果然，方经理对小杨非常热情，并且主动和他聊天。小杨在与方经理沟通的过程中，仔细观察经理的言行举止，并做出判断：方经理是一个不拘小节、性格外向的人，很容易交流。于是小杨也不再拘谨，顺着方经理的话题，迎合方经理的侃侃而谈，并巧妙地把他引到办公设备的话题上。
中间小杨还穿插了几个自己推销过程中比较好笑的故事，使方经理把注意力完全转移到自己及自己的产品身上。对于方经理关于产品的一些提问，小杨总是清晰、准确、简洁地给以答复，说话不拖泥带水，给方经理留下了业务专业、行事干练、自信诚恳、精神饱满的好印象，因而更加拉近了彼此之间的距离。
方经理将自己对于办公设备的想法向小杨说明，小杨很快就针对他的想法提出了合理的方案，让方经理很满意。最后，方经理痛快地订购了整套设备，给小杨带来了不小的收益。
【案例点评】
面对外向型客户，推销员也应该以比较外向的方式来与之交往，做到说话要赶上客户的节奏，干脆利落，回答客户的问题要准确清晰，绝不拖泥带水，这样才会使客户产生志趣相投的感觉，从而拉近与客户的距离。
上述案例中的小杨正是通过“以彼之道还施彼身”，让方经理把自己认作“同道中人”，从而轻而易举地拿到订单。
外向性格的人比较心直口快、活泼开朗，善于交际，待人也热情、诚恳。当推销员在给这样的客户介绍商品的时候，他会很乐意地听推销员说明，并且会积极地参与，在谈判过程中，也会创造出比较融洽的气氛。
虽然外向型的客户通常比较有主见，能够迅速地做出判断，但其判断往往只限于善恶、正邪、敌我及有用无用等，比较极端化，不关注具体情况及细节。所以，在销售过程中，如果他喜欢，他会很痛快地购买，不喜欢的话就会果断拒绝。
外向型的客户做事爽快、决策果断，他们与人沟通的能力特别强，通常以人为中心，而不是以事情为中心。他们很健谈，但是谈的往往都是生意以外的事情。他们喜欢在一种友好的环境下与人交流，对推销员更是平易近人，但他们不喜欢推销员一进门就滔滔不绝地介绍自己的产品如何优秀、如何畅销、如何适合自己，像念经一样说个没完，这样很容易引起他们的厌烦，啰唆拖拉与没完没了不符合他们爽快开朗的性格。
虽然容易对外界事物产生兴趣是外向型客户的特点，但他们也容易对同一个话题感到厌倦。如果推销员抱住一个话题，就啰啰唆唆地说个没完，会让他们无法忍受。推销员应该摸清客户的兴趣和意愿，顺着他们的话题说，并想办法引起他们的关注，巧妙地把自己产品的介绍引到谈话当中，让客户在不知不觉之中被吸引。
【技巧延伸】
享乐主义者的主观想法中有一种很奇怪的矛盾：一方面他们认为每个人都是独特的，都应该受到尊敬；另一方面，他们又觉得自己应该高人一等。
——海伦·帕尔默《九型人格》
保护者：不妨让他帮个忙
【常见困惑】
保护者常表现为：追求权力，讲求实力，不靠他人。个性冲动，有正义感，喜欢带领并保护身边的人。自强不息，爱出风头，喜欢为他人做主，并发号施令。
这一类型的客户，有时会让人觉得专横霸道，在跟销售员接触时会显得不近人情。
【应对技巧】
利用他们心中的“领袖欲”，以请教的姿态去接触他们。
【经典案例】
劳尔是铁管和暖气材料的推销商，多年来，他一直想和某地一位铁管批发商做生意，那位铁管批发商业务范围极广，信誉也特别好。
但是，劳尔从一开始就吃尽了苦头，因为那位批发商是一位自负、喜欢使别人发窘的人，他以无情、刻薄为荣。他坐在办公桌的后面，嘴里衔着雪茄，每次劳尔出现在他办公室门前时，他就吼叫：“不要浪费我的时间，我今天什么也不要，走开！”
面对这种情形，劳尔想，我必须改变策略。当时劳尔的公司正计划在××地方开一家新公司，而那位铁管批发商对那个地方特别熟悉，在那地方做了很多生意。劳尔又一次去拜访那位批发商，他说：“××先生，我今天不是来推销东西，是来请您帮忙的，不知您有没有时间和我谈一谈？”
“嗯……好吧，什么事？快点说。”
“我们公司想在××地方开一家新公司，而您对那地方特别了解，因此我来请您帮忙指点一下，是好还是不好？”
闻听此言，那批发商的态度与以前简直判若两人，他拉过一把椅子给劳尔，请他坐下。在接下来的一个多小时里，他向劳尔详细地介绍了××地区的特点。他不但赞成劳尔的公司在那里办新公司，还着重向他说了关于储备材料等方面的方案。他还告诉劳尔他们的公司应如何开展业务。最后扩展到私人方面，变得特别友善，并把自己家中的困难和夫妻之间的不和也向劳尔诉说了一番。
最后，当劳尔告辞的时候，不但口袋里装了一大笔初步的装备订单，而且两人之间建立了友谊，现在两人还经常一块儿去打高尔夫。
