登陆注册
474700000023

第23章 因人施“售”,九型人格销售经(1)

完美主义者:他的指责都是对的

【常见困惑】

完美主义者类型的客户内心有把尺子,经常说“应该怎样”、“不应该怎样”,要求按此标准做事及纠正错误。他们十分关注细节,对产品、服务乃至销售员的态度都要求苛刻,有时甚至吹毛求疵。

【应对技巧】

控制情绪,虚心接受对方的指责,等对方态度好转后再进入销售正题。

【经典案例】

[案例一]

“喂,您好,请问是霍总吗?我是新鑫公司的小马。”

“说过多少次了,您怎么还打过来!”

“霍总,上次您开会我没来得及向您介绍我们的产品,其实我们这套新软件非常适合你们企业……”

“是我了解我的企业,还是你了解,你以为自己是谁呀?”

“我不是这个意思。霍总,我是说我们这套软件主要是针对提高公司的营销管理而设计的。这个MKJ2.0是老MKJ软件的升级版。经过我们进一步的优化设计后,它有一个新特点,可以和最新的通信程序一起运行,这样就减少了不少中间环节,加快了销售信息的反馈速度……”

“行了行了,你们这些生产软件的,除了添乱还能干什么,月月出新的,你们就不能一下子出个全的,然后来个冬眠?能跳一米,非要一厘米一厘米地跳,企业都应该联合起来抵制你们这种奸商式生产。”

[案例二]

客户:“你的态度太差了吧!”

销售员:“对不起,真的很抱歉让您遇到这样的服务,今后我一定改进。”

客户:“你竟然弄错我订购的商品。”

销售员:“对不起,我立刻给您更换。”

客户:“不要把别人当做傻瓜。”

销售员:“我绝对没有这个意思。如果让您有这种感觉的话,我郑重向您道歉。”

客户:“你说话能不能再客气一点?”

销售员:“啊,冒犯您了,真是对不起。”

客户:“你有没有学过礼节礼貌?”

销售员:“真对不起,以后我会注意的。”

【案例点评】

完美主义者客户疑心重,不信任销售员,片面认为销售员只会夸张地介绍产品的优点,而尽可能地掩饰缺点,如果相信销售员的甜言蜜语,可能会上当受骗。

必须承认,吹毛求疵的客户的确存在。世界上没有任何事让他满意,而你的服务总是被抱怨成“糟糕的服务”。如何应对这样的客户呢?

与这类客户打交道,销售人员要采取迂回战术,先与他交锋几个回合,但必须适可而止,最后故意宣布“投降”,假装战败而退下阵来,宣称对方有高见,等其吹毛求疵的话说完之后,再转入销售的主题。

【技巧延伸】

完美主义者他们勤劳工作、有正义感、完全独立,并且坚信朴素的思想和善良必将战胜人性的阴暗面。他们相信生活是艰难的,安逸是用汗水换取的,德行是对自己的奖赏,而快乐只有在其他事情都完成后才能获得。

——海伦·帕尔默《九型人格》

给予者:把发言权交给他

【常见困惑】

给予者常表现为:渴望与别人建立良好关系,以人为本,乐于迁就他人。他们关注人际关系,对外界的认同有着强烈的渴望。

这一类型的客户往往是无所不知的那种,他们甚至比销售员更了解产品。没经验的销售员常因此陷入尴尬的境地。

【应对技巧】

耐心地做个听众,让他们得到心理上的满足,彼此关系融洽之后,成交自然不在话下。

【经典案例】

田玲是一位有着多年电话行销经验的某公司销售经理。她曾经遇到过一位客户,那位客户的性格非常古怪,他会在电话中突然变得沉默,让田玲感到莫名其妙。后来,田玲发现只要自己在他说话时插一句话,对方就有这种反应。弄明白这点后,田玲就认真扮演起了听众的角色,等他说完后,田玲再想办法加以引导。功夫不负有心人,最终这位客户签下了一笔大订单。

【案例点评】

到什么山头唱什么歌,销售员遇到不同类型的客户应当掌握不同的语言技巧,特别是与无所不知的客户谈判,更应做好充分的准备。

在销售过程中,销售员经常会遇见一些经验丰富、知识渊博的客户。这种人被称为“购买专家”,其中有褒义也有贬义,他们通常对销售员所服务的行业或所销售的产品比销售员还要了解。而且在购买某类产品的时候,他们会表现出如下特点:

