登陆注册
3054000000006

第6章 赢得成交的销售理念(2)

不要对此存在丝毫怠慢。任何时候,你觉得自己还不够成功的话,就必须把你的焦点放在服务人群上——如何服务更多的人。当你可以服务更多的人时,就会有更多的人来认同你,来协助你达成你的目标。你应当随时随地想着如何结交新的朋友,如何结交比自己更加成功的朋友,如何结交一些对自己有帮助的朋友,如何主动地去帮助成功的人,主动地付出,建立人脉。人脉就是金钱,对于一个销售员来说,它还意味着辉煌的业绩,骄人的成就以及成就的满足感。

销售工作是做“人”的工作,这种工作首先应当有足够的“人”。世界最着名的销售员乔·吉拉德,整天带着一叠名片到处分发,他一个月用掉一千多张名片,其目的无非是随时随地寻找准客户。当你这样不断地付出,帮助更多的人,服务更多的客户时,成功是指日可待的。

真心实意地关怀着自己的客户

真心实意地关怀着自己的每一位客户才能引起客户与你之间的共鸣。真心实意地关怀着自己的每一位客户是销售员必须做的事情之一,也是指导销售员获得成功的伟大思想之一。

世界上着名的成功销售员都真心实意地关怀着自己的每一位客户,许多成功的销售员都和自己的客户成了亲密的朋友,像日本的保险销售大王原一平、美国的汽车销售大王乔·吉拉德等,都和自己的客户保持着持久紧密的联系。真心实意地关怀着每一位客户是这些世界知名销售员的行动指导,销售人员要想使自己的销售活动获得成功就必须具备这种伟大的销售思想。

一次,保险公司的销售员林先生去拜访一位陌生客户,给他开门的是一位50多岁的中年妇女,林先生一看便知她整日不停地为家庭、孩子操心,这时林先生想以真心实意的关怀和她展开交谈,于是林先生开始便对她和她的孩子表示出了适当的关怀。

林先生真心实意地对这位女客户说:“您可真够忙的!有您这样的人持家,家人一定十分幸福!”

“您先生一定是一位事业成功、非常具有影响力的优秀人士。我由此明白了一句话:‘每一个成功的男人背后都有一个伟大的女人。’您的贤惠、勤俭持家是他事业成功的基础,我代表所有的男同胞向您致敬。”

(资料来源:蓝文娟.卡耐基成功推销99方略.北京:经济管理出版社,2004.)

每个人都需要关怀,关怀的话语使人感到温暖。作为一个销售员,你必须真心实意地关怀每一位客户,并且以适当的语言将这种关怀之情表达出来。即使你谈话的对象忙碌了一天家务,几句关怀的话语也可以使她忘记疲劳,感到自己没有白辛苦,更重要的是,他(她)会觉得你能体谅别人,从而愿意与你进一步交谈。

真心实意地关怀自己的每一位客户,在与客户交流时巧妙表达自己的关怀之情,让客户感受到你的关怀,这种销售员才能架起与客户之间友好沟通的桥梁,使客户信赖你,接受你。

不要使用拙劣的销售手段

优秀的销售员应当有良好的品格。良好的品格是魅力,是生而为人之基础,同时也是销售生涯获得更大发展的前提条件。如果将拙劣的手段用在销售工作上,换来的只会是损失,而不是收获。

曾经有位女士在报纸上投诉:“有两个女子自己推开了我家装有铃铛的大门进入我家,我听到铃铛声就大声地问:‘谁啊?’对方回答:‘我姓李!’这声音听起来很陌生,似乎并不是我所认识的人。又问:‘哪一位李小姐?’对方并没有回答我。我跑出来一看,原来是销售员。我问:‘你们是销售员吗?’对方支支吾吾地回答:‘嗯!差不多啦!’就不再说话了。我又再追问:‘你们销售什么呢?’对方还是支支吾吾地回答:‘化妆品。’我回绝她们:‘我们家不愿要!’那两个人听了,连一句话也没说就走了,她们走时连大门也没带上。据说,以这种方式销售东西的销售员还真不少呢!难道现在的销售员都已经不懂得该如何尊重别人了吗?这可真令人讨厌。”

(资料来源:吕国荣.改变世界的100道营销鸡汤.北京:中国经济出版社,2005.)

