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第37章 谈论对方感兴趣的话题

哪里没有兴趣,哪里就没有记忆。

——歌德

小李是位作者,他曾经与某出版社的主编多次进行出书条件的交涉,虽然试着想找出双方都能满意的条件,但是总觉得还是差了那么一步。

大概在交涉了七八次后的某一天,由于长时间的商谈下来,双方都感到疲倦,于是换了场所,到附近的一家咖啡馆内。

主编是一个爱好打保龄球的人,而小李也喜欢这个运动,所以坐下来时,小李先开口提到:

“上个礼拜天,我到保龄球馆打球,可是手风很不顺,没什么战绩。”

话一说完,他便观察对方的反应,果然不出所料,主编兴致勃勃地问:

“怎么?你也喜欢打保龄球吗?”

“我虽然不擅长,却很热爱这种休闲活动,常常去打。”

“哈哈!其实我也蛮喜欢这玩艺,几天不摸球就手痒痒。”

“战绩如何?”

“最高分是258。”

“嗬!这可是专业水准了。”

一谈到感兴趣的话题,主编情绪就越来越高涨,不知不觉中与小李约定下次一同去打球,而且还说了一句很关键的话:“这个约定和出版的条件无关,完全是两码事。”但几天后,双方便签订了合同,而且是大致按照小李所希望的条件订立的。

谈论对方感兴趣的话题,是与对方沟通的最有效手段。

谈论对方感兴趣的话题,是一种深刻了解别人,并与人愉快相处的方式,它与虚伪的恭维是两码事。

生活中,每个人的性格都不一样,同样,每个人的兴趣也不一样。生活中有这样一种人,他们专嗜揣测他人的意图,逢迎他人的喜好,以使自己做出讨人喜欢之举。当然这种人不值得效仿,但有一点对世人应有所启发:他们为何要逢迎他人?无非是有人喜欢他们如此。所以,在说服过程中,我们不要忽视了一点,即满足他人的兴趣。不能只顾自己的喜好,想怎么着就怎么着。一旦你的兴趣与他人产生冲突,就会给你的说服设置一种障碍。

有许多人,他们之所以被人认为谈话拙笨,就是因为他们只注意于谈他们自己感觉有趣味的事情。而这些事情,也许别人都感觉非常讨厌。如果你去引导别人开始谈他们所感兴趣的事情,例如关于他的成就、他擅长的运动等,如果对方是一位已有孩子的母亲,你不妨跟她谈谈她的孩子,这就会使人家产生一种亲切的感受。即使你的话不多,你的谈话也将被人认为是成功的。

在费城卡耐基演说训练班最后一次集会的宴席上,德维特先生曾经讲过一次十分成功的演说。他把席间的每一个人都谈到,谈他们在训练班开始的时候演说的姿势,怎样渐渐获得了进步,末了还追述他们曾经发表过的演说,描摹他们演说时的神气,把他们的特点加以夸大,使每一个人听了都捧腹大笑。他用了这样的材料,那是绝对不会失败的。天下再没有比这种题材使人高兴的了,而德维特先生知道了这一点,他的确是一位成功的演说家。

凡到过牡蛎湾拜访过西奥多·罗斯福的人,无不对他广博的知识感到惊奇。无论对一个牧童、纽约政客,还是一位外交家,罗斯福都知道同他谈些什么。那么罗斯福是如何做到这一点的?

其实答案很简单。无论什么时候,罗斯福每接见一位来访者,他就会在这之前的一个晚上了解这一客人所特别感兴趣的东西,以便找到令人感兴趣的话题。

前耶鲁大学教授费尔普他曾有过如下回忆:

“我8岁那年的一个周末,我去看望我的姑母林慈莱,并在她家度假。有一天晚上,一个中年人来访,他与姑母寒暄之后,便将注意力转移到我。当时,我正巧对船很感兴趣,而这位客人谈论的话题似乎特别有趣。他走后,我向姑母热烈地称赞他,说他是一个多么好的人!对船是多么感兴趣!而我的姑母告诉我说,他是一位纽约的律师,其实他对有关船的知识毫无兴趣。但他为什么始终与我谈论船的事情呢?

