登陆注册
474700000024

第24章 因人施“售”,九型人格销售经(2)

珍妮说:“今天到我们商店就对了,卢卡斯太太。早上我们才烘了最拿手的樱桃派。”她走到仪器架前,从十几个樱桃派中拿了一个,想了一下,又换了一个。回来时看着老婆的眼睛,骄傲地说:“卢卡斯太太,这是为您特制的派。”

实际上,所有樱桃派都是同时出炉的,但是我老婆太满意了,陶醉得宁可相信这是为她特制的、最好的樱桃派。

【案例点评】

每个人都有希望被尊重的心理需求,如果想不断地开拓新顾客、保住老顾客,那么,就需要让顾客感觉自己受到了重视、自己是独一无二的,这能提升顾客的忠诚度。

在这个案例中,糕饼店老板珍妮就是一个充分利用了顾客这种心理的成功经营者。面对老顾客时,她能叫出顾客的名字,这时顾客的感觉是:这么多顾客,老板还能记住自己的名字,看来自己真的很重要,顾客的思维就停留在了情感上。

接下来,为顾客取派的时候,珍妮走到仪器架前,从十几个樱桃派中拿了一个,想了一下,又换了一个。回来时看着顾客的眼睛,骄傲地说:“卢卡斯太太,这是为您特制的派。”这一系列的动作和语言,都是在向顾客传递这样的信息:你是特别的、独一无二的,这个派真的是为你特制的。我们知道,右脑是感性的,当顾客的右脑收集到这些信息时,自然会高兴起来,也就会凭自己右脑的感觉,而不是理性的思考做出决策:我下次还要来这里买。

由此可见,优质的服务是最令人难忘的,“特别的爱给特别的你”,让顾客右脑感觉到他永远是特别的,无疑是留住老顾客、培养顾客忠诚度的最佳武器。

【技巧延伸】

对于悲情浪漫者来说,追求快乐可能让他们失去与内心情感世界的联系。更糟糕的是,他们担心自己会变得和他人毫无区别,过着平庸的生活。

——海伦·帕尔默《九型人格》

观察者:赞赏对方的判断

【常见困惑】

观察者常表现为:喜欢思考分析,求知欲强,但缺乏行动,对物质生活要求不高。渴望比别人知道得更多,冷静、理性,通常愿意思考,不愿意行动,是天生的孤独者。

这是理智型客户的代表,他们喜欢独立判断,不喜欢被动接受。习惯于说服的销售员在他们面前常会不知所措。

【应对技巧】

要善于运用他们的逻辑性与判断力强这两项优点,不断肯定他们。

【经典案例】

电话行销人员小刘上次电话拜访张经理向他推荐A产品,张经理只是说“考虑考虑”就把他打发了。小刘是个不肯轻易放弃的人,在做了充分的准备之后,再一次打电话拜访张经理。

小刘:“张经理,您好!昨天我去了B公司,他们的A产品系统已经正常运行了,他们准备裁掉一些人以节省费用。”(引出话题,与自己推销业务有关的话题)

张经理:“不瞒老弟说,我们公司去年就想上A产品系统了,可经过考察发现,很多企业上A产品系统钱花了不少,效果却不好。”(客户主动提出对这件事的想法,正中下怀)

小刘:“真是在商言商,张经理这话一点都没错,上一个项目就得谨慎,大把的银子花出去,一定得见到效益才行。不知张经理研究过没有,他们为什么失败了?”

张经理:“A系统也好,S系统也好,都只是一个提高效率的工具,如果这个工具太先进了,不适合自己的企业使用,是达不到预期效果的。”(了解到客户的问题)

小刘:“精辟极了!其实就是这样,超前半步就是成功,您要是超前一步那就成先烈了,所以企业信息化绝对不能搞‘大跃进’。但是话又说回来了,如果给关公一挺机枪,他的战斗力肯定会提高很多倍的,您说对不对?”(再一次强调A系统的好处,为下面推销做基础)

张经理:“对,但费用也是一个值得考虑的问题。”

