登陆注册
476500000043

第43章 成交高于一切—成交诱导术 (5)

有位农村大娘去商店买布料,售货员小陈迎上去打招呼:“大娘,您买布吗?您看这布多结实,颜色又好。”不料,那位大娘听了并不高兴,反而嘀咕起来:“要这么结实的布有啥用,穿不坏就该进火葬场了。”对大娘这番话,小陈不能随声附和,但不吭声又等于默认了。略一思索,小陈便笑眯眯地说:“大娘,看您说到哪儿去了。您身子骨这么结实,再穿几百件也没问题。”一句话说得大娘心头发热,不但高高兴兴买了布,还直夸小陈心眼好。

3.背道而驰法

销售商品时,你说出与你自己不利的话语,顾客会在意外之余,油然产生一种信任。因此,客户会变“不买”(因为商品有瑕疵)为“想买”(因为你坦诚)。

王小姐去服装市场购买衣服,她找到了一件款式、颜色都比较称心的套裙,可惜这件套裙上有一处小毛病。文静的王小姐发现后,并没有告诉售货员,而是想到别处看一看。这时候,售货员说话了:“欢迎您来到我们店,可惜这种式样的衣服就一件啦,并且这一件还有点小毛病,我如果长得像您这样标致,我也不买。”王小姐听后寻思:这位售货员大姐可真够坦诚,从她这里购买衣服肯定不会上当受骗。她转身又看了看那件套裙,觉得虽然有点小毛病,但是并不显眼,算不上什么问题。于是,王小姐心情顺畅地购买了这套衣服。

4.热情有加法

客户在你商店挑选了半天,没有购买一件商品。这时候,你可能会生气。假若你不将不满意的心情表现出来,并且对此时不想购买的客户更加热情,说不定,被你感动的客户会回转身来,心甘情愿地买走你所售的商品。

一次,一个旅游团不经意地走进了一家糖果店。他们在参观一番后,并没有购买糖果的打算。到了临走的时候,服务员将一盘精美的糖果捧到了他们面前,并且柔声慢语:“这是我们店刚进的新品种,清香可口,甜而不腻,请您随便品尝,千万不要客气。”如此盛情难却,恭敬不如从命。旅游团成员觉得既然免费尝到了甜头,不买点什么,确实有点过意不去。于是每人买了一大包。在服务员“欢迎再来”的送别声中离去。

5.声东击西法

秘密和主动是销售人员做事的最高手段。不秘密等于不设防,让人攻之不费吹灰之力,且使客户掌握了你的真实意图,在你行动的路途中为你准备好一张又一张大网,必败无疑。

主动是声东击西的重要环节,在行使自己计划的时候,必须先公开暴露自己的佯动方向,令对方产生错觉。计划开始后,收放自如不能让自己为对方牵制,应能主动地忽东忽西,进退自如,进可攻,退可守,永立于不败之地。

运用声东击西计策的方法很多,或制造谣言、混淆视听,增加对方的顾虑,迷惑其意志;或故布疑阵,使对方力量分散,削弱其防范;或利用对方多疑善变的心态,故意暴露自己的不足,但本身的意图和行动却要绝对地保守秘密,时刻都要争取主动。

对待那些“不通情理”、故意与你为敌的客户,最好的方法是声东击西,打算要他向东,却说要他向西,令他在不知不觉中被你牵着鼻子走,身不由己。

【亮点重温】说服客户需要技巧,无论是任何客户,都有被说服成功的可能。

准时地把握住成交时机

成交的时机就在你的身边,就看你怎么把握它。在沟通中,当你能准时地把握住时机,就可能获得巨大的利益。我们可以通过下面的方式来捕捉与客户成交的时机。

1.惜失心理刺激

利用对方怕占不到便宜的心理;利用对方怕过时的心理。告诉对方:“货已不多了”用“太可惜了”、“很遗憾”等语句来加剧对方的惜失心理刺激。请看下面的例子:

“您好,刘经理!我是××体育用品中心的××,可以跟您谈几分钟吗?”

“什么事?”

