有句谚语：“明智的提问比明智的回答更为困难。”提问的意义在于作为一个引子，打开客户的思路，以利于沟通进行。总之，每一个提问都是一颗探路的石子。在销售中，恰到好处地使用“投石问路”的方法，你就会为自己一方争取到更大的利益。
问要比说效果更好
如果我们想改变客户的购买模式，那我们就必须改变客户的思考方式，提出一些好的问题，能吸引客户的注意力，从而可以让我们牢牢掌握谈话的主动权。
叶明全是国泰人寿保险公司的销售人员，他曾连续18年入选国泰人寿保险公司亿万俱乐部会员。
一天，叶明全打电话给一位拥有多家企业的董事长：“我常听人说致富有七大法则：一、先让你的荷包胀起来；二、控制支出；三、让自己成为多金的人；四、守护财富，避免损失；五、寻找获利性的投资；六、保障未来生活无忧；七、增进你赚钱的能力。请问庄董事长，您对这种说法持什么样的观点？您本人的成功又是哪一点的最佳体现？”
这位董事长则饶有兴致地回答说：“我想这个世界上最会经营和赚钱的人是犹太人，这七点大概也是犹太人赚钱策略的概括，我是非常认同的，我自己的成功应该归功于这七点的综合。”
“我还记得您办公室里悬挂着一幅苍劲有力的书画，上面写着：‘真正有钱的人是无法计算家产的。’我也非常喜欢这句话。请问您对这句话为什么如此钟爱呢？”
“这是保罗·盖提曾经说过的一句话。我一生以世界巨富船王奥纳西斯为追求对象和崇拜偶像。”
“是吧，您对奥纳西斯有了解，那太好了。正好我对奥纳西斯也有所研究，而且我还有一些关于奥纳西斯生平的珍贵资料，我想您一定会感兴趣。您看我什么时候过来拜访您，和您聊聊奥纳西斯。”叶明全说。
“那就明天吧！我很乐意见你。”董事长说。
这是一个非常成功的电话沟通，叶明全先生就是通过提问的方式来掌握谈话的主动权的。
还有一个例子：
销售人员：孙经理，您好！请问贵公司是不是通过电话销售来完成产品销售的？
经理：是。
销售人员：请问孙经理，您作为销售部的销售经理人，是不是非常关心公司每个月的销售业绩呢？
经理：当然。
销售人员：那么电话销售人员的电话沟通水平是不是会影响到他们的业绩呢？
经理：是的。
销售人员：为了提高他们的电话销售技巧，您觉得给他们提供专门的电话销售技巧培训，是不是会有一些帮助呢？
经理：应该是有帮助的。
销售人员：如果您打算为电话销售人员安排一次电话销售技巧培训，对授课培训师的要求是不是希望他不仅有扎实的理论水平，更重要的是还要有丰富的实践经验呢？
经理：是的。
销售人员：即使培训师的水平很高，但是您还是会担心培训后的实际效果，是吗？
经理：是的。
销售人员：如果我现在给您推荐一位培训师，他能够做到课程结束后学员的满意度率80％以上，而且贵公司的销售业绩也会明显上升，您会考虑引进吗？
经理：请把你们的方案马上发给我。
不难看出，销售人员不是使用常见的“说”来进行沟通的，而是成功地使用了一系列具有逻辑性的问题引导了客户的思路，使客户主动而且愉快地参与到与销售人员的沟通中。
倾诉是人性中的一大需求，善于满足客户的表达欲望，是增强销售效果的好方法，销售不是一味地推介，而是一种销售双方的互动，优秀的销售员懂得挑起客户的表现欲望，让销售的主客体发现一些有利的转换，客户不自觉便会进行角色的互换，这对于促成销售有极大的益处。
【亮点重温】销售人员不是使用常见的“说”来进行沟通的，优秀的销售人员都是通过“问”来进行沟通。
用问题来控制节奏
林强：“早上好，王总，很高兴见到您。”
准顾客：“你好，有什么事吗？”
林强：“王总，我是华夏公司的林强，我今天特意来拜访您，是因为我看到了《机械工业》杂志上有一篇关于您公司所在行业的报道。”
准顾客：“是吗？都说了些什么呀？”
