一个人坚持某一种想法，绝不是偶然的，他必定有自己的理由，而且他讲的道理一般都属人之常情。但这却常常不是他的真实想法，真实想法怕说出来被人议论，所以难以启齿。如果你能真正了解他的苦衷，就能使他产生“还是你了解我”的念头，愿意和你站在同一阵线，说服工作自然容易成功。
5.了解对方当时的情绪
一般说来，影响对方情绪的因素有：一是谈话前对方因其他事所造成的情绪仍存在；二是谈话时对方的注意力正集中在别处；三是对说服者的看法和态度。所以，说服者在开始说服之前，要设法了解对方当时的想法和情绪。
6.了解别人的意见
曾经有一位很优秀的管理者这么说：“假如客户很会说话，那么我就有希望成功地说服对方，因对方已讲了七成话，而我们只要说三成话就够了！”
事实上，很多人为了要说服对方，就卯足全力拼命地说，说完了七成，只留下三成让客户反驳。这样如何能顺利圆满地说服对方？所以，要想说服对方就要先让自己变成一个听者，去了解对方的想法、意见，以及产生他这种想法、意见的原因等，这才是最重要的。
凡此种种，你都要悉心研究，才能够有策略地采取正确说服人的方式。
首先，了解对方是门学问。许多人不能说服别人，是因为他不仔细研究对方，没有用适当的表达方式，就急于下结论，还自以为一眼看穿了别人。这就像那些粗心的医生，对病人病情不了解就开了药方，当然没有不闹上民事法庭的。
其次，先接受对方的想法。例如，当你感觉到对方仍对他原来的想法念念不忘时，这一定还有些可取之处，所以他反对你的新提议。此时最好的办法，就是先接受他的想法，并且要站在对方的立场上考虑问题。
你如果要说服一个人做某件事，在开口之前，最好先问问自己：我怎么样才能使他愿意去做这件事呢？成功的人士往往都善于与别人合作，他们懂得站在对方的立场上考虑问题。
戴尔·卡耐基每季都要在纽约的某家大旅馆租用大礼堂二十个晚上，用以讲授社交训练课程。
在某一季，当他刚开始授课时，忽然接到通知，屋主要他付比原来多三倍的租金。而在他知道这个消息以前，入场券已经印好，而且早就寄出去了，另外，其他开课的事宜也都已办妥。显然，他得去和屋主交涉。怎样才能让屋主退让呢？他们感兴趣的当然是他们想要的东西。两天以后，他去找经理说：
“我接到你们的通知时，有点震惊。不过，这不怪你。假如我处在你的立场，或许也会写出同样的通知书。你是这家旅馆的经理，你的责任是让旅馆尽可能得到多一点的利润。你不这么做的话，你的经理职位可能就不保了。假如你坚持要增加租金，那么让我们来估计一下。这样对你到底是有利还是不利？先讲有利的一面。大礼堂不租用做讲课而是租给用做举办舞会、晚会活动的单位，那你必可以获得较高利润。因为举办这一类活动的时间并不长，他们却愿意一次付出高额的租金，比我能支付的金额当然要多得多。租给我，显然你吃大亏了。现在，来说不利的那一面。首先，你增加我的租金，却是降低了收入。因为实际上等于你把我赶走了。由于我付不起你所要的租金，我势必得再找别的地方举办训练班。还有一件对你不利的事实。这个训练班将吸引成千个有文化素养的中上层管理人员到你的旅馆来听课，对你来说，这难道不是个不用花钱的活广告吗？事实上，假如你花五千元钱在报纸上登广告，你也不一定能邀请到这么多人亲自到你的旅馆来参观，可我的训练班学员却全让你邀请来了。这难道不合算吗？”
讲完后，卡耐基告辞了：“请仔细考虑后再答复我。”当然，最后经理让步了。
在卡耐基获得成功的过程中，没有谈到一句关于他要什么的话，他是站在对方的角度想问题的。
可以设想，如果他怒气冲冲地跑进经理办公室，扯着嗓门叫道：“这是什么意思！你知道我把入场券都印好了，而且都已寄出去，开课的相关事项也都准备就绪了，你却要增加三倍的租金，你不是存心整人吗？三倍！好大的口气！你有病吗？我才不付呢！”
想想，那该又是怎样的局面呢？大吵之下训练班必然无法举办。即使卡耐基能够辩得过对方，旅馆经理的自尊心也很难使他认错而收回原意。
设身处地地替别人想想，了解别人的观点比一味地为自己的观点和对方争辩要高明得多，不管在谈生意还是说服下属的时候都是如此。
站在对方的角度上考虑问题，就要先接受对方的立场，说出对方想讲的话，即站在对方的立场发言。如“我也觉得你过去的做法还是有可取之处，确实令人难以放弃”。那么，为什么要这样做呢？因为当一个人的想法遭到别人否决时，极可能为了维持尊严或咽不下这口气，反而变得更倔犟地坚持己见，抗拒反对者的新建议。若是说服别人却变成这样的状况，成功的希望就不大了。
曾经有一个实例，某家用电器公司的推销员挨家挨户地去推销洗衣机，当他到了一户人家家里，看见这户人家的太太正在用洗衣机洗衣服，就忙说：“哎呀！这台洗衣机太旧了，用旧洗衣机是很费时间的，太太，该换新的了！”