“是这样,我用一分钟和您谈点题外话,听口音,我猜您三十六七的年龄,对吧?根据医学统计,这个年龄是腰椎间盘突出——就是我们平常说的腰突的易发期。如果心里不太想得开,就容易发怒,是吧?我们说怒伤肾,就会给肾造成很大压力,时间长了特别不利于健康。这时候腰部器官的功能也会随之下降,什么腰肌劳损啦,肾虚啦这些病就找到您了。所以我们建议这个年龄的男子,要多做运动,如果抽不到运动的时间,或找不出运动的场地,我们就建议您购买一台‘扭转腰按摩仪’。”

“噢!过几天你送个过来让我看看。”

这里,就利用客户的恐惧心理,达到引起客户注意,唤起客户购买的目的。

2.观察力

锻炼你敏锐的观察力可以帮助你捕捉时机。在业余时间里做一些智力测试,做完后要多思考。在打电话的时候,要把自己放得灵活些,不断地在实践中摸索。

3.激发客户的购买欲望

虽然客户尚未开口表决,却已在无形中透露了内心的机密。这时销售员要注意捕捉客户的需求,并用敦促方法与客户达成交易。关于这一点,在前面已经介绍过,在这里就不再赘述。

总之,要使与客户的沟通成功而有效,我们就要学会善于在沟通过程中捕捉成交的良机

4.创造环境

销售人员在向客户销售产品时,将个人情感引入到生意中,这往往会使你占据上风。在交谈中引入个人情感,几乎可以在任何问题上帮你获胜。

《时代》周刊曾刊登了一篇报道,内容是关于好莱坞巨星们的代理人费尔兹如何解决牵涉到其客户普左的合同纠纷的。这篇文章可以说是对这个理论的最好的说明:

普左在他的《教父》获得巨大成功之后,继续创作《超人》和《超人续集》的剧本。费尔兹为他签了一个极好的合同,包括售出每张电影票的提成。但是《超人续集》的制作人、优雅的绅士亚历山大·萨坎德争辩普左的手稿不符合“电影行业的标准”。

费尔兹开始在世界范围内调查这个案子,并多处取证。他逐渐对萨坎德有了一些了解,而很欣赏他做生意时的个人风度。

他甚至感到虽然萨坎德将普左一案视为纯粹的业务,对萨坎德来说很可能掺入了更多的个人情感。

萨坎德见到普左很惊奇,立即习惯地奔向他,亲热地拥抱,并大声招呼:

“马里奥,我的朋友!”

就在这个时候,费尔兹插进来。

“萨坎德先生,”他说,“普左在履行合同方面有什么不对的地方吗?”

萨坎德犯了踌躇,他怎么能够当面指责自己“亲爱的朋友马里奥”呢?他只好转向他的律师。

费尔兹又重复了一遍他的问题:“萨坎德先生,普左履行合同方面有什么不对的地方吗?”

萨坎德微笑地看着普左,回答说:

“普左不仅履行了合同中规定的一切义务,并且干得好极了。”

费尔兹的手段可能有点过分,但是并不完全不可取。他在解决问题时掺入了一些个人因素,如果一切都公事公办,恐怕是不可能得到解决的。

实际上,在洽谈中最好的成交技术可能就是毫无技巧的直接成交。这样,能够给对方一个好的印象,让他知道你这个人好交往,可以为以后的合作打下基础。

【亮点重温】成交时机稍纵即逝,要想获得成交,就必须抓住成交时机。

利用误听试探法

在销售过程中,销售人员总是认认真真地按既定的方法步骤对客户进行销售。殊不知,有些时候,这些办法是收效甚微的,这种时候何不采用误听试探法呢?它能有效地促进成交。

销售人员:“喂,你好。刘经理吗?我是远方经贸有限公司的李慧,上星期一我到你们厂里来过,你还记得我吧?”

客户:“噢,李慧,你不就是那个远方公司做广告的吗?”

