登陆注册
443800000003

第3章 店铺市场调查与预测(2)

(三)商品销售调查

对商品的销路以及商品的价值能否实现而进行的调查称为商品销售调查。这对店铺是至关重要的。产品销售调查的内容有以下几点:

1商品调查

主要是对店铺所经营的商品的质量、性能、规格式样、色彩等方面的市场反映进行调查,了解消费者对本店铺的商品是否满意。通过对商品本身的调查,店铺可以根据消费者对商品的意见反映,对商品的质量、性能、使用便利程度、规格、式样及时改进,增加新的功能,从而进一步增强商品的市场竞争力。

2商品的价格调查

主要调查店铺各种商品的价格在市场上有无竞争力;顾客对价格有何反映;市场价格的现状对哪些商品有利,对哪些商品不利;商品的价格波动幅度有多大;其发展趋势与现在相比,有哪些变化。

3商品包装调查

现代意义上的商品包装,其作用不仅表现在保证商品安全上,还涉及美化商品、宣传商品、吸引消费者购买等方面。对商品包装进行调查,主要是调查商品包装的功能是否完善,商品包装对消费者的吸引程度,消费者在商品包装方面的偏好,以便在进货时,对商品包装有一个明确的标准。

4店铺销售能力调查

店铺销售能力受多方面因素影响,在对店铺销售能力进行调查时,既要考虑到店铺的地理位置、店铺规模、经营水平、人员配置和管理水平等因素的影响,还要考虑到国家行业投资、财政、信贷等政策方面的影响。另外,店铺销售能力的调查,还要考虑广告媒体、广告效果、商品组合是否合理等因素。

(四)竞争对手的调查

调查竞争对手主要从以下几方面入手:

(1)在全国或一个地区有哪些同类型店铺,店铺的实力是否雄厚?店铺的规模有多大?哪些店铺是本店铺现在的竞争者?哪些店铺是潜在的竞争者?

(2)主要竞争者采取了哪些营销组合策略?这些营销组合策略发生作用后对本店铺的经营有什么样的影响?

(3)主要竞争者的经营特色是什么?市场占有率多大?它对本店铺的商品销售有何影响?

四、店铺市场调查方法

市场调查的方法很多,使用哪一种调查方法主要取决于市场调查的目的、内容和被调查对象的特点。采用不同的调查方法,得出的结论往往是不一样的。

(一)问询法

这是收集资料时常用的一种方法,即先由调查者拟定出调查事项,然后向被调查者以提问的方式请他们回答。它可细分为电话调查法、面谈调查法、留置问卷调查法和邮寄调查法。

1电话调查

即通过电话向被调查者提出询问,听其回答,从而获取所需资料的一种方法。其优点在于:获取所需资料的速度快、效率高、成本低,并能以统一格式进行询问,所得资料便于统一处理。其缺点在于:受通讯条件和地理范围的限制,不便询问较复杂的问题,难以作深入交谈,容易被拒绝等。

2面谈调查

即以面对面的方式与被调查者进行直接交谈,对有关问题提出询问,并当场记录被调查者提供的答案,从而获取所需资料的一种调查方法。此法可采用集体面谈,也可个别面谈;既可分若干次面谈,也可一次性面谈;既可泛泛而谈,也可视具体情况较深入地交谈。其主要优点在于:灵活性较大;能相互启发;能直接听取意见并观察被调查者的反应,了解其真实思想,获取较真实的信息;其问卷的回收率是各种调查法中最高的。其主要缺点在于:成本较高,容易产生偏见(调查人员的询问态度或语气往往对被调查者产生强烈影响);调查结果受调查人员的业务水平影响较大。

3留置问卷调查

即将设计好的问卷当面交给被调查人,并说明回答要求,留给被调查者自行填写,然后由调查人员定期收回的一种调查方法。这种方法是面谈调查法与邮寄调查法的结合。

4邮寄调查

即按照被调查者的地址将预先设计好的询问表格或问卷,邮寄给被调查人,请他们按要求填妥后寄回,从而收集所需资料的方法。其优点在于:调查范围较广;被调查者有充裕的时间来考虑回答问题;调查费用较低;不受调查人可能介入的主观干扰和偏见的影响;因不直接见面,且是无记名调查,故收集到的资料信息等往往更具客观性和真实性。但其缺点在于:回收率较低,时间往往拖延较长;被调查者有可能误解问卷的含义。