小刘:“费用您不必担心,这种投入是逐渐追加的。您看这样好不好,您定一个时间,把各部门的负责人都请来,让我们的售前工程师给大家培训一下相关知识。这样您也可以了解一下你的部下都在想什么,做一个摸底,您看如何?”(提出下一步的解决方案)

张经理:“就这么定了,周三下午两点,让你们的工程师过来吧。”

【案例点评】

理性的客户逻辑性强,好奇心重,遇事喜欢刨根问底,还愿意表达出自己的看法。作为一名销售员,就要善于利用这些特点,在销售过程中多同意他们的观点。因为在谈话时,即使是他的一个小小的优点,如果能得到肯定,客户的内心也会很高兴,同时对肯定他的人产生好感。因此,在谈话中,一定要用心地去找对方的优点,并加以积极的肯定和赞美,这是获得对方好感的一大绝招。比如,对方说:“我们现在确实比较忙。”你可以回答:“您坐在这样的领导位子上,肯定很辛苦。”

案例中的小刘,虽然再次拜访张经理的目的还是推销他的A产品系统,但是他从效益这一令对方关心的话题开始谈起,一开始就吸引了张经理的注意力。在谈话过程中,小刘不断地对张经理的见解表示肯定和赞扬,认同他的感受,从心理上赢得了客户的好感。谈话进行到这里,我们可以肯定地说小刘已经拿到了通行证,这张订单已经收入囊中。

【技巧延伸】

(观察者)他们往往是幕后策划者,在他人疲惫不堪的时候依然保持冷静的头脑,他们对于那些需要宏观认识的长远项目和独立规划往往独具慧眼,他们愿意去从事那些抽象而重要的工作。

——海伦·帕尔默《九型人格》

怀疑论者:不提供拖延的机会

【常见困惑】

怀疑论者常表现为:做事小心谨慎,不轻易相信别人,喜欢群体生活,总是在尽心尽力工作。为人忠心耿耿,却多疑过虑,觉得安全是第一位的。内心常有担心和不安,常常因为担心成果不完全,安全方面考虑得太多而延迟工期。

这一类型的客户,在做判断时会反复无常,难以捉摸,说服他下定决心简直难比登天。

【应对技巧】

不给客户拖延的机会,找到空隙就要趁热打铁,紧追不舍。

【经典案例】

销售员:“陈总您好,我是小刘,上次咱们谈关于安装机器的事,我今天派安装人员过去,您安排一下吧?”

客户:“呀,这个事啊,是今天吗?小刘,我今天很忙,一会儿还要开会你过两天打电话过来,咱们再谈。”

销售员:“陈总,咱们这事已经定过三次了,您对这个机器也满意,现在天也要冷了,尽快安装可以避免很多麻烦,你说对吧?”

客户:“对,这是肯定的。”

销售员:“陈总,今天您几点开完全?”

客户:“这个会估计要开到11点。”

销售员:“那您下午没别的安排吧?”(寻找空子。)

客户:“下午很难说,下午我跟客户有个聚会。”

销售员:“陈总,这样,我们的人现在就过去。咱们花半个小时时间,您安排一下,接下来的工作,我们就和其他人具体交涉了,您还去参加您的聚会,没问题吧?”

客户:“那好吧。”

【案例点评】

相信许多推销员都会碰到这样一些客户:他们情绪化很强,答应好的事过不了多久就变卦了,因此称他们为“反复无常型”客户。那么,遇到这种反复无常型客户,推销员怎么应对比较妥当呢?

针对这种反复无常型客户,销售员要做到趁热打铁,抓住机会就不放手。

小刘已经第四次与陈总接洽了,陈总每次给人的印象都是很爽快,但等到小刘催单的时候他却三番五次地反悔。在有些情况下,拍板人爽快同意,只是进一步考虑怎么为自己脱身争取时间。小刘通过分析确认陈总属反复无常型客户,于是有针对性地设计了以上对话。

从对话中,可以看出陈总在前一次电话里答应得很爽快,但等到小刘说要派人去安装的时候,他马上又改变主意了。小刘看他又要玩“太极”,马上就强调天冷,不赶紧安装就会出现别的麻烦。陈总只能用“对,这是肯定的”作答,从而为自己争取时间考虑怎么脱身。为了不让他再拖,小刘从他的时间安排里找到空隙,紧追不舍,不给其再次推托的机会,从而达成交易。

