销售员在进行了相关的询问后说：“这么说吧，我认为您大致想买这样的机型：价位在2000元左右，小点的，带着方便，要超薄，其他以好用、够用为原则，您说我说的对吧？”如果顾客认可，销售人员即可向顾客进行有针对性的推介。如果顾客否认，销售人员则可对需求进一步确认，然后进行针对性的机型推介。
销售人员：“您是家用还是商务使用？”如果顾客回答是自己使用即可进行以下推介：“那我建议您购买一款低端机。现在家电产品升级速度太快，低价位的产品淘汰不会心疼。3000元以内的就可以了。这是第一个原则。您认为是这样吗？”待得到顾客肯定后，再继续进行下一个购买原则的确认：“还有一个原则，就是要买一款洗得干净同时又节能的机型，简单说就是好用、够用的机型……”待得到顾客肯定后，再继续进行下一个购买原则的确认：“第三个原则是……”当把基本购买原则确认明了后，即可直接按以上原则进行推荐，比如：“我说的就是这款价格仅2860元，是我们第一部低于3000元的家用双动力洗衣机，在日本它可是唯一一款打倒了日本本土品牌的中国洗衣机，它的最大优点是……”
销售人员：“请问您倾向于节能还是内部构造材质？一般节能型机型每年节省大约100元钱。而好的内部材料安全性较高，因为压力锅的安全性直接与钢板材质有关。但材质好的要比普通的贵百十元钱……”此时观察顾客的表情，可以说：“有点难以取舍，是吧？我的观点是，安全性其实早就过关了，不存在大的安全隐患，内部材质好只是让人主观感觉更好些，您理解我的意思吗？”如此反复向顾客询问，不断缩小需求范围。
最后，我们还可以通过以下几种诡计探知顾客的购买条件：
1．问顾客喜欢多大规格的产品，规格大则价格一般较高。
2．问顾客对品牌有什么要求，同样的产品外资和合资品牌往往比国产品牌的价格要高。
3．问顾客对产品的质量有何要求，所要求的质量标准越高则价格越高。
4．问顾客在哪些场合使用，自家用一般选价格低的，送人或工作场合使用的价格一般较高。
【亮点重温】根据顾客的条件推荐产品，才能使销售变得高效。
让顾客享受砍价乐趣
一天，一位顾客看重老张店里一套服装，标价为800元。
顾客说：“你便宜点吧，500我就买。”
老张回道：“你太狠了吧，再加80元，也图个吉利。”
“不行，就500。”
随后，老张又与顾客经过一番讨价还价，最终谈妥以520元成交。
但是，当顾客掏出钱包准备付款时，却发现自己身上所有零钱整钱凑齐也只有490元了。老张为难地说，“那太少了，哪怕给我凑整个五百呢？”顾客说：“不是我不想卖，的确是钱不够啊……”最后，老张似乎狠下心说：“好吧，就490吧，算是给我今天买卖开张了，说实话，真的一分钱没挣你的。”顾客490元拿着这件衣服，开开心心地走了。
老张真的一分钱没赚吗？当然不可能。因为这只是老张故意使用的诡计。其实老张心里最清楚不过，那件衣服进价也就280，给出800的标价为的给顾客心理上制造“高档”商品的感觉，同时留出顾客砍价的空间，在讨价还价中得出顾客愿意支付的价格，最终，老张能赚得利润，消费者也在砍价过程中得到了乐趣和成就感，感觉自己占到了便宜，自然也就达成了一桩愉快的买卖。
每个消费者一般都会对预期商品有一个预期的心理价位。心理价位实际上就是他们对于所购买的物品有一种主观评价，心理价位的高低，消费者心理价位往往取决于他们消费能力以及对商品的偏好程度。因此，在销售的过程中，我们就必须对消费者的心理价位有一定的了解，从而才能在讨价还价时获得最大的利润。