(二)观察法

即直接到调查现场进行观察的一种调查收集资料的方法,这种方法不直接向被调查者提出问题,而是从旁观察所发生的事实及被调查者的购买习惯和行为并进行记录。

1直接观察法

在研究产品的外观、款式、包装的设计和效果时,常采用这种方法。

通过亲自观看顾客选购商品,观察了解最吸引顾客注意的是哪些事项,以便改进商品结构。服装店也可派专人到公众场所,观察人群的服装样式、颜色等,从而把握流行时尚及顾客喜好。

2门店观察法

即由调查人员亲自站柜台或参加展览会、展销会、订货会,观察并记录商品的实际销售情况,同类店铺的商品发展情况、新商品的性能、用途、样式、包装、价格和广告宣传情况,以及顾客的活动情况,从中发现彼此间的差距和不足,为改进店铺经营状况提供依据。

3痕迹测量法

即通过对某事项留下的实际痕迹来观察调查情况。例如,店铺在几种报纸杂志上刊登同一广告,在广告下面附有一张回执单,请读者阅后把回执单寄回店铺,便于店铺了解在哪种报纸或杂志上刊登广告最为有效,成为以后选择广告媒体和测定广告效果的依据。

通过观察法可以比较客观地收集资料,直接记录调查的事实和被调查者在现场的行为,调查结果更接近实际。但它也有一定的局限性,如观察不到内在因素,只能报告事实的发生,不能说明其原因;要求观察人员有较高的业务水平,比问询法花钱多,调查时间长。

在采用观察法的同时,结合问询法,能够弥补观察法不能说明被调查者购买的动机等内在因素的缺陷。

(三)市场试销法

即店铺在大量购进某种商品之前,先购进一小批商品投放到市场上进行销售试验,从而达到观察和收集用户有关方面的资料信息的一种调查方法。这是一种在特定时间、特定地区进行的部分商品试销,又称“实验市场”。其目的为:①检验这种商品质量、品种、规格、外观等是否受消费者青睐;②了解商品的价格是否受消费者的欢迎。

通过此法,调查者能直接了解引起某一营销问题的主因,并能直接检验营销活动的效果,指导店铺采购适销对路的商品,减少经营风险。

(四)抽样调查法

即从全部调查对象中选择一部分具有代表性的对象(样本)加以调查,从而推断出调查对象总体情况的一种调查方法。一些使用量大、涉及面广、用户多的商品,比较适合采用这种方法。抽样调查法是一种最基本、最常用的方法,比市场普查法和重点调查法具有更多的优点。普查法就是对调查对象所包括的全部单位,都逐一进行调查统计。重点调查法是在对被调查对象进行全面分析的基础上,有目的、有计划地选择几个具有代表性的典型单位,做系统的、周密的调查研究。抽样调查又可细分为随机抽样和非随机抽样。随机抽样还可分为单纯随机抽样、等距随机抽样、分层随机抽样和分群随机抽样。

(五)长期定点调查法

主要是针对特定的调查项目,定期地向预先选定的调查对象进行反复调查,从而掌握顾客的购买习惯、消费倾向及商品的需求动向等。

通过这种方法可以了解消费者的消费结构、消费水平、消费倾向、名牌商品的使用情况、商品的购买时间、每次购买量和购入渠道等。但是由于特定调查对象被反复多次地调查,容易产生厌倦情绪而不愿接受调查。

(六)动机调查法

这种方法主要是对内在的决定人们行动的意识及动机进行调查,其调查方式有:

1联想法

仅向被调查者提出一个词或几个词,如电冰箱、电视机等,让被调查者在听到或看到这些词后,把最先想到的与这些词相关联的词说出来,根据其回答和反应的时间来分析被调查者对提出的词的印象、态度和想法。

