有位农村大娘去商店买布料，售货员小陈迎上去打招呼：“大娘，您买布吗？您看这布多结实，颜色又好。”不料，那位大娘听了并不高兴，反而嘀咕起来：“要这么结实的布有啥用，穿不坏就该进火葬场了。”对大娘这番话，小陈不能随声附和，但不吭声又等于默认了。略一思索，小陈便笑眯眯地说：“大娘，看您说到哪儿去了。您身子骨这么结实，再穿几百件也没问题。”一句话说得大娘心头发热，不但高高兴兴买了布，还直夸小陈心眼好。
3．背道而驰法
销售商品时，你说出与你自己不利的话语，顾客会在意外之余，油然产生一种信任。因此，客户会变“不买”（因为商品有瑕疵）为“想买”（因为你坦诚）。
王小姐去服装市场购买衣服，她找到了一件款式、颜色都比较称心的套裙，可惜这件套裙上有一处小毛病。文静的王小姐发现后，并没有告诉售货员，而是想到别处看一看。这时候，售货员说话了：“欢迎您来到我们店，可惜这种式样的衣服就一件啦，并且这一件还有点小毛病，我如果长得像您这样标致，我也不买。”王小姐听后寻思：这位售货员大姐可真够坦诚，从她这里购买衣服肯定不会上当受骗。她转身又看了看那件套裙，觉得虽然有点小毛病，但是并不显眼，算不上什么问题。于是，王小姐心情顺畅地购买了这套衣服。
4．热情有加法
客户在你商店挑选了半天，没有购买一件商品。这时候，你可能会生气。假若你不将不满意的心情表现出来，并且对此时不想购买的客户更加热情，说不定，被你感动的客户会回转身来，心甘情愿地买走你所售的商品。
一次，一个旅游团不经意地走进了一家糖果店。他们在参观一番后，并没有购买糖果的打算。到了临走的时候，服务员将一盘精美的糖果捧到了他们面前，并且柔声慢语：“这是我们店刚进的新品种，清香可口，甜而不腻，请您随便品尝，千万不要客气。”如此盛情难却，恭敬不如从命。旅游团成员觉得既然免费尝到了甜头，不买点什么，确实有点过意不去。于是每人买了一大包。在服务员“欢迎再来”的送别声中离去。
5．声东击西法
秘密和主动是销售人员做事的最高手段。不秘密等于不设防，让人攻之不费吹灰之力，且使客户掌握了你的真实意图，在你行动的路途中为你准备好一张又一张大网，必败无疑。
主动是声东击西的重要环节，在行使自己计划的时候，必须先公开暴露自己的佯动方向，令对方产生错觉。计划开始后，收放自如不能让自己为对方牵制，应能主动地忽东忽西，进退自如，进可攻，退可守，永立于不败之地。
运用声东击西计策的方法很多，或制造谣言、混淆视听，增加对方的顾虑，迷惑其意志；或故布疑阵，使对方力量分散，削弱其防范；或利用对方多疑善变的心态，故意暴露自己的不足，但本身的意图和行动却要绝对地保守秘密，时刻都要争取主动。
对待那些“不通情理”、故意与你为敌的客户，最好的方法是声东击西，打算要他向东，却说要他向西，令他在不知不觉中被你牵着鼻子走，身不由己。
【亮点重温】说服客户需要技巧，无论是任何客户，都有被说服成功的可能。
准时地把握住成交时机
成交的时机就在你的身边，就看你怎么把握它。在沟通中，当你能准时地把握住时机，就可能获得巨大的利益。我们可以通过下面的方式来捕捉与客户成交的时机。
1．惜失心理刺激
利用对方怕占不到便宜的心理；利用对方怕过时的心理。告诉对方：“货已不多了”用“太可惜了”、“很遗憾”等语句来加剧对方的惜失心理刺激。请看下面的例子：
“您好，刘经理！我是××体育用品中心的××，可以跟您谈几分钟吗？”
“什么事？”