1.对你以及你的产品或服务情况了如指掌。

2.有时会显得心不在焉。

3.提出的问题让你应接不暇。

4.会打断你的话。

5.或许会突然要求停止交谈。

在这种情况下,有些销售员会感到有很大压力。其实,这对销售员来讲是一个很好的学习机会。如果销售员判断该客户是合格的潜在客户,就应尽可能向这类客户多提问题,可以让他多谈谈他所擅长的专业,销售员这时只需要做个耐心的听众就可以了。几分钟后,销售员会发现自己已同他建立了融洽的关系。

另外,如果想给这些无所不知的客户留下深刻的印象,还可以试试以下的几种方法:

1.给他制造有关产品的悬念,吊起他的胃口,引发他的好奇心。

2.在倾听他说话的时候,留意他所说的话,从中捕捉到他与你的想法一致的地方,这样你可以更好地应付他。

3.不失时机地赞美他,例如说“您是这方面的专家”等。

【技巧延伸】

给予者从小的生活环境让他们确信:要想生存下去,就必须获得他人的认可。他们把人际关系视作维持生存的最重要条件。这样的观念让给予者总是不自觉地改变自己,迎合他人。……他们真正的问题,是他们已经习惯了从他人的正面赞赏中寻找安全感。

——海伦·帕尔默《九型人格》

实干者:循循善诱,请君埋单

【常见困惑】

实干者常表现为:好胜心强,以成就衡量自己价值的高低,常被评价为工作狂,目标感极强,以结果为导向,为达到目标不惜牺牲完美。这一型的人很累,因为不停地往前冲,像拧紧了发条的钟表。相对来讲,他们更关注近期目标,有成就时愿意站在台上接受鲜花和掌声,关注级别、地位。

这一类型的客户最关注的是成果、目标、效率、任务。他们往往果断、干练,最不能忍受拖泥带水之人。如果不注意,推销员很容易撞到枪口上。

【应对技巧】

善于运用诱导法将其说服。

【经典案例】

李明是一位资深保险推销员。一天,他打电话给蒋先生。

蒋先生是一位退役军人。他具备典型的军人气质,说一不二,刚正而固执,做什么事都方方正正、干干脆脆。

李明:“蒋先生,保险是必需品,人人不可缺少,请问您买了吗?”

蒋先生(斩钉截铁):“有儿女的人当然需要保险,我老了,又没有子女,所以不需要保险。”

李明:“您的这种观念有偏差,就是因为您没有子女,我才热心地劝您投保。”

蒋先生:“哼!要是你能说出一套令我信服的理由,我就投保。”

李明:“如果有儿女的话,即使丈夫去世,儿女还能安慰伤心的母亲,并孝敬母亲。一个没有儿女的妇人,一旦丈夫去世,留给她的恐怕只有不安与忧愁吧!您刚刚说没有子女所以不用投保,如果您有个万一,请问尊夫人怎么办呢!我知道您是关心您夫人的……”

(蒋先生沉默,以示认同)

李明(平静的口吻):“到时候,尊夫人就只能靠抚恤金过活了。但是抚恤金够用吗?一旦搬出公家的宿舍,无论另购新屋或租房子,都需要一大笔钱呀!以您的身份,总不能让她住在陋巷里吧!我认为最起码您应该为她准备一笔买房子的钱呀!这就是我热心劝您投保的理由。”

(满怀热忱地把最后一段话讲完之后,李明突然打住。电话那头蒋先生默不作声,李明也静静等待着。)

过了一会儿,蒋先生:“你讲得有道理,好!我投保。”

