登陆注册
331100000058

第58章 贝特格无敌推销术(4)

于是,推销员说:“噢,也许……为保险起见,你们最好还是付定金买一套吧。一旦公司能发货就给你们送来。这可能要等待一个月,甚至可能要两个月。”

适时吊吊客户的胃口,人们往往钟爱得不到的东西,聪明的推销都会使用这一方法,但是在你没有把握的时候千万不要使用,否则,就会弄巧成拙。

b亮出自己的底牌

曾经有一位动物学家发现,狼攻击对手时,对手若是腹部朝天,表示投降,狼就停止攻击。为了证实这一点,这位科学家躺到狼面前,手脚伸展,袒露腹部。果然,狼只是闻了他几下,就走开了。这位科学家没有被咬死,但“差点被吓死”。

秦朝末年,谋士陈平有一次坐船过河,船夫见他白净高大,衣着光鲜,便不怀好意地瞄着他。陈平见状,就把上衣脱下,光着膀子去帮船夫摇橹。船夫看到他身上没什么财物,打消了恶念。

袒露不易,之所以不易,一方面是因为需要极大的勇气和超绝的智慧,另一方面是因为要找准对象。如果对一条狗或一个傻船夫玩袒露的把戏,后果还用说吗?

日常推销工作中,常常可能遇到一些固执的客户,这些人脾气古怪而执拗,对什么都听不进,始终坚持自己的主张。面对这种执迷不悟的情况,推销员千万不要丧失信心,草草收兵,只要仍存一丝希望,就要做出最后的努力。一般来说,这种最后的努力还是开诚布公的好,索性把牌摊开来打。这种以诚相待的推销手法能够修补已经破裂的成交气氛,当面摊牌则可能使客户重新发生注意和兴趣。

有位推销员很善于揣摩客户的心理活动,一次上门访问,他碰到一位平日十分苛刻的商人,按照常规对方会把自己拒之门外的。这位推销员灵机一动,仔细分析了双方的具体情况,想出一条推销妙计,然后登门求见那位客户。

双方一见面,还没等坐定,推销员便很有礼貌地说:“我早知道你是个很有主见的人,对我今天上门拜访你肯定会提出不少异议,我很想听听你的高见。”他一边说着,一边把事先准备好的18张纸卡摊在客户的面前,“请随便抽一张吧!”对方从推销员手中随意抽出一张纸片,见卡片上写的正是客户对推销产品所提的异议。

当客户把18张写有客户异议的卡片逐个读完之后,推销员接着说道:“请你再把卡片纸反过来读一遍,原来每张纸片的背后都标明了推销员对每条异议的辩解理由。”客户一言未发,认真看完了纸片上的每行字,最后忍不住露出了平时少见的微笑。面对这位办事认真又经验老练的推销员,客户开口了:“我认了,请开个价吧!”

摊开底牌是一种非常微妙的计谋,不像其他一些计谋那样可以经常使用,除非你决心一直以坦荡、诚实、胸无城府的形象出现,但这几乎是不可能的。因此,偶尔用一次就够了,可一而不可再。尤其注意不要在同一个人面前反复使用,对方会想:这家伙怎么老没什么长进啊?偶尔为之,下不为例。

5如何确保顾客的信任

贝特格说:“赢得客户的信任,你才能源源不断地得到客户,只有保证顾客对你的信任,你才能稳住你的老客户。”

a首先要赢得顾客的信任

艾丽斯长得很漂亮,从事推销工作没多久时间。她知道电话推销是最快捷最经济的推销方式之一,也知道打电话的技巧和方法。她几乎用60%的时间去打电话,约访顾客。她努力去做了,可遗憾的是业绩还是不够理想。

她自认为自己的声音柔美、态度诚恳、谈吐优雅,可就是约访不到顾客。

一天,她心生一计。她想到打电话最大的弊端是看不到对方的人,不知道对方长什么样子,缺乏信赖感。为什么不想方设法让对方看到自己呢?