“是这样，我用一分钟和您谈点题外话，听口音，我猜您三十六七的年龄，对吧？根据医学统计，这个年龄是腰椎间盘突出——就是我们平常说的腰突的易发期。如果心里不太想得开，就容易发怒，是吧？我们说怒伤肾，就会给肾造成很大压力，时间长了特别不利于健康。这时候腰部器官的功能也会随之下降，什么腰肌劳损啦，肾虚啦这些病就找到您了。所以我们建议这个年龄的男子，要多做运动，如果抽不到运动的时间，或找不出运动的场地，我们就建议您购买一台‘扭转腰按摩仪’。”
“噢！过几天你送个过来让我看看。”
这里，就利用客户的恐惧心理，达到引起客户注意，唤起客户购买的目的。
2．观察力
锻炼你敏锐的观察力可以帮助你捕捉时机。在业余时间里做一些智力测试，做完后要多思考。在打电话的时候，要把自己放得灵活些，不断地在实践中摸索。
3．激发客户的购买欲望
虽然客户尚未开口表决，却已在无形中透露了内心的机密。这时销售员要注意捕捉客户的需求，并用敦促方法与客户达成交易。关于这一点，在前面已经介绍过，在这里就不再赘述。
总之，要使与客户的沟通成功而有效，我们就要学会善于在沟通过程中捕捉成交的良机
4．创造环境
销售人员在向客户销售产品时，将个人情感引入到生意中，这往往会使你占据上风。在交谈中引入个人情感，几乎可以在任何问题上帮你获胜。
《时代》周刊曾刊登了一篇报道，内容是关于好莱坞巨星们的代理人费尔兹如何解决牵涉到其客户普左的合同纠纷的。这篇文章可以说是对这个理论的最好的说明：
普左在他的《教父》获得巨大成功之后，继续创作《超人》和《超人续集》的剧本。费尔兹为他签了一个极好的合同，包括售出每张电影票的提成。但是《超人续集》的制作人、优雅的绅士亚历山大·萨坎德争辩普左的手稿不符合“电影行业的标准”。
费尔兹开始在世界范围内调查这个案子，并多处取证。他逐渐对萨坎德有了一些了解，而很欣赏他做生意时的个人风度。
他甚至感到虽然萨坎德将普左一案视为纯粹的业务，对萨坎德来说很可能掺入了更多的个人情感。
萨坎德见到普左很惊奇，立即习惯地奔向他，亲热地拥抱，并大声招呼：
“马里奥，我的朋友！”
就在这个时候，费尔兹插进来。
“萨坎德先生，”他说，“普左在履行合同方面有什么不对的地方吗？”
萨坎德犯了踌躇，他怎么能够当面指责自己“亲爱的朋友马里奥”呢？他只好转向他的律师。
费尔兹又重复了一遍他的问题：“萨坎德先生，普左履行合同方面有什么不对的地方吗？”
萨坎德微笑地看着普左，回答说：
“普左不仅履行了合同中规定的一切义务，并且干得好极了。”
费尔兹的手段可能有点过分，但是并不完全不可取。他在解决问题时掺入了一些个人因素，如果一切都公事公办，恐怕是不可能得到解决的。
实际上，在洽谈中最好的成交技术可能就是毫无技巧的直接成交。这样，能够给对方一个好的印象，让他知道你这个人好交往，可以为以后的合作打下基础。
【亮点重温】成交时机稍纵即逝，要想获得成交，就必须抓住成交时机。
利用误听试探法
在销售过程中，销售人员总是认认真真地按既定的方法步骤对客户进行销售。殊不知，有些时候，这些办法是收效甚微的，这种时候何不采用误听试探法呢？它能有效地促进成交。
销售人员：“喂，你好。刘经理吗？我是远方经贸有限公司的李慧，上星期一我到你们厂里来过，你还记得我吧？”
客户：“噢，李慧，你不就是那个远方公司做广告的吗？”
销售人员：“刘经理记性可真好。我们这个杂志广告是面对全国大建筑公司免费赠送的。反应相当好，通过我们的牵线搭桥，不少公司都取得了明显效益。而且据我们调查，你们公司新开发的几种石材，市场反应也好，应该大力推广。”
