登陆注册
330700000096

第96章 细节95 建立客户资料信息卡

对于我们的目标客户或常联系的客户,必须要对他们非常了解,如同对自己的身体一样熟悉。

曾有一位业绩辉煌的销售员谈过他的一次成功经历。他说那件事的经过让他获益匪浅。他讲道:

有一次我乘坐出租车,在一个路口遇到红灯停了下来,跟在右面的一辆黑色轿车也与我的车并列停下。从窗口望去,那辆豪华轿车的后座上一位头发斑白但颇有气派的绅士正闭目养神。

就在一瞬间,我的潜意识告诉我:我的机会来了。记下了那辆车的号码后,我打电话到交通监理局查询那辆车的主人,事后,我得知那辆车是某高科技公司CEO张先生的车子。

于是,我对张先生进行了全面调查。随着调查的深入,我又知道了他是某某县人,于是我向同乡会查询,得知张先生为人幽默、风趣又热心。最后,我终于很清楚地知道了张先生的一切情况,包括学历、出生地、家庭成员、个人兴趣、某高科技公司的规模、营业项目、经营状况以及他住宅附近的情况。

调查完毕之后,就是追踪张董事长本人。

我早已知道张董事长的下班时间,所以我选定在他公司的大门口前等候。

下午5点,这个富有朝气的公司下班了。公司的员工陆续走出大门,每个人都服装整齐、精神抖擞,愉快地在门口挥手互道再见。他的公司的规模看来不大,但是纪律严明,而且公司的上上下下充满着朝气与活力。

我把看到的一切立刻记在资料本上。

5点半,一辆黑色轿车驶到该公司大门前,我定睛一看,车牌号——正是张先生的座车。很快地,张先生出现了,虽然我只见过他一次,但经过调查之后,我对张先生已经非常熟悉,所以一眼就认出来了。

万事俱备,只欠东风。后来,我找了一个机会与张先生攀谈起来,他很惊讶于我对他的了解,看得出他对我的话很感兴趣。

接下来的事就顺理成章了,我向张先生介绍保险时,他愉快地在一份保单上签上了名字。

后来,我们成了很好的朋友,他在事业上也给了我不少的帮助。

通过这位销售人员的成功经历,我们不难看出他是得益于他对客户信息的掌握。

面对不同的客户,销售人员必须制作客户卡,即将可能的客户名单及其掌握的背景材料,用分页卡片的形式记录下来。许多销售活动都需要使用客户卡,利用卡片上登记的资料,发挥客户卡的信息储存与传播作用。当你上门探访客户、寄发宣传材料和发放活动的邀请书、请柬,以至于最终确定销售方式与销售策略时,都离不开客户卡。

在制作客户卡时,客户卡上的记录都依销售工作时间的延伸而不断增加,信息量也要不断扩展。如上门访问客户结束后,销售人员要即时把访问情况、洽谈结果、下次约见的时间地点和大致内容记录下来。至于其他方面获得的信息,如客户单位负责购买者与领导决策者之间的关系、适当的准备、初步预定的销售方法和走访时间也要一一记录,以便及时总结经验,按事先计划开展销售活动。

客户卡是现代销售人员的一种有效工具。在实际销售工作中,销售人员可以根据具体需要来确定客户卡的格式。一般来说,客户卡包括下列内容:

·顾客名称或姓名;

·购买决策人;

·顾客的等级;

·顾客的地址、电话等;

·顾客的需求状况;

·顾客的财务状况;

·顾客的经营状况;

·顾客的采购状况;

·顾客的信用状况;

·顾客的对外关系状况;

·业务联系人;

·建卡人和建卡日期;

·顾客资料卡的统一编号;

·备注及其他有关项目。

细节提示:

建立客户信息资料卡时,注意区分企业客户和个人客户的侧重点不同。

同类推荐
  • 超级销售明星的成功秘诀大全集(超值金版)

    超级销售明星的成功秘诀大全集(超值金版)

    它不仅能教给你成为一名优秀推销员的全套本领。也会带给你诸多的人生启迪。,本书精选、荟萃了世界上各行各业超级销售明星们的经典销售传奇故事与成功秘诀。在此书中,你可以尽情领略销售明星们妙的语言、丰富的知识、灵敏的反应、精湛的技巧……《超级销售明星的成功秘诀大全集(超值金版)》借此阐述了成功销售的方法与诀窍,不仅有大师级人物的真实案例和经验感受,还有理论支撑,可谓既是一本实战指导书,又是一本入门必读书。同时,你既可以把它当作销售圣经来读。也可以将之作为人生指导书来读;可以把它奉为圭臬从中吸取养料,也可以从各位销售明星身上获得前进的动力
  • 中国冠军企业的长尾战略