显然,该销售员的行为非常拙劣,不仅表明了销售员缺乏素质和修养,同时也表明了她对客户并不重视,根本就没有想过要尊重客户。这位销售员的行为可以让所有的销售员反省自己的行为是否恰当:第一,拜访的目的是否明确;第二,开门之后如何应对出现的情况。

可以看出,上例中的销售员在这两个方面的错误都是显而易见的。首先,不论你是谁都不能光回答:“我姓李”。这样对方根本不知道你的目的,也就不敢随便开门。正确的做法是,当你站在对方的家门口时,先自动报上自己的来历:“我是××的销售员,可以占用您一点时间吗?”这样对方就不会怀疑你了。

另外,作为一个销售员,对客户要讲究礼貌是最基本的行为原则。销售员必须将客户放在第一位,任何拙劣的、无礼的甚至是欺骗性的行为都与销售基本原则相违背,必须加以彻底根除。

不要表现出焦虑的神情

焦虑是一个人陷入困境的表现,是失败的征兆。如果一个销售员在客户面前表现出焦虑的神情,那么失败是不可避免的——你对自己都没有信心,客户怎么相信你?如何放心购买你的产品?

实际上,镇定、从容、一切胸有成竹的姿态对成功而言是最佳的姿态。不要忘了“销售是信息的传递,情绪的转移”这句老话,当你有着非凡的自信时,客户也便会相信你及你的产品。

销售员艾尔特坐在一家旅馆的咖啡馆里,他向客户做了自我介绍。“我是一个来寻求签字的人,培特先生。”艾尔特说。

培特很兴奋,“是啊,我想签字。”

艾尔特使培特相信一个订单将会在短期内给他带来收益。进而,培特相信他将进行这次交易,他准备购买。

“我想告诉你,艾尔特先生,”他说,“我将买下这种产品,但首先我必须告诉我哥哥。”

“培特先生,我想你是这家旅馆的主人。”

“是的,”他回答,“但我必须先请示哥哥。”这不是艾尔特计划的一部分,培特正在拖延。现在不买就意味着永远不买。慢慢地,艾尔特装好东西,他握握培特的手说:“我不能在这里等你的哥哥了,培特先生。但是坦白地说,我希望他一点也不像我哥哥。”

“你这是什么意思?”培特不确信地问。

“因为假如你的哥哥像我哥哥,他发现你拒绝了这样好的一个合约,一定会责备你的。”

培特想了一会儿,然后坐下来填了一张1000美元的支票。

(资料来源:张伟.塑造销售高手.北京:企业管理出版社,2002.)

在上例中,艾尔特的镇定很可能会让你感到汗颜。要成功就要这样。你千万不要对销售表现得比买主更焦虑,不要试图从弱点销售。实际上,你的客户对将要失去金钱的担心比你对失去销售的担心更强烈。那么,还能有什么理由使你变得焦虑不安呢?

付出与收获成正比

作为一名销售员,你肯定期望得到车子、房子、功成名就等等,但你是否想过,要得到这些,你首先应当付出呢?在销售行业中,很多成功人士都为成功付出了许多的时间、精力、甚至是青春年华。每个人都有他成功的特点,但有一点是成功者所共有的,那就是努力工作的习惯。着名销售大师乔·甘道夫在谈到自己的成功时说:“我成功的秘密相当简单,为了达到目的,我可比别人更努力一倍,更艰苦一倍,而多数人不愿意这样做。”