销售人员:“刘经理记性可真好。我们这个杂志广告是面对全国大建筑公司免费赠送的。反应相当好,通过我们的牵线搭桥,不少公司都取得了明显效益。而且据我们调查,你们公司新开发的几种石材,市场反应也好,应该大力推广。”

客户:“哎呀,小李,我们在晚报和一些全国性的大报上都做了一些广告,但是效果都不太好。所以我们不打算做广告了,还是按照老的销售路子走。”

销售人员:“您说的也对,花钱没有效益,谁也不愿意再做。但我想主要原因是,晚报是针对大众的,不够专业,而我们这个杂志是免费赠送给专业人士和单位阅读的,一般来说,大的买卖还是与这些专业建筑队成交的。是吧?”(诱导拍板人说出肯定的回答,同时也是诱导他对回答做出解释,以俟机采用误所试探法。)

客户:“对,这方面我们有一定的老客户。老客户对于我们这14种石材反应都相当好,很受欢迎。”

销售人员:“噢,你们主要是针对这4种石材进行推广。”(第一次采用误听试探。)

客户:“不,是14种。”(通常在我们用误听试探法时,拍板人对我们的错误加以纠正。我们可以利用这个纠正,认同对方欲做出购买决定。)

销售人员:“噢,那你就要准备14张石材照片,和一些相关的文字资料说明,两小时之后我来取。”(用认同购买的技巧促使成交。)

客户:“好的。”

销售人员:“那好,不耽误您的时间了,两小时后见。”

就这样,李慧用误听试探法做成了交易。

在销售活动中,销售人员就应该充分运用这种方法,给客户来个小小的误导。比如说,在谈判进入胶着状态时,销售人员就要开动脑筋,找寻一个能够对客户造成误导的关键点,围绕这一关键点来一招误听试探法。这样一来,很有可能会打破谈判的僵局,收获意外的惊喜。

【亮点重温】给客户来个小小的误导,说不定就会打破谈判僵局,收获意外惊喜。

善于运用暗示法

当巧舌如簧的销售员遇到故意刁难的客户,此时哪怕你是口干舌燥,心急如焚也难以应付。这个时候要想绕开正面尴尬的情景,不妨用一句巧妙的语言或者恰到好处的一个动作从侧面暗示产品必要,也许可以又见“柳暗花明”。

在空调刚兴起的时候,其售价相当昂贵,因此乏人问津。要是出去销售空调,那更是难上加难。销售员艾克森欲销售一套可供20层办公大楼用的中央空调设备,他经过很多努力,与某公司周旋了数月,仍然没有结果。一天,该公司董事会通知艾克森,要他到董事会上向全体董事介绍这套空调系统的详细情况,最终由董事会决定是否购买。在此之前,艾克森已向他们介绍过多次。这天,他强打精神,把以前不知讲过多少次的话题又重复了一遍。但在场的董事长反应十分冷淡,提出了一连串问题刁难他,使他难以应付。面对这种情景,艾克森口干舌燥,心急如焚,脑门上冒出点点汗珠,眼看着几个月来的辛苦和努力将要付诸东流,他逐渐变得焦虑起来。

艾克森正要去擦脑门的汗,突然看到各位董事脑门上也有细密的汗珠,不禁心生一计。在随后的董事们提问的阶段,他没有直接回答董事的问题,而是很自然地换了一个话题,说:“今天天气很热,请允许我脱掉外衣,好吗?”说着掏出手帕,认真地擦着脑门上的汗珠,这个动作马上引起了在场的全体董事的条件反射,他们顿时觉得闷热难熬,一个接一个地脱下外衣,不停地用手帕擦脸,有的抱怨说:“怎么搞的?天气这么热,这房子还不安上空调,闷死人啦!”这时,艾克森心里暗暗高兴,因为,购买空调并不是销售员强加给董事长的负担,而是全体董事的内在需求。就这样,这笔大生意终于成交了。

巴甫洛夫认为:暗示是人类最简化、最典型的条件反射。暗示是指在无对抗条件下,用含蓄、抽象诱导的方法对人民的心理和行为产生影响,从而使人们按照一定的方式去行动或接受一定的意见,使其思想、行为与暗示者期望的相符合的一种心理现象。

