登陆注册
459000000014

第14章 用陈列吸引顾客眼球(1)

陈列是将店铺经营的各类商品通过科学合理的方式展示出来,吸引顾客注意,并且方便顾客购买的手段,是直接影响销售成果的重要条件。因此,陈列并非简单地排列商品,必须通过一定的陈列方式展现最佳的效果。

陈列是刺激销售的法宝

进入店铺之前,顾客通过对店铺橱窗展示品的浏览,可以初步了解本店经营商品的信息,但对具体商品的诸多方面是无法知晓的。进店后,顾客通过对陈列的各种商品的浏览,以近距离的方式观察产品的包装、外形、价格、简要说明,从而进一步了解商品。

1.向顾客推荐商品

这是商品陈列的根本意义和目的。合理得体的商品陈列,既可以提高顾客选购的主动性,又能增强顾客对店铺的信任感,同时还能减少售货员回答顾客提问的次数和时间。这一效果体现在可以有效地提高经营效率。

2.商品陈列是销售的前奏

通过有计划、精心安排的商品陈列,实现某种特定的安排,对商品销售可收到一定的效果。实际上顾客并不可能每一种商品都看到,只是重点地找一些预先考虑购买的商品,或者由于某种陈列商品的特点引起了顾客的注意,促使了顾客的冲动性购买。因为在开放式店铺中不采取直接向顾客介绍商品和推销商品的方式(除了顾客提出要求),商品的陈列就成了店铺商品销售的先决条件,也可以说商品销售就是从陈列开始的。所以在商品陈列时,重要的是要让顾客能清楚地了解什么样的商品在什么地方,更重要的是要让商品的陈列能达到向顾客最充分地展示商品,最充分地促销商品的效果。

八大陈列原则

商品陈列的目的就是要让商品在货架上充分显示自己,最大限度地引起顾客的购买欲望。商品的陈列技术是非常关键的。合理、规范的商品陈列,必须掌握8项原则。

1.一目了然的原则

⑴根据便于选购的原则进行商品分类。目前国内营业面积100平方米以上的店铺经营的商品一般在2000~2500种左右。500~1000平方米的店铺经营的商品有5000~10000种左右。店内商品的大中小分类要表示清楚,不能混乱,使顾客在店铺内很容易找到自己所需的商品。

⑵摆放位置方便易寻。陈列位置要符合顾客的购买习惯。对一些季节性、应时性的新商品、促销品、特价商品,陈列要醒目显著。

⑶使顾客容易看见。要正面朝向顾客,如盒装面巾纸。商品排放要从左至右,标价牌固定在第一件商品的下端,作为商品的起点标志和相邻商品的分界线。商品陈列在货架下端时,要倾斜,使顾客容易看见。

2.方便选购的原则

⑴注重灯光和色彩搭配。女人精品店为了突出女人和“精品”的氛围,可以把墙壁涂抹成浅粉色、浅绿色、浅黄色等清新淡雅的颜色,为了突出商品的色彩,店内灯光也宜略带浅粉、浅此、浅黄等色彩,这会也给顾客新鲜清新之感。如对于鲜肉柜,灯光可选择淡红色,以增加商品的鲜度感;对于蔬菜柜,灯光可选择淡绿色,以增加商品的新鲜感。

⑵位置摆放正确。按商品分类进行陈列,标注商品配置位置图,使顾客进店后马上能找到自己所需的商品。商品的价格牌、POP牌要摆放正确,不要给顾客混乱的感觉。

⑶商品的陈列要使顾客有比较性的选择,便于顾客区分挑选。

⑷同类商品要垂直陈列,便于顾客查寻商品。

3.便于取放的原则

⑴陈列位置合理。货架上陈列的商品与隔板要有一段距离,使顾客能方便取放商品。

⑵安全摆放,稳定陈列。排除倒塌的可能,给顾客以安全感。

4.丰富丰满的原则

⑴货架上商品数量要充足。店铺经营者对每种商品每天的时段销售量要有准确的统计数字,尤其要考虑平日与周末以及固定节假日的区别,注意及时增减商品数量。要使商品的陈列量与商品的销售量协调一致,根据商品的销售量确定每种商品的最低陈列量和最高陈列量,以避免货架上商品脱销和无计划地堆放商品,给顾客以单调的感觉。

