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第8章 把话说得滴水不漏(1)

凡事都要讲究技巧,说话也不例外。要想把事情办好就得先把话说好。

就地取材打开话匣子

无论和谁第一次见面,刚开始交谈都是最不容易应付的。因受时间的限制,不容许你多作犹豫,又不能冒昧地随便提出其他话题。“今天天气很好”这话最常用,但除了在户外或沙滩上散步时不妨用用之外,在别的场合上说不仅太过敷衍,而且缺乏内容,难以开展较有趣味的谈话。所以在这里,就地取材似乎比较简单适用。

何谓就地取材?就是按照当时的环境而觅取话题。如果相遇的地点在朋友的家里或在朋友的喜筵上,那么对方和主人的关系可以做第一句的话题:“你和某先生大概是老同学吧?”或者说:“你和某先生是同事吗?”如此一来,无论问得对不对,总可以引起对方的话题,问得对的,可依原本主题急转直下,问得不对的,再根据对方的回答又可顺水推舟,继续畅谈下去。

“今天的客人真不少!”虽是老套,但可以引起其他的话题。“这礼堂布置得很不错!”赞美一样东西,常是最稳当得体的开始。若是一般社交活动,则“山上的樱花开得很灿烂,颜色真好看,你曾去看过吗”或“大热天在园子里喝茶,实在太舒服了”都是就地取材的办法。

第一句的最高境界是人人能了解,人人能加进自己的意见。由此再探出对方的兴趣和嗜好,然后拓展谈话的领域。如果指着一件绘画说:“真像凡·高的作品!”或听见鸟唱就说:“很有门德尔松音乐的感觉!”除非知道对方是内行,否则不仅不能讨好,还会在背后挨骂。

如果不知道对方的职业,最好不要问他。万一他正失业闲居在家,问他职业无异使他承认失业,否则他还要随便撒个谎,对于自尊心很重的人是不大好的。如果你想“开发”主题而希望知道他的职业,只能用试探他的方法:“你平常会做点球类运动吗”如果他说“不”,你就可以问他是否很忙,继续下去问出他每天是否有固定的工作时间。如果他说“是”呢,便可加上一句问他通常在何时去运动,从而决定他有无职业。

找不出其他话题时,那么中国原有的老方法也可运用。那就是请问对方的籍贯,这“府上是什么地方”的问题,以中国人的习惯上是一点不觉得唐突的。知道了籍贯,话题就容易找了。如果是同一个县市呢,那更方便了,随便谈些两人皆知的社会新闻、都市建设、地方习俗等都可以。

如果是遇到一些知名人士,或有特殊成就的人,或介绍者已早对你说出对方的身份底细,那么,你大可提出话题,鼓励对方多谈谈他得意的方面,一则彼此均甚愉快,同时对方会对你产生好印象。别人,也可以由交谈中吸取新知,获得宝贵经验。

瞄准说话的目标

交谈时,不仅要了解对方的需要,还要及时预测对方说话时的心情和反应,巧于周旋,紧紧盯住并靠近目标,这样说话才能有效。

一位顾客走到玩具摊前,伸手拿起一只声控的玩具飞碟。

“您好,您的小孩多大了?”售货员彬彬有礼地发出试探信息。

“10岁。”

顾客不经意的回答却使售货员的话语“调控中心”顿时兴奋起来,从反馈回来的信息中,她确认找到了实现目的的突破口,便立即发起了攻势:“10岁这样的年龄正是玩这种飞碟的时候。”

她一边说,一边打开玩具飞碟的开关,拿起声控器,熟练地操纵着,同时,又再次强化话语信息:“玩这种飞碟,可以让孩子从小培养强烈的领导意识。”两三分钟后,介绍产品的任务完成了,果然顾客发出了新的信息:“多少钱?”

“80元。”

“太贵了!”