一般的努力只能有一般的业绩,只有加倍的努力,才有可能成为顶尖高手。

世界顶尖的寿险销售员,每天早上5点钟起床,平均每天工作10小时以上。

原一平坚持每天拜访15位客户,如果客户不在家,他会在晚饭后再来拜访,由于辛苦的努力,有时他会在吃晚饭的时候就睡着了。努力是成功最快的方法,任何成功者都是非常非常地努力。

成龙是影视圈里收入最高的明星之一,他之所以成功是因为他比别人都努力,他拍每部片子,不但不用替身,而且经常挑战人类的极限。30多年来,他拍片无数,而受伤也无数,多次面临残废的危险。正如他所说的:“我从头到脚每根骨头都断过。”正是由于他比任何人都努力,所以他才会有今天的成绩。

为了成功而努力,付出是任何一个成功者的必须经历。对一个销售员来说,不努力、不付出便期望能够获得成功,那是欺人之谈。成功与努力付出是成正比的,努力多少便可能会成功多少,付出多少便收获多少。

尝试着改变你自己

可能你对目前的境况不太满意,你对一切感到沮丧,你很想改变目前这种局面,但你并不知道该如何着手。

如果面对这种窘境?先从改变自身的意识入手——除非你要改变,否则没人可以改变你。

跳蚤可以称得上是动物界的跳高冠军,但是,如果把跳蚤放在一个透明的玻璃杯里并在上面盖上一块玻璃,跳蚤在每次跳的时候,都会碰到上面的玻璃。当你把它拿出来时,跳蚤所跳的高度,也在逐渐变低,最后你用一块玻璃压住它,不再让它跳了,过一段时间后,当你把它放出来时,我们的跳高冠军就只能爬行了。

我们都知道,人的既往经验对其后的影响十分深远,这种影响的力量巨大,而且是多层面的,渗透到各个生活领域。或许正是因为这种原因,某些人认为过去失败过,将来也一定不会成功;过去自己不行,现在也不会很好;过去就这样,将来也不会有多大改变;别人都是这样,自己也不会有多大改变。

实际上,从某种意义上来说,每个人天生就是赢家。回想我们的过去,我们自身都有很多比别人优越的地方,你只要仔细想想,就会发现自己身上的许多优点;相反,那些认为比你强的人或你所崇拜的偶像,他们身上也有很多缺点和不足。你要认识到,别人能做到的,你同样能够做到。为什么别人可以开名车,住别墅,潇洒生活其乐融融,而自己终日备受生活的煎熬,难道你认为他们比你更聪明或比你更能干?绝对不是!只要下定决心,你也可以做到,除非你决心改变,否则没有人能帮助你。

你本来就是天生的赢家,只不过你并没有深刻地意识到这一点而已,当你试图改变自己的时候,你实际上已经在改变自己——使自己变得更加接受成功,只要你再进一步,你便可看到成功的曙光。

在变化中谋求发展

作为一个销售员,应当在工作中学会做出有利的改变,并在此变化中谋求发展。就本质而言,销售本身就是改变现状的行为。实际上,每个销售员、每个公司面对的头号对手就是现状。目标客户正在做的一切才是你真正的竞争对手!为了帮助他们做得更好,我们必须成为积极变化的使者。

改变有时候是一种艰难的过程,特别是你所要改变的是某种根深蒂固的习性、习惯时,就更加艰难,但是改变是必须的。为了在销售上取得成功,你将不得不让他人改变他正在做的事,要让他与你合作而不因循守旧。

销售员要改变客户的行为需要从很多方面下工夫,并且应当具有足够的技巧。但其中有一项是明确的,也是首要的,那就是必须对自己的产品或服务了如指掌。另外,你还必须深信,你的产品真的能够给人们提供帮助。最后,你必须灵活多变,使你的产品或服务能够迎合客户各式各样的需要。要做到这点,你就得愿意并且能够倾听客户的陈述,从中找出他或她的目的所在。

有一位学者在一所大学教授销售课程。在一堂课结束时,他让学生们告诉他从销售的讲座中学到了什么。一个年轻人对他说:“先生,我今天了解的一件事就是你不如客户重要。你必须得承认:‘对我来说客户比其他一切都重要。’客户打算做的、正在尽力做的以及他们打算如何去做远比你的产品及你所说的一切都要重要。”

