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第7章 广泛结交朋友,生意场上多个朋友多条路(3)

与社会名流交往是一个人身份和地位的表现,多与名流来往能为你事业的成功增加一些信息和机会。但名流不是那么容易就能结识上的,特别是那些在商界叱咤风云的人物,更是难上加难。为此,我们应掌握以下一些可能与名流“搭上线”的方法。

1.提前了解名流的有关信息

对有关名流的信息要尽力搜集,多多益善,力求全面详细。比如他的出生地、过去的生活经历、现在的地位状况、家庭成员、个人兴趣爱好、性格特点、处世风格、最主要的成就、将来的发展潜力、他的影响力所及的范围,总之,凡是与他有关的资料,只要能搜集到的,就尽力搜集。

2.要有信心和诚意

名流的知名度和影响力取决于崇拜者的多少,一般来说,名流对于自己的崇拜者是很客气、很欢迎、很感激的。如果想结交你所崇拜的名人,就要有“精诚所至,金石为开”的信心。比如,可以写信请教,因为写信很简便,名人又能收到。当然,你的信要有独特的地方,提的问题新鲜、甚至能启发他思考问题,能引起名人的兴趣,那肯定会得到满意的回答。托人介绍去结识名人,或者到有名人参加的社交场合去接近他们,结识他们,也是与名人主动交往的一种形式,更要表现出自己慕名而访的诚意。俗话说:“心诚则灵”,只要诚心诚意,总有一天能得到名人的理解和青睐的。

3.交往时心态要平和

名流也是普通人,也有七情六欲,也有喜怒哀乐,也有很多缺点,不要把他“神化”,风光的外表之下也许有不敢见阳光的地方。你既要想到他同样有可能有令你失望的地方,也要理解名人的苦衷,不要因为你写信、求见,受了名人的冷遇就横加指责,大肆嘲弄。要知道,一个名人的社交机会太多,崇拜者也多,因此有可能顾不过来,可能造成某种失误、失言。如果能体谅、支持他们,甚至真心诚意地批评帮助他们,名人也会感激不尽的,甚至会跟你结为知己、至交。

4.态度不卑不亢

跟名人打交道,不要拘谨,也不要太直太露。举止言谈,要落落大方,不要给人以谄媚、讨好的感觉。很多人对名流肯定怀有敬佩之情,你很真实地表达你的钦佩之情,适当地奉承一下也无不可,但一定要让他感觉你的称赞发自内心,发自肺腑之言。因为他们听惯了吹捧话,甚至有些麻木,你再多而又俗套的吹捧难以打动他的心和引起他的兴趣,要吹捧的话,不妨找些别人尚未吹捧到的地方。

5.选择适当的话题

交谈前,一定要对你崇拜的名人所从事的职业、专长有一定的了解。如果第一次给人留下了好印象,就为今后打交道打下良好的基础。交谈中,你的真知灼见会使名人刮目相看,甚至引为知己。初次交谈时间不要过长。切忌班门弄斧,不懂装懂,说些外行话。谈他的成就是,一定要多谈一些他最为得意的成绩,而不要“搔不到痒处”。最好选择一些能显示出你对他关心的问题。如早晨何时起床?身体状况如何等。这些话体现了你在关心名人,处处为名人着想。

要保持谈话轻松,不要谈起那些令人沮丧的而且纯属你个人的事。不要告诉他你在生活中遇到的各种不快,你的疾病以及你所遭受的多种不公正,因为它们太沉重,太令人沮丧,又属于你的私事。

通过一次交往建立良好的关系是很难的,所以,我们要多制造交往的机会,多次接触才能建立较为牢固的关系。当你有事求助于这些名流时,他们才会乐于帮忙。

客户是你的衣食父母

有一条古老的商业格言说:“条件一样,人们想和朋友做生意;条件不一样,人们还是想和朋友做生意。”据估计,半数以上的销售是因友谊而做成的,半数以上的商业联系也因友谊而得以保持。所以,如何成为与客户交朋友,成为客户所喜欢的人至关重要。

有一位销售员经常去拜访一位老太太,打算以养老为理由说服老太太购买股票或者债券,为此,他就常常与老太太聊天,陪老太太散步。经过一段时间,老太太就离不开他了,常常请他喝茶,或者和他谈些投资的事项。然而不幸的是,老太太突然死了,这位销售员的生意泡汤了,但仍然前往参加了老太太的葬礼。当他抵达会场时,发现竞争对手另一家证券公司竟也送来了两只花圈,他很纳闷:“究竟是怎么一回事呢?”