⑵货架上商品品种要齐全。商品品种丰富是提高销售额的主要原因之一。品种单调、货架空荡的店铺,对顾客缺乏吸引力。这更是女人精品店经营的大忌。在女人精品店内,一般来说,一个货架上每一层要陈列3~4个品种,饰品店则要更多一些。

5干净整洁的原则

⑴做好货架的清理、清扫工作。要随时保持货架的干净整齐。这是商品陈列的基本工作。

⑵陈列的商品要清洁干净,没有破损、污物、灰尘。尤其对化妆品或美容食品,内在质量及外部包装要求更加严格。不合格的商品要及时从货架上撤下。

⑶商品的陈列要有感染力,要引起顾客的兴趣。

6.避免损失的原则

⑴坚持商品先进先出。当货架上的商品售出后,进行商品补充时要坚持先进先出的原则。补充商品的方法是从后面开始,而不是从前面把商品推进去。具体的方法是把货架上原有的商品取出来,放入补充的新商品,然后把原来的商品放在前面。对一些保质期要求很严的食品,用先进先出的方法补充商品,既可保证顾客购买商品的新鲜度,又能保证排在后面的商品在一定时期内售出。

⑵前进立体陈列。随着货架上的商品不断地被顾客买走,尤其是店铺销售高峰期后,有许多商品会凹到货架里面。应及时地把凹到里面的商品往外移,避免因许多商品摆放在顾客视线的盲点位置而销售不出去。

7.传统陈列方法与现代陈列方法有机结合的原则

在女人精品店发展的初期阶段,要注意针对具体情况处理好传统陈列方法与现代陈列方法相结合的问题。比如服饰类的女人精品店在陈列时,不仅可选用将服装分T恤,长裤、衬衣、连衣裙等类别列柜阵列,也可利用墙壁空间平铺服装陈列,可利用模特塑造服装上身效果,甚至可以让店员充当服装模特。陈列方式的多变是女人精品店一大特色。

8.保持方式新颖的原则

无论是服装还是饰品或是其他商品,其排列方式的新颖程度对顾客的吸引力是至关重要的,保持新颖的陈列方式可以增加顾客的购买欲,也会令顾客有安全感。

灵活运用陈列基本法

商品陈列有一定的规律可循,只要店主把握好商品陈列的规律,并灵活地运用到自己的店铺陈列之中,才能起到商品陈列的向顾客推介商品的作用,而且可以提高顾客选购的主动性,这对店铺形象的塑造起着十分重要的作用。因此,采用科学合理的商品陈列方法进行卖场的商品摆放,是店铺经营中值得重点研究的课题。常用的商品陈列方法主要有:

1.集中陈列法

集中陈列法是把同一种商品集中陈列于一个地方,这种方法最适合周转快的商品,是店铺商品陈列中最常用和使用范围最广的方法。在陈列过程中要注意商品集团纵向陈列、明确商品集团的分类、给周转快的商品安排好的位置等小技巧。

2.分层陈列法

这种方法是指陈列时按柜台或柜橱已有的分层,依一定顺序摆放展示商品。它主要用于柜台或柜橱陈列。分层摆放时一般是根据商品本身特点、售货操作的方便程度、顾客的视觉习惯及销售管理的具体要求而定。对于女人精品店这样的中小型店铺,在分层陈列中,要注意在同一柜台橱内陈列的商品不能类别过多、过杂,还要方便顾客挑选和拿取。

3.悬挂陈列法

指将商品展开悬挂或安放在一定或特制的支撑物上,使顾客能直接看到商品全貌或触摸到商品的陈列法。这主要是用于纺织服装和小型商品陈列的方法。悬挂陈列法的使用一般分为高处悬挂和销售悬挂两种。

4.组合陈列法

这种方法是按顾客日常生活的某些习惯,组合成套陈列展示,往往能给顾客以真实、熟悉和贴切的心理感受。这类商品有些是在使用和消费上相互关联和相互补充,或共同满足类似需要的。在具体购买时既可成套购买,也可单件选购。