对待反复无常型客户,就应该像案例中的小刘一样,不给客户再拖的机会。找到空隙就要趁热打铁,紧追不舍,否则只会遥遥无期,最后只得放弃。另外,一些客户接到你的电话并不准备倾听或进行建设性的对话,甚至会攻击你,这时仍然要保持愉快的心态,不要在意客户的不敬。这也体现出了一名合格的推销员的修养与素质。

【技巧延伸】

怀疑论者的家庭背景往往都有这样一个共同的主题:一个感觉无法保护自己的孩子,找不到安全的藏身之地。这种家庭背景导致他们成年后,依然觉得自己属于受害者,找不到一个强大的力量来保护自己。他们会产生一种异常准确的注意力,了解到“最糟糕的情况”。这种精确的感知常常会被运用到两个相反的方面:一方面去发现权威人士的负面品质;另一方面在那些被压迫者身上寻找可取之处。

——海伦·帕尔默《九型人格》

享乐主义者:同道中人易成交

【常见困惑】

享乐主义者常表现为:乐观,喜欢新鲜感,爱赶潮流,不喜欢承受较大压力。天生外向好动,喜欢“新鲜好玩、自由自在、开心快乐”的生活,倾向逃避烦恼、痛苦和焦虑,这一类人不愿承诺。

相对于沉默内敛的内向型客户,大部分推销员更喜欢与开朗健谈的外向型客户打交道。但是外向型客户怕啰唆,销售员滔滔不绝的介绍常常会吓走这种类型的客户。

【应对技巧】

交谈时干脆利落、生动准确,让客户感觉你跟他都是享乐主义者。

【经典案例】

小杨是一家设备公司的销售员,他联系了一位客户,是某公司的经理,姓方,小杨向他推销一套办公设备,与客户约定早上9点在方经理办公室见面。小杨最近一段时间的销售工作进展得很不顺利,他不知道这次能不能成功,心里忐忑不安。

按照地址,小杨很顺利地找到客户所在的办公大楼,他意外地发现方经理的秘书已经按照经理的吩咐在迎接小杨。这让他感到受宠若惊,异常欢喜,他想这应该是位比较和善的客户。

同类推荐
  • 大产品

    大产品

    小米凭什么开创“小米模式”,火箭般一飞冲天?特斯拉凭什么接班苹果出任最新版“创新大神”,尽享万人追捧?余额宝凭什么一夜间震动整个中国金融业?“大产品”,一个时代的新物种,未来商业社会的统治者,大数据、云计算、物联网、社交网络、移动互联网发展的必然产物,正在重构整个商业社会。在这个百年难遇的快速迭代式革新的时代,如何适应大产品创新的节奏?如何掌控“大产品”的魔力?如何把握“大产品”的创造、运营秘诀?如何用“大产品”思维改善旧有的营销和管理理念?本书通过一个个翔实的案例,在阐释“大产品”增长空间、“大产品”运作思维、“大产品”破坏力的同时,对中国未来商业的大趋势进行了详尽的全景式解读。
  • 游戏江湖

    游戏江湖

    网游“江湖”,群雄纷争,陈天桥和史玉柱无疑是最闪亮的两颗星。一个是“中国互动娱乐业第一人”,甫创业就开启了中国网络游戏的繁荣之门;一个是“中国最具争议性的企业家”,一出手即开创了中国网络游戏的免费模式。两大模式的争锋也凸显了中国网游业的发展与彷徨。
  • 7天速成销售精英

    7天速成销售精英

    销售就是一场博弈战,你想在短时间内迅速成为销售精英吗?本书集销售方法、与真实案例于一体,传递全新的销售理念,迅速提高你的销售业绩,让你立刻跻身销售精英的行列。
  • 世界上最伟大的投资书

    世界上最伟大的投资书

    如果现在的你刚刚进入投资领域,渴望成为成功投资者中的一员;或者已经在股市摸爬滚打多年,现在仍是时常亏损的一个,渴望提高自己的投资技巧。那么,建议你认真阅读一下本书。让你汲取大师的投资精华,从而全面提升自己的投资能力,在投资领域展翅高飞!
  • 30岁前要学会的33堂领导课