这就是问题的关键。你应当把客户的现状视为一切,把改变这种现状视为你最首要的工作。实际上,一个高级销售人员必须接受这样一个事实:无须对目标客户或客户进行说教,也无须从小册子上照本宣科,更不必长篇大论,没有什么比问这句话更有效:“你好!你想做什么?”然后再去倾听这一个问题的答案。只有我们听到了答案并能够基于我们对自己产品的了解做出明智的回答之后,我们才能够帮助客户引起积极的变化。

让客户感受到服务的快乐

客户是服务的“享受”者。所谓享受,就应当是快乐的享受。倘若服务没有使客户有快乐的感觉,那么,这种服务至多是客户“接受”,而非享受。我们要求为客户提供的服务应最大限度地使客户有快乐的感受,这是创造优质服务的真谛。

如果你能为别人带来快乐,你就做了一件好事。所以为客户创造快乐,在快乐中为客户服务是非常重要的。

人类的快乐分为内心的快乐和脸上的快乐。内心的快乐是一种心理特质,它能够使人充满自信,对人生充满希望,带给周围的人同样的快乐。脸上的快乐是内心快乐的反映,它具有消除害怕、生气、挫折感、难过、失望及不中用感的能力。快乐是一种心态,是一种价值观的体现。你决定快乐,你就会变得快乐。

为客户提供良好服务,其价值不应当仅仅体现在解决问题这一个层面上,更要倾注于客户对服务的享受性——要带给客户快乐的心情,带给客户美妙的感觉。这种快乐的感觉和氛围是可以借助一些方法和技巧来做到的。

客户服务是一种情绪的转移,一种信心的传递,客户在接受服务的过程中是否能产生愉悦的感觉完全取决于销售员自身的情绪表现。实际上,不管你快乐也好,不快乐也好,你的这些情绪都会转移到客户身上。客户如果面对的是一张苦瓜脸,客户的心情会好吗?客户心情不好,会对你的服务满意吗?

同类推荐
  • 新手出纳一周通

    新手出纳一周通

    出纳人员如果不甘平庸,不满足现在的技能水平,想获得更大的突破,也请阅读此书。此书会解答你在工作中遇到的困惑,让你的出纳技能更为娴熟、科学。为了帮助出纳人员“温故而知新”,本书在每堂课的后面配备了相关的随堂测试,出纳人员学习时可以利用这些测试检验自己的学习效果,发现问题后要及时从书中查找答案,不要将疑问带到工作中。职场如战场,此书正是出纳人员在竞争中脱颖而出的枕边书,它可以帮你破解各种出纳难题,走出出纳迷局,实现出纳技能的飞跃!
  • 狼性商鉴

    狼性商鉴

    狼非常有耐性。在生物进化过程中,不少种类的动物濒临灭绝,而狼家族却繁衍生息,日益庞大。究其原因,这与狼生存和捕食时超人的耐性密不可分。如果想成为一个成功的商人,就要学习狼的耐性,懂得“大机会往往蕴藏在大忍耐之中”的道理,做事要有耐心,有坚韧不拔的毅力,把忍耐当成智慧的选择,当成磨练意志的工具。
  • 精商三经

    精商三经

    经商“三经”即稳、准、狠。“稳”是经商的根本,首先在于心态的稳重,其次是方法的稳妥,经营合理合法。反观那些浮躁、急功近利,甚至为小利而忘大义的商人,他们或许能一时成功,但从来都不会长久。“准”是眼光的独到,需要相当的经验和经商天赋,很多成功商人能一夜成名往往在于他们的眼光准,或在商海中摸爬滚打所锻炼出来的独到见识。“准”字诀是每一个成功的商人必须具备的手段和素质。至于“狠”自然不是“奸”,而是一种强硬的态度,是独具慧眼的胆识,一种自我控制的能力,一种坚忍不拔的意志。本书将从“稳、准、狠”方面提供经商的要诀和方法,具有较强的指导性和可操作性。
  • 如何创办小旅馆

