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第96章 细节95 建立客户资料信息卡

对于我们的目标客户或常联系的客户,必须要对他们非常了解,如同对自己的身体一样熟悉。

曾有一位业绩辉煌的销售员谈过他的一次成功经历。他说那件事的经过让他获益匪浅。他讲道:

有一次我乘坐出租车,在一个路口遇到红灯停了下来,跟在右面的一辆黑色轿车也与我的车并列停下。从窗口望去,那辆豪华轿车的后座上一位头发斑白但颇有气派的绅士正闭目养神。

就在一瞬间,我的潜意识告诉我:我的机会来了。记下了那辆车的号码后,我打电话到交通监理局查询那辆车的主人,事后,我得知那辆车是某高科技公司CEO张先生的车子。

于是,我对张先生进行了全面调查。随着调查的深入,我又知道了他是某某县人,于是我向同乡会查询,得知张先生为人幽默、风趣又热心。最后,我终于很清楚地知道了张先生的一切情况,包括学历、出生地、家庭成员、个人兴趣、某高科技公司的规模、营业项目、经营状况以及他住宅附近的情况。

调查完毕之后,就是追踪张董事长本人。

我早已知道张董事长的下班时间,所以我选定在他公司的大门口前等候。

下午5点,这个富有朝气的公司下班了。公司的员工陆续走出大门,每个人都服装整齐、精神抖擞,愉快地在门口挥手互道再见。他的公司的规模看来不大,但是纪律严明,而且公司的上上下下充满着朝气与活力。

我把看到的一切立刻记在资料本上。

5点半,一辆黑色轿车驶到该公司大门前,我定睛一看,车牌号——正是张先生的座车。很快地,张先生出现了,虽然我只见过他一次,但经过调查之后,我对张先生已经非常熟悉,所以一眼就认出来了。

万事俱备,只欠东风。后来,我找了一个机会与张先生攀谈起来,他很惊讶于我对他的了解,看得出他对我的话很感兴趣。

接下来的事就顺理成章了,我向张先生介绍保险时,他愉快地在一份保单上签上了名字。

后来,我们成了很好的朋友,他在事业上也给了我不少的帮助。

通过这位销售人员的成功经历,我们不难看出他是得益于他对客户信息的掌握。

面对不同的客户,销售人员必须制作客户卡,即将可能的客户名单及其掌握的背景材料,用分页卡片的形式记录下来。许多销售活动都需要使用客户卡,利用卡片上登记的资料,发挥客户卡的信息储存与传播作用。当你上门探访客户、寄发宣传材料和发放活动的邀请书、请柬,以至于最终确定销售方式与销售策略时,都离不开客户卡。

在制作客户卡时,客户卡上的记录都依销售工作时间的延伸而不断增加,信息量也要不断扩展。如上门访问客户结束后,销售人员要即时把访问情况、洽谈结果、下次约见的时间地点和大致内容记录下来。至于其他方面获得的信息,如客户单位负责购买者与领导决策者之间的关系、适当的准备、初步预定的销售方法和走访时间也要一一记录,以便及时总结经验,按事先计划开展销售活动。

客户卡是现代销售人员的一种有效工具。在实际销售工作中,销售人员可以根据具体需要来确定客户卡的格式。一般来说,客户卡包括下列内容:

·顾客名称或姓名;

·购买决策人;

·顾客的等级;

·顾客的地址、电话等;

·顾客的需求状况;

·顾客的财务状况;

·顾客的经营状况;

·顾客的采购状况;

·顾客的信用状况;

·顾客的对外关系状况;

·业务联系人;

·建卡人和建卡日期;

·顾客资料卡的统一编号;

·备注及其他有关项目。

细节提示:

建立客户信息资料卡时,注意区分企业客户和个人客户的侧重点不同。

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