    30岁前要学会的33堂领导课

    领导活动是一个不断实践、不断提高的过程,先当好士兵才能当好将军,先管理好自己才能管理好下属,因此对于有志于做领导的员工来说,必须在年轻时代特别是30岁以前就要学习一些重要的基础知识,掌握一些重要的领导能力,为今后走向领导岗位打下坚实的基础。本书结合当今中国的企业现状和管理实践,总结出33堂最重要的领导课,探讨了自我管理、用人、沟通、激励、体制、团队、授权、执行、决策、创新等领导过程中必须涉及的重大课题,提炼出一套切实有效的领导实践方案。通过本书你可以了解中国式领导艺术的精髓,感悟当一个好领导的奥妙所在,还可以学到非常实用的领导方法,为你今后的领导工作奠定基石,创造出非凡的业绩!
热门推荐
  • 傻妃

    傻妃

    本文已经设置了半价,全本订阅只需要3块多钱,亲们不要错过啊!推荐新书,冷宫懒妃亲们可以看看哦!◇◇◇上官墨竹,女娲命定的隐士,命定天子的保护神,集百年功力于一身。一道命令,她成了当今功高盖主摄政王之女,天生的傻子,痴儿,上官家的耻辱!可谁知到,痴儿早已醒来,命运的齿轮也偏离了它原本的轨道,引出千年情缘!是缘?或者是恨?是仇?亦或是爱?剪不断,理还乱!◇◇◇一夜醒来,原本心中对异世充满向往的她,看到了小说中俗套的情节,破败的庭院,发霉的被褥,微微一笑,接受命运。她总是在想,命运只是出了一些问题,将她提前引到了这个地方,神仙也会出错,她只是个过客。免费的异世旅游她欣然接受,她隐忍,装傻,玩的不亦乐乎。◇◇◇到底谁才是她的千年情缘?是他?还是他又或者全都不是?她是否能够化解天子危机?她的爱情又将何去何从?当爱与恨纠缠,她是否还能保持那份纯真之心,大爱之心,责任之心?◇◇◇他说:“墨儿,我爱你,爱到超过爱自己”他说:“如果我永远都走不进你,那么请允许我远远地爱你,因为爱你早已成痴”他说:“女人,永远都该在家里绣花!”他说:“对不起,我爱你,却爱不起你”他说:“墨儿,回来好不好?”他说:“死了,才能永远住在这里?”他说:“女人,我错了”他说:“你和我,永远你最重”到底哪个他才是墨竹的归宿,是腹黑英俊的秋王爷,还是谪仙般纯洁的玉箫子,又或是其他人!曾经沧海难为水,除却巫山不是云◇◇◇本书分为三卷:卷一痴儿并非池中物。卷二醉情逍遥江湖游。卷三沉落归途君愿否?具体内容,敬请期待!自己做了一个视频,亲们可以去看看哦,?pstyle=1推荐的云云好友的文文:肥婆皇后冷情总裁休残妻【请收藏+留言+投票。谢谢!】
  • 溯雪曲

    溯雪曲

    【四海游龙系列二】被火葬前,她是试验失败的植物人;醒来之后,她成了被丢弃的婴孩,并强行失忆过往。当皇宫御用画师遇到医术精湛的精灵医者,当备受忽视的皇子遇到重视自己的女子,当九五之尊再遇救命恩人……一切,因她,纠缠不断。入皇宫,成御医,却被卷入宫斗之中。遇太后,见妃嫔,却不知身世多离奇。御医不易做,绝代御医更不易!雪落天山情动,可会再次无影无踪?请君落座品茗舒心听一段《溯雪曲》!
  • 王爷走着瞧