同类推荐
  • 舒化鲁说:管理学十大公理:规范化管理的基础理论图解

    舒化鲁说:管理学十大公理:规范化管理的基础理论图解

    对于管理学公理体系的研究,似乎还是从未有人涉猎过的处女地。可能也正是这一课题无人涉猎,不能不说是管理学成为独立学科的100年之后,其科学性仍然被质疑的一个原因。管理学究竟是科学,还是艺术,过一段时间总会有人提出来讨论一番。这实在是管理学的悲哀,也是管理学者的悲哀。管理的实施,是从权力的运用开始的,对于手握大权的人,他可能丝毫不在乎管理学是科学,还是艺术,他运用权力能达成他想达成的目的就足矣。但相对于管理学的研究人员而言,不解答这一问题,其所涉足的立足点就无法确定,管理学的研究也就不免范畴不清,界限不明,公说公有理,婆说婆有理。
  • 基金赢利精要

    基金赢利精要

    本书不同于一般的基金理财书籍,它从一个全新的角度,深入剖析了中国基金行业的发展现状和前景,带着你走进基金公司,揭示了基金公司是如何运行的?基金经理们是如何选股选时的?教你如何踏准节拍,选择多生金蛋的好“基”,真正实现投资收益最大化。同时书中还深入分析了基金投资中的一些误区,提出了规避风险的策略和技巧。总之,这是一本多方位指导基民的投资实用手册,既可以作为投资者理财的实用宝典,也可以作为基金公司教育投资者、指导与客户沟通的培训读本。
  • 全球顶级企业通用的9种战略管理方法

    全球顶级企业通用的9种战略管理方法

    通过总结微软公司的杠杆发展成长战略、雀巢公司的顾客满意战略以及世界知名企业的个性化品牌战略等九大通用战略管理方法,形成了九种完整的顶级企业战略管理理论。本书所采用的案例大部分来自于全球500强企业,正是它们引领着现代战略管理的发展趋势,它们的一些成功经验也可以为其他谋求长期竞争优势的企业所学习与采用。
  • 最牛投资客

    最牛投资客

    为什么研究温州的图书不胜枚举,但迄今为止,依然没出现第二个“温州”、第二群“温州人”冈为真正的财富密码,依然掌握在温州人手中。
  • 不懂心理学,就成不了销售精英

    不懂心理学,就成不了销售精英

    你适合从事销售这个职业吗?如何在销售中发挥你的性格优势?如何瞬间攻破客户的心理防线?如何每天进步1%?如何把陌生人变成朋友,把朋友变成财脉?……销售心理学家让你自己回答这些问题,然后告诉你行动的针对点!
热门推荐
  • 商鉴:中国各地商人的性格与特征

    商鉴:中国各地商人的性格与特征

    中国商人阶层一开始就表现出它的地域色彩,形成不同的流派,崛起了十大商帮。各商帮的经营项目、活动范围、经营风格、观念并不完全一样。就是到了现在,在全球经济一体化到来的时代,各地商人经商还是呈现出不同特点。因此,要想与各地商人做生意,并在商业活动中步步为“嬴”,先声夺人,就有必要了解不同地域商人的性格特点,抓住关键,区别对待。本书撷取了十七个具有代表性的商人群体,从各地商人的性格特点,以及经商手段入手,生动而全面地提示了商业游戏中的隐形规则。
  • 冷王邪宠:萝莉小皇后

    冷王邪宠:萝莉小皇后

    骑着毛驴,敛点钞票,屁颠准备闯江湖,但半途竟杀出个男银,还卷走她唯一的小花裤!咋办?赖上他求圈养呗……当萌翻小萝莉错入宫,调戏了美少年太子,亲了妖孽王爷,偷走了皇帝的宝贝爱妾!咋弄?调戏了要负责,亲了要偿还,偷了还要赔上自己?爱咋咋地吧!情节虚构,请勿模仿!
  • 偷心换爱

    偷心换爱

    许攸是张灿曾今最爱的人,然而分手后的她却莫名其妙的爱上了他的兄弟李轩。安慧是许攸曾今的恋人,然而为了得到他,却屡屡针对小灿。面对一边是许攸的兄弟情,一边是小灿的爱情,李轩到底该作何选择呢?一直错把张灿作为情敌的安慧,又能为了爱情做出什么样的事呢?
  • 嫡女棣王妃