【案例点评】

实干者类型的客户有一个明显的特点,就是对任何事情都很有自信,凡事亲力亲为,不喜欢他人干涉。但是,如果他意识到做某件事是正确的,他就会比较积极爽快地去做。

如果推销员遇到果断型的客户,就要善于运用诱导法将其说服。比如说,找出这种客户的弱点,然后一步步诱导他转移到你的产品推销上来。

【技巧延伸】

(实干者)他们表现出来的形象总是乐观向上、幸福安康的。他们好像从来不会遭受痛苦,他们甚至一辈子都不会知道,自己实际上与内心生活失去了联系。

——海伦·帕尔默《九型人格》

悲情浪漫者:送出独一无二的感觉

【常见困惑】

悲情浪漫者感情丰富,思想浪漫,有创意,有敏锐的触觉和审美眼光。

这一类型的客户喜欢找“感觉”,喜欢做独特的人。他们不喜欢任何大众化的东西,哪怕性价比再高、质量再可靠。此类客户对产品往往有更为挑剔的要求,许多销售员感到无法应付。

【应对技巧】

通过一些小的细节,为他们提供个性化的服务,从而赢得悲情浪漫者类型客户的长期忠诚。

【经典案例】

乔治· 卢卡斯是一家销售公司的总经理,他十分欣赏一个叫珍妮的商店小老板,他介绍说:老婆常让我在回家前,“顺道”去甲糕饼店买东西。其实那家糕饼店一点也不“顺道”,停车又很麻烦。一来时间不够,二来想省点汽油,所以我干脆到另一家方便得多的商店购买。我的任务完成了?呃……还差一点点。

回家后,在老婆的追问下,我承认东西不是在甲商店买的。这时候我买的东西的品质(根据老婆的标准)突然变得很差。为什么呢?当我陪老婆购物时,我找到了答案。

我看着她仔细寻找特价或是可退款的商品,对比折价券和不同商店的价格表。“为什么不到糕饼区买个派呢?”我问。“我们到甲商店买。”她回答。到了甲商店,柜台前挤满了快乐的顾客,人手一个号码牌。我们是84号,现在才轮到56号。叫到我们的号码时,老婆宣布:“我们等珍妮。”原来是珍妮的关系。

珍妮向正要离去的顾客殷殷道谢,然后对我们说:“您好,卢卡斯太太,今天需要什么呢?”

“我要买一个派,”老婆说,“最好有樱桃派,因为我儿子一家人今天要过来吃晚饭,他最喜欢樱桃派。”

同类推荐
  • 九败一胜:美团创始人王兴创业十年

    九败一胜:美团创始人王兴创业十年

    所有的创业者都面临着很多问题,困惑不是个人的,是有共性的。除了自身去摸索着石头走路,他们还可以通过学习,从那些在创业路上走得更远的创业者身上学到经验、教训。这本书的主角——王兴,恰好就是一个很好的学习对象。出生于1979年的王兴,很早就创业了,2004他就开始和同学一块创业,2005年做出了校内网;2007年,他又做出了饭否网——这是中国最早的类似twitter的网站。2010年,他又做出了美团网。校内网、饭否网在王兴的创业路上都留下了遗憾,没有获得圆满的结局。在美团诞生的三年里,王兴完成了巨大的蜕变,从极客、产品经理到优秀的CEO、企业家。我试图在这本书里,寻找到王兴蜕变的原因。
  • 一分钟纳税与节税

    一分钟纳税与节税

    本丛书是一套财务知识的培训教材我们想把它做成一套可实际运用的实用教程,在1上月,也就是30天之内可以完成的教程。这套书的安排就是要达到这样的目标:简单实用,通俗易懂,既能体现出职业训练的实际感,又具备培训教程的整体感觉。循序渐进的原则,我们不可能把所有行业的财务工作流程和技巧完全容纳进去。本丛书适用于财务工作者、在校大学生、企业管理层、继续教育和专业培训机构以及对财务知识感兴趣的读者。
  • 销售员的28堂效率提升课

    销售员的28堂效率提升课

    为什么那么多的销售人员在同一家公司,一天同样的24小时,销售一模一样的产品,别人的业绩总是比自己高?你知道全世界所有的成功人士是怎么成为成交高手的吗?你在销售工作上,是否已经发挥了个人100%的能力与潜力?你现在的成交率高吗?如何才能顺利获得订单?如何才能成为一名签单高手?如何才能使小订单变成大订单?你想改变现状吗?你想成为超级销售战将吗?那么,别在犹豫,现在就请你打开这本《销售员的28堂效率提升课》,它能帮你实现这些梦想!
  • 成交赢在心态:成功销售心态的52个法则