林强：“这篇文章谈到您所在的挖掘机行业将会有巨大的市场增长，预计全年增长幅度为30%，市场总规模将达到50亿，这对您这样的领头羊企业应是一个好消息吧？”
准顾客：“是啊，前几年市场一直不太好，这两年由于西部大开发，国家加强基础设施建设，加大固定资产投资，所以情况还不错。”
林强：“王总，在这样市场需求增长的情况下，公司内部研发生产的压力应该不小吧？”
准顾客：“是啊，我们研发部、生产部都快忙死了。”
林强：“是吗？那真是不容易啊。王总，我注意到贵公司打出了招聘生产人员的广告，是不是就是为了解决生产紧张的问题呢？”
准顾客：“是啊，不招人忙不过来啊。”
林强：“确实是这样。那王总，相对于行业平均水平的制造效率——每人5台而言，您公司目前的人均制造效率是高一些还是低一些？”
准顾客：“差不多，大概也就人均5~6台。”
林强：“那目前使用的制造设备的生产潜力有没有提升的空间呢？”
准顾客：“比较难。而且耗油率还很高呢。”
林强：“那您使用的是什么品牌的设备呢？国产的还是进口的啊？”
准顾客：“……”
结果：谈话一直继续，顾客对销售代表即将推出的产品充满了期待。
任何一个销售员在与客户面谈之前都应该做好充分的准备工作，精心设计向客户提出的问题是其中最重要的一环。尤其是在首次拜访时，为了使交易继续下去，销售员应仔细考虑一系列周密计划，通过问题来控制会谈的节奏，保持对话的顺畅进行。
在这个案例中，销售员不是使用常见的“说”来进行会谈，而是成功地使用了一系列具有逻辑性的问题引导了客户的思路，使客户主动而且愉快地参与到会谈中。
我们可以看到，他一开始并未介绍自己的产品，而是说：“我今天特意来拜访您，是因为我看到了《机械工业》杂志上有一篇关于您公司所在行业的报道”，这句话显然是销售员事先精心设计好的，目的在于化解客户对销售员的警惕心理，引起客户的好奇心。果然，正如销售员所料，谈话顺着他设计的思路进行下去，从行业的发展谈到客户的目标、目前的问题等，随着话题的逐步打开，使客户逐渐放松对销售员的防范，转而进行深入的理性思考。
当然，提问不是万能的，尽管提问在销售过程中尤其是在大生意的销售过程中起着越来越重要的作用，但只有经过精心设计的正确的提问才能实现更多的销售。因此，销售员在设计问题时要注意：
1. 提出的问题要能引起对方的注意，并能引导对方的思考方向。
2. 提出的问题要能获得自己所需要的信息反馈。
3. 提问要以顾客为中心，这样才容易受顾客欢迎，赢得顾客的信赖。
【亮点重温】任何一个销售员在与客户面谈之前都应该做好充分的准备工作，精心设计向客户提出的问题是其中最重要的一环。
多提出积极的问题
吴涛是一名家用电器的销售员，一天有一对夫妇来到家电区打算看看电冰箱，吴涛以亲切的态度作了适当说明后，发现这对夫妇似乎有购买意向，于是她便抓住时机发动热情攻势。
“先生家里有几口人？”丈夫回答说有5口人。
吴涛又转过身来问太太：“太太是隔日买菜呢，还是每天都上市场买？”太太笑而未答，吴涛并未放弃，继续热情地为这位太太做了个“选择答案”。
“听说有人一星期买一次，有人3天买一次，他们认为3天买一次，菜色不会有变化。太太您喜欢哪一种买法呢？”
太太终于回答说：“我想3天买一次更好些。”
“家里常来客人吗？”
“有时候。”
“在冰箱里储存些食品，既可以保鲜，又可以应付突来的客人啊。”
这时丈夫蹲下来查看冰箱的下方放啤酒的地方，估算着可以放多少瓶啤酒。吴涛马上说：“先生，听说爱喝啤酒的人是这样的，一次买上一打。这样的天气，每天晚上下班回家享受一瓶冰镇啤酒，嘿，男人们的福气可真好哦！”
吴涛又问太太：“太太，您看这个可以容纳3天的鱼肉蔬菜吗？”
“可以，可以，刚刚好。”
“你看这个小点的够不够？”
“不行吧。”
“太太，您打算把冰箱放在什么地方？是客厅里还是厨房里？”
“厨房太小了，没有空间。”
