登陆注册
476900000079

第79章 客户喜欢低价,更喜欢免费

每到节假日或周末,商场、超市等各大卖场都会不约而同的打出打折促销的旗号,以吸引更多的客户前来消费,而往往折扣越低的店面前面,人也就越多。很多人明明知道这是商家的一种促销手段,但人们依然争先恐后雀跃前往,以求买到比平时便宜的商品,这是为什么?很简单,消费者都会喜欢低价。

日常生活中,物美价廉永远是大多数客户最求的目标,低价在所有经营策略中永远都是最实在的一招。事实上,消费者不仅喜欢低价,更喜欢免费。免费的产品和服务对于他们来说不啻于是白捡的诱人蛋糕,又有几个人能抵制得住这种诱惑呢?

在网络游戏行业,通行的游戏规则的是按点卡收费,即网络游戏公司按玩家的游戏时间收取相应的费用,这是网游公司赢利的主要手段。以盛大为例,它的收入模式是PTP(paytoplay),玩家为获得在线游戏时间而付费。因此,公司为增加收入,就得想方设法延长玩家的在线时间。由于玩家在游戏中的等级取决于挂在网上的时间长短,所以很多玩家都连续打十几个小时游戏。游戏运营商也因为引诱玩家“上瘾”,而受到社会各界的责难。

史玉柱通过自己在网络游戏中的亲身实战经历,认识到了传统收费模式的不合理之处。由盛大开创的网游按时间点卡收费模式,在营销上并不是最佳方法。因为无论玩家有钱没钱,在游戏上的消费都是一样的。史玉柱分析,中国的网络游戏玩家有两类,一类是有时间投入练级的游戏爱好者,另一类是没有时间,但是有消费能力的人。他要做的就是在这两种具有互补性的需求中寻找商业机会。

关于免费游戏,史玉柱定义说:免费游戏与收费游戏的差别就在于按不按时间收费的问题,收费游戏就是你不买时间玩不了,免费游戏就是你不买时间也可以玩。

2005年9月,《征途》研发工作刚刚完成,史玉柱准备再过一段时间以“永久免费”的概念突入网络游戏市场时,却被盛大抢先了一步。2005年11月,盛大宣布旗下的几款核心网络游戏全部永久免费,包括《传奇世界》、《热血传奇》和《梦幻国度》。依靠向用户提供增值服务获得收益的方式取代包月费的收取。

在网络游戏免费方面,盛大虽然提前了一步。但是盛大新的模式并不成功,其第四季度大型网络游戏的收入比上季度减少30.4%。与之相比,同样也是免费的《征途》却并未受大的冲击。《征途》从一开始就设计了“永久免费,靠卖道具赚钱”的模式,它将玩家的眼光千方百计地吸引到“道具”上,虽然“免费”,却赚钱不少。所以说,成熟的免费模式,首创者是《征途》而不是盛大。

史玉柱非常在意这个第一的名头。史玉柱说:“《征途》是中国真正第一款大规模做的免费游戏”,“虽然盛大比我们早宣布了几天,但是它宣布完了之后并没有做,当它投放市场的时候,我们早已经做大了。我们不但做到了,而且我们的规模也已经做起来了”。事实也是如此,后来提起免费游戏,行业内人士一般都会在第一时间想到《征途》。

2006年1月,免费版《征途》正式上线运营,《征途》网络主动放弃点卡收费这一“稳赚不赔”的成熟运营模式,采用“永久免费”的方式,通过出售虚拟装备获益,成为2006年网络游戏市场的绝对热点。史玉柱开创了FTP(freetoplay)的全新网游模式。

后来居上的《征途》之所以成功,其制胜法宝就是“免费”。免费模式到底怎么赚钱,是很多人关心的问题。其实史玉柱早就盘算好了,他不仅要赚钱,还要比以前的网络游戏赚更多的钱。他认定网络游戏市场份额最大的蛋糕并不在游戏运营,每年游戏开发运营公司收入不过30亿元,而卖外挂、代练收入却能达到50-60亿元,装备买卖市场则有90-100亿元的规模。在后两部分市场可以掘到更多的财富。

