“不要！不要！”老农连忙说，“不要误会了，我可没有钱买，种田人也用不到这种车。”
“不买没关系，以后有机会您还是可以帮我们介绍啊。”然后推销员便详细耐心地将货车的性能逐一解说给老农听。
听完后，老农突然从口袋中拿出一张皱巴巴的白纸，交给这位汽车推销员，并说：“这些是我要订的车型和数量，请你帮我处理一下。”
推销员有点诧异地接过来一看，这位老农一次要订12台货车，连忙紧张地说：“大爷，您一下订这么多车，我们经理不在，我必须找他回来和您谈，同时也要安排您先试车……”
老农这时语气平稳地说：“不用找你们经理了，我本来是种田的，后来和人投资了货运生意，需要进一批货车，但我对车子外行，买车简单，最担心的是车子的售后服务及维修，因此我儿子教我用这个笨方法来试探每一家汽车公司。这几天我走了好几家，每当我穿着旧汗衫，进到汽车销售行，同时表明我没有钱买车时，常常会受到冷落，让我有点难过……而只有你们公司知道我不是你们的客户，还那么热心地接待我，为我服务，对于一个不是你们客户的人尚且如此，更何况是成为你们的客户……”
重视每一个客户说起来很容易，可是做起来却很难。推销员每天面对那么多人，况且人的情绪也有阴晴不定的时候。抓住每一位顾客的心很难，可是，只有你尊重你的每一位顾客，你才会有机会抓住尽可能多的顾客。
b善于制造紧张气氛
玛丽·柯蒂奇是美国“21世纪米尔第一公司”的房地产经纪人，1993年，玛丽的销售额是2000万美元，在全美国排名第四。下面是玛丽的一个经典案例，她在30分钟之内卖出了价值55万美元的房子。
玛丽的公司在佛罗里达州海滨，这里位于美国的最南部，每年冬天，都有许多北方人来这里度假。
1993年12月13日，玛丽正在一处新转到她名下的房屋里参观。当时，他们公司有几个业务员与她在一起，参观完这间房屋之后，他们还将去参观别的房子。
就在他们在房屋里进进出出的时候，看见一对夫妇也在参观房子。这时，房主对玛丽说：“玛丽，你看看他们，去和他们聊聊。”
“他们是谁？”
“我也不知道。起初我还以为他们是你们公司的人呢，因为你们进来的时候，他们也跟着进来了。后来我才看出，他们并不是。”
“好。”玛丽走到那一对夫妇面前，露出微笑，伸出手说：
“嗨，我是玛丽·柯蒂奇。”
“我是彼特，这是我太太陶丝。”那名男子回答，“我们在海边散步，看见有房子参观，就进来看看，我们不知道是否冒昧了？”
“非常欢迎。”玛丽说，“我是这房子的经纪人。”
“我们的车子就放在门口。我们从西弗吉尼亚来度假。过一会儿我们就要回家去了。”
“没关系，你们一样可以参观这房子。”玛丽说着，顺手把一份资料递给了彼特。
陶丝望着大海，对玛丽说：“这儿真美！这儿真好！”
彼特说：“可是我们必须回去了，要回到冰天雪地里去，真是一件令人难受的事情。”
他们在一起交谈了几分钟，彼特掏出自己的名片递给了玛丽，说：“这是我的名片。我会给你打电活的。”
玛丽正要掏出自己的名片给彼特时，忽然停下了手。“听着，我有一个好主意，我们为什么不到我的办公室谈谈呢？非常近，只要几分钟就能到。你们出门往右，过第一个红绿灯，左转……”
玛丽不等他们回答好还是不好，就抄近路走到自己的车前，并对那一对夫妇喊：“办公室见！”
车上坐了玛丽的两名同事，他们正等着玛丽呢。玛丽给他们讲了刚才的事情。没有人相信他们将在办公室看见那对夫妇。
等他们的车子停稳，他们发现停车场上有一辆卡迪拉克轿车，车上装满了行李，车牌明明白白显示出，这辆车来自西弗吉尼亚！
在办公室，彼特开始提出一系列的问题。
“这间房子上市有多久了？”
“在别的经纪人名下6个月，但今天刚刚转到我的名下。房主现在降价求售。我想应该很快就会成交。”玛丽回答。她看了看陶丝，然后盯着彼特说：“很快就会成交。”
