1．接近顾客
是指当顾客进入店内观看商品时，销售人员抓住机会与顾客进行正面的交谈。此时销售人员头脑里应有三个目标：
(1)给对方一个好印象；
(2)验证顾客确实有购买的动机；
(3)为后面的谈话做好准备。
2．介绍商品
这是商品销售过程中最为重要的一个阶段。任何商品都可以用某种方法进行介绍，甚至那些看不见摸不着的商品(如保险业务)，都可以用一些图形等形式加以说明。介绍可以通过顾客的多种感官传达给顾客，其中视觉是最重要的一个，因为在顾客所接收的全部印象中，通过视觉得到的信息所占比重最大。同时在介绍商品时，必须明确顾客最关心的是商品能给自己带来什么好处，是不是值得购买。
3．处理异议
顾客对商品持否定意见是常有的事，一个有经验的销售人员应当具有与持不同意见的买方洽谈的技巧，随时做好对付否定意见的适当措辞和论据的准备。
4．商品成交
即销售人员要求顾客购买商品的阶段。多数销售人员认为，接近和成交是商品销售过程中两个最困难的步骤。在洽谈过程中，销售人员要随时给予对方成交的机会，有些顾客不需要全面的介绍，介绍过程中如发现对方有愿意购买的表示，应立即抓住时机成交。在这个阶段，销售人员需要针对顾客的心理提出适当的优惠条件，让顾客尽快做出购买决定。
5．售后服务
要确保顾客满意并重复购买，售后服务这一阶段就是必不可少的。店铺销售人员应认真履行本店的承诺和售后保证，如按时交货、追踪服务等。
二、店铺广告促销
店铺广告促销是促销组合中最重要的促销工具，它是指店铺的经营者采用付货方式，委托广告经营部门通过传播媒介，以现代科学技术和现代化设备为手段，以策划为主体，创意为中心，对目标市场所进行的以有关店铺名称、标志、定位等为主要内容的宣传活动，旨在使顾客心目中树立牢固的形象，从而刺激并扩大市场需求，开拓潜在市场，扩大市场份额，增加店铺资产。
在快速流通的消费品市场上，建立经营商品的品牌与广告宣传几乎是同一概念，大量实验也证明了“商店+广告＝名店”这一公理。因此，广告是提高店铺知名度、塑造店铺个性的有力工具，店铺品牌的促销应该成为经营者的核心工作之一。店铺在开展广告宣传活动时，主要应进行下列决策：
(一)广告促销目标
进行广告促销，首先要确立广告促销目标。毫无疑问，广告的最终目标是通过宣传在消费者之中提高广告商品的知名度，促使消费者在购买同类商品时能指名购买，从而扩大市场占有率，促进商品销售，使店铺获取更多的利润。
广告的最终目标虽然相同，但不同店铺在不同时期，广告目标各不相同。一般而言，广告促销目标可以归纳为如下三种类型：
1创牌
创牌广告的目标在于介绍店铺经营的新商品，它通过对商品的性能、特点和用途的宣传介绍来提高消费者对商品的认识程度，其中着重要求提高消费者对商品的知名度、理解度和品牌商标的记忆度的认识，使新产品深入人心。
2保牌
保牌广告的目标在于巩固店铺已有市场阵地，并在此基础上深入开发潜在市场和购买需求。它主要通过连续广告的形式，加深对已有商品的认识，使现实消费者养成消费习惯，潜在消费者发生兴趣和购买欲望。其诉求的重点是保持消费者对广告商品的好感、偏爱和信心。
3竞争
竞争广告的目标在于加强商品的宣传竞争，提高市场竞争能力。广告诉求重点是宣传本店铺经营的商品比同类其他店铺经营的商品更具优越性，同时消费者购买本店商品能给他们带来什么好处，以增强偏爱度并指名选购。
此外，店铺在制定广告促销目标时，还应尽可能具体。常用的具体广告目标有以下12种：
(1)宣传新产品，使新商品能迅速进入目标市场。
(2)扩大和维持商品目前的市场份额。
(3)提高店铺或商品的知名度，以配合人员推销活动。
(4)介绍新商品的用途或老商品的新用途。
(5)对销售人员一时难以接近的潜在顾客，起到预备性接触作用。
(6)加强广告商品的品牌、商标印象。
(7)在销售现场起提示性作用，促进消费者的直接购买行动。
(8)帮助消费者确认其购买决策是正确的和有利的。
(9)提高消费者对店铺的好感，为店铺建立信誉。