“70元好了。”

话题转移到了价格的议定。话语调控敏捷与否,将决定着买卖能否成功,售货员洞悉家长的心情,为了孩子的成长,一般家长都是不惜代价的,于是,她又发起了新的攻势,“跟培养孩子的领导才能相比,这实在是微不足道。”她对顾客微笑着说。

售货员机灵地拿出两节崭新的电池,说:“这样好了,这两节电池免费赠送。”说着,便把一个保持原封的声控玩具飞碟,连同两节电池,一起塞进备用的塑料袋里递给顾客。“不用试一下吗?”

话语交际又发出了新的信息,不等顾客反馈过来,售货员根据话题转移又迅速调控话语:“质量绝对保证。”付款,开发票,递上发票之后,售货员又补充说:“如有质量问题,三天之内凭发票调换。”

这场营业交谈,虽然历时短暂,但也十分曲折,话题由介绍商品到议定价格,到质量保证,依次递转,环环紧扣,这中间只要有一环调控不当,就会导致交谈中断,原定目标就无法实现。

话语交际的过程是一个信息交换的过程,说话人必须坚持话由旨遣的原则,始终瞄准目标,密切注意信息的输出和反馈情况,控制好自己的话语表达,一旦发现偏离目的,中途转换目的,就得加以调控,力争按最优化原则,保证交际任务的完成。

先移后攻

凡事必有正反两面,但如何判断孰是孰非,确实需要一点巧妙的技巧,利用言语套话,一开始避开亟须阐明的话题不谈,先谈一些与论题无关的话题,一见时机成熟,话锋一转,马上拋出自己真正的谈话目标,将使对方束手就范。

在《杂人趣谈》中有这样一个案例:有两个人一起来见法官,其中一人指责另一个积欠他许多黄金不还,另一个则死不承认,坚持说:“我是第一次见他,从来没有向他借过钱。”

“你要他还的黄金,当时是在什么地方给他的?”法官问原告。

“在离城不远的一棵树下。”原告说。

“你再去一趟,把那棵树上的叶子带两片回来,我要把它们当成见证人加以审查,树叶会告诉我真相的。”法官提出这样一个奇怪的建议。

于是原告前去摘取树叶,将那个大喊冤枉的被告留在法庭上。但法官没有和他谈话,而径自去审理别的案子,这位被告也好奇地看着法官审案,正当一个案子审到高潮时,法官突然回过头来轻轻问他道:“他现在走到那棵树下没有?”

“依我看,还有一段路呢!”

“既然你没跟他去过那儿,你怎么会知道还有一段路呢?”法官顿时严肃起来。

被告这才发现自己不小心露出马脚,不得不承认自己的罪行。

在这个案件中,法官不问被告是否知道那棵大树的位置所在,而故意让原告去找树叶,接着又去审理别的案子,把被告放在一边,待他的戒心松懈之后,再以看似轻描淡写的问题,诱使对方在没有防备的情况下说出真相。法官再抓住被告的回答与开始供词相矛盾的这个漏洞,乘胜追问,使被告不得不承认自己的罪行。

关于这种先移后攻的说话技巧还有许多例子。过去,孟子为了让齐宣王认识到国内四境不宁、百姓穷困潦倒的主要责任正在于国君自己身上,也采用了同样的手法。

孟子上朝对齐宣王说:“您有一个臣子,把他的妻子儿女都托付给朋友照顾,自己到楚国去了,等他回来时,才发现妻子儿女受冻挨饿已有好长一段时间了,那朋友不顾信义到这种程度,请问对这样的朋友,应该怎么对待呢?”

齐宣王说:“应该和他断交!

孟子又问:“假如管理刑罚的长官不能管理他的下级,那该怎么处理呢?”

“罢他的官!”齐宣王答得很干脆。

孟子紧接着说:“假如一个国家政治处理得不好,那该怎么办呢?”

齐宣王方知上当,无言以对,只好“顾左右而言他”了。

从前,有个理发师每个月都会被请到相府去帮宰相理发。一次,这位理发师帮宰相修脸修到一半时,不小心把宰相的眉毛剃掉了。他在心中暗暗叫苦,惊恐不已,生怕如果宰相怪罪下来,他可就吃不完兜着走了!