于是,她从影集里找出一张最具美感最具信赖感的照片,然后把照片扫描到电脑里去,以电子邮件的形式发给顾客,当然会加一些文字介绍。同时,她又把照片通过手机发到不方便接收电子邮件的顾客手机上去。

一般情况下,她打电话给顾客之前,先要告诉对方刚才收到的邮件或短信上的照片就是她。当顾客打开邮件或短信看到她美丽的照片时,感觉立即就不一样。对她多了几分亲近,多了几分信赖。从此,她的业绩扶摇直上。

赢得顾客的信任,你才能成功的完成销售工作。如果你不能获得顾客的信任,怎么能让人和你成交呢?顾客买你的产品,同时买的也是对你的信任。

贝特格认识一位客户,她是一位高高兴兴的小老太太。她对任何陌生人都持有戒心,之所以同意与贝特格见面纯粹是因为她的律师做了引荐。

她一个人住,对任何一个她不认识的人都不放心。贝特格在路上时,给她家里打了一个电话,然后抵达时又打了一个电话。她告诉贝特格律师还未到,不过她可以先和他谈谈。这是因为之前贝特格和她说了几次话,让她放松了下来。当这位律师真正到来时,他的在场已经变得无关紧要了。

贝特格第二次见到这位准客户时,发现她因为什么事情而心神不宁。原来,她申请了一部“急救电话”,这样当她有病时,就可以寻求到帮助。社会保障部门已经批准了她的申请,但一直没有安装。贝特格马上给社会保障部门打电话,当天下午就装好了这部“急救电话”,贝特格一直在她家里守候到整个事情做完。

从那时起,这位客户对贝特格言听计从——给予了他彻底的信任,因为贝特格看到了困扰她的真正事情。现在,她相信贝特格有能力照看她的欲求和需要。这个“额外”的帮忙好像使得贝特格的投资建议几乎变得多余。这些投资建议是贝特格当初出现在她面前的主要原因,虽然那时她对此并无多大兴趣。贝特格说:

“信任有许多源头。有时候,它赖以建立的物质基础和你的商业的建议没有任何关系,而是因为你——作为一名推销员——做了一些额外的小事。恰恰是这点小事,可以为你带来意想不到的收获。”

得到别人如此的信任也是一份不小的荣耀。想必很多人都有这么一个体会:信任会因最奇怪的事情建立,也会被最无关紧要的事情摧毁。忠诚会带来明日的生意和高度的工作满足感。

人们购买的是对你的信任,而非产品或服务。一个推销员所拥有价值最高的东西是客户的信任。成功的推销员是感情的交流,而不只是商品。

b取得客户信任的方法

多年来,推销大师贝特格经手了很多保险合同,投保人在保险单上签字。他都复印一份,放在文件夹里,他相信,那些材料对新客户一定有很强的说服力。

与客户的会谈末尾,他会补充说:“先生,我很希望您能买这份保险。也许我的话有失偏颇,您可以与一位和我的推销完全无关的人谈一谈。能借用电话吗?”然后,他会接通一位“证人”的电话,让客户与“证人”交谈。“证人”是他从复印材料里挑出来的,可能是客户的朋友或邻居。有时两人相隔很远,就要打长途电话,但效果更好。

初次尝试时他担心客户会拒绝,但这事从没发生。相反,他们非常乐于同“证人”交谈。

无独有偶,一个朋友也讲了他的类似经历。他去买电烤炉,产品介绍像雪片一样飞来,他该选谁?

其中有一份因文字特别而吸引了他:“这里有一份我们的客户名单,您的邻居就用我们的烤炉,您可以打电话问问,他们非常喜欢我们的产品。”

朋友就打了电话,邻居都说好。自然,他买了那家公司的烤炉。

取得客户的信任有很多种方法,现代营销充满竞争,产品的价格、品质和服务的差异已经变得越来越小。推销人员也逐步意识到竞争核心正聚焦于自身,懂得“推销产品,首先要推销自我”的道理。要“推销自我”,首先必须赢得客户的信任,没有客户信任,就没有展示自身才华的机会,更无从谈起赢得销售成功的结果。要想取得客户的信任,可以从以下几个方面去努力。