联想法一般用在测定商标、品牌、广告、商品或店铺的知名度和形象方面。

2深入面谈法

在一种比较轻松的气氛下,调查者与被调查者以闲谈的方式进行深入面谈,调查者可根据被调查者回答的态度和内容来探求其心理动机。

五、基于市场调查的店铺信息系统

店铺不应该把市场调查看作是可以一次性解决某个问题的利器,而是应该把有价值的信息的收集看作一个连续不断的过程,建立店铺的信息系统。

(一)信息系统的优势

据对美国各种类型店铺的最新研究,人们发现:

(1)店铺花在销售信息系统上的费用一般占其销售额的05%~15%,许多店铺还设立了信息系统部。

(2)信息系统部通常负责制定书面的年度计划。

(3)销售额和店铺经营方式不同,使得不同店铺在建立和利用信息系统方面会有很大的差异。

计算机技术的发展和价格的下降,使得越来越多的店铺经营者有能力并开始开发内容丰富的信息系统。例如,20世纪70年代中期,大部分计算机系统仅用于减少收款员的错误和完善存货管理。今天,计算机已成为销售信息系统的基础,并渗透到消费者调查、订货、商品运输等各个领域。美国在1978年仅有200家超级市场使用计算机扫描系统;如今,有26000家超级市场(占超级市场总数的90%)安装了该系统。据统计,今天有60%的美国零售企业运用了计算机存货管理系统,70%实现了销量分析计算机化,80%实现了计算机财务管理。

信息系统之所以越来越受到店铺的青睐,是因为其具有独特的优势。第一,信息收集工作得以认真组织,并广泛地收集信息。第二,资料的不断收集和储存避免了危机的发生。第三,可以有效协调战略技术。第四,更容易迅速地制定出新的战略战术。第五,可以获得数量性的结果,为成本收益分析提供依据。但是,建立一个销售企业信息系统也不是一件容易的事。在刚开始的时候,它是很费时间的,也需要很多人力,要作一些复杂的决策。

以下是一些店铺建立信息系统的例子:

卡格里合作社作为北美最大的零售合作社,其15家商店每年的销售总额达5亿美元,销售的商品包括杂货、五金、建材、药品、服装和汽车等。卡格里合作社于1990年意识到它需要更好的技术设备跟踪业务发展。因此,合作社购买了一个软件包,记录每周来自各家商店的产品销售数据。很快,合作社的数据分析和报表制定能力有了很大的提高。然而,合作社在按照它所需要的各种详细程度分析商品销售数据时仍然存在困难,于是请别的公司为它开发一个既能与现有系统相连,又能提高信息管理能力的程序。对该程序的要求包括:提供一个“快速查看监视板”,定期预测销售业绩;突出与现有业绩标准相比最好的、最坏的和可以接受的产品;发现通过传统手工报表不易发现的商业趋势;利用监视板和图表显示销售业绩不佳的详细资料,并提供原因分析。通过在合作社的所有业务单位中使用相同的标准和信息,卡格里合作社确保了决策的统一性,从而使新信息系统为提高合作社的销售业绩助了一臂之力。

(二)信息的分类

一般而言,店铺的信息系统提供的信息可分为三类:

1定期提供的信息

主要是指各地区的市场占有率、顾客对店铺广告的知晓程度、主要竞争者的价格、顾客对店铺商品的满意度、顾客的购买意图等信息。店铺一般会定期的如每周、每月、每季、每年收到这些信息。这些信息对认清问题和机会特别有用,也可用来了解销售决策的效果,如定期的市场占有率报告可用于价格变动所产生的影响的分析。

同类推荐
  • 管人真经

    管人真经

    立足于解决这一系列“怎么办”,并且在一步一步地解说中引导我们的领导水平走向卓越。也许一切正如作者所言:“我们不仅仅应当胜任,更重要的是我们需要卓越。”
  • 找对人 做对事 签大单

    找对人 做对事 签大单

    本书立足销售中与客户沟通困难,销售人员付出很大的努力却收效甚微这一现状,以“找对人”、“做对事”、”签大单”为三个部分,多层次、多角度地揭示销售工作中的两大利器-找对人,做对事,给销售人员指出了一条签大单的正确道路。书中提供了许多销售建议、实用机巧、策略,让销售人员能够避开歪路,找到方向,在销售的康庄大道上财源滚滚。
  • 论语与算盘