客户：“哎呀，小李，我们在晚报和一些全国性的大报上都做了一些广告，但是效果都不太好。所以我们不打算做广告了，还是按照老的销售路子走。”
销售人员：“您说的也对，花钱没有效益，谁也不愿意再做。但我想主要原因是，晚报是针对大众的，不够专业，而我们这个杂志是免费赠送给专业人士和单位阅读的，一般来说，大的买卖还是与这些专业建筑队成交的。是吧？”（诱导拍板人说出肯定的回答，同时也是诱导他对回答做出解释，以俟机采用误所试探法。）
客户：“对，这方面我们有一定的老客户。老客户对于我们这14种石材反应都相当好，很受欢迎。”
销售人员：“噢，你们主要是针对这4种石材进行推广。”（第一次采用误听试探。）
客户：“不，是14种。”（通常在我们用误听试探法时，拍板人对我们的错误加以纠正。我们可以利用这个纠正，认同对方欲做出购买决定。）
销售人员：“噢，那你就要准备14张石材照片，和一些相关的文字资料说明，两小时之后我来取。”（用认同购买的技巧促使成交。）
客户：“好的。”
销售人员：“那好，不耽误您的时间了，两小时后见。”
就这样，李慧用误听试探法做成了交易。
在销售活动中，销售人员就应该充分运用这种方法，给客户来个小小的误导。比如说，在谈判进入胶着状态时，销售人员就要开动脑筋，找寻一个能够对客户造成误导的关键点，围绕这一关键点来一招误听试探法。这样一来，很有可能会打破谈判的僵局，收获意外的惊喜。
【亮点重温】给客户来个小小的误导，说不定就会打破谈判僵局，收获意外惊喜。
善于运用暗示法
当巧舌如簧的销售员遇到故意刁难的客户，此时哪怕你是口干舌燥，心急如焚也难以应付。这个时候要想绕开正面尴尬的情景，不妨用一句巧妙的语言或者恰到好处的一个动作从侧面暗示产品必要，也许可以又见“柳暗花明”。
在空调刚兴起的时候，其售价相当昂贵，因此乏人问津。要是出去销售空调，那更是难上加难。销售员艾克森欲销售一套可供20层办公大楼用的中央空调设备，他经过很多努力，与某公司周旋了数月，仍然没有结果。一天，该公司董事会通知艾克森，要他到董事会上向全体董事介绍这套空调系统的详细情况，最终由董事会决定是否购买。在此之前，艾克森已向他们介绍过多次。这天，他强打精神，把以前不知讲过多少次的话题又重复了一遍。但在场的董事长反应十分冷淡，提出了一连串问题刁难他，使他难以应付。面对这种情景，艾克森口干舌燥，心急如焚，脑门上冒出点点汗珠，眼看着几个月来的辛苦和努力将要付诸东流，他逐渐变得焦虑起来。
艾克森正要去擦脑门的汗，突然看到各位董事脑门上也有细密的汗珠，不禁心生一计。在随后的董事们提问的阶段，他没有直接回答董事的问题，而是很自然地换了一个话题，说：“今天天气很热，请允许我脱掉外衣，好吗？”说着掏出手帕，认真地擦着脑门上的汗珠，这个动作马上引起了在场的全体董事的条件反射，他们顿时觉得闷热难熬，一个接一个地脱下外衣，不停地用手帕擦脸，有的抱怨说：“怎么搞的？天气这么热，这房子还不安上空调，闷死人啦！”这时，艾克森心里暗暗高兴，因为，购买空调并不是销售员强加给董事长的负担，而是全体董事的内在需求。就这样，这笔大生意终于成交了。
巴甫洛夫认为：暗示是人类最简化、最典型的条件反射。暗示是指在无对抗条件下，用含蓄、抽象诱导的方法对人民的心理和行为产生影响，从而使人们按照一定的方式去行动或接受一定的意见，使其思想、行为与暗示者期望的相符合的一种心理现象。
