美国的一位著名销售员霍伊拉说：“如果你想勾起别人吃牛排的欲望，把牛排摆在他的面前固然可以，但是最令人无法抗拒的是煎牛排的‘吱吱’声，这会令他的脑海中马上浮现出牛排在黑色的铁板上的香味四溢的画面。而这是对他最直接、最有效的刺激。”所以，要想成功吸引客户，不妨设个“圈套”，引诱客户，让他尽快地与你成交。
不着痕迹地利用威望效果
曾经有心理学家做过这样一个实验，他让被试者看两幅画作，并告诉他们，第一幅作品是名家手笔，另一幅画则是无名小辈的作品，他要求被试者仔细观看、鉴别。看过之后，心理学家让被试者发表意见，看哪幅画更好，结果百分之九十多的被试者认为前一幅画画得好，很有韵味和内涵，而第二幅画没有什么吸引人的地方。但真实的情况却是：第二幅画是名家作品，而第一幅画只是心理学家自己胡乱涂鸦的。
这就是“威望效果”，又称为权威暗示效应，指的是如果一个人的地位高，有威信，那他所说的话及所做的事就很容易引起他人的重视，并让他们不会对其正确性有任何怀疑。
人们总是会没有理由地认定权威人物的思想、行为和语言是正确的，正是人们对权威的深信不疑和无条件遵从，使权威形成了一种强大的影响力，改变着人们的决定和行为。在销售活动中这种影响尤为明显，如许多商家在做广告时，高薪聘请知名人物做形象代言人，或者以有影响的机构认证来突出自己的产品，以达到增加销量的目的。
借用威望人物的权威话语与行为，能让消费者放松警惕，进而相信销售员说的话。威望效应的作用，要远远超过我们的想象。在某个十字路口进行的心理实验就充分印证了这一点。
有一大群人在十字路口等待交通信号灯转绿，经过的车辆不是很多，即使闯红灯也不会有什么危险。看到这种情况后，穿着阿玛尼品牌西服的实验者无视红灯直接横穿了马路，大批的人跟着他一起床了红灯。
过了一会儿，这位实验者换上了体力劳动者肮脏的工作服再次做了同样的事情。结果，跟随者寥寥无几。
同一个人身穿不同的服装，周围人的反应会随着其服装而改变，根本原因就在于服装在很多时候被人们认为是不同身份地位的代表。对于那些广为人知、价格较高的物品，人们很难依照自己的想法对其否认，常常会不由自主地随大流接受别人对此物品的评价。因为阿玛尼的服装非常名贵，并不是每个人都穿得起的，所以穿着此服装的人就会被很多人认为是成功人士，会在“威望效果”的影响下模仿他的行为方式。
在销售过程中，我们“威望效果”是非常不错的一个诡计。我们在销售中不仅要注意自己的着装，尽量身穿品质一流的服装，整个人看起来衣冠楚楚、英俊不凡，让消费者不敢轻视。同时也要多借助权威人物的言语、购买行为，不着痕迹地引导出消费者的购买行为。
【亮点重温】将威望效果运用到销售学中去，将会对我们的销售活动产生推波助澜的奇妙效果。
引诱客户作出承诺
《百科全书》是一套由25本书构成的工具类百科全书，公司规定，客户签约购买后，如果认为不符合要求，在不损害质量的情况下，15天内公司可以为其办理退款。而大部分销售人员的退货率高达70%，却有一部分销售人员，他们的退货率仅仅为25%，为什么？
“当客户决定购买并签订合同，付款前我通常会问两个额外问题，第一个是：通过了解，您觉得这套百科全书对孩子有帮助吗？’因为在介绍过程中客户已经认可，所以，客户会说非常有用。第二个是：‘在未来的两个月内，您会坚持每天找到一个孩子感兴趣的条目讲解给他吗？’因为介绍过程中讲到了习惯的养成及坚持的好处，客户会回答说愿意坚持每日讲解，直到孩子养成习惯。这两个问题，让我的客户退货率控制在25%以下。”
这是为什么？
承诺一致性原理，让人做出承诺，他就有了必须言行一致的压力。