    论语与算盘

    《论语》代表的是中国传统文化的源头,也是儒家文化的根基;“算盘”意指商人的经营管理,追求赚钱之术、获取财富之道。涩泽荣一先生用一生作为实践,从道德修养与物质财富的关系出发,解读人心社会与商业经营的和谐之道,颠覆了鄙视金钱利益的传统观念,创造性地提出“义利合一”、“士魂商才”的现代儒商根本精神基础。
  • 读懂顾客

    读懂顾客

    《读懂顾客:写给市场一线人员的消费者心理学》主要讲述什么是高超的销售技巧?找准顾客的需求,了解顾客的想法,并且从这方面入手,才是最高超的销售技巧!没有什么比从顾客角度出发的建议更具吸引力,没有什么比研究顾客更具挑战性,更需要智慧!努力工作只是成功的前提,聪明地工作才是成功的关键,不管你的工作如何的繁杂,读懂顾客,最终的成功将会属于你!
  • 卓越管理者素质修炼

    卓越管理者素质修炼

    从管理者的人格魅力、角色定位、工作态度、行为准则、细节管理、学习能力、创新意识、愿景管理等八个方面,采用精彩案例加上深入浅出的理论分析,让所有的企业管理者明白:如何才能将自己打造成一个完美的企业管理者,让自己真正起到企业的桥梁纽带作用,也让自己成为企业不可或缺的人才。无论是渴望突破的中高层管理者,还是希望被提拔的基层管理者,都会在《卓越管理者素质修炼》中找到自己所需要的智慧。
热门推荐
  • 明治天皇:孝明帝驾崩卷(下册)

    明治天皇:孝明帝驾崩卷(下册)

    《明治天皇》再现了日本从幕末走向明治维新的历史变革,以优美的文笔,宏大的场景,详细描绘了日本近代决定国运的倒幕运动的整个过程。本书塑造了一个个鲜活的日本近代史人物形象,以及他们的坚定信念,对“安政大狱”、“樱田门之变”等重大历史事件的描述详实生动,是一部了解近代日本不可多得的佳作。
  • 当年的体温

    当年的体温

    本书系王开岭文集之散文随笔卷,包括“散文辑”和“诗档案”两部分,文字承袭作者一贯的温润的金属感的风格,表达对现实世界中灵魂温度的怀念与渴望,希望能将历年写就的抒写灵魂的文字结集,以献给自己逝去的父亲。作者王开岭1969年生,祖籍山东滕州。著有:《激动的舌头》《黑暗中的锐角》《跟随勇敢的心》《精神自治》等散文和思想随笔集。
  • 嫡女棣王妃

    嫡女棣王妃

    “姨娘,夫人似乎断气了~”“哼!这么一碗药都下去了,难道她还能活着不成?”“那这······”一个年纪稍长的人朝着这位称作姨娘的人示意了一下自己手中的婴儿,似乎有些犹豫,“这好歹是个男孩,现在夫人已经死了,如果姨娘把他占为己有,然后得了这府中的中馈······”“嬷嬷?!”女子也不等她的话说完,就打断了她,“你记住了,我恨死了这个女人,她的儿子,只能随着她去,我就是以后自己生不出儿子,抱养别人的,也不会要她的。把他给我扔马桶里面溺了,对外就说一出生就死了!”猩红的嘴唇,吐出来的话却是格外的渗人。嬷嬷还想说什么,动了动嘴,却是一句话也没有说,转身朝着后面放着马桶的地方走去。却是没有发现旁边地上一个穿着有些破旧的衣服的小女孩此刻正瞪大了眼睛看着她们两。这是什么情况?自己不是被炸死了吗?怎么会······于此同时,脑中不断有记忆闪现出来,她们是自己的母亲和刚出生的弟弟啊?!不行,先救人。转头看见旁边谁绣花留下的针线跟剪刀,想到自己前世的身手,拿起一根绣花针就朝着那个嬷嬷飞了过去,却在半路上掉落下来,暗骂一声,这人是什么破身体。却引得那两个人听见动静看了过来。女人阴狠的盯着她,“你居然没有死?”微微眯起眼睛,自己的前身也是被她们弄死的了,看样子她们谁也不会放过,抓起旁边的剪刀就冲了过去。随着几声惨叫声,从此以后,府中府外都传遍了她的“美名”——凤家大小姐心肠歹毒,刺伤了府中无数的人,宛如一个疯子。
  • 至尊神王