    中国冠军企业的长尾战略

    世界上一位CEO、经理人、企业家、营销总监,以及每一个市场营销人员都应该阅读这本书,每一位公司董事、顾问、投资人、新闻记者、商学院学生,每一个对世界最成功企业的出众物质有兴趣的人,也都应该阅读这本书。我们如此斗胆声明,并非因为我们写了这本书,而是因为书中提到了长尾理论确有很多可供借鉴之处,我们做了长期研究,写出这本书,就我们所知,国内还没有人这样做过。你能从本书里得到很多东西:希望这几十个特定的事例,能够激励你在自己的组织里立即采取行动;希望这些观念和架构深植在你心底,协助指引你思考;希望你得到可以传给别人的智慧之珠。
  • 电话销售细节全书

    电话销售细节全书

    无数成功销售精英的经历告诉我们,良好的电话销售功底对销售工作的成败产生决定性的影响。电话销售的成功在很大程度上可以归结为销售员对电话销售技能的合理运用与发挥。《电话销售细节全书》总结了众多优秀电话销售人员的工作方法与经验,对成千上万奋战在一线的电话销售人员在工作中最有可能遇到的各种销售问题进行了全面盘点。它巧妙地将电话销售理论、方法与情景训练、案例分析融为一体,希望广大电话销售人员通过阅读《电话销售细节全书》,能够切实提高技能水平,迅速提升自己的业绩,用完美的结果去温暖人生。
  • 管理管到位

    管理管到位

    国内外的强势企业都是在管理方法和管理技巧的细枝末节上下过很大功夫的、比拼出来的。企业靠一个想法,靠一种简单的管理就能做大,就能挣大钱的想法是极其幼稚的。正是不注意管理的细节,管理不到位,忽视一些管理上的小问题,导致了二十多年间,许多企业如过江之鲫,风起云涌,转眼之间又销声匿迹。管理是一门学问,管到位更能显出管理者的水平和方法。管理的办法,不光在制订制度、规章上,还在实行严格有序及到位的措施上。只有通过管理者切实到位的管理和整治,企业才能做大事,赚大钱。
  • 团队精神(大全集)

    团队精神(大全集)

    任何企业间的竞争,不仅仅是战略、财力、关系、人才等单方面的竞争,更是一个团队与另一个团队的精神竞争。弘扬团结协作精神对于建设好一个组织、一个企业具有极其重要的意义。
热门推荐
  • 血妖姬

    血妖姬

    她是谁,吸血鬼?妖精?还是未知的神秘种族?上古时候的残忍灭杀让她的种族完全破碎,她要恢复实力,她要恢复记忆,灵魂;但残破的记忆碎片让她只能在各个世界中寻觅自己的一部分一部分。只有当危险来临,当致命来临,血妖姬之力才会暂时苏醒拯救;一步步走过修炼成长,看血妖姬如何找回完美。
  • 首席记者

    首席记者

    刘浪,生于70年代,中国作家协会会员,黑龙江省作家协会签约作家,鲁迅文学院第十五期高研班学员。若干诗歌、中短篇小说发表于《飞天》《文学界》《山花》《作品》等数十家期刊,多篇小说被《小说选刊》等报刊转载。
  • 尸心不改

    尸心不改

    控尸门的欢乐二缺弟子江篱炼了一具美得人神共愤引得天雷阵阵的男尸,以为好日子开始了,结果没想到门派惨遭灭门。--情节虚构,请勿模仿
  • 明治天皇:孝明帝驾崩卷(下册)

    明治天皇:孝明帝驾崩卷(下册)

    《明治天皇》再现了日本从幕末走向明治维新的历史变革,以优美的文笔,宏大的场景,详细描绘了日本近代决定国运的倒幕运动的整个过程。本书塑造了一个个鲜活的日本近代史人物形象,以及他们的坚定信念,对“安政大狱”、“樱田门之变”等重大历史事件的描述详实生动,是一部了解近代日本不可多得的佳作。
  • 庶女医香

    庶女医香

    精简含蓄版简介: 一介小小庶女,善种花懂植草,会制茶能酿酒 更有一手深藏不露的医术 她,究竟想要些什么 她,最终又能得到些什么 ………… 故事情节版简介: 历经变故之后,凌远黛毅然抛却从前尊贵安逸的生活,回到了生身母亲的身边。在这里,她成了凌府一名看似平凡无奇的庶女,悄无声息的蜗居在凌府的别院内。她之所求,只是平凡安逸,悠然一生,然而上天似乎并不愿她如此。亲手炮制的一种奇茶,让她无意的走进了那个她避之惟恐不及的圈子。当新科状元、豪门世子、皇室王爷全数卷入她的生命时,她究竟会选择谁?她的从前,又是否当真已经过去了呢? PS:哭求包养订阅及各种PP
  • 复活节岛的巨石阵

