理念是行动的指南，先进的销售理念带来卓越的销售业绩。理念构成思想、思想决定行动，行动决定结果！作为优秀的销售人员，我们是平衡公司、客户、个人三者利益的切实执行者，正确的销售理念将决定你的行动和你的业绩，良好的业绩又会让你的职业生涯保持常青不衰！所以，要想做到绝对成交就必须掌握一些行之有效的销售理念，只有这样才可以在以后的销售工作中得心应手，从而轻松拿下订单。
看不见的敌人才是最可怕的
一位在越南战争中失去一条腿的美国军官说：“最恐怖的是眼睛看不见的敌人。跟眼睛看得见的敌人作战，心中多少有些充实感，但在热带密林作战中，看不见敌人，冲进去却没有抵抗，时间五分钟、十分钟地过去，静谧中可怕至极。恐怖成了我们心中的敌人……”
销售员也有两个敌人：看得见的敌人（竞争对手）和看不见的敌人（自己）。
只要方向对头，方法得当，全力以赴，看得见的敌人是没什么可怕的。如果有什么可怕的，就是眼睛看不见的敌人，也就是你自己。
销售员就是要与客户的拒绝“作战”。把不想买的客户变成想买的客户，这就销售员的工作。
然而，客户并不是容易改变想法的。你自己一旦产生某想法不也是一下子改变不了吗？人同此心，心同此理，客户已决定不买，要使其回心转意，是很艰难的。
有人看到是销售员就把门砰地关起来，让你吃闭门羹；有人和销售员争得面红耳赤，不欢而散；有人静听销售员唾沫横飞地详细说明，然后客气拒绝；有人表示兴趣，却又“目前还不想买”……形形色色的“拒绝”层出不穷，你一天会碰到50次甚至100次。日复一日，便会产生：“受不了！算了！不干了！”早晨起来，想起那可怕的拒绝，心中不无痛楚。就这样，你在成功的入口处就对所碰到的困难丧失了克服的意志，产生了畏难、逃避心理。那么，你越软弱，心中那看不见的敌人就越强。
销售员最可怕的敌人就是心中萌发“要轻松地工作”、“做自己高兴做的工作”、“不接近别人”，这就是“趋乐避苦”的心理。销售员首先要战胜这种追求快乐的心理——看不见的敌人。
商品本身不是销售成功与否的关键
日本《朝日新闻》的“生活报导”专栏曾登载一篇有关化妆品的报导。
“某厂技术员根据学者以及一流厂的专家发表的配方估计原料成本。某种冷霜每公升要3～4万元，每瓶50毫升要20元左右。而化妆水100公升要1～2万元，每瓶100毫升同样20元左右。即使用相同配方，使用贵达5倍的高级香料，这瓶冷霜的成本也只需50～60元。”
同时日本《生活手册》杂志也刊载报导说：“100元的化妆品‘施莎露’和2000～3000元的高级化妆品的试验效果，几乎没有品质上的差异。”
(资料来源：邓刚.冠军业务员的销售秘诀.北京：北京工业大学出版社，2003.)
如果客户是根据商品本身的优劣作理性的判断，那么上述报道便会受到注意，成为热门话题。客户一定会说“那我以后选用较便宜的化妆品吧”。似乎是改用价格低廉的化妆品的人多了。然而，结果并非如此。
为什么呢？出类拔萃商品本身一定独具特色，然而很不幸，它之所以畅销并非由于商品本身魅力促使客户决定购买。
日本着名销售专家二见道夫作为经营顾问，经常为特定企业作市场调查。调查对象是企业的各种对外关系——金融机构、批发商和客户（包括非使用者）。他发现客户之所以购买商品，尤其是选购何种牌子的产品，并非是对商品质量先有概念才作决定的。而是这么说：“李先生很讲信用，我相信他。”“曲先生为人很好，我愿意让他赚钱。”归结起来便是对销售员的感情和意见。
(资料来源：杨子明.营销人员培训经典.广州：广东经济出版社，2002.)