5.几何图形法

将商品排列成几何图形进行陈列的方法,一般适用于小商品。具体可分为两大类:

(1)用于柜台内平摆的陈列装饰,将精制的小商品摆放成不同的图形,形成近距离观赏的优美小环境。

(2)用于柜橱、墙壁、橱窗上的立式陈列装饰,实质上是悬挂陈列的发展和变形。它主要考虑装饰的中远距离效果,这种装饰多是单一的陈列,而不销售。

6.岛式陈列法

在店铺的进口处、中部或者底部不设置中央陈列架,而配置特殊陈列用的展台,这样的陈列方法叫做岛式陈列法。为了使顾客能够环绕岛式陈列台(架、柜、筐)选购商品,应给予岛式陈列以较大的空间。相对于岛式陈列要求的较大空间来说,在空间不大的通道中间也可以进行随机的、活动式的岛式陈列,比如设置活动货架。

7.窄缝陈列法

在中央陈列架上撤去几层隔板,只留下底部的隔板形成一个窄长的空间进行特殊陈列,这种陈列就叫窄缝陈列。窄缝陈列可要体现出女人精品店的陈列活性化,但不宜在整个店铺出现太多的窄缝陈列。窄缝陈列的商品只能是1~2个单品项商品,它所要表现的是商品的量感,陈列量是平常的4~5倍。窄缝陈列的商品最好是要介绍给顾客的新商品或利润高的商品,这样就能起到较好的促销效果。

8.突出陈列法

突出陈列法是将商品放在篮子、车子、箱子、存物筐或突出延伸板(货架底部可自由抽动的隔板)内,陈列在相关商品的旁边销售。突出陈列的位置一般在中央陈列架的前面,将特殊陈列突出安置。其主要目的是打破单调感,诱导和招揽顾客。

同类推荐
  • 高效团队的十个特征

    高效团队的十个特征

    团队建设的十把金钥匙,开启高效团队的大门。助力管理者,打造高绩效团队。
  • 销售是个好职业

    销售是个好职业

    顶尖销售人员不凡的魅力让人景仰膜拜,而低微的销售人员又让人无时无刻不鄙视。它让不少走近它的人很快尝到甜头,更让许多接近它的人吃尽无数苦果。销售是生死艺术,有人因此进入天堂,有人因此下了地狱。你想走哪一条道?我已经听到了,是天堂!本书结合作者自己多年的销售心得,给销售新手指出了一条从开始就正确的道,让新手:做正确的事,再正确地做事。同时为新手们提供了许多销售的理念、实用技巧、方法、策略。让新手一人行就能很清醒地避开弯路、避开无知、避开伤害,找到方向、找到方法、找到力量、找到智慧,在销售这条玄妙的大道上顺利打造自己的美好“钱”途。
  • 不懂谈判,就当不好经理

    不懂谈判,就当不好经理

    经理人成功的谈判,是当双方离开谈判桌时,就不可能做好经理,彼此都是赢家。,谈判技术已经发展成集社会学、语言学、心理学、逻辑学、行为学、传播学、公关关系学等诸多学科为一体的综合性现代科学。经理人成功的谈判,获得成功。现代企业的经理人。是平衡和创造有效的结合,在市场竞争日益激烈的今天,既维护客户的需要与利益,如果不能在商务活动中把握谈判的技巧和艺术,又能使企业与客户之间通过彼此合作创造更大的整体价值和利润
  • 创意大师的习惯

    创意大师的习惯

    在问及创意从何处来时,许多著名的创新者都表示,他们自己也不太清楚,想法自己就冒了出来,不过他们都明白,要是自己不采取行动,也会有别人这么做。这些创意大师并非人云亦云,他们说的自己的真情实感。有意思的是,他们中的很多人都表示,在产生创意的过程中,有一点非常重要,就是切莫骄傲自满。我们很有理由相信,伟大的创意就隐含在常识中,如果有人能将自己的思想和时代精神调齐,他们就能看到这些好主意,进而起到枢纽的作用,把这些想法应用于现实。
  • 马斯洛论管理