    如何创办小旅馆

    《金阳光新农村丛书》围绕农民朋友十分关心的具体话题,分“新农民技术能手”“新农业产业拓展”和“新农村和谐社会”三个系列,分批出版。“新农民技术能手”系列除了传授实用的农业技术,还介绍了如何闯市场、如何经营;“新农业产业拓展”系列介绍了现代农业的新趋势、新模式;“新农村和谐社会”系列包括农村政策宣讲、常见病防治、乡村文化室建立,还对农民进城务工的一些知识作了介绍。全书新颖实用,简明易懂。
  • 在家就能做的99种网上生意

    在家就能做的99种网上生意

    你必须相信,这是一个前所未有的机遇,而且正有越来越多的人通过网络拥有了属于自己的事业。本书用最简单实用的语言,告诉你如何通过网络赚钱,并为你提供了涵盖生活各个方面的多达99个的顶级网店创意。你还在犹豫什么呢?快来动动你的大脑、动动你的鼠标,成为经济时代的网商达人吧!
热门推荐
  • 尸心不改

    尸心不改

    控尸门的欢乐二缺弟子江篱炼了一具美得人神共愤引得天雷阵阵的男尸,以为好日子开始了,结果没想到门派惨遭灭门。--情节虚构,请勿模仿
  • 傻子王爷无情妃

    傻子王爷无情妃

    一只毒蝎子,彻底断送了她年轻的生命!别人只知道,那个软弱没主见的女人被迫嫁给一个痴傻呆闷的七皇子。殊不知,她早已不再是“她”!面对痴傻只会憨笑的美男,她气愤难填!你傻,本美女就医好你,谁知医好后,遭到嫌弃,却换来一纸休书,气愤之下,她恨不得与他同归于尽……
  • 造化之门

    造化之门

    这是一个支离破碎的角落,这是一个被遗忘的世界。那一天,是宁城最失意的时候,那一天,他被硬生生的带到了这里。这个角落因为有了宁城,将在浩瀚星空中留名,这个世界也因为有了宁城,将在无尽宇宙中精彩!
  • 三国之妖才

    三国之妖才

    中午,太阳晒着吕睿的屁股,掌门令牌被吕睿的脚趾勾着!徐庶在门外说:“大人,丞相又找你了。”房内,曹节摇晃着吕睿说:“夫君,快起来,父亲又派人找你来了!”“爹爹,曹丕舅舅找你上朝呢!”“咳咳,苦命啊,又要上朝,哎,没办法,为了家人,谁叫一个是我岳父,一个是我大舅子。”曹操:吾婿多谋,孤百年后,可为托孤之人!诸葛亮:大魏鬼才郭嘉,毒士贾诩,智计荀攸,王佐荀彧,狼顾司马,吾皆不惧,唯妖才吕睿乃我大患!孙权:江东基业,毁于一江湖游侠!陈寿:文信侯,吕睿,字不凡,性懒惰,智计百出,天下俊杰!80后吕睿穿越三国,当个妖才谋士,弄个掌门玩玩,搞个候爷当当,没事弄下发明,欺负千古风流人物........等等,更多精彩,尽在三国之妖才
  • 大妻晚成,总裁你阴我?

    大妻晚成,总裁你阴我?