    成交赢在心态:成功销售心态的52个法则

    你想做一个成功人士吗?你想成为销售中的强者吗?只要你想,你就一定可以做到,你要相信自己,自己一点都不比别人差,别人能做到的你就一定也能做到。想要改变自己的一生,就让自己先拥有一个坚定的信念,你要在心里告诉自己:“我不会再让任何人看不起我!我要变强!只有自己变强了才可以去保护自己想要保护的人。”只要自己拥有坚定的信念,不管在什么时候就再也不会被挫折打倒。你不再是一个弱者,而是一个能够改变自己生活的强者。
  • 百姓投资38金律

    百姓投资38金律

    但是。如果我们把每个月去储蓄一笔钱的习惯换作投资一笔钱呢?结果会发生惊人的改变!不一样的理财观念造就不一样的人生!,本书主要介绍了 38条家庭实用理财的方法,指导您对投资管理做出更客观的判断。过去,银行的“零存整取”曾经是普通百姓最青睐的一种储蓄工具。每个月定期去银行把自己工资的一部分存起来,过上几年会发现自己还是小有积蓄
热门推荐
  • 如果会吃饭,你就会成佛

    如果会吃饭,你就会成佛

    对所有在红尘中还为“得不到”、“放不下”而烦恼的人,尤其是郁闷、忙碌、焦虑的上班族来说,想要像佛一样淡定,似乎是天方夜谭……  
  • 纳兰词全编笺注

    纳兰词全编笺注

    《纳兰词全编笺注》的笺注,无论是沿袭前人的传统,还是悉心阐发的一家之言,也同样开放给后来的学者,以期对纳兰词的理解始终随岁月而深化。
  • 阴魂不散Ⅱ

    阴魂不散Ⅱ

    本书是继阴魂不散之后的故事,梨花带来的诅咒还没有停止,死去的人们就是死去了,可是这些事情不是随着死去的人而淹没在这个世间,正所谓人间正道是沧桑,区区一介人生又能奈何。且看阴魂不散II之魔高一丈。
  • 六界烟云之血色水月

    六界烟云之血色水月

    千年一轮回,起始亦是终。宿命有缘人,梦醒皆为空。阴谋、权术、皆是烟云,运筹帷幄的一切,都是为了谁……力量、欲望、亦为云烟,乱世枭雄的苦楚,又有谁能懂……穿越时间和空间的阻隔,只为改变历史的长河,当河水凝固成冰的一刻,他的强势回归,又会有什么用?醉卧水月间,淡看情仇路,才是他的归属吧……
  • 我们三个都是穿越来的

    我们三个都是穿越来的

    我是因为看了很多的穿越小说,也很想穿越。谁想我想想就能穿越,穿越就穿越吧,居然穿成怀孕九月的待产产妇,开玩笑嘛!人家在二十一世纪还是黄花一枚呢。这也可以接受,可是明明是丞相之女,堂堂四皇子的正牌王妃怎么会居住在这么一个几十平米得破落小院子里,她怎么混的,亏她还一身绝世武功,再是医毒双绝。哎。没关系,既然让我继承了这么多优越条件,一个王爷算得了什么?生下一对龙凤胎,居然都是穿过来的,神啊,你对我太好了吧?且看我们母子三人在古代风生水起笑料百出的古代生活吧。片段一在我走出大门时,突然转身对着轩辕心安说道:“王爷,若是哪天不幸你爱上了我,我定会让你生不如死的。”然后魅惑地一笑,潇洒地走了出去。片段二当我对着铜镜里的美人自恋地哼出不着调地歌时。“别哼了,难听死了。”一个清脆的声音响起。~~~接着一声尖叫紧跟着另一声尖叫。我用上轻功躲进了被子里.~~~"我和你一样是二十一世纪来的。”“你好,娘亲,哥哥,以后要多多指教。”来自两个婴儿的嘴里,我摸摸额头,没高烧啊。片段三“小鱼儿,我可是你孩子的爹,况且我没有写休书,你还是我的王妃。我会对你好的。”安王爷霸道地说道。“你们认识他吗?他说是你们的爹?”我问着脚边的两个孩子。“不认识,”女孩说道。“我们的爹不是埋在土里了吗?怎么他一点也不脏?”男孩问道。那个男人满头黑线。“对不起,我们不认识你。”说完拉着孩子转身就走。片段四“爹爹,这是我娘,你看漂亮吧?”南宫心乐拉着一个白衣帅哥进来问道。我无语中。“爹爹,你看我娘亲厉害吧?“南宫心馨拉着另外一个妖精似地男人走了进来。我想晕。“这才是我们的爹。”“才不是呢,这个才是”两人开始吵起来了。“我才是你们的爹。”安王爷气急地吼道。“滚一边去。”两个小孩同时说道。屋里顿时混乱之中。转头,回屋睡觉去了。推荐完结文《别哭黛玉》完结文《穿越之无泪潇湘》新文,《极品花痴》
  • 奇门遁甲