一个月后,那位老太太的女儿到这位销售员服务的公司拜访他。据她表示,她就是另一家证券某分支单位的经理夫人。她告诉这位销售员:“我在整理母亲遗物的时候,发现了好几张您的名片,上面还写了一些十分关怀的话,我母亲很小心地保存着。而且,我以前也曾听母亲谈起过您,仿佛和您聊天是生活的快事,因此今天特地前来想你致谢,感谢您曾如此关心我的母亲。”

夫人深深鞠躬,眼角还噙着泪水,又说:“为了答谢您的好意,我瞒着丈夫向您购买贵公司的债券……”然后拿出40万元现金,请求签约。对于这种突如其来的举动,这位销售员大为惊讶,一时之间,无言以对。

这是发生在销售界的一个真实的故事,有些人可能认为这份合约来的太突然、太意外,其实不然。老太太的女儿之所以会这样做,就是因为被他的爱心所感动,才买下该公司的债券。

无独有偶。有一次,小张上门给顾客送产品时,听顾客说,他隔壁住了一位老太太,先生早逝,儿女都在海外,身体情况不太好。小张心里就想,也许公司的营养保健食品对她会有所帮助。于是,小张就在顾客的引见下登门拜访。知道小张的来意后,老太太婉拒地说:“我不太相信什么保健品,就连儿女买的保健品还有很多没开封呢。”

离开后,小张总是记挂着这位孤独的老人,每逢去那位顾客家送货时,都要去老人家坐坐,陪她聊一会儿天。没想到有一天,老人向来看她的小张认真咨询起营养品的功用,还请小张针对自己的身体情况推荐几款。

生意就这样做成了,就连小张自己都有些纳闷:自己再也没向老人销售过产品,她怎么会有180度的大转弯呢?其实,有经验的销售人员一看就明白,是小张对老人真诚的关心最终促成了交易,因为它满足了老人被了解与被重视的需求。

可见,付出真诚,让客户感受到你的关心,就能赢得客户。所以,如果你要想让客户成为朋友,就要像朋友那样去关心他。只有你把客户做成了朋友,你成功的机会才会越来越多,路才会越走越宽。

人们常说:“爱心有多大,事业就可以做多大”,这是很有道理的观念。与客户交朋友,不仅表现在对顾客的关心、爱护和体贴方面,使买卖双方不局限于一种商业关系,还要富有“人情味”,使客户产生一种亲切感,在交易的同时,得到一种精神情感上的满足。

乔·吉拉德是世界上最伟大的销售员,他在15年里卖出13000辆汽车,最多的一年竟卖了1425辆,他的成功,就是归功于他用关怀温暖了每一个人。

有一次,一位中年妇女走进他的展销室,她说想在这儿看看车打发一会时间。闲谈中,她告诉乔·吉拉德她想买一辆白色的福特车,就像她表姐开的那辆一样,但对面福特车行的销售员让她过一小时后再去,所以她就先来这儿看看。她还说这是她送给自己的生日礼物:“今天是我55岁生日。”

“生日快乐!夫人。”乔·吉拉德一边说,一边请她进来随便看看,接着出去交代了一下,然后回来对她说:“夫人,您喜欢白色车,既然您现在有时间,我给你介绍一下我们的双门轿车——也是白色的。”

他们正谈着,女秘书走了进来,将一束玫瑰花递给他。他把花送给那位妇女:“祝您长寿,尊敬的夫人。”

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