对于消费者来说，购物常常是一场斗智的心理战。如果通过砍价，买到一件价格明显低于自己设想质地样式又特别喜欢的商品，心理上会产生极大的愉悦感和自豪感。同时不少消费者也会将砍价当成一种生活的乐趣。所以我们销售员也要迎合消费者的这种心理，满足他们砍价的乐趣。
要使用这个诡计时，我们销售员可以从以下几个方面掂量好砍价的分寸：
1.判断消费者所购物品的迫切程度
我们可以从观察消费者的神情动作来判断他们对商品的喜欢程度，根据他们对商品所表现出来的喜欢程度决定价格的弹性幅度。消费者越迫切，越需要，我们就不能轻易或放大商品价格下降的幅度。如果无法从消费者的神情动作上判断出他们需要商品的迫切程度，我们还可以使出另外一招，即：不断地与消费者攀谈他们卖给谁，是不是送礼，是送给谁，还是自己用……
2.判断消费者的经济条件和花谁的钱
我们可以通过观察消费者的穿着和言行，判断他的经济实力，根据实际情况出价和降价。一般来说，经济实力强的人容易接受高价，而你用狮子大开口的方式来对待捉襟见肘的人，只会立即将他们吓跑。
3.判断消费者是否有购物经验
农贸市场上的老大妈还是家庭临时差使的孩子，百货商场笃悠悠的挑衣服的中年女性还是急吼吼的大男人，售货员一看就该心知肚明。
在使用讨价还价的诡计中，我们销售员要特别注意以下几点：
1．证明价格是合理的。无论出于什么原因，任何顾客都会对价格产生异议，大都认为衣服价格比他想象的要高得多。这时，销售员必须从衣服在设计、质量、品牌等方面的优点来证明，价格是合理的。所谓“一分钱一分货”，只要你能说明定价的理由，消费者就会相信购买是值得的。
2．在小事上要慷慨。在讨价还价过程中，买卖双方都是要做出一定让步的。虽然每一个人都愿意在讨价还价中得到好处，但并非每个人都是贪得无厌的，多数人是只要得到一点点好处，就会感到满足。因此，销售员在洽谈中要在小事上做出十分慷慨的样子，使买家感到已得到对方的优惠或让步。比如，增加或者替换一些小纽扣时不要向买家收费，等等。
3．讨价还价要分阶段进行。和买家讨价还价要分阶段一步一步地进行，不能一下子降得太多，而且每降一次要装出一副一筹莫展、束手无策的无奈模样。另外，讨价还价切不可一开始就亮底牌，有的销售员不讲究策略，洽谈一开始就把最低价抛出来，然而事实上，洽谈初始阶段，消费者是不会相信销售人员的最低报价的。这样，也就无法谈下去了。
【亮点重温】在销售的过程中，销售员必须对消费者的心理价位有一定的了解，从而才能在讨价还价时获得最大的利润。
先让其迷茫再进行安抚
先迷茫是先说出事情的后果和恶果，让客户感到后怕，正在客户六神无主的时候，给顾客一些针对性意见，并安抚客户，从而对客户的需求进行积极的暗示。这是销售学中客户很难察觉的一个诡计。我们来看看刘娜是怎么应用这个诡计的：
刘娜：“您好，您好是宏图模具有限公司吗？你们的网站好像反应很慢，谁是网络管理员，请帮我接电话。”
邓洁：“我们网站很慢吗？，好像速度还可以呀。”
刘娜：“你们使用的是内部局域网吗？”
邓洁：“是呀！”
刘娜：“所以，肯定会比在外面访问要快，但是，我们现在要等5分钟，第一页还没有完全显示出来，你们有网管吗？”
邓洁：“您等一下，我给您转过去。”
刘娜：“您等一下，请问，网管怎么称呼。”
邓洁：“有两个呢，我也不知道谁在，一个是小张，一个是张勇。我给你转过去是吧。”
刘娜：“谢谢！”（等待）
张勇：“你好！你找谁？”