    奇门遁甲

    我,原本是一个注定活不过十岁的人,却因为一个梦境而改变命运。然而,改变命运之后,我在自己的身上发现了越来越多的谜团。神秘的眼睛,忽闪忽现的宠安,可怕的老者,古怪的陌生人。为了解开一切谜底,师父教我奇门遁甲,带着我走遍大江南北,经历着一波又一波的灾难。妖魔鬼怪,魑魅魍魉。这个世界,普通人肉眼看不见的神秘事物,接踵而至地出现在我的生活中。我按图索骥,无奈被命运玩笑,死神之身,两世为人,去求真相。真相让人震惊。我,该如何选择?
  • 嫡女棣王妃

    嫡女棣王妃

    “姨娘,夫人似乎断气了~”“哼!这么一碗药都下去了,难道她还能活着不成?”“那这······”一个年纪稍长的人朝着这位称作姨娘的人示意了一下自己手中的婴儿,似乎有些犹豫,“这好歹是个男孩,现在夫人已经死了,如果姨娘把他占为己有,然后得了这府中的中馈······”“嬷嬷?!”女子也不等她的话说完,就打断了她,“你记住了,我恨死了这个女人,她的儿子,只能随着她去,我就是以后自己生不出儿子,抱养别人的,也不会要她的。把他给我扔马桶里面溺了,对外就说一出生就死了!”猩红的嘴唇,吐出来的话却是格外的渗人。嬷嬷还想说什么,动了动嘴,却是一句话也没有说,转身朝着后面放着马桶的地方走去。却是没有发现旁边地上一个穿着有些破旧的衣服的小女孩此刻正瞪大了眼睛看着她们两。这是什么情况?自己不是被炸死了吗?怎么会······于此同时,脑中不断有记忆闪现出来,她们是自己的母亲和刚出生的弟弟啊?!不行,先救人。转头看见旁边谁绣花留下的针线跟剪刀,想到自己前世的身手,拿起一根绣花针就朝着那个嬷嬷飞了过去,却在半路上掉落下来,暗骂一声,这人是什么破身体。却引得那两个人听见动静看了过来。女人阴狠的盯着她,“你居然没有死?”微微眯起眼睛,自己的前身也是被她们弄死的了,看样子她们谁也不会放过,抓起旁边的剪刀就冲了过去。随着几声惨叫声,从此以后,府中府外都传遍了她的“美名”——凤家大小姐心肠歹毒,刺伤了府中无数的人,宛如一个疯子。
  • 明治天皇:孝明帝驾崩卷(下册)

    明治天皇:孝明帝驾崩卷(下册)

    《明治天皇》再现了日本从幕末走向明治维新的历史变革,以优美的文笔,宏大的场景,详细描绘了日本近代决定国运的倒幕运动的整个过程。本书塑造了一个个鲜活的日本近代史人物形象,以及他们的坚定信念,对“安政大狱”、“樱田门之变”等重大历史事件的描述详实生动,是一部了解近代日本不可多得的佳作。
  • 幽灵伴侣

    幽灵伴侣

    本书中收录了英、法、俄等国家的世界顶级灵异小说大师的代表作,其中不乏古典巨匠,也有新锐先锋,如伊迪斯·内斯比特的《半根石手指》,欧文斯·莱顿的《鬼船》,亨利希·冯·克莱斯特的《古堡惊魂记》,等等。
  • 此文献给少女w

    此文献给少女w

    工作是嘉兴市中级法院的一名法官。已发表小说100万余字,散见于《小说选刊》、《中篇小说选刊》、《中国作家》、《江南》、《山花》、《百花洲》等期刊。