(10)纠正错误印象和不确定的传闻，以排除销售上的障碍。
(11)通过广告宣传，延长商品的使用期，或提高对商品变化使用和一物多用的认识，以增加商品的销售。
(12)劝诱潜在消费者到销售现场或展览陈列场所参观访问，以提高对商品的认识，增强购买信心。
店铺在制定广告促销目标时，应当规定具体的指标和要求，如视听率、知名率、理解率、记忆率、偏爱率等，以作为检查广告效果的根据。
(二)制定广告促销预算
店铺进行广告促销时，还要制定广告促销预算，这是一项重要的工作，它能够确保广告促销活动顺利进行。
广告预算的方法主要有量力而行法、百分率法、竞争对抗法、目标达到法及投资利润率法等，下面逐一加以介绍。
1量力而行预算法
量力而行预算法是店铺普遍采用的一种广告预算方法，即店铺确定广告预算的依据是他们所能拿出的资金数额。也就是说，在其他市场销售活动都优先分配了经费之后剩余部分供广告之用。店铺根据其财力情况来决定广告开支多少并没有错，但应看到，广告是店铺的一种重要促销手段，店铺做广告的根本目的在于促进销售。因此，店铺做广告预算时考虑店铺需要花多少广告费才能完成销售指标，可能会使广告促销的成效达不到预定的目标。所以严格说来，量力而行预算法在某种程度上存在着片面性，并不是一种最好的选择。
2百分率预算法
这是以一一定时期的销售额或利润额的一定比率来确定广告费用数额的方法。它又分为销售额百分率法和利润额百分率法。
(1)销售额百分率法。即店铺按照销售额(上年度销售实绩或次年度预计销售额)的一定百分比来制订广告预算方案。这就是说，店铺按照每完成100元销售额需要多少广告费来决定广告预算。在美国，石油公司一般是以每加仑汽油价格的某一固定比率来进行广告预算的，汽车公司一般是以每辆汽车预估价格的某一固定比率来作为确定广告预算的基础。
销售额百分率法有其优缺点。其优点是：
①有利于保持竞争相对稳定。因为如果各竞争店铺都默契地同意让其广告预算随着销售额的一定百分比变动，就可以避免广告战。
②暗示广告开支将随店铺所能提供的资金量的大小而变化，这可以促使那些关注财务的高级管理人员认识到：店铺所有类型的费用支出都与总收益的变动有密切关系。
③可促使店铺管理人员根据单位广告成本、产品售价和销售利润之间的关系去考虑店铺经营管理问题。
其缺点是：
①将销售额当成广告预算的基础，造成了因果倒置。
②用此法确定广告支出，易失去有利的广告机会，因为它是基于可用资金的多少，而不是基于广告时机的发现。
③此法没能提供选择这一固定比率的有效办法，而是随意确定一个比率。
④不同产品或不同地区的比率相同，造成不合理的预算分配，不分主次。
⑤用此法进行广告预算，将导致广告预算随每年的销售波动而增减，可能与广告长期方案相抵触。
(2)利润额百分率法。即店铺按照利润额(上年度利润额实绩或次年度预计利润额)的一定百分比来制订广告预算方案。采用利润额来进行广告预算较销售额更为恰当，因为利润是店铺经营成果的最终表现。但是，当店铺没有利润，出现亏损时，此法失去了可操作性。
3竞争对抗预算法
是指店铺比照竞争者的广告开支来确定本店铺广告预算额，以保持竞争上的优势。即整个行业的广告费数额越大，店铺的广告费也越大；反之则越少。这种方法把广告作为商业竞争的武器，实行针锋相对的宣传策略。采取这种方法的一般都是实力雄厚的大店铺。竞争对抗法包括市场占有率法和增减百分比法。
(1)市场占有率法。即先计算竞争对手的市场占有率和广告费用，求得单位市场占有率的广告费，再乘以预计的本店铺市场占有率，便得到本店铺的广告预算。
例如，竞争对手的市场占有率为30%，它的广告费总额为600万元，则其每1%的市场占有率花费广告费20万元。那么本店铺下年度预计的市场占有率为40%，则广告费为800万元。
(2)增减百分比法。即将竞争店铺本年广告费比上年广告费增减的百分比，作为本店铺广告费增减的百分比参考数。
采用竞争对抗法有一定的前提条件，主要包括：