刘娜：“我是戴尔服务器客户顾问，我刚才访问你们的网站，想了解一下有关机床模具的情况，你看都10分钟了，怎么网页还没有显示全呢？您是？”
张勇：“我是张勇，不会吧？我这里看还可以呀！”
刘娜：“你们使用的是局域的内部网吗？如果是，你是无法发现这个问题的，如果可以用拨号上网的话，你就可以发现了。”
张勇：“您怎么称呼？您是要购买我们的机床模具吗？”
刘娜：“我是戴尔服务器客户顾问，我叫刘娜。我平时也在用你们的机床模具，今天想看一下网站的一些产品技术指标结果发现你们的网站怎么这么慢。是不是有病毒了？”
张勇：“不会呀！我们有防毒软件的。”
刘娜：“那就是带宽就够，不然不应该这么慢的。以前有过同样的情况发生吗？”
张勇：“好像没有，不过我是新来的，我们主要网管是小张，他今天不在。”
刘娜：“没有关系，你们网站是托管在哪里的？”
张勇：“好像是立民路电信网络中心。”
刘娜：“哦，用的是什么服务器？”
张勇：“我也不知道！”
刘娜：“没有关系，我在这里登陆看似乎是服务器响应越来越慢了，有可能是该升级服务器了。不过，没有关系，小张何时来？”
张勇：“他明天才来呢，不过我们上周的确是讨论过要更换服务器了，因为企业考虑利用网络来管理全国700多个经销商了！”
刘娜：“太好了，我看，我还是过来一次吧，也有机会了解一下我用的机床模具的情况，另外，咱们也可以聊聊有关网络服务器的事情。”
小芳：“那，你明天就过来吧，小张肯定来，而且不会有什么事情，我们网管现在没有什么具体的事情。”
刘娜：“好，说好了，明天见！”
在这个故事场景中，刘娜首先是让客户迷茫，提示客户的服务器的响应缓慢的问题，提出的问题过多导致客户迷茫；其次采用了唤醒客户的策略，即明确指向服务器响应缓慢的可能，并安抚客户，暗示客户其实找到了行家里手，不用担心，一来我领略一下你们的产品（机床模具），二来聊聊有关网络服务器的事情。并获得张勇的支持。
也许客户很多时候都没有意识到购买产品有什么必要性，可是当我们或一针见血或循循善诱或危言耸听说出客户不买的后果时，客户可能会陷入一种迷茫状态中来，这时候我们销售员趁机再告诉他避免这种后果的唯一办法就是购买我们的产品，客户在恍惚中就很容易采取购买行动。这个诡计很值得推敲，我们的销售员要在现实销售中琢磨着灵活运用。
【亮点重温】先让顾客迷茫再进行安抚，是最不易察觉的诡计。
有效说服的5种方法
如果客户想购买你的商品，你可以将此商品的优点、作用以及价格等，向其娓娓道来。假若客户看后，不想购买你的商品，而你所卖的商品确实物美价廉时，你是否有回天之力——将其劝服，使客户变“不买”为“想买”呢？以下五种方法，可供借鉴。
1．设置疑问法
假若有一种方法，能够使客户抱着一种好奇心，停下来，听听你的讲解，就能够使你所售商品卖出。这种方法就是设置疑问法。
一次贸易洽谈会上，卖方对一个正在观看公司产品说明的买方说：“你想买什么？”买方说：“这儿没什么可以买的。”卖方说：“是呀，别人也说过这话。”当买方正为此得意时，卖方微笑着又说：“可是，他们后来都改变了看法。”“噢，为什么？”买方问。于是，卖方开始了正式销售，该公司的产品得以卖出。
2．对症下药法
客户在不想买你所售商品时，有时候会说出不想买的原因。这时候你可以针对此原因，对症下药。这副“药”一定要一针见血，即通过一句话，就要说得客户心里高兴。具体讲，当客户有自卑心理时，你可以采用赞美法；当客户闷闷不乐时，你可以采用幽默法。