古今中外，在人类的文化里，始终如一是一种代表诚信的优秀品质。一旦下定决心，我们就会找出很多理由说服自己坚持完成。这在心理学上的表现就是承诺一致性原理。一旦选择了某种立场，人们一定会捍卫下去，因为一致性在制造着压力，这种压力迫使人们产生与承诺一致的行为。而且，人们会一直说服自己所做的选择是正确的，并用行动证明，这样感觉才会良好。
听朋友说刘先生刚刚乔迁新居，海尔销售员大喜料想他肯定会淘汰旧的家电，换一套新的家电设备。但是当大喜上门销售公司新推出的一种套装家电的时候，李先生家仅仅只剩下一台洗衣机没有更换。
大喜意识到全套家电是不可能卖出去了，但是既然来了，大喜还是决定争取一下，于是就详细地讲解了海尔的各种电器。在讲解过程中，大喜发现刘先生一家果然对洗衣机非常感兴趣，于是就推荐了公司新推出的一款洗衣机。
尽管刘先生及家人都非常喜欢这款洗衣机，但是对销售员的防备心理还是让刘先生对大喜产生了质疑，决定暂时不买大喜销售的洗衣机。于是刘先生很委婉地对大喜说：“是在不好意思啊，虽然那我们都很喜欢你销售的家电，但是我们不能因为喜欢洗衣机就让你把这套家电拆开来卖，这样可能会给你和你们公司造成很大的损失。”
聪明的大喜意识到，这是刘先生在拒绝自己，但是他才不那么笨呢。聪明绝顶的大喜趁机设下了一个诡计，他反问刘先生：“如果这套家电可以拆开卖，你会选择购买吗？”
刘先生继续委婉地说：“那是最好不过的了，但是我们也不想为难你。”
大喜再次确定：“您是说如果刻意拆开来卖，你会选择购买吗？”
刘先生点点头。
看到客户已经做出了承诺，大喜立即抓住机会说：“您稍等，我向公司请示一下。”
结果可想而知，领导同意后，大喜欣喜地告诉刘先生说：“领导已经同意将这套家爱你拆开来卖。恭喜您，可以买到您喜欢的洗衣机。
想到有承诺在先，刘先生此时也不好再说什么，只能选择购买了。
一言既出，驷马难追。承诺一旦作出，就很难做出悔改。引诱客户做出承诺，不仅能防止客户变卦，还能让他受到一种无形力量的牵制，在承诺一致的心理底线要求下作出购买行动。
在销售过程中直截了当要求客户购买自己的产品只是匹夫之勇，毕竟销售是智商情商的较量，不使出点小诡计来是很难做出销售业绩的。我们在销售的过程中可以引导客户许下承诺，等到时机成熟的时候，再用客户当初的承诺促使其兑现购买承诺。即使客户此时已经意识到自己当初轻易许下诺言是不理智的行为，但是他们为了保持自己的言行一致 ，也很难以拒绝销售员的再次销售。对大部分人来说，保持言行一致的形象远远要比损失一些金钱更重要，何况他们仅仅是购买了一些对自己有利无害的产品，并没有损失金钱。
利用承诺一致的小诡计，会让我们原本艰难销售的过程变得简单起来，我们要根据实际情况将这一小诡计巧妙地运用到现实的销售过程中来。
【亮点重温】引诱客户做出承诺，不仅能防止客户变卦，还能让他受到一种无形力量的牵制，在承诺一致的心理底线要求下作出购买行动。
制造稀缺假象
“物以稀为贵，情因老更慈。”这是出自唐代著名诗人白居易《小岁日喜谈氏外孙女孩满月》的名句，描写了一位老人初抱孙女的喜悦之情，诗中还写到“怀中有可抱，何必是男儿”，也就是说自己在离世之前能抱上外孙，管他是男孩还是女孩，有总比没有强。而物以稀为贵也是心理学中的一个非常重要的原理，稀缺原理。
制造短缺甚至是稀缺的假象，可以极大影响他人的行为。
稀缺产生价值，这也是黄金与普通金属价格天壤之别的原因。当一样东西非常稀少或开始变得稀少的时候，它就会变得更有价值。简单说就是“机会越少，价值就越高”。