这时候，陶丝说：“我们喜欢海边的房子。这样，我们就可经常到海边散步了。”
“所以，你们早就想要一个海边的家了！”
“嗯，彼特是股票经纪人，他的工作非常辛苦。我希望他能够多休息休息，这就是我们每年都来佛罗里达的原因。”
“如果你们在这里有一间自己的房子，就更会经常来这里，并且还会更舒服一些。我认为，这样一来，不但对你们的身体有利，你们的生活质量也将会大大提高。”
“我完全同意。”
说完这话，彼特就沉默了，他陷入了思考。玛丽也不说话，她等着彼特开口。
“房主是否坚持他的要价？”
“这房子会很快就卖掉的。”
“你为什么这么肯定？”
“因为这所房子能够眺望海景，并且，它刚刚降价。”
“可是，市场上的房子很多。”
“是很多。我相信你也看了很多。我想你也注意到了，这所房子是很少拥有车库的房子之一。你只要把车开进车库，就等于回到了家。你只要登上楼梯，就可以喝上热腾腾的咖啡。并且，这所房子离几个很好的餐馆很近，走路几分钟就到。”
彼特考虑了一会儿，拿了一枝铅笔在纸上写了一个数字，递给玛丽：“这是我愿意支付的价钱，一分钱都不能再多了。不用担心付款的问题，我可以付现金。如果房主愿意接受，我感到很高兴。”
玛丽一看，只比房主的要价少一万美元。
玛丽说：“我需要你拿一万美元作为定金。”
“没问题。我马上给你写一张支票。”
“请你在这里签名。”玛丽把合同递给彼特。
整个交易的完成，从玛丽见到这对夫妇，到签好合约，时间还不到30分钟！
适时的制造紧张气氛，让顾客觉得他的选择绝对是十分正确的，如果现在不买，以后也就没有机会了。你只要能调动客户，让他产生这样的心情，不怕他不与你签约。
c利用人情这把利器
日本推销专家甘道夫曾对378名推销员做了如下调查：“推销员访问客户时，是如何被拒绝的？”70％的人都没有什么明确的拒绝理由，只是单纯地反感推销员的打扰，随便找个借口就把推销员打发走，可以说拒绝推销的人之中有2／3以上的人在说谎。
作为一个推销员，你可以仔细回顾一下你受到的拒绝，根据以往经验把顾客的拒绝理由加以分析和归类，结果会在很大程度上与上述统计数字接近。
一般人说了谎都会有一些良心的不安，这是人之常情，也是问题的要害，抓住这个要害，就为你以后的推销成功奠定了基础。
顾客没有明确的拒绝理由，便是“自欺欺人”，这就好比在其心上扎了一针，使良心不得安宁。假如推销员能抓住这个要害，抱着“不卖商品卖人情”的信念，那么，只要顾客接受你这份人情，就会买下你的商品，回报你的人情。
“人情”是推销员推销的利器，也是所有工商企业人士的利器，要想做成生意，少不了人情。
一位推销员说起他的一次利用人情推销成功的经验：“我下决心黏住他不放，连续两次静静地在他家门口等待，而且等了很长时间，第三天他让我进门了。这个顾客买下了我的人情。生意成交后，他的太太不无感慨地说：‘你来了，我说我先生不在，你却说没关系你等他，而且就在门口等，我们在家里看着实在不好意思。’”这种人情推销谁好意思拒绝呢？
利用好人情这把利器，推销时使用它，你一定能快刀斩乱麻，顺利走向成交。
4必须学会的销售技巧
贝特格告诉我们销售中也要学会欲擒故纵，出其不意等招数，利用各种资源为推销铺路，尽量从满意的顾客处发展新的业务，不失时机的亮出你的底牌也是很关键的制胜之道。
a欲擒故纵
在推销生涯早期，推销大师威尔克斯先生平时衣衫不整，就连领带也是皱皱巴巴的。他当时的工资很少，佣金不多，除了供给家人衣食外，所剩无几。但他却告诉了后来成为推销大师的库尔曼一个神奇的推销技巧。
威尔克斯当时面临的最大困难就是推销失败。与客户第一次接触后，他常常得到这样的答复：“你所说的我会考虑，请你下周再来。”到了下周，他准时去见客户，得到的回答是：“我已仔细地考虑过你的建议，我想还是明年再谈吧。”