《征途》甚至在内测期间就已经开始挣钱了。这不禁让仍然依靠收费模式来实现赢利的传统网络游戏厂商感慨万千,他们终于意识到,免费模式并是就只有休闲游戏才能运用。网游的赢利概念被颠覆。而且在点卡收费的赢利模式已经疲软的情况下,《征途》免费模式的成功运营,无疑在中国网络游戏市场寻找到了另一座矿山。

过去,商家们都在绞尽脑汁去思考怎样获取更大的销量和利润,如不断推出新产品,举办各种促销活动等,这个过程中商家消耗了大量的营销费用,但收益并不理想。现在,整个社会已经被“免费”所萦绕,免费营销比以往的营销手段更强烈地吸引着消费者,各类免费产品、免费服务以及免费体验蜂拥而至。

总经理如何才能让免费营销真正有效,将免费营销的午餐,做成一席皆大欢喜的盛宴呢?

1.副产品免费带动主产品销售

比如充话费送手机。还有就是苹果公司在推出iPod时也用了这一招,他们用副产品免费提供音乐下载来促销iPod,结果使iPod全球热卖。其实,iPod昂贵的价格早已使其提供免费音乐来促销的成本可以忽略不计。

2零首付形式的“免费”

这种方式类似于分析付款,消费者可通过信用担保,以零首付的方式购买商品,然后在分期偿还。虽然消费者一时不用付款,但是累计支付的金额远高过一次付款的金额。因为分期付款,每次还款时看来款项都不高,压力也不大,所以受到欢迎。而不用付费就可以马上拿到心仪的商品,这样可以极大地刺激消费者进行冲动消费,这对于一些价格昂贵的商品可谓是一个使消费者冲动消费的好方法,如高档手机、笔记本电脑等。

3.由免费衍生收费

现在很多娱乐场所都会在某些时候采取一种策略,使多位顾客光顾,其中一名顾客可以免票或相关费用。比如游乐园对儿童免门票,吸引来的自然是带着儿童的父母。不过很多采用此种免费策略的商家手段单一,方法僵硬,使消费者一眼识破其伎俩,产生反感,因此效果不佳。

4.免费产生消费

先免费提供商品,然后通过商品的副产品消费或提供的服务获利。比如美国很多电动车生产企业为了拓展市场,推出电动车免费赠送的营销活动,消费者只要签订一份使用协议就可以不花一分钱就把最新型的电动车开回家,但是,该企业的电动车只能到该厂特设的充电站去充电。当电池寿命耗尽时,也只能去厂家更换配套的电池。该企业电动车免费了,之后依靠价格较高的电池与充电费用赚钱。这种方式可行吗?事实证明,企业第一年收回成本,第二年就开始盈利,并且因此迅速地打开了大家一直犹豫观望的电动车市场。

5.用免费吸引人气

比如百事可乐公司则与电玩制作公司合作,推出了一款《百事超人》的游戏,作为购买饮料的附赠品或奖品免费送给顾客,年轻人在有趣的游戏中无形接收了各种百事可乐的广告信息,促进了百事可乐的品牌建设。

6.通过免费获得综合收益

比如在美国,Google采用了一种为使用者免费提供电话查号的服务,让美国的用户不再需要花钱去查号,只要在Google上就可以免费快捷地查到号码,用户数量多到惊人。而Google不仅仅收获了大量点击率带来的广告收益,更重要的是获得了价值上千万美元的数据资料,这些资料是Google下一步进军手机语音搜索市场所必需的。

7.互利免费

企业为消费者提供免费产品或服务,消费者在受益的同时,成为广告的接收者或传递者,最终促进收费产品销售。比如洗衣机生产者可以在说明书中推荐使用某品牌的洗衣粉或洗涤液,而洗衣粉生产企业则在洗衣粉包装上推荐特定品牌洗衣机或其他产品。这种互利形式使双方都可以免费得到广告宣传的机会,而这种建立于双方品牌影响力基础之上的相互背书式推荐宣传的效果,又远胜过硬性广告传播。

8免费转嫁

比如通用汽车下属的一家4S店曾经出色地搞过一次消夏赏车晚会。组织者找到一家啤酒厂,一家汽车装饰店,一家地产公司进行合作,举行喝啤酒大赛与汽车知识问答比赛。啤酒厂提供饮品,汽车装饰美容店提供奖品,地产公司则负责前期的宣传品印制与邮寄工作,同时共享了地产公司与汽车4S店相同的客户资源。各合作企业都可以在现场摆放展板、发放宣传品和优惠券,同时又获得在电视台与广播电台曝光的机会。整个活动,这家4S店花费不足千元,却红红火火地招待了消费者,同时也大作了一次广告,皆大欢喜。