结果，不等这位推销员说完，这位太太马上驳斥道：
“你在说什么啊！这台洗衣机很耐用的，到现在都没有发生故障，新的也不见得好到哪儿去，我才不换新的呢！”
过了几天，又有一名推销员来拜访。他说：
“这是一台令人怀念的旧洗衣机，就因为很耐用，所以太太仍舍不得丢。”
这位推销员先站在太太的立场上说出她心里想说的话，使这位太太非常高兴。于是她说：
“是啊！这倒是真的！我家这台洗衣机确实已经用了很久，是太旧了点，我倒想换台新的洗衣机！”
于是推销员马上拿出洗衣机的宣传小册子，提供给她作参考。
这种推销说服技巧，确实大有帮助，因为这位太太已被动摇而产生购买新洗衣机的决心。至于推销员是否能说服成功，无疑是可以肯定的，只不过是时间长短的问题了。
善于观察与利用对方的微妙心理，是帮助自己提出意见并说服别人的前提。
一般来说，被说服者之所以感到忧虑，主要是怕同意之后，会发生意想不到的后果；如果你能洞悉他们的心理症结，他们还有不答应的理由吗？
至于令对方感到不安或忧虑的一些问题，要事先想好解决之道以及说明的方法。一旦对方提出问题时，可以马上说明。如果你的准备不够充分，讲话模棱两可，反而会令人感到不安。所以，你应事先预想一个引起对方可能考虑的问题。此外，还应准备充分的资料，提供给客户，用以支撑你的论点。这是相当重要的。
再次，让对方充分了解说服的内容。有时，虽然有满肚子的计划，但在向对方说明时，对方无法完全了解内容，他可能马上加以否定。另外还有一种情形是，对方不知道我们说什么，却已先采取拒绝的态度，摆出一副不会被说服的架子；或者眼光短浅，不听我们说的也大有人在。如果遇到以上几种情形，一定要耐心地一项项按顺序加以说明。务求对方感受到我们的诚意，这是说服此种人要先解决的问题。
如果不能完全了解我们说服的内容者，千万不可意气用事，必须把自己新建议中的重要性及其优点，一下说进他的心里，让他确实明白。举一个例子加以说明，假如你去说服别人，第一次不被接受时，千万不可意气用事地说：“讲也是白讲！”或“讲也讲不通！浪费唇舌。”一次说服不了就打退堂鼓，这样是永远没有办法成功地说服别人的。
让对方了解说服的内容并且说服他的最高境界，就是让别人觉得你的意见是他们的主意。
为了说明这一问题的重要性，我们不妨先引用一下牛津人文研究者们提供的一个具有一般性的结论来作为我们阐述的一般原则和心理的基础，那就是我们比较喜欢依照自己的意思行动。我们喜欢别人征询我们的愿望、需求和意见。这是每个人的潜在心理，也正是人文主义精神的主旨。
你是不是对自己的想法，要比别人提供给你的有信心？如果是的话，那么把自己的意见强加给别人，不是很不明智吗？我们是不是最好只提供我们的看法，再由别人想出结论？
有一家汽车公司展示中心的业务经理阿道夫·赛兹，发现公司的业务员做事态度十分散漫，实在有待加强。于是他召开了一次业务会议，鼓励属下说出对他的期望。他让大家把意见写在黑板上，然后说道：“我会尽量达到大家的期望。现在，你们知道我对大家的期望是什么吗？”答案很快被提出来：忠诚、进取、乐观、团结精神，每天认真工作八小时……会议结束的时候，大家都觉得精神百倍，干劲儿十足，有个业务员甚至自愿每天工作十四个小时。
没有人喜欢被支配，或被强迫去做一件事。这是我们行事的一个原则。
让我们再来看尤金·韦森的例子。韦森先生贩卖新设计的草图给服装设计师和成衣厂商，三年来，他每星期，或者最多每隔一星期都前去拜访纽约最著名的一位服装设计师。“他从没有拒绝见我，但也从没有向我买东西，”韦森说道，“他每次都仔细看过我带去的草图，然后说：‘对不起，韦森先生，我们今天又做不成生意了！’”
经过一百五十次的失败，韦森体会到自己一定过于墨守成规，所以决心研究人类的行为，好成功地推销自己的设计稿。
之后，他采用了新的处理方式：他把几张没有完成的草图挟在腋下，然后跑去见那位设计师。“我想请您帮点小忙，”韦森说道，“这里有几张尚未完成的草图，可否请您帮忙完成，以符合你们的需要？”
设计师一言不发地看了一下草图，然后说：“把这些草图留在这里，过几天你再来找我。”
三天之后，韦森去找设计师，听了他的意见。然后把草图带回工作室，依着设计师的意见完成。结果呢？当然让设计师全部买走了。
“我知道为什么多年来都无法把东西卖给他，”韦森说道，“我一直希望他买我提供的东西，这是不对的：后来我要他提供意见，他就成了设计人，他也的确是。我并没有必要把东西卖给他，他自己买了。”
从上面这个例子中，我们隐隐约约地发现一个秘诀——一个促使人们和我们意见一致的秘诀：让别人觉得那是他们的主意。人们所缺乏的也许并不是才华和智慧，而是一种自信，确认自己有胜任的能力。如果你使他觉得他就是主人。那么他还会有什么顾虑？当然会竭尽全力去工作。