他感到十分沮丧。第一次见面时他已把话说尽，第二次会谈时实在想不出还要说些什么。有一天，他突发奇想，想到一个办法。第二次会谈竟然旗开得胜。
他把这个神奇的办法告诉库尔曼，库尔曼将信将疑，但还是决定试一试。次日早晨，库尔曼给一位建筑商打电话，约了第二次会谈的时间。此前一周，库尔曼与他会谈过，结果是两周以后再说。
库尔曼按照威尔克斯先生所讲严格去做。会谈之前，他把本该由客户填的表格填好，包括姓名、住址、职业等。他还填好了客户认可的保险金额，然后在客户签名栏做上重重的标记。
库尔曼按时来到建筑商的办公室。秘书不在，门开着，可以看到建筑商坐在桌前。他认出库尔曼，说：“再见吧，我不想考虑你的建议。”
库尔曼装作没听见，大步走了过去。建筑商坚定地说：“我现在不会买你的保险，你先放放这事儿，过半年再来吧。”
在他说话的时候，库尔曼一边走近他，一边拿出早已准备好的表格，把表格不由分说地放在他面前。按照威尔克斯先生的指导，库尔曼说：“这样可以吧，先生？”
他不由自主地瞥了一眼表格。库尔曼趁机拿出钢笔，平静地等着。
“这是一份申请表吗？”他抬头问道。
“不是。”
“明明是，为什么说不是？”
“在您签名之前算不上一份申请表。”说着库尔曼把钢笔递给他，用手指着做出标记的地方。
真如威尔克斯先生所说，他下意识地接过笔，更加认真地看着表格，后来慢慢地起身，一边看一边踱到窗前，一连5分钟，室内悄无声息。最后，他回到桌前，一边拿笔签名，一边说：“我最好还是签个名吧，如果以后真有麻烦呢。”
“您愿意交半年呢，还是交一年？”库尔曼抑制着内心的激动。
“一年多少钱？”
“只有500美元。”
“那就交一年吧。”
当他把支票和钢笔同时递过来时，库尔曼激动得差点跳起来。
欲擒故纵还有一种表现形式就是在和顾客谈生意的时候不要太心急，如果太心急，只会引起顾客的不信任，把握好结束推销的方法也是促成成交的一种手法。
有一天，一个推销员在一个城市兜售一种炊具。他敲了公园巡逻员凯特先生家的门，凯特的妻子开门请推销员进去。凯特太太说：“我的先生和隔壁的华安先生正在后院，不过，我和华安太太愿意看看你的炊具。”推销员说：“请你们的丈夫也到屋子里来吧！我保证，他们也会喜欢我对产品的介绍。”于是，两位太太“硬逼”着他们的丈夫也进来了。推销员做了一次极其认真的烹调表演。他用他所要推销的那一套炊具，用文火不加水煮苹果，然后又用凯特太太家的炊具煮。这给两对夫妇留下深刻的印象。但是男人们显然装出一副毫无兴趣的样子。
一般的推销员，看到两位主妇有买的意思，一定会趁热打铁，鼓动他们买。如果那样，还真不一定能推销出去，因为越是容易得到的东西，人们往往觉得它没有什么珍贵的，而得不到的才是好东西。聪明的推销员深知人们的心理，他决定用“欲擒故纵”的推销术。他洗净炊具，包装起来，放回到样品盒里，然后对两对夫妇说：“嗯，多谢你们让我做了这次表演。我很希望能够在今天向你们提供炊具，但今天我只带了样品，你们将来再买它吧。”说着，推销员起身准备离去。这时两位丈夫立刻对那套炊具表现出了极大的兴趣，他们都站了起来，想要知道什么时候能买得到。
凯特先生说：“请问，现在能向你购买吗？我现在确实有点喜欢那套炊具了。”
华安先生也说道：“是啊，你现在能提供货品吗？”
推销员真诚地说：“两位先生，实在抱歉，我今天确实只带了样品，而且什么时候发货，我也无法知道确切的日期。不过请你们放心，等能发货时，我一定把你们的要求放在心里。凯特先生坚持说：“唷，也许你会把我们忘了，谁知道啊？”
这时，推销员感到时机已到，就自然而然地提到了订货事宜。