    大龄剩女麦穗为了不发生死而无“汉”这样的惨剧,决定奔三之前,麻利儿抓个男人把自己给嫁了。所谓近水楼台,不和青梅竹马有点奸情那多对不起大众?可是,她明明相中的是叶家老大,怎么稀里糊涂惹上了叶家的“小土豆”?!作为一个腿长,颜俊,娱乐公司总裁,叶东城是个浑身散发钻石光芒的纯种儿高富帅。可惜某个脑袋有坑的女人就是不识货!惹了他还敢不负责?岂有此理!“土豆儿,我们就当做什么都没发生,好不好?”“你见过咬过的包子,食堂还给退货的么?”“……”不就是亲了一下么,这就赖上了?“你不是喜欢我哥?嫁给我之后,就能天天看见他。”“成交!”可是,领证当天,麦穗放了叶东城的鸽子,消失的无影无踪。在民政局前的某男人咬着牙发誓,想甩开他?没那么容易!这辈子和她死磕到底!
  • 混世奸妃:皇妃太无耻

    混世奸妃:皇妃太无耻

    “我要你心甘情愿当我的皇妃。”“心甘情愿?北宫玥你滚远点,你不一定被后宫多少女人用过了,我嫌你脏。”谁不知道后宫是一个暗害、争斗的地方,她脑抽了才跳进去。北宫皇帝不怒反笑,“要怎样你才肯入宫?”“我不会跟其他女人共侍一夫,除非老娘独宠后宫!”(情节虚构,切勿模仿)
  • 嫡女棣王妃

    嫡女棣王妃

    “姨娘,夫人似乎断气了~”“哼!这么一碗药都下去了,难道她还能活着不成?”“那这······”一个年纪稍长的人朝着这位称作姨娘的人示意了一下自己手中的婴儿,似乎有些犹豫,“这好歹是个男孩,现在夫人已经死了,如果姨娘把他占为己有,然后得了这府中的中馈······”“嬷嬷?!”女子也不等她的话说完,就打断了她,“你记住了,我恨死了这个女人,她的儿子,只能随着她去,我就是以后自己生不出儿子,抱养别人的,也不会要她的。把他给我扔马桶里面溺了,对外就说一出生就死了!”猩红的嘴唇,吐出来的话却是格外的渗人。嬷嬷还想说什么,动了动嘴,却是一句话也没有说,转身朝着后面放着马桶的地方走去。却是没有发现旁边地上一个穿着有些破旧的衣服的小女孩此刻正瞪大了眼睛看着她们两。这是什么情况?自己不是被炸死了吗?怎么会······于此同时,脑中不断有记忆闪现出来,她们是自己的母亲和刚出生的弟弟啊?!不行,先救人。转头看见旁边谁绣花留下的针线跟剪刀,想到自己前世的身手,拿起一根绣花针就朝着那个嬷嬷飞了过去,却在半路上掉落下来,暗骂一声,这人是什么破身体。却引得那两个人听见动静看了过来。女人阴狠的盯着她,“你居然没有死?”微微眯起眼睛,自己的前身也是被她们弄死的了,看样子她们谁也不会放过,抓起旁边的剪刀就冲了过去。随着几声惨叫声,从此以后,府中府外都传遍了她的“美名”——凤家大小姐心肠歹毒,刺伤了府中无数的人,宛如一个疯子。
  • 魔灵

    魔灵

    一代传奇特种兵,意外穿越到了修真世界,组建修真者大军,横扫无敌,炼制手枪法宝,无可抵挡。重组修真王朝,脚踏圣地,看他如何纵横修真世界!
  • 妈咪招牌靓粥

    妈咪招牌靓粥

    《妈咪招牌靓粥》根据人们不同的饮食习惯和身体需求,精选了近百道家常靓粥,食物搭配具有较强的科学性,富含营养,有益身心,让你吃得美味,吃出健康。本书内容丰富,实用性强,通俗易懂,是家庭主妇的有益参考书。
  • 霸龙嗜情:眷养迷糊妻

    霸龙嗜情:眷养迷糊妻

    他是商界闻风丧胆的修罗,却甘愿独宠那迷糊的找不着北的女人。她喜欢吃,没关系,他来养着她。她喜欢闯祸,没关系,他来善后。……她喜欢牵红线,一不小心擦枪走火,朋友被弄大肚子,没关系,他帮她摆平。“什么……”那该死的女人既然要他娶她的朋友,以此来减轻她的罪孽,还绝食来抗议,是可忍孰不可忍……