①店铺必须能够获悉竞争对手确定广告预算的可靠信息，只有这样才能随着竞争对手广告预算的变化而变化。
②竞争对手的广告预算能代表店铺所在行业的集体智慧。
③维持竞争均势能避免各店铺之间的广告战。
但事实上，上述条件很难具备，这是因为：
①各店铺的广告信誉、资源、机会与目标并不一定相同，甚至可能相差很远，因此某一店铺的广告预算不一定值得其他店铺仿效。
②店铺没有理由相信竞争者所采用的广告预算确定方法比本店铺的方法更科学。
③即使本店铺的广告预算与竞争者势均力敌，也不一定能够稳定全行业的广告支出。
4目标达到预算法
目标达到预算法就是根据店铺的总目标和销售目标具体确定广告目标，再根据广告目标的要求而制定广告预算的一种预算方法。这是一种比较科学的方法，能够适应店铺经营变化并灵活自如地制定广告预算。
广告专家科利把广告目标分为知名、了解、确信、行为四个阶段。越走向高层次，越需发挥较大的广告功能。如果以其中某一阶段为广告目标，那么就要决定达到这一目标所必需的各项广告费用。比如，为了增加商品的知名度，就要扩大广告的视听率。假如广告目标设定要增加5万名妇女看广告，经调查计算出每增加一名妇女看视听广告平均要花费02元，一个月预计重复15次，则每月广告费为15万元。
由于目标达到预算法是以广告目标来决定广告预算，因而便于检查广告的实际效果。其缺点是，没有从成本的观点出发来考虑某一广告目标是否值得追求这个问题。
5投资利润率预算法
在这种方法中将广告支出视为一种投资，因而是长期广告战略所采取的预算方法。
开展广告活动，能够树立信誉，促进销售，提高利润率，因而广告预算是一种两方面收益的长期投资。广告不仅能使目前的销售量增加，同时可以不断提高店铺声誉，使将来的销售量也因此增加。信誉是店铺的立身之本，反复的长期的广告能使消费者增强对商品的信心，所以必定会影响、诱导其购买行为。广告费的长期积累，也就是店铺无形资产的积累。
利用投资利润率预算法确定广告预算，先要确定因广告促销而预计带来的利润增长额，再从以往的资料中推算出广告的投资利润率，然后计算出广告预算额。
(三)选择合适的广告媒体
1店铺广告媒体的类别
店铺广告媒体包括电视、广播、印刷媒体及其他广告媒体。
(1)电视。电视是店铺最常用的广告媒体。电视广告具有表现力强，形象真实，效果显著的特点，它通过色彩、画面、伴音、现场表演、字幕等各种形式，充分调动观众的听觉、视觉，使人产生真实亲切、身临其境的感觉，而其他广告媒体采用的手段，电视广告都可以采用。如运用文字、画面、动画、声音、人员示范，采用定格、特写、高速摄影、特技镜头传播广告信息等加深印象，打动观众，广告效果既直接又明显。
电视广告宣传范围广，观众不受文化水平、年龄、职业等限制，全家观看，共同议论，往往能直接产生购买决策。但是对于店铺来说，电视广告制作过程复杂，成本费用高，收费标准也高于其他形式，一般适合宣传日常生活用品。
(2)广播。传播范围广、信息传递迅速及时、方式灵活多样、费用相对低廉等是广播所具有的优势。在文盲率较高或者电视机尚未普及的不发达国家或地区，广播是传递广告信息的重要媒体，即便是在发达国家或地区，无线电广播仍拥有许多听众，特别是在汽车上装有收音机，人们往往利用驾车时间收听广播，因而包括汽车公司在内，食品或饮料等生产厂家也大量利用广播媒体播放商业广告。
(3)印刷媒体。印刷媒体包括报纸、杂志和其他印刷媒体。
①报纸。报纸也是店铺经常采用的媒体之一，其特点主要体现在以下几方面：
第一，传播范围广，接受人数多。机关团体、企事业单位、学校乃至家庭都订有报纸，城市街头还有阅报栏，很多人养成了看报的习惯，报纸阅读人数远远超过发行份数。报纸广告随报纸发行到千千万万的人手中，阅读人数众多，传播范围广泛。
第二，报纸广告传播迅速，反应及时。报纸的时间性很强，报纸广告随同报纸发行，将广告信息及时、迅速地传播出去，读者见到广告，可以及时做出反应。报纸便于携带，适于在各种场合阅读，广告信息可以不受限制地传播。
