欲望是人们对满足需要的愿望，是一种积极的，能转化为动机和行为的情感和心理定势。激发客户的购买欲望是指销售员通过销售活动的进行，在激起客户对某产品（或销售员所在的公司）的兴趣后，努力使客户的心理产生不平衡，产生对感兴趣的产品持积极肯定的心理定势与强烈拥有的愿望，从而导致购买行为。
客户一般产生兴趣后，就会很快转化为购买欲望，这是因为：
第一，产品的功能能满足客户的需要。这是客户产生购买欲望的根本。
第二，销售员能满足客户对购买方式的选择。客户在对产品感兴趣的同时，会对购买方式产生选择的需要。如购买的安全感、方便与否，售后服务是否良好、方便等，销售员在这方面是有优势的，销售员在宣传时如能恰到好处地指出来，客户是会很快产生购买行为的。
第三，销售员能满足客户购买的感情需要。购买欲望大多来自情感，而不是理智，或者说在购买行为中，总是情感的选择大于理智的选择。美国有一个推销保险的大师，曾一年推销10亿美元的人寿保险。他认为推销中的98％是人情，是销售员对人情的理解，2％才是销售员对产品知识的理解。销售员常常创造出许多有感情色彩的销售环境，有利于客户产生购买欲望。
第四，销售员的充分说理，并提供大量信息。这些都可以使客户不断强化与维持购买欲望。情感只是一个心理过程，随着时间的推移，会过去和消失，只有信息与道理，才能加深理解，并使已形成的购买欲望向行为转化，而不是相反。
当然，销售员的优势只是向客户提供了转化兴趣为欲望的可能，真正的转化，还需要销售员的努力，下面介绍几种方法：
方法一：在客户产生兴趣后要及时检验其对销售员及产品的认识程度。如询问有否有不明白、不理解的地方，有否需进一步示范及说明的地方。如果有，要及时解释、示范与说明。
方法二：了解到客户尚有担忧与疑虑后，要进行反复解释。
方法三：强化情感。如发现客户对销售员、对销售员所在的公司及销售的产品仍有不信任与疑虑，则更要继续做好以诚待人、以情感人、以理服人、以利动人的工作，努力改变客户的态度，要始终坚信"精诚所至，金石为开"。
方法四：多方诱导。客户在形成购买行为前总是会多方权衡利弊得失的，如果我们能有针对性地进行多方诱导，让客户意识到拥有产品的多方利益时，就会产生强烈的购买欲望。
在诱导时要注意，既不要讲"过去"，也不要谈"现在"，而要大说特说"将来"。只有美好的"将来"才是激起客户购买欲望的主要原因。
不给顾客说"不"的机会
从顾客感兴趣的话题入手，引导别人回答"是"，"诱敌深入"，"借题发挥"，当顾客与你产生共鸣时，那么他的"不"也许就难说出口了。
华尔菲亚电器公司是生产自动化养鸡设备的，经理威伯先生发现宾夕法尼亚州的销售情况不妙。当他到达该地区时，推销员代表皱着眉头向他诉苦，咒骂当地富裕的农民：
"他们一毛不拔，你无法卖给他们任何东西。"
"是吗？"威伯先生微笑着，盯住推销员的眼睛。
"真的，"推销员的眼睛没有躲闪，"他们对公司意见很大，我试过多次，一点希望也没有！"
"也许是真的，"威伯先生说，"让我们一起去看看吧。"
推销员笑了。他心里想："你们这些当官的，高高在上，平常满口理论，这下可得让你尝尝厉害，他特地选了一家最难对付的农户。"
"笃笃笃"，威伯先生轻轻地敲那家农舍的门。
门打开一条小缝，屈根保老太太探出头来。当他看见站在威伯先生后面的推销员时，"砰"的一声，关上了大门。
威伯先生继续敲门，屈根保老太太又打开门，满脸怒色，恶狠狠地说：
"我不买你的电器，什么电器公司，一帮骗子！"
"对不起，屈根保太太，打扰您了。"威伯先生笑着说，"我不是来推销电器的，我是想买一篓鸡蛋。"
屈根保老太太把门开大了一点，用怀疑的眼光上下打量着威伯先生。
"我知道您养了许多"美尼克"鸡，我想买一篓新鲜鸡蛋。"
门又打开了一点，屈根保老太太好奇地问：
"你怎么知道我的鸡是良种鸡？"
"是这样的，"威伯先生说，"我也养了一些鸡，可是，我的鸡没有您的鸡好。"
适当的称赞，抹掉了屈根保老太太脸上的怒色，但她还有些怀疑：