理发师情急生智,连忙停下剃刀,故意两眼直愣愣地看着宰相的肚皮,显出一副迷惑不解的样子。

宰相见他这样,感到莫名其妙,于是问他:“你不修脸,却光看我的肚皮,这是为什么?”

理发师忙解释说:“人们常说,宰相肚里能撑船,我看大人的肚皮不大,怎么能撑船呢?”

宰相一听理发师这么说,哈哈大笑:“那是说宰相的度量大,对一些小事情都能容忍,从不计较。”

理发师听到这里,连忙双腿一屈跪在地上,声泪俱下地说:“小的该死,方才修面时不小心,将相爷的眉毛给刮掉了!还望相爷度量大,千万恕罪。”

宰相一听气急败坏,眉毛给剃掉了,叫他今后怎么见人呢?他正要发怒,但又冷静一想,自己刚刚讲过宰相度量大,怎能为这点小事而处罚理发师呢?

于是,宰相便豁达温和地说:“无妨,且去把笔拿来,把眉毛画上就是了。”

遇事先转移话题,在外围打转,然后再逐层攻入事件核心,对方就不会再有反驳的余地,这样的论辩方法是一个推理过程,使用这一技巧时要注意以下几点:

第一,不要过早暴露目标,以防对方有心理准备。

第二,开始的话题要隐蔽得有分寸,不能“隐”得太深入,更不能与论题相差太远,要注意与论题的关联性。

第三,要注意整个论辩推理过程的逻辑性。

只要你懂得善用技巧,学会转移话题,任何问题都难不倒你。

率先定义,先声夺人

当我们在和他人谈话时,如果明显处于不利的位置,是就此俯首称臣呢,还是回到谈话原点,重新定义事件起源?很明显,我们要采取第二种策略。所以,为了避免出现这种不利的局面,我们应提前作好准备,率先定义。

所谓“率先定义”,就是针对论题中的某些关键词,做出有利于己方利用事实、展开论点、争取认同的定义,从而能先声夺人、先发制人、位居优势位置。而这正是论辩中最常使用的一种策略,尤其适用于当辩题明显不利于己方的时候。

在一次亚洲大学生辩论会上,新加坡国立大学队与中国香港中文大学队进行了一场辩论,题目是“外来投资能否确保发展中国家的经济高速增长”,中国香港中文大学队为正方,新加坡国立大学队为反方。

从命题上来看,中国香港中文大学队明显处于不利位置,因为“确保”一词是个值得推敲的词语,也就是说如果将“确保”解读成“百分之百的保证”,那么正方中国香港中文大学队几乎是无理可辩。不过中国香港中文大学队灵机一动,采取“先发制人、先声夺人”的策略,一开场就提出“确保”并非指“百分之百的保证”。他们说像乘坐大众运输工具时,广播员常说:“为了确保各位旅客的安全,请不要扶靠车门。”这并非意味只要不扶靠车门,乘客们的安全就可获得百分之百的保证。

由于中国香港中文大学队率先定义“确保”一词的含义,为自己的论点开辟了广阔的活动舞台,而反方新加坡国立大学队又无法令人信服地证明“确保”一词等同于“百分之百的保证”,因此中国香港中文大学队便化不利为有利,进而牢牢掌握自己在辩论场上的主导权,并最终获得胜利。

由此可见,如果不是采用了“先声夺人、率先定义”的方法,而是在承认“确保”就是“百分之百的保证”的前提下与对方辩论,正方将很难获胜。在日常生活中,我们如果遇到同样不利的事情时,千万不要忘了追溯问题的源头,从而为自己寻找一个更有利的新定义!

