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第6章 会说话,你就是大赢家(4)

如果一直都无法成功地说服对方,那就试着稍微留点时间让他考虑,或许对方就会爽快地点头答应,这种事屡见不鲜。换句话说,即使是相同的说服工作,也有着说服对象较容易接受的时间或时机。

说服的对象是人,自然会有心情不好的时候。有时,当他因什么事而苦恼时,他就会说“虽不是什么大不了的事,但现在我的精神状态不好,不能听别人说话。”或者是他正忙着,没工夫听人慢慢解释。在这个时候你想去说服他,想有好的结果就比较困难了。

人的内心不是那么简单就能看透的,有时表面上装出一副冷静的样子,内心却有股怒气正要爆发。所以,你必须弄清楚对方处于什么样的精神状态,看准机会,才能恰到好处地说服别人。

那么,抓准说服时机的关键是什么呢?

所谓较易说服的时机,就是根据对方的性格、思维方式、立场等而有所不同的,但若从以下角度进行试探,就可看出好的时机:

1.根据被说服者的举止及常出现的习惯动作来判断他的精神状态如何。

例:他在不停地摇动大腿,大概相当烦躁不安。

2.是否能灵活划分说服阶段。

例:这件事在本周内如果谈不妥,就会相当不利于今后工作的展开与进行。

3.被说服者工作的行程如何。

例:在什么时间工作会告一段落。

4.被说服者身体状况如何。

例:低血压的人,下午比上午要好些。

5.被说服者主动找你谈话。

例:“刚好,我也有事想说给你听呢!”

6.是否抓住有利时间。

例:决定一大早就去找他。

时机不好,本来可谈妥的事就会谈不妥。比如,你在请人吃饭的第二天就匆匆去洽谈业务,会让对方觉得昨日的饭局是有目的的,便会产生一种不舒服的感觉,甚至会反感。

在充分了解这些情况的基础上行动的销售员都是业绩好的销售员。

像我所认识的C先生,光是决定访问的时间就做了厚厚一叠的资料分析。他调查了不同职业的人,了解了他们工作忙碌和空闲的时间,并以此来安排访问行程。

如果对方是零售业,一大早会忙于开店准备,此时就不是谈话的时候,而接近中午时分,就是好时机;医院是几点,餐馆是几点……要像这样搜集信息。然后自己作出效率最高的访问计划,并付诸行动。除此之外还要了解决策者几点钟能够面谈,这样才有利于安排时间,也就是说,C先生抓住了对方的工作行程,把握了最容易说服对方的时间,如此一来,提高交涉成功率就是理所当然的事情了。

生活中经常有人这样抱怨“拜访过几次都见不到面”,其实这种人失败的根本原因往往是他访问的时机不对。

你去说服时,就要尽可能选择对方最空闲的时间,只有这样,成功的可能性才更大。你得留意这一点,进而作出高效率的拜访计划。

说服除了取决于时机之外,还与场合有关。场合不同,说服的效果也就不同。什么样的场合容易说服人呢?

1.安静舒适的场所

安静的地方往往能使人的心情安定下来,而在吵闹场所心情能安定下来的人是极少的。

每个人的心情因场所不同而变化很大,也都有自己喜欢的场所。在火车上,总是从最旁边的座位开始慢慢坐满;而在饮料店,一般不是选择门口附近的座位,而是向店最里面的座位移动自己的脚步。也就是说,太开放的场所令人不安,稍微有点隔离的场所较能使人放松,几乎人人都是这样认为。

说服、交涉的场合最好也是选择在不受干扰的场所会好一点。有了宽松、可以放松的气氛,压力自然会减少很多,心里也比较舒服自在。要创造说服的气氛,以此为前提就可调整到最好。

基于这点,根据说服的内容或交往的程度,来考虑较有效果的场所,是很有必要的。

根据交涉的内容不同,有人喜欢热闹的场所,有人喜欢生意气氛较浓的场所,人是有各种各样的。

2.选择适合对方性格的场所

在这里我们设想一下边用餐边进行说服工作的场面。

“共同进餐”这种行为最适合加深亲切感,能否理解这一点并加以巧妙运用,就会导致说服的成功或失败。

3.讲究排场的场所

对于任何事都以商务模式来处理的人,你就要选择高级餐厅或法国餐厅,类似那种稍微讲究门面的场所才会有良好的效果。保持适度紧张感的气氛可以提高说服力。

4.能放松心情的场所

对待爽快型的人,选择不讲究排场而舒服、轻松的房间最有效果。如日本人大多数在榻榻米上就能放松心情,尤其是政治家在饭馆等地方也喜爱盘腿而坐,大概是因为这样就能坦率地谈话吧。这可以说是最适合日本人的场所。

另外,依对方情况,选择公司附近的饮料店或餐馆也行,从公司走出去一步改换了场所就能改变心情,也较容易使对方愿意听你说。

5.有气氛的场所

与尚未熟悉的人在酒吧或夜总会,边喝酒边谈是很有效果的。灯光略暗的地方能让彼此变得亲切起来,但是千万注意,太低级的风月场所却会导致反效果。总之,有能好好谈话的气氛永远是必要的。