①自信+专业

但我们也应该认识到,在推销人员必须具备自信的同时,一味强调自信心显然又是不够的,因为自信的表现和发挥需要一定的基础——“专业”。也就是说,当你和客户交往时,你对交流内容的理解应该力求有“专家”的认识深度,这样让客户在和你沟通中每次都有所收获,进而拉进距离,提升信任度。另一方面,自身专业素养的不断提高,也将有助于自信心的进一步强化,形成良性循环。

②坦承细微不足

“金无足赤,人无完人”是至理名言,而现实中的推销人员往往有悖于此,面对客户经常造就“超人”形象,及至掩饰自身的不足,对客户提出的问题和建议几乎全部应承,很少说“不行”或“不能”的言语。从表象来看,似乎你的完美将给客户留下信任;但殊不知人毕竟还是现实的,都会有或大或小的毛病,不可能做到面面俱美,你的“完美”宣言恰恰在宣告你的“不真实”。

③帮客户买,让客户选

推销人员在详尽阐述自身优势后,不要急于单方面下结论,而是建议客户多方面了解其他信息,并申明:相信客户经过客观评价后会做出正确选择的。这样的沟通方式能让客户感觉到他是拥有主动选择权利的,和你的沟通是轻松的,体会我们所做的一切是帮助他更多地了解信息,并能自主做出购买决策。从而让我们和客户拥有更多的沟通机会,最终建立紧密和信任的关系。

④成功案例,强化信心保证

许多企业的销售资料中都有一定篇幅介绍本公司的典型客户,推销人员应该积极借助企业的成功案例,消除客户的疑虑,赢得客户的信任。在借用成功案例向新客户作宣传时,不应只是介绍老客户名称,还应有尽量详细的其他客户资料和信息,如,公司背景、产品使用情况、联系部门、相关人员、联络电话及其他说明等,单纯告知案例名称而不能提供具体细节的情况,会给客户留下诸多疑问。比如,怀疑你所介绍的成功案例是虚假的,甚至根本就不存在。所以细致介绍成功案例,准确答复客户询问非常重要,用好成功案例能在你建立客户信任工作上发挥重要作用——“事实胜于雄辩”。

6让人们愿意和你交流

贝特格认为,不同的人有不同的性格,对待不同的人,要有不同的方法。交流是很重要的,推销员和客户如果没有交流,就不会有成交这一刻。

a事先调查,了解对方性格

有一天,贝特格访问某公司总经理。

贝特格拜访客户有一条规则,就是一定会做周密的调查。根据调查显示,这位总经理是个“自高自大”型的人,脾气很怪,没有什么爱好。

这是一般推销员最难对付的人物,不过对这一类人物,贝特格倒是胸有成竹,自有妙计。

贝特格首先向前台小姐自报家门:“您好,我是贝特格,已经跟贵公司的总经理约好了,麻烦您通知一声。”

“好的,请等一下。”

接着,贝特格被带到总经理室。总经理正背着门坐在大班椅上看文件。过了好一会,他才转过身,看了贝特格一眼,又转身看他的文件。

就在眼光接触的那一瞬间,贝特格有种讲不出的难受。

忽然,贝特格大声地说:“总经理,您好,我是贝特格,今天打扰您了,我改天再来拜访。”

总经理转身愣住了。

“你说什么?”

“我告辞了,再见。”

总经理显得有点惊慌失措。贝特格站在门口,转身说:“是这样的,刚才我对前台小姐说给我一分钟的时间让我拜访总经理,如今已完成任务,所以向您告辞,谢谢您,改天再来拜访您。再见。”

走出总经理室,贝特格早已浑身是汗。

过了两天,贝特格又硬着头皮去做第二次拜访。

“嘿,你又来啦,前几天怎么一来就走了呢?你这个人蛮有趣的。”

“啊,那一天打扰您了,我早该来向您请教……”

“请坐,不要客气。”