商品没有脚，不会主动去寻找客户，只得靠有脚的销售员将它介绍给消费者。而销售员在销售商品时，同时将自己销售给客户。客户在无法感受到商品的优性之前，若感受不到销售员的魅力，自然不会用冷静态度判断是否该买。
在你还没销售之前，一定要明确：销售的成败不在商品的魅力，而在销售者本身的魅力。销售员的魅力便是商品的魅力。除非他明天不想干销售员了，否则他不该犯傻到用劣质商品来砸自己的招牌。
别让你的“资料”成为“死料”
有一则宣传××药酒的广告，上面附有两张照片：一幅是一位体弱多病、骨瘦如柴的男士在服用药酒前的照片；另一幅则是该男士服用药酒后健壮如牛的照片。不必文字，便可说明：饮用此酒，强身壮骨。
几乎每家餐馆入口处的橱窗里都陈列着精制样品，秀色可餐，令人垂涎三尺，它无时不在招徕客户。
广告照片、橱窗展品都是以具体形象表现商品的魅力。百闻不如一见，无论怎样动人的宣传语都难比生动的形象具吸引力。有的公司虽然除了准备详尽的商品说明书、价格表、公司简历等宣传品，还备有印制精美的目录，却没有收到令人满意的效果，就是因为缺少形象的宣传。
每个人都有一种通病，就是不管东西价值多高，只要是免费的便被视作草芥。反之，如果是花钱买的，哪怕很普通的东西，也要尽力捞回本钱而“物尽所用”。我们在“进修班”的课堂上便可看得淋漓尽致，凡是公费进修者，多是吊儿郎当，昏昏欲睡；而自费者，则聚精会神，勤作笔记，真是天壤之别。
同样，销售员随便发给客户的商品宣传材料，客户可能看都不看就扔进废纸篓里。可如果是你自己动脑筋编辑、自己花钱制作的宣传品，你就一定会视如珍宝，客户也会感动你付出的心血，而愿意多倾听你的说明。
朱先生是某汽车公司的销售员，他用自己相机拍摄了一些汽车的照片，还精心设计照明效果、角度和汽车美人的配置，当他拿给客户欣赏并热心加以说明时，便很容易打动客户的心，因此他的销售业绩非常好。
(作者创作案例)
所以，同样是花钱宣传，效果会截然不同。你可以将公司的资料加以整理、剪辑、分析、排比、张贴套色，自己设计动人的文句，用玻璃纸覆面以增强效果，从而编成一个有故事性的东西，这就需要你的智慧、兴趣和手工。总之，公司的资料是“死的”，需要你赋予生命，变成“活料”。只有活泼、新鲜、充满热情的资料，才能感动客户，从而创造实绩。
把一天的时间当作两天用
据日本经济新社以646名销售员为对象，就其销售活动时间分配所作的调查结果显示，销售员每年与客户面谈的时间是很少的，一年中销售员实际与客户面谈的时间仅69天，约占全年365天的19%不到。
真可谓“一寸光阴一寸金”。在销售界成功的人，一定十分珍视时间，绝对不肯让时间白白浪费。时间就是金钱，要赚钱，就把时间2倍、3倍地使用。你可以在前往销售地的车上看书、查资料，可以把回家填的日报表，在回家的车上填写，从而腾出时间为明天乃至未来的开发作准备。
往往到了月底，销售员感到压力很大，“只剩下6天了！……”，便匆匆把商品销售出去，却又常常遭受客户的退货或抱怨等。而正确的做法是“超越时间”，即不被时间所迫，而是追赶时间。被追与追人的心情会有天壤之别，被追的人则是从容不迫，胸有成竹。
有位先生有一次前往某名胜游玩，抵达旅馆已是半夜，可次日清晨6点就起床到旅馆周围散步。别人问他：“那么晚才睡，起得这么早，不累吗？”那位先生回答说：“不，我每到一个地方，就想也许没有机会再来这儿了，所以要把握机会，能看的尽量多看些，能听的尽量多听些。虽然有点累，但我心中充满了观察感和求知欲，我感到非常快乐。把大好时光白白浪费，浑浑噩噩度日才是最难过的。”
(作者自创案例)
销售事业如同其他任何事业，只有与时间竞走胜利的人才是成功的人。钱丢了还可以挣回来，时间丢了却再也找不回来，它如大江东流一去不复返。与其看紧钱，不如看紧时间，而且更要把时间甩在后头，一小时当两小时用，一天当两天用，只有这样才能获得成功。
将理论与实际结合起来
大凡刚出校门走上工作岗位的年轻人，都发出这样的感叹：
“人际关系太重要，简直难以应付。”
“学校里学的东西几乎用不上。”
我们知道，学校教的是理论知识，而工作中接触的都是些活生生的事例，只有将理论与实践有机结合，才能产生解决这些复杂问题的能力。所以，我们常看到或听说某某在学校里成绩顶呱呱，可工作却一塌糊涂，这便是理论与实践脱离的结果。