6.公共的场所

想和下属或女职员(有时也包括上司)深入的谈话时,或想说说你的心里话等等。在天台上、公园、露天茶座那样的场所交谈,有时效果会很好。蓝天、微风和周围的景色,会消除人的心防。另外,在你想更进一步能有利于自己的谈话时,就要利用你常去的地方,这样一来,只要向和你熟识的店家拜托一声(他是我很重要的客人,拜托关照了。)店家就会为你招待得很周到。

因为这会使自己产生像在家里一样的安全感,心情也比较轻松,就容易推进说服。

对于不想被人说服、防卫心较强的人,在与他打交道的时候,就要去让对方感觉像在家里一样舒服的地方,他才会解除防备心。

然而,有些时候虽是你认为适当的场所,有时也会因一些什么理由而使得说服进展不顺利,这时就要立刻变换地点。从狭小的地方换到宽敞的地方,从宽敞的地方转到狭小的地方,从亮的地方改到昏暗的地方,要像这样试着变换一下说服的地点。

然后,如果以往一直是面对面而坐,这次就试着并排而坐,或者以肩并肩的距离来说服别人,成功的概率也会得到提高。

比较心态

俗话说:“请将不如激将。”要想说服别人,一个有效的方法就是刺激竞争意识。

1.用比较意识

在校园中或某些地点,我们常可见到有推销员在推销百科全书,据说这种书在乡下特别容易推销,他们最常用的推销词便是“某某先生也购买了”。用这种说法,对方的购买欲望就产生了。

实际上我们也可以发现,在客厅的书柜里放上百科全书的人家很多。虽然我们认为他们不一定常会翻阅这些书,但也对其充满了向往。

在台湾,其实有很强的比较意识,特别是在乡下,有以某某人、某某家这样爱互相比较的倾向。一旦说起某某先生也买了,对方就会想那户人家如果买了的话,我们家也要买。这种比较心态就会油然而生。因此要巧妙运用这一心理来进行说服别人。

当公司将销售业绩制作图表贴出来,也是为了刺激员工的竞争意识,使其更加努力工作。

2.比较的对象要明确

以动机来说,这种竞争意识影响的层面很广。比方说购买房子、买汽车、买家电用品等。的确,因为有需要而买的人很多,但那种因某某人买了,我也要买而购买的人,应该也不少。

将这种意识应用在说服交涉中,往往也能找到突破点。人是爱比较的动物,正是有了比较,才产生了竞争意识。

为了巧妙地刺激竞争意识,作为比较的东西,必须是能使对方产生强烈欲望的东西,若是提出他并不需要的刺激,也是没有效果的。找到能激发对方强烈欲望的东西,才是关键。

若你要说服的对象是个孩子,你若是举了成人的例子来说明,小孩当然不予理会。如果举的例子不是小孩子想要比较的事情,比方玩具、学业等,就不可能成为有效的动机。

那么,我们来探讨一下什么样的比较才会增加说服力呢?基本上可以归纳为以下几点:

(1)身边的事物

(2)具体有形的东西

(3)稍微努力就有可能达成的目标

(4)能产生利益的事物

(5)具有魅力的东西

电视广告亦然,广告成功的关键就是要找到一些可实现目标型的扮演者。因为太过于“俊男美女”化,就是非大众型的,也就无法产生亲切感。这样一来,那种稍微好看一点的女孩子,或普通的老太太所演出的广告就会让人记忆深刻。即是当邻家女孩拿着泡面说道“婶婶,这泡面真好吃”,就会让你有下次去超市购买的动机。

对消费者来说,比较、对照的东西如果是非现实的。那么,吸引顾客购买的动机就会减少,这就失去广告的意义了。

在说服交涉的场合中,若运用人们的比较心态,以这个角度来接近对方,是可以提高成功率的。

循序渐进的说服方法

想要让对方同意你的意见,就必须先去设法了解对方的想法与根据。

“知己知彼,百战百胜”这句老话,是很有道理的。战争如此,说服人同样如此。在说服对方之前,必须清楚地了解你想说服的对象以及与他有关的一切状况,以便能掌握说服工作的方向。了解的内容主要有:

1.了解对方的性格

不同性格的人,对接受他人意见的方式和敏感程度是不一样的。如:是性格急躁的人,还是性格稳重的人?是自负又胸无点墨的人,还是有真才实学又很谦虚的人?掌握了对方的性格,便可以按照他的性格特征,做有策略性的说服工作。

2.了解对方的长处

此处所指的长处就是他最熟悉、最了解的领域。如有人对军旅生活较熟悉,有人对农村生活较熟悉,有人擅长文艺创作,有人擅长语言表达,有人擅长与人交际,有人擅长数字计算等等。在说服人的时候,从对方的长处下手。第一,能和他愉快地交谈;第二,从他所擅长的领域出发,谈话内容使他容易理解,便容易说服他;第三,能将他的长处当做说服他的一个有利条件。如一个伶牙俐齿善于交际的人,在工作上要分配负责事项时可以说:“你在这方面比别人具有难得的才能!”或“这是发挥你潜能的一个最好的机会!”这样的谈话既有理有据,又能表现你对他的信任,还能引起他对这份新工作的兴趣。

3.了解对方的兴趣

有人喜欢绘画,有人喜欢音乐,还有人喜欢下棋、养鸟、集邮、书法、写作等,人们都喜欢从事和谈论他最感兴趣的事物。从这里下手,打开他的话匣子,进而说服他,便较容易达到目的。

4.了解对方的其他想法

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