由于贝特格采用“一来就走”的妙招,这位“不可—世”的准客户比上次乖多了。

事先了解你的客户,做了充分调查以后,根据客户的性格特点,制订相应的销售策略,让人们愿意和你交流。如果鲁莽行事,后果会很糟糕。

b推销员要练就好口才

推销员的武器是语言,工欲善其事,必先利其器。一个推销员如果没有良好的语言功底,是不可能取得推销的成绩的。

一句话,十样说,就看怎么去琢磨。向客户介绍自己的产品或在商务谈判时,遣词造句是很重要的,它关系着订单签还是不签。

缺乏经验的推销员们似乎并不明白遣词造句所能产生的力量。他们往往对自己的话随意发挥,不是很讲究语言的艺术。

同类推荐
  • 销售就要做得狠一点

    销售就要做得狠一点

    本书中这套方法为销售人员提供了一份穿行于新领地当中的路线图,并能收获优异的表现与心灵上的满足感。无论是销售业界的前辈级人物,还是初涉销售圈的新人,阅读这本书,都会体验到豁然开朗的感觉。
  • 给马云一个团队,他会怎么管?

    给马云一个团队,他会怎么管?

    这是一本直接向全中国最牛团队取经的团队管理书籍。如何带好一个团队?这让许多中高层管理者、职业经理人感到困惑!尽管有很多书籍在向我们不厌其烦地传授带团队的方法,但仍无法完全解决带团队过程中诸多潜在而未知的新问题。本书将用直接简单的语言,以“像马云一样带团队”为视角,展现阿里巴巴这支神秘的团队,向广大读者诠释马云及其团队执行力的管理之道和创新理念。本书颠覆了传统经管书说教式的、高深莫测的管理理论,以马云日常工作中如何抓团队的简单实用语录为主线,用这些企业内部的管理理念、企业文化和全新的不落俗套的幽默生动诙谐的小案例作为辅助,力图帮你解决管理团队过程中复杂棘手的问题!
  • 如何创办婚庆公司

    如何创办婚庆公司

    《金阳光新农村丛书》围绕农民朋友十分关心的具体话题,分“新农民技术能手”“新农业产业拓展”和“新农村和谐社会”三个系列,分批出版。“新农民技术能手”系列除了传授实用的农业技术,还介绍了如何闯市场、如何经营;“新农业产业拓展”系列介绍了现代农业的新趋势、新模式;“新农村和谐社会”系列包括农村政策宣讲、常见病防治、乡村文化室建立,还对农民进城务工的一些知识作了介绍。全书新颖实用,简明易懂。
  • 千万别要结果

    千万别要结果

    正如作者自己高呼的那样:“没有结果,都是扯淡!” 在当今社会,没有结果的个人,没有结果的企业,再怎么将自己鼓吹得天花乱坠,终究也只是成功者的垫脚石。结果?到底什么是结果?如何获得结果?又如何获得好的结果?著名系统建设管理专家,卓越演说家周士人先生在《千万别要结果》一书中,直面员工、企业、领导者、团队、客户等群体,从创造力,驾驭力,策划力,合作,竞争,精神等各方面详细生动地指导如何获得优质完美的结果,给所有渴望成功的个体、团体指明了一条通往成功的康庄大道。
  • 学会推销36计

    学会推销36计

    在推销的世界里只有两种人存在,一种是强者,一种是弱者。强者生存,弱者淘汰,这既是生物世界的不二法则,同时也是推销世界的永恒真理。《学会推销36计》将告诉你学会推销的三十六计,集知识性、智慧性与实用性为一体,是每一个想改变命运追求成功的人必不可少的读物。现实的世界风起云涌,推销的王国波谲诡异,唯有那些掌握各种实用推销能力的人才能在各种残酷的现实之中脱颖而出,笑傲群雄,成就自己的推销事业,建立自己的卓越功勋。亲爱的朋友们,如果你也想提升自己推销能力,成为推销世界的王者,那就从阅读《学会推销36计》开始吧!
热门推荐
  • 尸心不改