    马斯洛论管理

    亚伯拉罕?马斯洛是人本主义心理学的祖师,他再造了心理学,在心理学的第三思潮中力图把全部的性回归到科学中去。他最著名的理论:需求层次理论、自我实现、峰值体验等,已为大家耳熟能详,成为现代心理学不可或缺的一部分。本书是马斯洛挑战美国60年代的管理大师之作。当时的管理大师,如杜拉克、麦格莱高等都注意力集中于工业化的工作场地,而很少有人关注人的因素。马斯洛最早认识到这个问题,他说:“工业领域也许能够当作心理动力学研究、高级人类发展研究和人类思想生态学研究的新实验室。”本书中马斯洛阐述了他的著名理论在管理中的应用,以及他对于经济学和管理学的心理学思考。
热门推荐
  • 天价腹黑宝:废柴娘亲惹不得

    天价腹黑宝:废柴娘亲惹不得

    “叔叔你介意收个干儿子吗?收一送一,(已完结)穿越成被仇家追杀的废柴二小姐。五年后,大宝小宝可以一块打包的哦!”绝色女子带着腹黑贪财的小宝华丽归来有仇报仇,某宝却节操碎一路。喂喂,儿子你节操呢!你已经有三个干爹了你造吗!某个白得天才儿子的腹黑妖孽听说后掀桌狂怒:干爹是什么东西?!所有干爹都给本座烧死!!
  • 骗妻成婚,腹黑老公太危险

    骗妻成婚,腹黑老公太危险

    我多想一不小心就和你白头偕老。结婚登记日分手,一转眼倒是成了前男友他哥哥的女人……她是最年轻的美女医生,白衣天使,他是背景深不见底的豪门公子,神秘非常。阴差阳错,她回去进修,他成了她的操行评定师。只是看着他一脸的正气,她却觉得他邪恶无比。……进修评定当日,他让她独自留下,手把手用力的教她什么才是满分,她闷哼:“混蛋!你不是人!”他勾唇邪笑:“我是男人!”……结婚当日,丢下新娘,左拥右抱娇滴滴的美人,大张旗鼓的温泉共浴。三个月,两人都没见过面,一回来,他住院,她操刀。他怒火滔天,瞪着晃着手术刀在她面前的小女人,咬牙切齿:“你敢!”她勾唇邪笑,银白色的手术刀在她嫩白的手指间叮叮的响:“你别那么凶,等会我吓到了,慌了,刀子唰的一下不留神就把你……切了。”**他宠,他爱,她无法自拔的沦陷,却在彼此许下一生一世一双人的那一晚,他牵着别人高调示爱……
  • 通天

    通天

    ,不死不灭炼器宗师器灵,一个堪比圣人。指引他踏上修行大道。寻宝、有器灵明辨真伪;炼器、把自身炼成不死不灭的器灵正在对他的身体进行改造;美女、李玄从来求精不求多;对待敌人从来只有一种手段,一颗神秘通玄的珠子,带他来到修真世界,看李玄如何杀出一条通天大道
  • 网游之枪舞天下

    网游之枪舞天下

    平凡大学生偶入游戏世界,凭借精准的计算能力获得隐藏门派天策府的垂青,在任务世界中力抗剧情强者,终获刺日大枪,风云突变帮会云集,六大美女挨个投怀送抱。家族战、帮会战,城战、宋金大战将逐渐上演。看天策少年如何凭一杆长枪纵横游戏世界,啸傲宋金战场。本书有些类似无限流,内容情节紧密相扣,特别是技能装备和召唤兽的设定已经完美的超越老书……
  • 异界之我是音乐大师

    异界之我是音乐大师

    谭雅也赶了回时髦来了把穿越,她发现这个世界很有意思。对于一位音乐制作人来说什么样的世界最幸福?当时是音乐气息浓重的世界了!所以,在这个异常注重音乐的世界,谭雅简直就是如鱼得水。
  • 前世咒-姐妹争皇后