    至尊神王

    龙组强者萧云飞重生异界,却成了浪荡公子哥,受尽鄙视。世间冷眼、群狼环伺,无法磨灭快意恩仇强者之心,传武道,融功法,逆天改命,任你宗门林立强者如云,我自有华夏神功傲绝异界。
  • 爹爹万万岁:废材娘亲

    爹爹万万岁:废材娘亲

    产后某女身体瞬间缩水,变成史上最悲剧的娘亲。修仙途中遇一男,待得知她就是他的仇人时,某男关门拉人。宝宝此时骑着神兽踹门而入:“我娘说,师父爹爹从来就不是人!”
  • 水月红楼

    水月红楼

    推荐自己的新文梦醉红楼情画颦眉:《颜倾天下之黛玉》推荐月的新文《梦醉红楼水润珠华》朋友的文文《丑妃为佞》********************************************林黛玉,她那出水芙蓉的绝美容颜,超凡脱俗的气质,不同凡响的文采,出淤泥而不染的品格,深深打动每一个读红楼的人。可是风华绝代的林妹妹的结局却让许多人悲痛遗憾,扼腕不止。。。如此佳人,却像飞花落絮般飘逝,质本洁来还洁去,固然让世人钦佩;可是,一个完美的结局,林黛玉觅得良人,寻得归宿,岂不是更好!偶然机遇,现代女孩洛玉竟回到梦境中的大观园,撞进黛玉轮回的时空之中,使生命运转的规律发生变化,林黛玉的命运发生变化,大观园中众姑娘的命运也随之变化,牢笼中的女孩子们重获自由的空气,从此生命的色彩更加绚丽多姿。林黛玉会有怎样一个不同的结局呢?她可以找寻到自己的幸福吗?众女孩的命运又将会怎样的呢?让我们拭目以待吧。。。月月在女儿国的小屋,欢迎大家进入哦。。。http://m.pgsk.com/1561693各位亲,月月建了一个Q群,喜欢红楼的朋友,大叫都可以进来了,月月恭候大家的光临,群号是79991570,敲门砖,水月红楼就行了!在这里大家可以聊红楼,可以谈养生的知识,都行了,月月学营养,有什么生活上有养生有关的事情,都可以问月月!推荐偶滴一位朋友开的淘宝店,主营各种养生保健花草茶,爱美的MM可以去看看哦,怡心养生阁:http://m.pgsk.com/
  • 画红唇

    画红唇

    杨袭,女,1976年出生于黄河口,08年始在《大家》《作品》《黄河文学》《飞天》《山东文学》等文学杂志发表小说。
  • 我当插班生那些事儿

    我当插班生那些事儿

    【妙妙的群:58078717,欢迎加入!】初次见面,他就强吻了她,自诩是他的未婚夫;再次见面,他用亿万钞票将她带走,霸道的喊她老婆;她倔强的对着他大吼:我不嫁,我嫁猪嫁狗都不嫁你!他邪恶一笑,依旧像枚口香糖一般的粘着她,在她得意的时候羞辱她,在她失意的时候帮助她,让人琢磨不透……      
  • 无敌大小姐