“姑母告诉我:因为他是一位高尚的人。他见你对船感兴趣,所以就谈论能让你感到愉悦的事情,同时也使他自己为人所欢迎。”

费尔普说:“我永远记住了我姑母的话。”

卡耐基也曾回忆说:

“《美国杂志》在几年之前突然畅销起来,这真是使整个出版界震动的一件事。这完全是已经过世了的约翰·薛德尔主编一人的功绩。我初次和他见面的时候,他正在主编该杂志的‘读者趣味栏’。我也曾替他写过几篇稿子。有一天,他坐下来和我谈了很长的话,他说:‘人们大都是自私的,他们所感兴趣的,主要的还是在于他们自己。他们不会注意到铁道是否应该收归国有,却极愿意知道怎样向上爬,怎样使自己的身体健康,怎样可以获得更多的薪金。如果我当了《美国杂志》的主编,我一定要告诉人家怎样去注意他们洁白的牙齿,怎样去沐浴,夏天怎样去乘凉,怎样去寻找职业,对付属员,购买地产,以及其他关于个人的事。因为人生的故事,人们永远是听不厌的。所以,我打算请富人们来详细地讲述他们发财的经历,请社会上有地位的银行家以及一切大事业的成功者,都来述说一下他们怎样由艰苦奋斗而达到成功的故事。’

“不久,薛德尔真的做了《美国杂志》的主编了,当时该杂志的销路并不广,因此他就照他所说的实行起来了。结果是销数得到了惊人的上升,它由30万升至40万,50万,60万……不久就到了100万,不久又到了200万,但未来的销数并不到此为止,一年年地仍在增加,这是由于薛德尔能够迎合读者自我趣味的缘故。”

在童子军中极为活跃的查利夫曾写信给卡耐基,也谈到了同样的道理。

“有一天,我觉得我需要有人帮忙,”查利夫写道,“欧洲将举行童子军大露营,我要请美国一家大公司的经理资助我的一个童子军的旅费。

“幸而在我去见这人以前,我听说他曾开了一张百万美元的支票,而这张支票退回之后,他把它置于镜框之中。所以我走进他办公室所做的第一件事就是谈论那张支票——一张百万美元的支票!我告诉他,我从未听说过有人开过这样的一张支票,我要告诉我的童子军,我的确看见过一张百万美元的支票了。他很欣喜地向我出示那张支票。我表示羡慕他,并请他告诉我此事的经过。”

不知你注意了没有,查利夫先生没有谈论童子军或欧洲的露营或他所要做的事。他谈论的是对方所感兴趣的事情。事情的结果又怎样呢?

“稍过片刻,我正在访问的人说道:‘我顺便问你,你要见我有什么事?’所以我告诉了他我的愿望。

“使我非常惊奇的是,他即刻答应了我的请求,而我只请他资助一个童子军赴欧洲,他竟资助了5个童子军,另外加上我,让我们在欧洲住7星期。他又给我开了介绍信,将我介绍给他分公司的经理,让他们帮忙。他又亲自在巴黎接我们,引导我们游览城市。自此以后,他给那些家境贫困的童子军提供一些工作,而且现在仍在我们的团体中活跃地工作。”

“但我知道如果我不曾找出他所感兴趣的事,使他先高兴起来,那么我想接近他是多么不容易!”

《遍地黄金》是一篇大受欢迎的演说词。但是,它为什么能够这样?理由就是我们在前面所说的:能够迎合个人的兴趣。

这篇演说告诉人们怎样可以出人头地,怎样在现环境下能够有更大的发展。这并不是一篇机械式的演说,康维尔博士为了使演讲地和他发生直接的关系,引用了当地所发生过的事实,使这一篇演说更为生动,对该地的听众显得十分重要。他自己陈说:

“我每去一个地方演讲,总是希望能够早几日到该处,使我有充分的时间去访问当地的理发师、邮政局长、学校校长、报馆经理以及教堂的牧师;然后再去商店中、工厂里,和店员、工人随随便便地谈谈,借此彻底明白当地的情形,知道该处的历史;最后再来开始我的演讲,演说中尽量插入该地的实际情形。遍地黄金就是说地大物博的美国,每一个人都有机会去利用自己的技能而获得财富,,有更大的发展。”