我们生活在现代社会，处于信息时代，不论生产部门，还是销售部门，每天要面对大量信息，处理很多事务，如果没有一定的知识是无法驾驶这些信息的。有些人不能活用知识，有些人是书呆子、死脑筋，读书再多也无益，而有些人自以为学了很多东西，其实是“半瓶子醋”，根本没有把书读通。所以，知识不仅要博大精深，更重要是活学活用。
那么怎样才能活学活用，即理论联系实际，从而形成实际工作能力呢？
（1）训练自己将日常见闻加以整理分析，与工作结合起来。
（2）与其读些晦涩的书籍，不如读些能促进工作的开展、具有启发性的实务书籍。
（3）儿童们总喜欢不停地问：“为什么会这样？”“为什么会那样？”常使家长和老师倍感难堪。但这确是掌握和提高信息能力的有效方法。因此，销售员也应该常心存问号为好。
（4）要了解自己的不足，且勇于承认错误，这是积极掌握和正确运用信息的必需。
因此，光靠理论知识是无用的，必须理论实践紧密联系，掌握信息，灵活运用，才能有实际工作能力。
从“卖”到“赚”的策略
有位成功的私企老板说：“我对数字很头痛，但自信在计算方法上不会输给任何人。”销售员当然要明了数字，但数字背后，还有更重要的本质问题，必须发现它、掌握它、改善它。数字是表面的，数字大并不一定有利。因为若仅销售量大，而其他开支如工资、奖金、福利、水电房费、利息和其他浪费太大，则所得利润会被腐蚀殆尽，这样你不但无利可图，甚至可能亏本。因此，纯利润的计算不能一味追求销售量。
销售员要计算三件事，这是由卖到赚的必需。
1.最低销售量应达到自己薪水的8倍
一般营利单位，人事费用占销售额比例是明确的，如零售业是11%～13%。假定某人月薪1.2万元（工资加奖金），又假定人事费用率是12%，那么计算其每个月应达的销售额是：
12000÷12/100=12000×100/12=100000元
显然，他的销售额要达到其薪水的8倍以上。而且这是以个人计算，而对于整个公司的人事费用还要算上会计、后勤行政人员，那么按照公司全体职员的薪水总和计算，销售员的销售额还要升高。
2.比涨价率高的销售增加率
假定今年的销售额比去年同期增加20%，可物价比去年上涨20%，那么便不值得高兴了，因为实质上销售额未增加。
所以，销售员的成绩应以实质增加率计算。
3.提高实际收款率，减低利息损耗
实际收款率也称销售周转率，其计算公式如下：
实际收款率(销售周转率)=本期销售额/所欠应收账款（赊欠额）
商品销售后，将账款全部收回，才算是一笔买卖的完结，赊欠额（所欠应收账款）越少越好。赊欠额提高了利息成本，而利息提高则成本提高，利润也就下降了。因此实际收款率（销售周转率）越高越好，而要提高实际收款率就要减少赊欠额。一句话，早日收回欠款。
销售员必须明确上述三项概念，而且，要牢记在心上。
不断壮大自己的客户群
在销售行业，获得成功有两个必要的条件：一是服务质量，二是服务数量。服务质量是基础，只有相当好的服务质量才能保证你的客户不至于流失。但如果仅仅着眼于服务质量，而忽略了数量这一要素，那么你的成功也缺少了一个必要条件，是不能达成的。
销售是与“人”打交道的事业，如果你认识的人越多，你服务的人数越多，那么你的收入也就会越多。你的成就取决于你认识多少人和多少人认识你。
成龙是我们都熟悉的一个电影明星，当他出片的时候，每家播映的电影院总是排成长龙，每个人都迫不及待地想去看他的电影，因为他服务的人数是非常多的。
在美国百万圆桌会议（MDRT）的大门上，贴着这样句话：“Seemorepeople”。这句话就是所有MDRT成员成功的秘诀：见更多的客户，接触更多的人。
不管你是销售高价位的产品，像房地产，还是低单价的产品，像日用品，只要你的数量够大，一定可以成功致富。
如何让自己的服务人群不断壮大是所有成功者或希望成功的人，致力思考的一个命题。要想获得更大的成功，就必须增加自己的服务人数。你的成就永远跟你服务的人数成正比，你的收入和你服务的品质及服务的人数成正比。想一想，你每天出去拜访客户，接触陌生的客户，不就是为了壮大自己的服务对象吗？