    嫡女棣王妃

    “姨娘,夫人似乎断气了~”“哼!这么一碗药都下去了,难道她还能活着不成?”“那这······”一个年纪稍长的人朝着这位称作姨娘的人示意了一下自己手中的婴儿,似乎有些犹豫,“这好歹是个男孩,现在夫人已经死了,如果姨娘把他占为己有,然后得了这府中的中馈······”“嬷嬷?!”女子也不等她的话说完,就打断了她,“你记住了,我恨死了这个女人,她的儿子,只能随着她去,我就是以后自己生不出儿子,抱养别人的,也不会要她的。把他给我扔马桶里面溺了,对外就说一出生就死了!”猩红的嘴唇,吐出来的话却是格外的渗人。嬷嬷还想说什么,动了动嘴,却是一句话也没有说,转身朝着后面放着马桶的地方走去。却是没有发现旁边地上一个穿着有些破旧的衣服的小女孩此刻正瞪大了眼睛看着她们两。这是什么情况?自己不是被炸死了吗?怎么会······于此同时,脑中不断有记忆闪现出来,她们是自己的母亲和刚出生的弟弟啊?!不行,先救人。转头看见旁边谁绣花留下的针线跟剪刀,想到自己前世的身手,拿起一根绣花针就朝着那个嬷嬷飞了过去,却在半路上掉落下来,暗骂一声,这人是什么破身体。却引得那两个人听见动静看了过来。女人阴狠的盯着她,“你居然没有死?”微微眯起眼睛,自己的前身也是被她们弄死的了,看样子她们谁也不会放过,抓起旁边的剪刀就冲了过去。随着几声惨叫声,从此以后,府中府外都传遍了她的“美名”——凤家大小姐心肠歹毒,刺伤了府中无数的人,宛如一个疯子。
  • 风鸣天下

    风鸣天下

    风铭辰,现代豪门世家的掌舵人,夺得权势,却不愿背负责任。叱咤一生,却无奈英年早逝风鸣辰,穿越时空夹缝,成为古朝年幼公主。朝堂争斗,宫廷倾轧,江湖风云,强势恣意的她,便向这男尊女卑的时代发出挑战。决定这世也要登上权利高峰。苦心经营十几载,夺取军政大权,开疆拓土,培养符合心意的继承人,到达权力巅峰后,不愿背负责任的她,又将如何选择?前世冷清理性的人,这一世是否会收获感情?一切判断都还为时过早,且看她这恣意的新生吧!从宫廷到江湖,从江湖到战场,从战场到朝堂,从朝堂到天下,场景在变化,人物在变化,情感也在变化,但那个目标——始终就在前方也许不及言情浪漫,不及玄幻炫目,但绝对是一段传奇,一个女强人在古代的传奇。有起落,有成败,有理性,有失控,有朋友之情,兄弟之义,知己之助,也有说不清道不明的感情,女主一路走来,不断适应,不断成长,不断改变,用她的一生书写着这段传奇。############################################后宫里的疑隙争斗,她冷眼旁观,甘当棋子,究竟存何目的?金蝉脱壳,踏入江湖,一场十年的惊天阴谋悄然袭来,正非正,邪亦非正,游走于正邪之间,谁才是最大赢家?战场之上,指点江山,快意恩仇,建立军功,震惊四野,遗世留名!朝堂之中,皇储之争风云再起,皇帝亲征,命在旦夕,摄政公主,应运而生。一切似乎圆满,又是什么横亘命运之中,背叛袭来,友人垂危,风雨满楼考验年轻政权,是命定天成,还是人可胜天……一部历史正剧即将拉开序幕敬请关注杳的新书《风鸣天下》********************************************************PS:某杳率剧中主创人员立于书页,雁过拔毛,人过留票,啥?米票,那就留下评论懒得写?那就收藏吧!虾米?放不下啦,多点两下总可以吧。不然,嘿嘿,辰辰,功夫练得怎么样了,给大家施展施展,不用收敛,放开手脚大胆的干,人在江湖飘啊~~哪能不挨刀啊~~哼哼~~############################################在作者专栏留言的亲们,不是杳不理大家,而是无法回复,希望亲们谅解,不是杳偷懒哈!在书评区的留言,杳一定会回的!推荐杳的新坑《赫连云凉》重生异世江湖,深陷门派之争,生死身世之谜,再看风云朝廷。
  • 野人劫