在商界,这是一种很有价值的方法。下面让我们再看看另一个例子。

杜佛诺公司是纽约一家面包公司,杜佛诺先生想方设法将公司的面包卖给纽约一家旅馆。4年以来,他每星期去拜访一次这家旅馆的经理,参加这位经理所举行的交际活动,甚至在这家旅馆中开了房间住在那里,以期得到自己的买卖,但他还是失败了。

杜佛诺先生说:“后来,在研究人际关系之后,我决定改变自己的做法。我先要找出这个人最感兴趣的是什么——什么事情能引起他的热心。

“我后来知道,他是美国旅馆招待员协会的会员,而且他也热衷于成为该会的会长,甚至还想成为国际招待员协会的会长。不论在什么地方举行大会,他飞过山岭,越过沙漠、大海也要到会。

“所以在第二天我见他的时候,我就开始谈论关于招待员协会的事。我得到的是一种多么好的反应!他对我讲了半小时关于招待员协会的事。我可以清楚地看出,这确实是他很感兴趣的业余爱好。在我离开他的办公室以前,他劝我也加入该会。

“这次谈话,我根本没有提到任何有关面包的事情。但几天以后,他旅馆中的一位负责人给我打来电话,要我带着货样及价目单去。

“‘我不知道你对那位老先生做了些什么事,’这位负责人招呼我说,‘但他真的被你抓到痒处了!’”

“我对这人紧追了4年——尽力想得到他的买卖——我若不去找他所感兴趣的东西,恐怕我还得紧追不舍。”

在应酬场合中何尝不是如此?我们可曾注意到别人的兴趣?我们与人交往,可曾在这方面努力过?有些人天生应酬有术,这自然是可喜的。但如果不是天才的话,我们就需要学习了。

爱好摄影的人都知道,直接拍摄被聚光灯照得发亮的东西,会曝光而完全看不出被拍摄的物体。要拍摄出清楚美丽的照片,必须采用部分受光的技术,配合被拍摄物体的曝光程度而拍摄。

与他人沟通也是同样的道理,必须找出与对方沟通的适合的方法。换言之,必须想要以怎样的角度去接近对方较好。预先探查对方是个什么样的人,收集一些关于对方的资料,就能在事先准备如何接近他的方法。事先准备的话,就不会慌乱。

如果要沟通的对象的是个人,那么须事先搜集有关其简历、兴趣、出生地、家族成员等资料;如果是公司的话,其经营状况、往来客户、其他的特色等,都要充分了解。若能多留心的话,应该可以收集到很多信息,将这些信息记录下来,活用到实际之中,这有助于了解对方,也可以借此引导对方理解我们。

有一位评论家曾愤慨地说:“在这之前,有家出版社专门出版我的书,可是他们从未看过我的书,他们常常这样要求我:‘拜托你!什么都可以,写些东西让我们交差。’我便常常无法招架而任凭摆布。但是他们认为‘原稿的内容无关紧要,什么都可以’的想法,实在是太失礼了。”可以理解这位评论家的感叹。其实我们可以说:“读了先生您的作品,实在令我大受感动,特别是其中××的论点,虽然我也曾试着仔细思考过,但一直存在一些疑问。”如果这样说的话,对方会认为“这个人下工夫看过我的书”。虽然并不一定是如此,但是至少表示了对这本书的兴趣,而且这样一来,这位评论家也会有“再写下去”的心情。

据说,要劝说酒精中毒者戒酒,最有说服力的人是具有相同痛苦经历的人。因为伙伴意识能够削弱戒备心理,创造虚心听取意见的气氛。有经验的推销员,一进入顾客家中,总会立刻找到这家主妇感兴趣的话题进行交谈。例如,看到地毯,马上会说:“好漂亮的地毯,我也很喜欢这种样式……”这样,通过各种话题就可在心理上与对方进行沟通。

人们对于自己的小事,比任何重大的事都要关心。他对于自己刮脸的刀片钝了不能刮胡须的事,比在某处飞机失事的事件还要关心。他自己的脚趾肿痛,比在南美洲的大地震更重要。他听你谈他的得意事件,比听你谈历史上的一切伟大人物的事迹更为高兴。

所以,如果你想别人对你产生兴趣,那就请记住与人沟通的秘诀:谈论别人感兴趣的话题。

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