从心理学的角度看，这反映了人们的一种深层的心理，因为稀缺，所以害怕失去，“可能会失去”的想法在人们的决策过程中发挥着重要的作用。经心理学家研究发现，在人们的心目中，害怕失去某种东西的想法对人们的激励作用通常比希望得到同等价值的东西的想法的作用更大。这也是稀缺原理能够发挥作用的原因所在。
而在商业与销售方面，人们的这种心理表现尤为明显。例如商家总是会隔三差五地搞一些促销活动，打出“全场产品一律五折，仅售三天”、“于本店消费的前30名客户享受买一送一”等标语，其直接结果是很多消费者听到这样的消息都会争先恐后地跑去抢购。为什么？因为在消费者心中，“机不可失，时不再来”对他们的心理刺激是最大的，商家利用的就是客户的这种怕买不到的心理来吸引客户前来购买和消费。
夏季过去了大半，某商场的仓库里还积压着大量衬衫，如此下去，该季度的销售计划将无法完成，商场甚至会出现亏损。商场经理布拉斯心急如焚，他思虑良久，终于想出了一条对策，立即拟写了一则广告，并吩咐售货员道：“未经我点头认可，不管是谁都只许买一件！”
不到5分钟，便有一个顾客无奈地走进经理办公室：“我想买衬衫，我家里人口很多。”
“哦，这样啊，这的确是个问题，”布拉斯眉头紧锁，沉吟半晌，过了好一会儿才像终于下定决心似的问顾客：“您家里有多少人？您又准备买几件？”
“五个人，我想每人买一件。”
“那我看这样吧，我先给您三件，过两天假如公司还会进货的话您再来买另外两件，您看怎样？”
顾客不由得喜出望外，连声道谢。这位顾客刚一出门，另一位男顾客便怒气冲冲地闯进办公室大声嚷道：“你们凭什么要限量出售衬衫？”
“根据市场的需求状况和我们公司的实际情况，”布拉斯毫无表情地回答着，“不过，假如您确实需要，我可以破例多给您两件。”
服装限量销售的消息不胫而走，不少人慌忙赶来抢购，以至于商场门口竟然排起了长队，要靠警察来维持秩序。傍晚，所有积压的衬衫被抢购一空，该季的销售任务超额完成。
“物以稀为贵”，东西越少越珍贵。在消费过程中，客户往往会因为商品的机会变少、数量变少，而争先恐后地去购买，害怕以后再买不到。销售员要牢牢把握客户的这一心理，适当地对客户进行一些小小的刺激，以激发客户的购买欲望，使销售目标得以实现。
有一个客户到走了很多商店都没有买到他需要的一个配件，当他略带疲惫又满怀希望地走进一家商店询问的时候，销售员否定的回答让他失望极了。销售员看出了客户急切的购买欲望。于是对客户说：“或许在仓库或者其他地方还有这种没有卖掉的零部件，我可以帮您找找。但是它的价格可能会高一些，如果找到，您会按这个价格买下来吗？”客户连忙点头答应。
在销售活动中，稀缺原理无处不在，关键是如何用才会达到销售目的甚至超出销售目标。最好的销售员无疑也是最能够把握客户心理的。
“独家销售”——别的地方没得卖，可供选择的余地小；
“订购数量有限”——获得商品的机会稀缺，极有可能会买不到；
“仅售三天”——时间有限，一旦错过就不再有机会。
也就是说，销售人员设置的期限越彻底，其产品短缺的效果也就越明显，而引起的人们想要拥有的欲望也就越强烈。这在销售员进行产品销售的过程中是很有成效的。这些限制条件向客户传达的信息就是：除非现在就选择购买，否则会支付更多的成本，甚至根本就买不到。这无疑给客户施加了高压，使其在购买选择中被稀缺心理俘虏。
【亮点重温】制造短缺甚至是稀缺的假象，可以极大影响他人的行为。
适当夸大顾客的闪光点
华森是一家电力公司的销售员，一天，他来到一所看来比较富有及整洁的农舍门前，不过门只打开了一条小缝，户主查理太太从门内探出头来。当她得知华森是电气公司的销售代表后，便猛然把门关闭了，华森先生无奈，只好再次敲门，敲了很久，查理太太才将门打开，但这次仅仅是勉强开了一条小缝，华森先生还未说话，查理太太就毫不客气地向他破口大骂。
