的儿啊。怎么就这么不争气呢。四号美人:天下第一美男。性格不详,籍贯不详。火无情语录:谜一样的美人,她喜欢。每天都有新鲜感。娶了。(此美男,由告别的爱情li领养。)五号美人:天下第一名伶。火无情语录:解风情的美男,如果没钱花把他卖了都不用调教。娶了。(此美男由伊眸领养。)六号美男:解忧楼楼主。相貌不详,身世不详。爱好杀人。火无情语录:凶恶的美人,她喜欢。娶了。(此美男由陈铭铭领养)七号美男:琴圣。貌如谪仙,琴音杀人。冷清眸子中,百转千回,说尽风流。(此美男由伊眸领养)夜杀:天下第一杀手。(此美男由静寂之夜领养)
  • 最佳导演

    最佳导演

    做一个导演,制作出让全世界为之疯狂的电影。这是王扬的梦想,可是他的人生刚刚受到了重大打击,因为被人诬陷而遭到南加大开除。但是上帝对王扬关闭一扇窗的同时,又为他打开了另一扇窗。在马路上被一辆BB车撞了之后,王扬竟然能看到未来的电影!于是,1998年是那么的不平凡,除了《泰坦尼克号》上演神迹,还有一个21世纪最伟大的传奇导演悄然崛起。