【经验锦囊】

免费是比低价更能吸引消费者的经营策略。总经理科学的运用免费策略,才能使企业的免费营销做到事半功倍。

同类推荐
  • 怎样当经理(领导者修养文库)

    怎样当经理(领导者修养文库)

    这是一部立论新颖、资料翔实的领导人才学专著。书中以马列主义、毛泽东思想和邓小平理论为指导,提出了以“价值论”为导向的人才学理论体系,着重研究和探讨了领导人才的价值结构,制约人才价值积累、输出和实现的内外在因素,领导人才的发展变化规律,人才价值的输出方式,领导群体的结构优化和领导人才的科学管理,并就改革我国人才管理制度的目标要求和具体设想,提出了可贵的探索性见解。
  • 唐僧带队有一招

    唐僧带队有一招

    唐僧师父慈悲为怀,一路解救众生,无论是弟子们,还是路人,都认为他是当然的救星,加入他的事业。众人皆知唐僧心软,但不知唐僧的心也很硬。唐僧一定要去西天取经,这不是心硬又是什么?唐僧是佛家,孔子是儒家,二人境界相通,都能“循循然善诱人”,使人“欲罢不能”。这是一种极高的管理境界。孙悟空等人也一直不得不追随唐僧,陪他西游,一直到取回真经。
  • 现代人智慧全书:智慧管人术

    现代人智慧全书:智慧管人术

    全面、系统、分门别类地将现代人生存立世必须具备的智慧告诉您。指导您做适者生存、永立人上的强者。
  • 第3选择:解决所有难题的关键思维

    第3选择:解决所有难题的关键思维

    在《第3选择:解决所有难题的关键思维》中柯维将“第3选择”进行了多领域的解读,无论是政治家、企业家、各级学校和医院组织的管理者、职场人士、所有步入婚姻的人以及青少年,都能从本书中获益。无论在职场、战场、会议室还是厨房,都同样适用。
  • “甩手掌柜”的用人哲学:管人用人的9条金科玉律

    “甩手掌柜”的用人哲学:管人用人的9条金科玉律

    对于员工来说,企业管理者就是他们的掌柜,聪明的管理者应当充分调动员工的积极性与主动性。学会合理授权,学会当“甩手掌柜”。这里所谓的“甩手”并不是什么都不管,而是将“从头管到脚”转变为“管头管脚”。把管理者从事务性、常规性的工作中解放出来,使其有更多的时间与精力去关注和开拓新的领域。构思企业未来的发展战略。“甩手掌柜”的出现,正是这个商业时代变革的缩影,本书堪称为一部“甩手掌柜”的管理宝典,其中所有的话题都围绕着怎样选好人、用好人、管好人展开,告诉管理者如何让员工最大限度地发挥作用,
热门推荐
  • 夏琳琳升职记

    夏琳琳升职记

    一场突来车祸使自己失去了双亲,社会的偏见、为争夺财产的而设的陷阱、孤立无援的小女孩能否躲过?孤军奋斗中成长,艰难与困苦需要怎么样才能克服?
  • 培育青少年洞察通达的哲理故事

    培育青少年洞察通达的哲理故事

    一滴水可以折射阳光的光辉,一本好书可以滋润美好的心灵。健康的身心、丰富的情感、较强的实践能力、优良的品质、过硬的特殊技能、良好的习惯、深厚的文化底蕴及必要的合作素质等,是青少年朋友在成长道路上顺利前进所需要的最基础、最必要的条件,为青少年朋友们从自身着眼、开创成功指明了方向。社会是一幅斑驳陆离的图画,人生是一条蜿蜒扭动的曲线。知识是智慧和能力的基础。知识能够守护生命,是保护自己的盔甲。成长是一种历程,我们从无知到有知,从天真到深沉,我们用生命书写着成长的哲学,正是这些哲学的智慧丰富了我们的人生;成长是一种升华,成长的过程就是将软弱升华为刚强,将平淡升华为壮丽。
  • 九棺