    野人劫

    光盘,广西第四、六、七届签约作家,中国作家协会会员、广西作家协会理事。获广西、全国报纸副刊好作品二等奖以上30余次。创作及出版长篇小说6部,在花城、上海文学、作家、钟山、北京文学等中国核心刊物发表作品若干,迄今共发表各类作品150余万字。
  • 达达失踪

    达达失踪

    光盘,广西第四、六、七届签约作家,中国作家协会会员、广西作家协会理事。获广西、全国报纸副刊好作品二等奖以上30余次。创作及出版长篇小说6部,在花城、上海文学、作家、钟山、北京文学等中国核心刊物发表作品若干,迄今共发表各类作品150余万字。
  • 天烽

    天烽

    烽火连天的天启大陆。无数人因战争而家破人亡。天黑之后的世界,没有人敢享受它的黑暗。乱世中英雄无数,只是谁又能终止战争的脚步?
  • 我们三个都是穿越来的

    我们三个都是穿越来的

    我是因为看了很多的穿越小说,也很想穿越。谁想我想想就能穿越,穿越就穿越吧,居然穿成怀孕九月的待产产妇,开玩笑嘛!人家在二十一世纪还是黄花一枚呢。这也可以接受,可是明明是丞相之女,堂堂四皇子的正牌王妃怎么会居住在这么一个几十平米得破落小院子里,她怎么混的,亏她还一身绝世武功,再是医毒双绝。哎。没关系,既然让我继承了这么多优越条件,一个王爷算得了什么?生下一对龙凤胎,居然都是穿过来的,神啊,你对我太好了吧?且看我们母子三人在古代风生水起笑料百出的古代生活吧。片段一在我走出大门时,突然转身对着轩辕心安说道:“王爷,若是哪天不幸你爱上了我,我定会让你生不如死的。”然后魅惑地一笑,潇洒地走了出去。片段二当我对着铜镜里的美人自恋地哼出不着调地歌时。“别哼了,难听死了。”一个清脆的声音响起。~~~接着一声尖叫紧跟着另一声尖叫。我用上轻功躲进了被子里.~~~"我和你一样是二十一世纪来的。”“你好,娘亲,哥哥,以后要多多指教。”来自两个婴儿的嘴里,我摸摸额头,没高烧啊。片段三“小鱼儿,我可是你孩子的爹,况且我没有写休书,你还是我的王妃。我会对你好的。”安王爷霸道地说道。“你们认识他吗?他说是你们的爹?”我问着脚边的两个孩子。“不认识,”女孩说道。“我们的爹不是埋在土里了吗?怎么他一点也不脏?”男孩问道。那个男人满头黑线。“对不起,我们不认识你。”说完拉着孩子转身就走。片段四“爹爹,这是我娘,你看漂亮吧?”南宫心乐拉着一个白衣帅哥进来问道。我无语中。“爹爹,你看我娘亲厉害吧?“南宫心馨拉着另外一个妖精似地男人走了进来。我想晕。“这才是我们的爹。”“才不是呢,这个才是”两人开始吵起来了。“我才是你们的爹。”安王爷气急地吼道。“滚一边去。”两个小孩同时说道。屋里顿时混乱之中。转头,回屋睡觉去了。推荐完结文《别哭黛玉》完结文《穿越之无泪潇湘》新文,《极品花痴》
  • 惩治花花大少

    惩治花花大少

    她,是那天之骄女,十年前的一场伤害,让她心死,十年来,是他,那个天之骄子,默默的守护着她。可是,她却一直活在那场深深的伤害之中,关闭了接受任何人的心门。一场酒后,让她邂逅了那一伤痕累累的小少年——他,十五岁的少年,传说中的第一杀手,带着一身伤痕,甘愿成为‘醉情人’的小牛郎,一次意外,他误以为她是他的客人,于是,他接受了她的疯狂蹂躏,正是这一场美丽的误会,让她,与他,两根本来不该相交的平行线,就此走到了一起!突然有一天,那血色的眼眸出现,一切,都将在情爱恩怨交杂中重演,是折磨还是赎罪?她的心扉为谁打开?她的真爱,归何处?