“是啊！我也这么想。”
吴涛又继续为这对夫妇勾勒了一幅动人美景：“夏天的冰镇啤酒、西瓜、汽水、软包装饮料，解暑可口；就是冬天的冰淇淋也别有一番风味，更不要说随时取出青嫩的蔬菜和新鲜的鱼肉了。尤其是用上电冰箱可以节约买菜的时间，也可以省下不少的菜钱，还可以从容不迫地招待那些突然登门的客人，真是一举数得啊！”
紧接着，吴涛又问：“先生住在哪儿？离这儿远吗？”
“不太远，就在附近。”
“那么是马上送到府上，还是明天一早给您送去好呢？如果今天送去，明天就可以放进很多新鲜蔬菜和鱼肉啦！”
太太：“还是明天吧。我们要先空出地方来。”
就这样，吴涛成功地卖出了一台冰箱。
与客户交谈时，销售员应该多提一些内容积极、肯定的、让客户增强对产品信心的问题，以促使他下决心购买。这个案例中的销售员吴涛就是善用此法的高手。
开始时吴涛只是简单介绍了一下，发现对方有购买意图后，才进行下一步。
吴涛开始积极发问，善于提问也是一种技能，从家里的人口，到买菜的规律，看似随意却是事先精心设计好的。当吴涛留意到男客户查看放啤酒的地方，她马上借题发挥“先生，听说……”。在快要结束谈话时，销售员又为这对夫妇勾勒了一幅美景：“夏天的冰镇啤酒……真是一举数得啊！”显然这段话已完全打动了客户的心。
最后销售员询问顾客的住址，其实她此时的问话并非真想了解这对夫妇离商场的距离，而是把销售引向了一个新的目标阶段——要把货送到客户家里。果然，她顺理成章地实现了成交。作为销售高手，只有熟练掌握积极发问这种技能，才能获得良好的销售业绩。
【亮点重温】与客户交谈时，销售员应该多提一些内容积极、肯定的、让客户增强对产品信心的问题，以促使他下决心购买。
善于提出好的问题
布朗：“格林先生，我是迈克，在分销服务公司工作。”
史蒂芬：“非常抱歉，我不从分销商那里购买商品。我认为我们没有什么要谈的。”
迈克：“史蒂芬先生，我知道您从直接销售商那里购买，但是既然我已经给您打通了电话，您是否介意告诉我一些事情？”
史蒂芬：“你想知道什么呢？”
迈克：“你怎样处理在货架上滞留了很长一段时间的销售缓慢的商品？”
史蒂芬：“没有发生这样事情。我只订购了我想要销售的商品。”
迈克：“那客户退还的物品呢？”
史蒂芬：“如果是有缺陷的物品，我们就再包装好返还给制造商。”
迈克：“我猜想你们是通过邮件或电话来联系需要补充的存货，是吗？”
史蒂芬：“是的。”
迈克：“史蒂芬先生，你现在怎么样监管你的投资？”
史蒂芬：“我一年进行一次全面的投资，一个月更改一次投资方案。当然，我每天也注意货价的情况。”
迈克：“所有这些占用了你和你的员工的很多时间吗？我的意思是订购、包装、从不同货源运来的货船上卸货和投资等等。”
史蒂芬：“不完全符合实际情况。我们做了多年业务，仍然在经营。所以我认为业务运行不错。”
迈克：“你曾经因为你没有客户想要的物品而错过销售的机会吗？”
史蒂芬：“确实存在这样的情况，我想一段时间就会出现一次。每个人都会碰到这样的情况，不是吗？”
（史蒂芬先生回答的最后一个问题，使迈克怀疑“一段时间有一次”不符合实际情况，现实要比他所说的严重很多，降低了很多利润率。这可以看做是在间接表达需求，促使史蒂芬先生提出能够解决这一问题的可能性。）
迈克：“史蒂芬先生，如果你的存货太多，使得资金周转不足而错过很多销售业务，并且如果你可以从一个货源每日订购货物——所有这些都需要你和你的员工付出劳动——你肯定想知道更多这方面的东西，是吗？”
史蒂芬：“是的，我认为也是这样。”
（史蒂芬先生的最后陈述是解释问题的答案，可以看做一项协议。这是史蒂芬先生和分销商销售人员之间关系的转折点。最后，他还是承认他想知道开展业务的更多可选方案。现在迈克会很自然地接着阐述利益并要求一个详谈的预约。）