    王爷走着瞧

    她,是大家族中的一名小姐却是备受冷落……她,是幸运的因为,她有一位坚强的娘亲,还有一个淡薄的性子*十四载年华,在冷清破旧的后院度过,从未见过自己的爹爹第一次出府,为了受伤的陌生男子,出府购药第一个朋友,温柔忧伤的年轻管家,偶然闯进第一桩生意,俊美无铸的店铺老板,无偿相送第一次离家,逃离不属于自己的命运,离开没有人情的“家”*带上娘亲的遗物,掩去绝世的容颜只身来到了一个陌生京都成为逍遥王府那默默无名的丫鬟*常胜将军,见她第一面,就要纳她为妾只是为了那双眼眸,与他的亡妻相似!*经历之后,蓦然发觉,逍遥王府也并不逍遥情动之时,亦是离府之日*再次的相遇,将何去何从?怜儿的抉择,又将会是谁?“此生,我的心,只属于一人!”对着众人,怜儿这样说道。*娘说:爱是世间最厉害的毒药所以,怜儿可不可以独自一人轻舞飞扬在人世间?推荐新文《绝色逃妾》【妖的连载文】【罪宠】——连载中【妃占妾身】——连载中【妖的完结文】【狂女】——完结文【王爷,走着瞧】——完结文【养个奴隶做老婆】——完结文【一个娃娃两个爹】——完结文
  • 曼布克奖得主短篇小说精选

    曼布克奖得主短篇小说精选

    编译了自1969年到2011年历届曼布克奖得主的优秀短篇小说,展示了这一国际重要文学奖项的文学成果。英国图书界提议设立一项可以与法国龚古尔文学奖、美国普利策奖相媲美的文学大奖。除诺贝尔文学奖之外的另一大世界性文学奖项。
  • 心缺

    心缺

    心上有个缺,是无可救赎的旧伤,战争……腥风血雨……,怎么办?怎么办?,故事脱胎于慕容冲,却又不同于慕容冲,一个曾失去一切尊严沦丧的男人,最后仍活得顶天立地,有爱有恨,当得起男儿这两个字的悲壮故事
  • 沉思录·员工版

    沉思录·员工版

    《沉思录》,一位罗马皇帝的心灵独白,凝结着深沉的人生哲理和管理智慧,是中外多国领导人的案头书。本书以简易的笔调、优美的语言、生动的哲理故事对《沉思录》进行了深入的阐述,希望能打开你的心锁、开启你的智慧之门,帮助你在平时的工作生活中调适身心,领悟生命的美好与工作的真谛。
  • 唐立淇2013星座运程:水瓶座

    唐立淇2013星座运程:水瓶座

    翻转过去灰蒙蒙的命运,2012年水瓶们的才华终于被看见,有人爆红,有人升官,有人恋情顺利、购置房产,人生宛如重新起步般兴奋。扛起重大的责任,无法有个人意志,的确非常辛苦,但其实压力的背后,是隐藏着“帮助你成气候”的机会,你的身价也通过一件件达成的目标,累积成扎实的分量。2013年是值得你把握、打拼的年份。
  • 血坠

    血坠

    天才伍刑被废,寻死时误服了太上老君留下的炼丹失败品,竟获得阴阳五行七道灵根,可以吞噬兽魂来获得灵兽的能力!境界暴涨、手段百变,伍刑力压八方俊杰!然而在他风头正劲时,他得知自己所处的“黄元大陆”即将毁灭,面临天道大劫,伍刑能否到达传说中的境界,逆天而行,逍遥天外?
  • 掌上帝国之短暂的西晋

    掌上帝国之短暂的西晋

    成王败寇,命也运也。但机会永远只留给有准备的人,准备好了,看准时机,你就能成就霸业。正所谓命运要掌握在自己的手上才是王道,把命运交给别人只能任人宰割。
  • 开店盈利300问

    开店盈利300问

    开店之前,首先必须确定并做好心理上的准备。第一,在心理上要做好迎接改变的准备。要时刻提醒自己:我的店马上要开张了。这是属于我自己的事业。第二,心理上要对风险有一定的认识。做生意的出发点是为了赚钱,但却是有风险的。风险并不可怕,只要心态保持冷静,做事有依据,未雨绸缪,就可以将风险控制在最小的范围。第三,要有积极的态度。有一句格言说:“一个人的人生态度决定了人生的高度。”态度是一种重要的影响力量。