掌握说话时机

我们都十分清楚,有话要好好说。如果该说的时候不说,时过境迁,便失去了说的机会。同样,如不顾说话对象的心态,不注意周边的环境气氛,不到说话的火候却急于抢着说,很可能引起对方的误解,甚至反感。如果信口开河,闭上眼睛瞎说,后果就更加严重。所以,说话要选对时机。

美国前总统威尔逊在担任新泽西州州长时,该州的财政部长不幸去世了。这位财政部长是威尔逊的好朋友,所以除了感觉痛失“左右手”之外,他也为失去一位知己而悲恸不已。没有想到,就在他怀着哀伤的心情准备参加葬礼时,竟然接到了一位颇有点儿名气的政界人士打来的电话:“州长,请让我接替那位部长的位置。”

人还没下葬,居然就有人来抢位子!接到这么一通毫无礼貌的电话,威尔逊不禁怒火中烧。

“好啊!你快点儿准备好,”他努力按捺住心中的怒气,平静地回答:“我马上通知殡仪馆。”可想而知,后来,不但在威尔逊的州政府不可能有这个人的位置,在威尔逊总统执政以后的美国政府,此人也注定和任何职位无缘。

沟通时绝对不可以只站在自己的立场思考,还必须从对方的角度看看要沟通的事情是否得当。同时,要非常注意提出的时机是否合宜,礼节是否顾虑周全,措辞是否得当。一旦各方面都考虑清楚之后再提出自己的意见,才有可能让对方接受,否则就不要提及,因为一提出来惹人嘲笑不说,如果因此产生了反面效果,给人留下恶劣的印象,那可就吃大亏了。

时机,在此处是指说话的客观条件。

孔子在《论语·季氏篇》里说:“言未及之而言谓之躁,言及之而不言谓之隐,不见颜色而言谓之瞽。”这句话有二层意思:

一是不该说话的时候说了,叫做急躁。

二是应该说话的时候却不说,叫做隐瞒。

三是不看对方的脸色变化,贸然信口开河,叫做闭着眼睛瞎说。

这三种毛病都是没有把握说话的时机,没有注意说话的策略和技巧。因为说话是双方的交流,不是一个人的单方面行为,它要受到诸如说话对象、设定时间、周边环境等种种限制,所以说话要把握时机。如果该说的时候不说,时境转瞬即逝,便失去了成功的机会。同样地,如不顾说话对象的心态,不注意周边的环境气氛,不到说话的火候却急于抢着说,很可能引起对方的误解,甚至反感;如果信口开河,乱说一通,后果就更加严重。

身体也是语言

成功的社交口才,既要有动人的谈吐,又要有得体的表情动作,方可趋于完美。语言较多地显示着内在的思想和智慧,举止则更多地显露着外在的风度和形象。恰当地调动姿势和动作来帮助自己说话,会使你的表达更加富有魅力。

身体语言能弥补有声语言的不足,它通过有形可视的、具有丰富表现力的各种动作和表情,协助有声语言将内容准确无误地表达出来。视听作用双管齐下,能给听者完整、确切的印象,辅助有声语言更好地表情达意。

要巧用身体语言,首先,要懂得如何设计完美的身体语言。

在日常生活中,人们的举手投足,一颦一笑,无不传递着大量的信息,显露出主体的思想感情、爱憎好恶和文化修养。身体语言的设计和运用能使谈话声情并茂、形神皆备,使谈话者风度翩翩、仪态万方。

1.你会坐吗

除了演说之外,说话时多半是坐着的。关于坐有多种不同方式,有的人喜欢坐在中间,让大家围坐在自己身边;有的人喜欢坐在会场的角落,不让别人注意到自己。其实,最好的座位是面对听众,让大家清清楚楚地看见自己。坐的时候,姿势要自然,而且保持端正,切不可斜靠在椅中,或者盘腿,或者把手臂放在椅背上,这样都会引人轻视,这些动作都必须时时注意。

2.不可忽略的腿

不论坐着站着,腿部常常呈现出这样三种姿势:两腿分开、两腿并拢和两腿交叉。两腿分开是一种开放型姿势,显出稳定、自信,并有接受对方的倾向;两腿并拢的姿势则过于正经、严肃;两腿交叉是一种防御型姿势,往往显得害羞、忸怩、胆怯,或者随便散漫。

还有一种架腿的姿势,就是常说的跷二郎腿。架腿姿势通常是控制消极情绪的人体信号,专家们说它“颇有不拘礼节的意味”,对于女性来说,这是一种不可取的姿势。

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