    九棺

    万古之前,三界混沌之力,天地大势孕育九口奇棺,分散浩宇不被人知。魔棺、鬼棺、妖棺、神棺、仙棺、佛棺……九棺各具奇异无上威能,万万载,无人参透。浩宇传说,九棺得一,可镇三界!神秘的穿越少年阿木,棺材店学徒。机缘巧合,成为残破魔棺的主人,踏血而修,开启万万载轮回之门。仙寂,魔灭,佛涅,妖亡!原来,我是应劫而生之人,万万载前,有那么多传奇的故事。因此,我要九棺合一!新书《一藏轮回》,望大家继续关注九棺续篇!九棺交流群:128397852九棺订阅群:54260508(新,需要订阅验证)欢迎大家
  • 免费旅游

    免费旅游

    刘浪,生于70年代,中国作家协会会员,黑龙江省作家协会签约作家,鲁迅文学院第十五期高研班学员。若干诗歌、中短篇小说发表于《飞天》《文学界》《山花》《作品》等数十家期刊,多篇小说被《小说选刊》等报刊转载。
  • 一生必读的随笔美文大全集(超值金版)

    一生必读的随笔美文大全集(超值金版)

    优秀的哲理美文如漫天繁星,总会令人应接不暇,又唯恐落得沧海遗珠之憾。为了让读者感受中外哲理美文的风格和魅力,使读者获得美好的享受,汲取更多有益的精神食粮。本书提炼的哲理美文不仅是被公认的上乘之作,更分门别类,意蕴宽广。它们或讴歌自然,或解析社会;或赞颂真善美,或鞭挞假恶丑,其优美文辞的背后,总是蕴蓄着或阐释着深刻的哲理,给人以思想上的启迪和行为上的观照。
  • 高贵皇妃之休书

    高贵皇妃之休书

    “轩辕澈,纵使你有翻手为云、覆手为雨的本事,终有一日,我苏瑾会让你明白什么叫做痛不欲生,就算扭转乾坤,终不得所爱!”熊熊烈火中她重生,站在最高点,望着那冲天的黑烟,她葬身在那里,从今天开始再无苏瑾!山峰顶端,她持剑而舞,剑光四溢,只为一击,一击毙命!四海奔波,谁才是真正比肩而立,相守一生的男子?兔子在此声明,诚邀各位列座,兔子请客,凡是带着收藏、投票、留言入座的,兔子为各位特别奉上胡萝卜一根,美容养颜,耶!推荐兔子新文——风尘枭后强烈推荐好友文文,超好看的哦水云行—《我的王妃太有肉》鈅月—《狂妃食夫》梧桐小丫—《缠宠》兔子简介有待完善,大家多多提意见哦!
  • 东宫有本难念的经

    东宫有本难念的经

    宝庆十九年春,大佑国皇太子大婚,大将军之女入主东宫。一个不是淑女的将门千金遭遇一个不是文韬武略的中庸太子,到底是佳偶天成,还是冤家路窄?成婚一年不足,太子忽然休妻。迷影重重,生死茫茫,这样一来,还是不是大团圆结局?
  • 樱花情人

    樱花情人

    《樱花情人》描述了一段刻骨铭心的异国情缘,感情真挚,故事感人。作品语言细腻,心理描写非常到位。
  • 巫在异界洪荒

    巫在异界洪荒

    穿越陌生洪荒,杨乐一步步修炼,当他达到一个个巅峰之后才愕然发现这只是一个开始,大道修行无穷止。传说中,祖神界是大道之下永恒不灭的世界,被无数神魔歌颂,向往,每一件自祖神界流落下来的俱是绝世仙株,稀世神料,引得神魔疯狂,杨乐在无意中得到一株绝世仙株九妙仙竹,得到一部变态的无上天赐帝功,《九劫祖帝体》再次开始踏上至高神路的杨乐进入祖神界发现了惊天大秘,卷起巨大的波澜新书《极道天人》已上传!
  • 二十几岁女孩要懂得的心理学诡计

    二十几岁女孩要懂得的心理学诡计

    “女孩有‘野心’,才可能冒尖”、“不做女强人,要做强女人”。改变女孩一生的智慧书。掌握阅人智慧,洞穿他人心理。驭事先驭人,驭人先驭心。洞悉人心奥妙,把握心理脉搏。用心理学诡计搞定上司、搞定高手、搞定小人,也搞定自己。二十几岁不懂,三十岁后要悔。