    无敌大小姐

    当现代阴狠毒辣,手段极多的火家大小姐火无情,穿越到一个好色如命,花痴草包大小姐身上,会发生怎样的化学反应?火无情一醒过来就发现,自己竟然在众目睽睽之下上演脱衣秀。周围还有一群围观者。这一发现,让她极为不爽。刚刚穿好衣服,便看到一个声称是自家老头的老不死气势汹汹的跑来问罪。刚上来,就要打她。这还得了?她火无情从生自死,都是王者。敢动她的人,都在和阎王喝茶。于是,她一怒之下,打了老爹。众人皆道:火家小姐阴狠毒辣,竟然连老爹都不放在眼里。就这样,她的罪名又多了一条。蛇蝎美人。穿越后,火无情的麻烦不断。第一天,打了爹。第二天,毁了姐姐的容。第三天,骂了二娘。第四天,当众轻薄了天下第一公子。第五天,火家贴出招亲启事:但凡愿意娶火家大小姐者,皆可去火府报名。来者不限。不怕死,不想活的,欢迎前来。警示:但凡来此,生死皆与火家无关。若有残病者火家一律不负法律责任。本以为无人敢到,岂料是桃花朵朵。美男个个很妖娆一号美人:火无炎。火家大少爷。为人不清楚,手段不清楚。容貌不清楚。唯一清楚的是,他有钱。有多多的钱。火无情语录:钱是好东西。娶了。(此美男,由美瞳掩饰不了你眼神的空洞领养。)火老爷一气之下,昏了过去。家门不幸,家门不幸啊。二号美人:竹清月。江湖人称天上神仙,地上无月。大国师一枚。美得惊天动地。火无情语录:美人好,尤其是自带嫁妆又会预测未来的美人,娶了。(此美男,由东de琳琳领养)三号美人:轩辕子玉。当朝七皇子,游历四国。一张可爱无敌的脸。单纯至极。火无情语录:可爱的孩子好,可爱又乖巧的孩子更好。可爱乖巧又不用给钱的孩子,娶了。(此美男,由刘千绮领养)皇帝听闻,两眼一抹黑。他的儿啊。怎么就这么不争气呢。四号美人:天下第一美男。性格不详,籍贯不详。火无情语录:谜一样的美人,她喜欢。每天都有新鲜感。娶了。(此美男,由告别的爱情li领养。)五号美人:天下第一名伶。火无情语录:解风情的美男,如果没钱花把他卖了都不用调教。娶了。(此美男由伊眸领养。)六号美男:解忧楼楼主。相貌不详,身世不详。爱好杀人。火无情语录:凶恶的美人,她喜欢。娶了。(此美男由陈铭铭领养)七号美男:琴圣。貌如谪仙,琴音杀人。冷清眸子中,百转千回,说尽风流。(此美男由伊眸领养)夜杀:天下第一杀手。(此美男由静寂之夜领养)
  • 蛇蝎少奶奶

    蛇蝎少奶奶

    偶滴新文:肥后三嫁——。。。。。。。。。。缠枝牡丹翠叶熏炉,青花底琉璃花樽,攒金丝弹花软枕锦被…谈笑皱眉,自己狗血的穿越了?◆◆◆◆◆◆◆◆人都是自私的,在生与死的选择中能生谁会去送死?前世今生只是想好好活着的谈笑对于杀人这件事情看的很轻松,我不杀你我就得死,我死不如你死不是?屋子里——那个男人瞪大了双眼,“笑儿你在唇上涂下了毒?”不远处,盈盈浅笑的谈笑眉目间极尽温婉,说出的话语气仿佛在和人谈论今天的天气不错有太阳般轻松随意——“夫君,谈笑不想杀你,可是你挡了谈笑活着的路呢,为了能好好的活下去,你就让我杀了你好不好?”◆◆◆◆◆◆◆◆“谈笑,你一定不得好死的。我做鬼都不会放过你。”悬崖前——女人声嘶竭力的疯狂大吼,身子往前一扑,如同断翅蝴蝶般往下飘坠!几米远处——掀开的轿帘里映出眉目如画的谈笑,一身白衣飘然似仙——“去几个人下崖底看看人死没死,顺手再补上个几刀几剑的,至于尸体吧,丢了喂狗去,本少奶奶可不想有事没事的看一些人在眼前疯狗般乱喊乱叫……”◆◆◆◆◆◆◆◆好友推荐:好友瑾瑜的文:从了吧师太——好友兜兜的文:不要丢下相公我——好友轩辕翔:二嫁豪门长媳——推存好文:《原配》独孤卫《蛇蝎少奶奶》闲听冷雨《重生之誓不嫁豪门》苏迷《爱妻别来无恙》玲珑天心《离婚》不道心《狂野未婚夫》后妃《低调少奶奶》鹦鹉晒月。。。。。。。。。。。。。。。PS:关于更新或是催更啥的解释,亲们可以直接加雨QQ:413010958QQ群。。44964502。。谢谢亲们的支持。。。。