"那你为什么不吃自己的鸡蛋呢？"
"我养的来杭鸡下的是白蛋，您的美尼克鸡下的是棕蛋，您知道，棕蛋比白蛋营养价值高。"
到这时，屈根保老太太疑虑全消，放大胆走出来。大门洞开时，威伯先生眼睛一扫，发现一个精致的牛栏。
"我想，"威伯先生继续说，"您养鸡赚的钱，一定比您先生养牛赚的钱要多。"
"是嘛！"屈根保老太太眉开眼笑地说，"明明我赚的钱比他多，我家那老顽固，就是不承认。"
深谙"人际关系技巧"的威伯先生一语中的。顽固的屈根保老太太竟骂她丈夫是"老顽固"。
这时，威伯先生成了屈根保老太太受欢迎的客人，她邀请威伯先生参观她的鸡舍，推销员跟着威伯先生走进了屈根保老太太的家。
在参观的时候，威伯先生注意到，屈根保老太太在鸡舍里安装了一些各式各样的小型机械，这些小型机械能省力省时。威伯先生是"诚于嘉许，宽于称道"的老手，适时地给予赞扬。
一边参观，一边谈，威伯先生"漫不经心"地介绍了几种新饲料，某个关于养鸡的新方法，又"郑重"地向屈根保老太太"请教"了几个问题。"内行话"缩短了他们之间的距离，顷刻间，屈根保老太太就高兴地和威伯先生交流起养鸡的经验来。
没过多久，屈根保老太太主动提起她的一些邻居在鸡舍里安装了自动化电器，"据说效果很好"，她诚恳地征求威伯先生"诚实的"意见，问威伯先生这样做，是否"值得"……
两个星期之后，屈根保老太太的那些美尼克良种鸡就在电灯的照耀下，满意地咕咕叫唤起来。威伯先生推销了电器，屈根保老太太得到了更多的鸡蛋，双方皆大欢喜。
自如应对客户的推脱借口
在销售过程中，客户总能想出一些借口，理直气壮地拒绝你的销售，而事实是，如果不掌握一些诀窍，客户的这些借口往往是很难应付的，很多销售员都每每因为客户的借口铩羽而归。因此，对销售员来说，学一些应对客户借口的技巧是非常必要的。
下面就让我们来看一下，应对客户常见借口的妙计：
客户说："我买不起"或"太贵了"、"你要价太离谱了"、"我不想花那么多钱"或"我在别处少花钱也能买到"等等。这种情况，也许客户真的买不起产品。所以，做一些试探是很有必要的。如果他说的是实话，那就可以介绍一些别的价格低一点的产品。
很多时候，当客户囊中羞涩时，他们只会想到自己买还是不买，所以，此时不必费劲解释你的产品品质多么出众。如果客户真的急需，或者认为花钱花得值的话，他们是不会提出价格异议的。
处理价格异议的方法之一，就是把费用分解、缩小，以每周、每天，甚至每小时计算。
例如，标价为18000元的液晶电视，按月付款的话，只需1500元，一年就可还清，按天计价的话，只需付50元！当你说每天只需付50元时，价格听起来就便宜多了，而客户也就会感到买得起了。
"陈先生，按照每月付款方式，您只需每月支付1500元，也就是说，每天还不到50元。可是，想一想欣赏超大屏幕液晶电视的乐趣吧。你买得值，不是吗？"这样一来客户就会忘记他们"没钱"，而将电视买下了。
销售员就是和拒绝进行斗争的，因此要熟练掌握应对客户的借口的技巧，采取迂回战术，因人因事因地而异，总之一定要堵住客户的借口。
应对客户拒绝的11种办法
当销售员试图说服一个客户时，对方往往会用各种各样的借口或理由来抵制。要想使说服行为继续进行下去，就必须想办法破除这些借口。
那么，具体该怎样应对呢，请继续读下去--
（1）当客户说："我没时间！"
销售员应对："我理解。我也老是时间不够用。不过只要三分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要的议题……"
（2）假如客户说："我现在没空！"
销售员可以应对说："先生，美国富豪洛克菲勒说过，每个月花一天时间在钱上好好盘算，要比整整30天都工作来得重要！我们只要花25分钟的时间！麻烦你定个日子，选个你方便的时间！我星期一和星期二都会在贵公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午来拜访你一下！"