    尸心不改

    控尸门的欢乐二缺弟子江篱炼了一具美得人神共愤引得天雷阵阵的男尸,以为好日子开始了,结果没想到门派惨遭灭门。--情节虚构,请勿模仿
  • 第一傲妃

    第一傲妃

    一辆银灰色的法拉利疾驰在狭窄的山间小路上,迅猛的速度扬起无数的灰尘,从前面看去根本无法看清那被灰尘遮掩的险峻道路。夜倌岚不时的转头看向那被自己丢弃在副驾驶上的灰色牛皮纸袋,秀气的眉宇紧紧的蹙着,绝美的丽容看不出一丝表情,但从那紧紧抓着方向旁的泛白的手指,却可以看出她那强忍着的痛苦情绪。看着那份今天一早就放在自己桌上的公文袋和那对自己以为再也见不到的对戒,夜倌岚现在才发现自己错得离谱……
  • 责任胜于能力

    责任胜于能力

    企业界、培训界、咨询界知名人士联袂推荐。让你成为企业优秀员工的密码法则。不负责任,一切都是空谈。不负责任是对企业的最大伤害,强烈的责任心就是企业不可复制的竞争优势。唯有责任,才能生存。责任心就是战斗力,责任心才是企业真正的竞争力,关注责任就是关注企业和个人的成功。领先别人一步,从阅读本书开始。
  • 最受感动的趣味哲理故事(最受学生感动的故事精粹)

    最受感动的趣味哲理故事(最受学生感动的故事精粹)

    本书包括阿难取水、妈妈爱丑娃娃、克里斯和狮子、列宁认错等105篇趣味哲理故事。
  • 星语星缘:女神的贴身大少

    星语星缘:女神的贴身大少

    很多时候,碧落都在想,一辈子的时光温柔又绵长。而他们这些人,总是匆匆从岁月里打马而过。自始至终,她还是一个人。她却忘了,何许一直站在她身后,只要她一回头,就看得见。到头来,吴凡终于让他们都明白,事情的始末,永远不像因果本身那么简单……
  • 神秘之旅

    神秘之旅

    带着属性异能,穿越一个个世界。领略一个个异域风情的神秘世界。新书万千之心,有兴趣的可前往阅读。
  • 第一神婆

    第一神婆

    什么是易师?易师就是——算卦的!她本是中国古代哲学研究生,精通周易八卦,奇门遁甲。布阵时意外穿越到贫贱之家,家徒四壁,食不果腹;无良的爹爹为了钱财竟然要将12岁的她“嫁”给得了痨病的老汉冲喜!饿着肚子逃婚,改头换面,更名换姓……她靠着精准的易数,卖卦求生,终于在异世生存下来。本想安稳度日,却因一枚前世带来的铜钱,卷入朝堂纷争、江湖厮杀!人不犯我我不犯人,既然你们不让本姑娘过安稳的小日子,本姑娘就搅和你个天翻地覆、家破人亡!谁叫你得罪了易师呢?所以说,宁可得罪小人,不要得罪女人,尤其是会易理术数的——女易师!
  • 西乐鉴赏手册(最新21世纪生活百科手册)

    西乐鉴赏手册(最新21世纪生活百科手册)

    本书主要从以下阶段的鉴赏讲述西乐的发展:中世纪、文艺复兴时期和巴罗克时期的音乐、十八世纪的古典主义、十九世纪的浪漫主义、二十世纪等。
  • 空间小农女

    空间小农女

    重生,穿成小女娃,不用吵,睁开眼便分了家,还附带个灵液、灵泉的空间!赚大发了!各种极品必须的装备!不过,可不可以不要这么多啊!渣爹、后娘的娃太可怜!种田发家必须的标配!可不可以少点田啊!
  • 傻子王爷无情妃

    傻子王爷无情妃

    一只毒蝎子,彻底断送了她年轻的生命!别人只知道,那个软弱没主见的女人被迫嫁给一个痴傻呆闷的七皇子。殊不知,她早已不再是“她”!面对痴傻只会憨笑的美男,她气愤难填!你傻,本美女就医好你,谁知医好后,遭到嫌弃,却换来一纸休书,气愤之下,她恨不得与他同归于尽……