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第1章 序言

10年前的我自卑、内向、迷茫、失落,刚外出打工时长达50多天找不到工作。到后来,我在餐馆当服务员、在大街小巷卖报纸、在马路边摆地摊、在高温下安装空调、在工厂做搬运工、在车间做流水线工人、推销员……一直到2003年,我下定决心选择做销售,从此我的人生道路发生了魔术般的改变。

我从一个不会销售,害怕销售,甚至不敢销售的推销员成为团队冠军,公司冠军,再到领导团队成为销售冠军团队,时至今日培养出一个又一个的顶尖销售高手。所以我坚信:销售是可以学习的,销售冠军的“心法”是可以复制的。

“为什么没有业绩?”销售员常常会这样自问。是公司的产品没有竞争力?是市场竞争太激烈了?是目前经济不景气?

不要再找借口了!作为一名销售员,没有业绩的原因主要是你自己。一名优秀的销售员不但必须对自己的产品了解透彻,而且还需要运用相当的销售技巧获取客户的认同和信任,这样才能实现产品的销售。

如何赢得客户呢?对于销售行业而言,销售不懂心理学,就犹如在茫茫的黑夜里行走,永远只能误打误撞。事实上,销售高手往往都是心理学大师。隐藏在销售背后的是客户深层的各种心理,销售高手的最大突破就是掌握了“销售心理”这一成功秘诀。

每个人都在从事某种形式的销售,销售的本质就是经营人际关系。销售不是要求你去改变客户,而是先赢得客户的信任和好感。信任和好感是客户购买你的产品和服务的必要条件,也是客户从你这里购买的唯一理由。所以,要做好销售,你就必须掌握客户的心理,必须学习一下心理学。

本书以心理学知识作为理论基础,引证了许多经过科学检验的心理实验,汇集了大量相关的销售实战案例,提炼出在销售中卓有成效的各种心理策略,让你了解并掌握隐藏在销售背后的深层客户心理。运用本书介绍的心理策略,你可以明了客户的性格类型、洞察客户的心理需求、抓住客户的心理弱点、突破客户的心理防线、解除客户的心理包袱、赢得客户的心理认同。

通过本书,你将学会如何直击销售流程中客户的各种心理,让你能够轻松应对并掌握客户的心理变化,以心攻心、见招拆招,让你进入一个“知已知彼、百战百胜”的销售境界,并改善你的人际关系、提升你的销售业绩,让你立刻跻身销售精英阶层。

本书的目标是让你掌握一系列可以立刻派上用场的理念、策略和技巧,使你能够迅速和轻松地提高销售业绩。只要你按照本书的方法进行操作并熟练掌握后,你会发现,自己以及自己的销售生涯将会取得超乎想像的成功,你的销售额和个人收入会在数月、数周内翻两番、翻三番,以几何式的增长速度暴涨。你的所有努力就都会有所回报,让你在不经意间升级为销售高手。

成杰

2010年12月于上海

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