    复活节岛的巨石阵

    失窃的天神钥匙,可怖的地下迷宫,苏醒的远古战神竟然是机器人……还等什么,翻开“奇迹之旅”你就能得到一次前往神秘遗址的机会!一场惊心动魄的冒险旅途!数轮挑战智力的头脑风暴。
  • 兽谑

    兽谑

    每个月圆之夜,展王府都会奇异的死去一名侍妾,死者身上没有致命的伤痕,面部也没有一丝痛若的表情,反而隐显一丝欢愉的味道。众说纷坛,却没有一种说法得到肯定,以展王爷的特殊身份,谁又敢真的追问什么呢?!月月有新的侍妾被抬进展王府,又有不名死因的侍妾,被抬出府安葬。如此的迥异,却也如此的自然,面对展王爷的长相与地位,众家女子飞蛾扑火般络绎不绝。又是一个月圆之夜。展王府的侍妾们,各个心有余悸,生怕王爷会……
  • 无敌大小姐

    无敌大小姐

    当现代阴狠毒辣,手段极多的火家大小姐火无情,穿越到一个好色如命,花痴草包大小姐身上,会发生怎样的化学反应?火无情一醒过来就发现,自己竟然在众目睽睽之下上演脱衣秀。周围还有一群围观者。这一发现,让她极为不爽。刚刚穿好衣服,便看到一个声称是自家老头的老不死气势汹汹的跑来问罪。刚上来,就要打她。这还得了?她火无情从生自死,都是王者。敢动她的人,都在和阎王喝茶。于是,她一怒之下,打了老爹。众人皆道:火家小姐阴狠毒辣,竟然连老爹都不放在眼里。就这样,她的罪名又多了一条。蛇蝎美人。穿越后,火无情的麻烦不断。第一天,打了爹。第二天,毁了姐姐的容。第三天,骂了二娘。第四天,当众轻薄了天下第一公子。第五天,火家贴出招亲启事:但凡愿意娶火家大小姐者,皆可去火府报名。来者不限。不怕死,不想活的,欢迎前来。警示:但凡来此,生死皆与火家无关。若有残病者火家一律不负法律责任。本以为无人敢到,岂料是桃花朵朵。美男个个很妖娆一号美人:火无炎。火家大少爷。为人不清楚,手段不清楚。容貌不清楚。唯一清楚的是,他有钱。有多多的钱。火无情语录:钱是好东西。娶了。(此美男,由美瞳掩饰不了你眼神的空洞领养。)火老爷一气之下,昏了过去。家门不幸,家门不幸啊。二号美人:竹清月。江湖人称天上神仙,地上无月。大国师一枚。美得惊天动地。火无情语录:美人好,尤其是自带嫁妆又会预测未来的美人,娶了。(此美男,由东de琳琳领养)三号美人:轩辕子玉。当朝七皇子,游历四国。一张可爱无敌的脸。单纯至极。火无情语录:可爱的孩子好,可爱又乖巧的孩子更好。可爱乖巧又不用给钱的孩子,娶了。(此美男,由刘千绮领养)皇帝听闻,两眼一抹黑。他的儿啊。怎么就这么不争气呢。四号美人:天下第一美男。性格不详,籍贯不详。火无情语录:谜一样的美人,她喜欢。每天都有新鲜感。娶了。(此美男,由告别的爱情li领养。)五号美人:天下第一名伶。火无情语录:解风情的美男,如果没钱花把他卖了都不用调教。娶了。(此美男由伊眸领养。)六号美男:解忧楼楼主。相貌不详,身世不详。爱好杀人。火无情语录:凶恶的美人,她喜欢。娶了。(此美男由陈铭铭领养)七号美男:琴圣。貌如谪仙,琴音杀人。冷清眸子中,百转千回,说尽风流。(此美男由伊眸领养)夜杀:天下第一杀手。(此美男由静寂之夜领养)
  • 单亲男女

    单亲男女

    生活在北京的离异女丁楠离婚八年来,遭遇了各种各样的男人和感情,在她身边,也有着形形色色的单亲男女,他们的感情生活也形态各异。女主人公最终情归何处?单亲男女们的感情和生活状态究竟是怎样的?
  • 祖龙金身

    祖龙金身

    他,搏出惊涛骇流而不沉沦!他,闯出不归之路决不后悔!他是志在峰巅的攀登者,从不会因为失败而颓废,从不会因为胜利而自大。他是普通的战士,他永不放弃,终化身祖龙,成就不一样的修真之路。一切尽在祖龙金身!