    前世咒-姐妹争皇后

    第一卷:(完结)她每日梦见自己出现在不同的年代。下场都是一样,身怀有孕的她被各种酷刑折磨至死。她怨气很重,很重。不甘心面前的男人温柔的抱着另一个女人,怒目看着她。女儿依偎在男人怀里,诡异的笑容看着她,那是胜利的笑容,那是嘲笑。她,琏,每次都从噩梦里惊醒,她害怕那梦里的九世诅咒,“我要九生九世纠缠在你们中间”。那胜利的女人今世居然是妹妹。还好妹妹被选秀进宫了,她松口气。妹妹母凭子贵被封贵人,可以见家人一面。她被御招进宫见贵人妹妹。那皇帝妹夫不是别人,是那梦里的男人。琏惊的说不出话,直觉告诉她,逃…。第二卷:她水伊琏来到了蛇界,她见到了云妃,了解到了一切。她最后被存封了所有的记忆;来到了九世前,发咒的那一世;她仙琏儿是清水湾卖艺不卖身的舞妓;她陆紫菱是清水湾卖艺不卖身的琴妓;她们都很特别;仙琏儿的舞优如飞蝶,能让百兽共舞;陆紫菱的琴优如甘泉,能让百花争艳;她们姐妹相称,她们情同姐妹;直到他的出现;他贵为王爷;更是无出的帝王哥哥的百年之后的继承人;他喜欢收集特殊的东西和甚至是人;于是她们都成了他的收集;她们开始了…………………………她仙琏儿是否能够扭转乾坤,改变九世纠缠的命运;她陆紫菱是否能够寻到真爱,改变九世被缠的命运;骏王爷、琴魔、歇门门主,谁才是她们的归宿?------------------------------------------------------------------------------视频:http://m.pgsk.com/p_m.pgsk.com(第一卷)视频:http://m.pgsk.com/p_m.pgsk.com(第二卷)-------------------------------------------------------------------------------饫儿其他的文:堡主的外来妻:对总裁下手:弃妃泪:妃媚:恶魔老公,拜拜:夜欲:公子嫁到:
  • 新民说

    新民说

    《梁启超:新民说》以1936年上海中华书局出的《新民说》为原本,结合编者搜集甄选研究《新民说》问世百年来的影响的学术论文集、社会舆论关于梁启超于中国启蒙思想史上的贡献,依据全书20节文字,在体例上精心设计了发表背景、社会反响、原文赏析、今日看点四个栏目,以求在保留梁任公“笔端常带感情”、催人奋进、令人热血沸腾的文字韵味的同时,帮助大家更好的理解和消化这些跨过百年,仍然具有强劲生命力、具有现实指导意义的宝贵文化遗产。《新民说》揭示了这样一个道理:中国社会要实现近代化,首先应当实现中国人的近代化。
  • 三国演义(青少版名著)

    三国演义(青少版名著)

    《三国演义》全名《三国志通俗演义》,元末明初小说家罗贯中所著,为中国第一部长篇章回体历史演义的小说,中国古典四大名著之一,历史演义小说的经典之作。[1]演义以史为据,以儒家思想为本,强调“忠义”;着重于描写战争,讲述汉末黄巾之乱至魏、蜀汉及吴三国鼎立,到西晋统一百余年间的历史,刻画了为数众多的英雄人物。该书叙事“据正史,采小说,证文辞,通好尚。”虚实结合,曲尽其妙。本书是原著缩写本,适合青少年阅读。
  • 尸心不改

    尸心不改

    控尸门的欢乐二缺弟子江篱炼了一具美得人神共愤引得天雷阵阵的男尸,以为好日子开始了,结果没想到门派惨遭灭门。--情节虚构,请勿模仿
  • 对症刮痧治百病

    对症刮痧治百病

    在崇尚自然疗法的今天,操作方便、效果显著的刮痧疗法成了大众争相推崇的热点。现代的刮痧疗法在继承了传统医学精华的基础上,又结合了现代医学的科学理论,使得这枝医学奇葩更加光彩夺目。在我们苦苦寻觅一种健康良法的时候,很多人没有意识到其实健康的途径就在我们的经络穴脉之中,在这个庞大的人体系统里蕴藏着祛病愈疾、保健强身、美容养颜的强大能量,而刮痧疗法就是将这些能量发挥到极致的途径。本书由高级医师亲自示范,针对大众最常见的疾病、急症、亚健康与美容美体问题推荐丰富且科学的家庭刮痧方法。在每一种方法下还列举了最搭配的食补方,让刮痧效果能够更加显著。