【案例点评】
人性中最强烈的欲望是成为举足轻重的人，而请求客户帮忙，是使客户认为在你心目中他是个重要人物的最好办法，既然你如此看得起他，他是不会不给你面子的。因此，遇到这种类型的客户，推销员不妨采取情感策略，先获得客户的好感再推销。
就像这个案例中的推销员劳尔遇到的就是一位自负的客户，在开始时劳尔按照常规程序向他推销，遭到他的无情拒绝，也就是说，劳尔企图使用分析能力打动客户的计划失败了。
劳尔不得不重新思考行动计划，在分析了客户的种种表现后，劳尔觉得对这种类型的客户，一定要先满足他的自负心理。于是，他就以公司要在某地开设新公司为由请求客户帮忙，果然客户的态度发生了变化，不但热心帮忙，还购买了劳尔的产品，最终两人还成了朋友。
当然，请求客户帮忙的事情，一定要是对客户来说是举手之劳的小事。
【技巧延伸】
保护者具有很强的保护能力，愿意保护自己和朋友；积极好斗、主动负责、喜欢挑战；无法控制自己，公开地发泄怒火，展示自己的力量；对于愿意站出来接受自己挑战的对手充满敬意。他们可以成为出色的领导者，愿意为朋友扫除前进道路上的一切障碍。
——海伦·帕尔默《九型人格》
调停者：以柔克柔赢得订单
【常见困惑】
调停者类型的客户是和平型人物，他们轻易不发脾气，一旦发脾气会很厉害。而且他们很在乎别人对他讲话的语气，如果别人以命令的语气和他们讲话，他们会很逆反。销售员把握不准这些，就很容易把“好说话”的人变成“难说话”的人。
【应对技巧】
以真诚突破调停者的心理防线，消除其内心疑虑，销售最终水到渠成。
【经典案例】
一家电脑专卖店进来一位张姓顾客，导购员刘芳看到顾客进门，忙走过去介绍起一款品牌笔记本电脑，言辞急切，劝说张先生尽快购买。张先生虽然点头称是，并微笑着面对刘芳，却并没有购买的意思。
另一名导购王刚经过对他们的观察，发现张先生是一个比较随和的人，却缺乏主见，拿不定主意。而刘芳急于推销，显然已经有些让客户不舒服，激起了张先生的逆反心理，对刘芳表示不信任，所以即使她再苦口婆心地劝说，张先生也是不会购买的。
于是王刚走上前来，礼貌温和地说：“张先生，既然您暂时决定不了，不如我带您看看其他品牌的电脑，您可以对比一下，想好之后再做决定。”
张先生很高兴地同意了。王刚耐心地带他看了七八款笔记本电脑，并认真地介绍各款产品的特点。在他选出两种之后，又帮他做了详细的比较分析，最终张先生拿定了主意。鉴于王刚专业而周到的服务，张先生表示对他非常很信任，在这次之后，又曾多次前来光顾。
【案例点评】
想一想，在生活中，你最喜欢与什么样的人交往？作为销售员，你最喜欢与什么类型的客户打交道？在这两个问题的回答中，“随和型”占了大多数，你真的了解“随和型”的人的特点吗？
随和型客户性格温和、态度友善，面对向他介绍或者推销产品的销售员时，他们往往会比较配合，不会让人难堪。即使产品他们并不需要或并不能达到他们的要求，他们也会耐心地等待销售员介绍完，因为他们喜欢规避冲突和不愉快。
对于随和型客户，狂轰滥炸起不了作用，反而容易引起客户的反感。说服这样的客户最好的办法就是消除客户的疑虑，用真诚来给客户制造压力，攻破客户的心理防线，使客户没有拒绝的理由，最终水到渠成地促成交易。
案例中的王刚就是摸清楚了客户的心理，并顺着客户的特征，对其做了积极的引导，最终促成了交易，并在今后依然得到客户的信任。随和型客户表面上看似温和、性子慢、有耐心，但是其内心也是十分固执的，销售员急于把商品推销给他，软磨硬泡，使劲儿将产品往客户怀里推，会让客户非常不舒服并且产生怀疑，销售员越热情，客户越拒绝。虽然随和型客户不会大发脾气，夺门而走，却会坚持拒绝到底。
在规避冲突的同时，随和型客户也回避着压力，他们不喜欢被施加压力的感觉，对压力本能地排斥，甚至恐惧。随和型客户最大的缺点就是做事缺乏主见，比较消极被动，在购买时总是犹豫不决，很难做出决定。销售员若能够利用这一点，适当地给客户施加一点压力，就会很快促进交易的成功。当然，一定要注意施加压力的方式和尺度，比如销售员可以以专业自信的言谈给客户积极诚恳的建议，并多多使用肯定性的语言加以鼓励，促使客户尽快做出决定，照顾到客户的心理，让其感觉到你在为他着想，会缩短销售员与客户的距离。
【技巧延伸】
调停者获得安全感的方式与众不同，他们逃避自己的需要，他们不维护自己的立场，他们不愿做出决定和承诺。但是令人矛盾的是，调停者实际上是“九型人格”系统中最顽固的类型。
——海伦·帕尔默《九型人格》
